最新室內(nèi)設(shè)計(jì)師綜合素質(zhì)(文件)
【正文】 除憂慮。 G、回音法 如同回音一樣將乙方的話再重復(fù)一次。 J、報(bào)價(jià)的競爭對手 強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。 N、堅(jiān)持自己的意見 設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對方的見解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見以達(dá)到談判成功的目的。 R、所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師應(yīng)該注意對客戶反應(yīng)信號(hào)的把握及時(shí)成交。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。 當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過程中，客戶反詢問細(xì)節(jié)問題并翻閱資料時(shí)開始計(jì)算費(fèi)用，離交易成功也就不遠(yuǎn)。當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹工程中，客戶有類似兒童般的興奮反應(yīng)或者頻頻點(diǎn)頭表示客戶已決定成交了。如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關(guān)的問題并積極討論，則表示客戶有成交的意向了。 1當(dāng)客戶從語言上，想確立價(jià)格和付款方法，詢問公司的服務(wù)和其他公司相比較并認(rèn)真談到錢的話題時(shí)，也說：“暫時(shí)不可能”但仍詢問要點(diǎn)等情況時(shí)，即可和客戶談成交的問題。 多說無益 既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)該謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。不做否定的發(fā)言 在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。完結(jié)方式 直接行動(dòng)完成 確定細(xì)節(jié)安排付款方法。 十二、總結(jié) 交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)： 在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？ 在談判過程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識(shí)自己及公司情況。 備注:每次談判是設(shè)計(jì)師都要了解客戶對公司的反映，以準(zhǔn)確了解自己在服務(wù)中存在的不妥及和其他競爭對手相比的優(yōu)劣勢，及時(shí)反饋公司并不斷改進(jìn)增強(qiáng)競爭力。 在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。 獎(jiǎng)賞式完結(jié) 提供額外利益，使對方立即采取行動(dòng)。 見好就收 在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受?？刂婆d奮的心情 十、有礙成交的言行舉止 驚慌失措 成交即將到來時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。 1如果客戶低垂眼瞼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設(shè)計(jì)師應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范即會(huì)達(dá)成交易。 當(dāng)你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈的進(jìn)行，設(shè)計(jì)師應(yīng)把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠(yuǎn)了。 聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準(zhǔn)備成交。挖掘新客戶 來如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。 P、留待下次 設(shè)計(jì)師可請客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到的成功。 L、受到優(yōu)惠的約束 告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。（3）、處理異議方法二 I、報(bào)價(jià)價(jià)格 E、資料轉(zhuǎn)移法 將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來。當(dāng)客戶提出異議時(shí)，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點(diǎn)，并積極列舉公司的優(yōu)勢來補(bǔ)償缺點(diǎn)，具體方法有：
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