小店分銷代表工作過程與分銷人員工作職責(zé)(文件)
【正文】 216。 做好貨架與助銷會(huì)給商店帶來哪些好處？ 索芙特分銷人員的工作帶來的利益是雙向互惠的，你要讓客戶明白做好貨架與助銷會(huì)帶給他：① 整齊的貨架與助銷會(huì)帶給顧客良好的購(gòu)物環(huán)境，創(chuàng)造良好的購(gòu)物氛圍。① 沒有良好的分銷，就談不上整齊、豐滿、醒目的貨架陳列。C、 產(chǎn)品的貨架空間比例應(yīng)與它相應(yīng)占有的市場(chǎng)份額相匹配。G、 同類產(chǎn)品中同個(gè)廠家的產(chǎn)品應(yīng)歸類擺放。③ 自己制作小的陳列架或大的陳列轉(zhuǎn)盤。案例一家店內(nèi)張貼了不少?gòu)S家的宣傳畫，老板以為店內(nèi)已沒有地方再搞助銷，因此向你提出反對(duì)意見…… 大店店內(nèi)陳列與助銷標(biāo)準(zhǔn)A/B類大店品 類貨 架助 銷洗發(fā)水貨架空間≥40%每個(gè)品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗面奶貨架空間≥40%非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)面位有海報(bào)掛旗小貼紙展示或超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每?jī)芍芤幸粋€(gè)品牌的貨架外堆頭陳列或端架陳列白雪蓮非自選商場(chǎng)要用紅色陳列架擺放白雪蓮，要有磚墻式的背柜陳列，自選商場(chǎng)要在縱向視平線上分類陳列要有兩種宣傳畫及小傳單小貼畫香皂貨架空間≥20%有柜臺(tái)貼紙及其中一種宣傳資料宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C類大店品 類貨 架助 銷洗發(fā)水貨架空間≥30%每個(gè)品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗面奶自選商場(chǎng)≥40%非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格一個(gè)面位有海報(bào)掛旗小貼紙展示宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手白雪蓮自選商場(chǎng)貨架位置超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，非自選商場(chǎng)每個(gè)規(guī)格至少一個(gè)下面擺設(shè)要有兩種宣傳畫宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手香皂貨架空間≥20%宣傳資料數(shù)量超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。② 助銷材料的張貼、懸掛、擺放，整齊、美觀、有聲勢(shì)。案例想一想：索芙特洗面奶的陳列…… 索芙特香皂的陳列…… 要善于創(chuàng)造專屬索芙特的貨架外陳列貨架外陳列的三種方式：① 充分利用公司專門為商店設(shè)計(jì)的陳列貨架。E、 貨架橫向位置應(yīng)以同類產(chǎn)品的頭位為最佳。 什么才是令人滿意的貨架陳列？貨架陳列的七個(gè)原則：A、 20%—80%原則 即最暢銷的20%的品牌應(yīng)該占有80%的貨架空間。以上三點(diǎn)好處歸根結(jié)底可以帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客，增加銷量，提高利潤(rùn)。四、每個(gè)規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？五、記住上項(xiàng)銷售基本原則：分銷、貨架陳列、價(jià)格和助銷。 報(bào)紙媒體持之以恒的廣告宣傳216。 含有木瓜成份，能美白滋潤(rùn)肌膚，且能祛印祛斑216?！綍r(shí)注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。 對(duì)于同一個(gè)促銷活動(dòng)，可以從不同角度，側(cè)重面來看待它，幫在向店主進(jìn)行銷售時(shí)，就注意“察顏觀色” 舉例 買、贈(zèng)促銷活動(dòng)。 2）在你的區(qū)域，有一間新開張的不店，現(xiàn)在你帶有各種銷售宣傳及樣品去拜訪該店，并了解小店的銷售方向和銷售策略（如偏食品類，還是日化類）。 3）店主不接受促銷活動(dòng)： 某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在正好是沐浴露買贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，你怎樣說服店主接受索芙特產(chǎn)品。（轉(zhuǎn)化成什么問題？）——解決這個(gè)問題。 D、每日訪問地圖的使用 ※ 夾在訪問手冊(cè)的頭頁，隨時(shí)翻看 ※ 與客戶信息表配合，方便查找 ※ 嚴(yán)格遵守順序號(hào)要求，走訪商店，形成固定習(xí)慣216。 F、促銷活動(dòng) ※ 明確促銷活動(dòng)中自己的任務(wù) ※ 逐項(xiàng)檢查各項(xiàng)任務(wù)的執(zhí)行情況 ※ 能明確下一步的行動(dòng)目標(biāo) 銷售人員的訪問地圖的制作與應(yīng)用每日訪問地圖的制作與應(yīng)用216。 B、銷售代表工作回顧的內(nèi)容 ※ 銷量及收款回顧 ※ 覆蓋情況 ※ 四項(xiàng)基本原則——分銷、貨架、助銷、促銷及價(jià)格、銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì) ※ 促銷活動(dòng)216。 深度分銷 分銷商建立小店分銷隊(duì)伍，對(duì)所屬區(qū)域的小店進(jìn)行零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，使索芙特產(chǎn)品在80%的小店實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。 ——該項(xiàng)分銷帶來的銷量增長(zhǎng) ——成功的可能性 ——目前區(qū)域和地區(qū)的促銷活動(dòng) ——低于分銷指標(biāo)的品牌 ——促銷機(jī)會(huì) ——季節(jié)性的機(jī)會(huì)五、分銷，賣進(jìn)分銷！ 概念：某個(gè)品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費(fèi)者買到。二、幾個(gè)新概念： 零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋216。二、你的工作覆蓋 每天至少30個(gè)訪問——分銷隊(duì)伍每天至少10個(gè)訪問——大店隊(duì)每天至少10個(gè)訪問——批發(fā) 嚴(yán)格按訪問路線走訪商店如確有特殊情況需打破訪問路線，請(qǐng)?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明。 ★記?。涸诿總€(gè)訪問結(jié)束后，立即填寫工作報(bào)告會(huì)比累積起來做更省時(shí)更準(zhǔn)確。完成這些報(bào)告雖然只花分銷代表23分鐘時(shí)間，但這是非常重要的一步。
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