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投標、講標要點(文件)

2025-07-17 12:52 上一頁面

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【正文】 正常啟動。內容要盡量照顧到每個評委。要力所能及的分析招標評委的組成情況,高層領導、技術專家、部門業(yè)務專家等角色的人員組成和數量。針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述,例如,評委認為系統的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要,但其它講過標的對手都沒重視,這時,你需要及時調整內容,將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述??梢韵扔梢粋€人將講標的全部內容安排做一個介紹,然后在每個人講完自己部分后,簡單介紹下部分的內容,引入下個講解人員。你應該對自己方案和產品充滿信心,你就是專家,報著“咳!讓我給大家介紹一下我們的好東西,絕對能解決你們現在的問題!”的心態(tài),你應該有一種急于向外人展現你的得意作品的沖動,人越多,你越得意、越興奮,這時,你最好的狀態(tài)來了!回答講標和提問時,掌握的原則是:講不清楚沒關系(模臨兩可),但決不能錯!不能與評委發(fā)生爭論。在預中標后,將會進行商務和技術談判,售前技術支持人員主要參加技術協議的談判和起草。特別是在行業(yè)應用軟件中,投標文件和講標中,通常會有忽略一個“度”。作為一個大的公司或集團,需要也應該制定統一的《投標標書編寫規(guī)范與指南》,通過積累,建立一個投標書模版庫,以保證投標書的質量、縮短投標書的編寫周期。技術協議的談判就是要對這些“度”進行控制,對敏感問題和技術難點要進行溝通,達成共識,注意不能在技術協議中出現“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼,這種模糊的界定會給項目開發(fā)帶來很大的風險,都必須討論清楚,將完成的深度和采用的技術手段寫入技術協議中,使項目風險在項目實施前就得到充分的展示和控制。因此,一定要耐心、細致,不能為了盡快簽合同,就草草了事?;卮鸩涣说膯栴}的答疑的人員要相互配合。講標前要調整好自己的狀態(tài)和心態(tài),講標過程中要放松,不要報著“上考場應考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài),這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢?!裰v標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度,及時調整內容的深度。時間和內容的分配主要根據以下情況來調整:●本公司和技術上的優(yōu)勢和特點。適當的與參加投標的對手交談,也許下次你們還會在另外一次投標中對陣,也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗,通過交談,你也可以意外的獲得一些有用的信息。作為行業(yè)應用軟件的用戶,比較重視投標廠商以往同類系統的業(yè)績,如果能向用戶展示同類的應用系統,結合實例演示來講解系統的體系結構、功能特點,通常會取得較好的效果。在投標前,講標的每一部分應該準備好相應的幻燈片,幻燈片的作用有兩個,一是通過文字、圖片、動畫等多種方式,比較直觀的向評委傳達信息,便于評委對講解內容的理解,二是通過幻燈片,幫助講標人自己規(guī)范思路,不至于跑題。盡管前期與用戶有充分的接觸,可能與一些評委熟悉并有良好的關系,但是,在招標的正式場所,通常是禮貌的打一下招呼,寒喧一下即可,不易與用戶有太多的交流和親密交談,這些舉動可能會造成其它評委的誤會,也可能會給對手“授之以柄”。繼續(xù)細分為商務聯系人員、商務投標人員、技術部分可以分為負責網絡部分的、體系結構的、應用系統功能的人員
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