投標、講標要點(文件)
【正文】 正常啟動。內容要盡量照顧到每個評委。要力所能及的分析招標評委的組成情況，高層領導、技術專家、部門業(yè)務專家等角色的人員組成和數量。針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述，例如，評委認為系統的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標的對手都沒重視，這時，你需要及時調整內容，將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述?？梢韵扔梢粋€人將講標的全部內容安排做一個介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內容，引入下個講解人員。你應該對自己方案和產品充滿信心，你就是專家，報著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現在的問題！”的心態(tài)，你應該有一種急于向外人展現你的得意作品的沖動，人越多，你越得意、越興奮，這時，你最好的狀態(tài)來了！回答講標和提問時，掌握的原則是：講不清楚沒關系（模臨兩可），但決不能錯！不能與評委發(fā)生爭論。在預中標后，將會進行商務和技術談判，售前技術支持人員主要參加技術協議的談判和起草。特別是在行業(yè)應用軟件中，投標文件和講標中，通常會有忽略一個“度”。作為一個大的公司或集團，需要也應該制定統一的《投標標書編寫規(guī)范與指南》，通過積累，建立一個投標書模版庫，以保證投標書的質量、縮短投標書的編寫周期。技術協議的談判就是要對這些“度”進行控制，對敏感問題和技術難點要進行溝通，達成共識，注意不能在技術協議中出現“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會給項目開發(fā)帶來很大的風險，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術手段寫入技術協議中，使項目風險在項目實施前就得到充分的展示和控制。因此，一定要耐心、細致，不能為了盡快簽合同，就草草了事?；卮鸩涣说膯栴}的答疑的人員要相互配合。講標前要調整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標過程中要放松，不要報著“上考場應考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢?！裰v標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調整內容的深度。時間和內容的分配主要根據以下情況來調整：●本公司和技術上的優(yōu)勢和特點。適當的與參加投標的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。作為行業(yè)應用軟件的用戶，比較重視投標廠商以往同類系統的業(yè)績，如果能向用戶展示同類的應用系統，結合實例演示來講解系統的體系結構、功能特點，通常會取得較好的效果。在投標前，講標的每一部分應該準備好相應的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多種方式，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對講解內容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標人自己規(guī)范思路，不至于跑題。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評委熟悉并有良好的關系，但是，在招標的正式場所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談，這些舉動可能會造成其它評委的誤會，也可能會給對手“授之以柄”。繼續(xù)細分為商務聯系人員、商務投標人員、技術部分可以分為負責網絡部分的、體系結構的、應用系統功能的人員
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