【正文】 今天的馬云創(chuàng)業(yè)成功，作為“贏在中國”的評委，他說，在我的創(chuàng)業(yè)過程中我都不記得有多少倒霉的事，在我每次倒霉的時候我都會讓左手溫暖右手。12．創(chuàng)業(yè)者需要具有把握新商機的敏感性、迅速行動和適應變化的能力。故事/案例6關于創(chuàng)業(yè)者的素質、能力和個性有很多說法。前文說過聯(lián)想集團的柳傳志在公司創(chuàng)辦的頭幾個月里，也并沒有顯現出他后來那種運籌帷幄的領導才能，背靠著中國最權威的計算機研究機構，他卻找不到一個可運作的項目，每天他騎著自行車在北京城里像沒頭蒼蠅一樣地亂闖。和20多年前報考空校落榜相比，柳傳志這一次的挫敗感更為切膚。”她后來當上了這家深圳店的經理。有很多企業(yè)家甚至表現出很多的無奈、空虛、痛苦。2．沒有哪一個創(chuàng)業(yè)者一開始展現的態(tài)度或行為就是完美的，到現在為止也不存在完美的企業(yè)家。4．創(chuàng)業(yè)的征途中，別忘了盡量平衡工作、婚姻與家庭。100人創(chuàng)業(yè)，其中95個人連怎么死的都不知道，沒有聽到一點聲音就掉進懸崖，還有4個人是你聽到一聲慘叫，他掉下去了，剩下一個可能不知道為什么還活著，但也不知道明天是否能活得下來。在人力資源管理中，有一個職業(yè)生涯規(guī)劃，意思是如果你所選擇的行業(yè)和工作，與你的個人性格、興趣、特長相關聯(lián)的話，會比較容易獲得成功?？吹竭@里你不要灰心，如果你現在著手改變，一切都有希望。美國捷卡公司總裁安德魯雅克布的體會中，你可以了解到：創(chuàng)業(yè)者不一定擁有一技之長，但卻必須有市場眼光，然后能尋找并聚合資源讓夢想起步，建立框架來維護夢想，心中有一種堅毅的力量堅持夢想。知識卡片71．對于所有的創(chuàng)業(yè)者來說，永遠告訴自己一句話：從創(chuàng)業(yè)的第一天起，你每天要面對困難和失敗，而不是成功。如果你愿意改變，一切都有希望。 感悟與訓練1．與同學分享一個你熟悉的創(chuàng)業(yè)者的故事，你對這位創(chuàng)業(yè)者有何評價？ 2．分析：閱讀下面這段話，并回答如下問題。我的博客最近寫了“堅持一股不炒”，我不炒股的原因是我沒有什么心思炒股，我的原則是不做沒心思的事，我要做一件有心思、有熱情的事。其次，精神要堅強，壓力來了，員工可以跑你不能跑，有事了，一定要和沒事一樣。你腦袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。3．測試：你可以成為創(chuàng)業(yè)者嗎？美國HMO協(xié)會設計出了一份問卷，可使你在作出決策前對自己有一個初步的了解。診斷結果：50～60分：你的個人素質與創(chuàng)業(yè)都相差甚遠；40～49分：你不算勤勉，應徹底改變拖沓、效率低的缺點，否則創(chuàng)業(yè)只是一句空話；30～39分：大多數情況下充滿自信，但有時猶豫不決，不過沒關系，有時候猶豫是成熟、穩(wěn)重和深思熟慮的表現；15～29分：恭喜你，你是一個高效率的決策者和管理者，更將是一個成功的創(chuàng)業(yè)者，具有良好的心理素質和堅忍不拔的毅力。也就是說你所提供的產品或服務究竟能給顧客帶來什么價值。結賬的時候，自然不算便宜，還要加收15%的服務費。這個例子的意思是你要開辦自己的生意，首先得明白你要賣什么。營銷顧問卻不以為然，他說顧客買你的文件夾不是為了從四樓丟到一樓。一個人感冒了，到你店里買藥，沒有康泰克，你可以推薦白加黑，因為你出售的是治療感冒的“工具”，顧客真正需要的也不是康泰克，而是能治好感冒。要知道為顧客創(chuàng)造價值才是獲得利潤的原因。不能清晰地定義目標顧客以及目標顧客的需求，是創(chuàng)業(yè)者的重要營銷風險之一。2．任何一個創(chuàng)業(yè)者在選擇項目的時候，都需要問自己，我能夠提供給顧客什么價值？需要提醒自己的是，很多創(chuàng)業(yè)者習慣于從自己的角度出發(fā)“由內而外”地思考問題，價值是由顧客來判斷的，為顧客創(chuàng)造價值才是獲得利潤的原因。公司有兩塊業(yè)務，一是幫其他公司建設網站，另外就是創(chuàng)建雙休網——專為年輕人的吃喝玩樂提供點子。但是，他也知道，如果再堅持就意味著更多的投入。他說：“前一陣子，我站在廣州上下九商業(yè)街那里觀察，讓我直興奮，臉上有青春痘的人特別多。沒有深入的市場調查，結果往往如此。大市好，你未必好；大市不好，你未必不好。可是郭明忠用創(chuàng)新的經營模式和超越現有面包店的高檔定位，使BreadTalk面包店成立三年就成功上市。知識卡片91．正式啟動商業(yè)項目之前，一定要清晰地定義目標顧客，并確認他們的需求，這樣才可能搞清楚你要賣什么？以什么形式賣？2．回答上述問題的關鍵在于以市場調查為基礎的分析，區(qū)分有效需求與潛在的需求是一個關鍵問題。創(chuàng)建與經營公司的計劃故事/案例10盡管也有很多沒有計劃，懵懵懂懂就成功起步的創(chuàng)業(yè)者，但是在今天沒有調研和計劃就獲得創(chuàng)業(yè)成功的幾率會越來越小。龍鳳老板的這段話，折射出一個道理：在中國以前是賣方市場，很多產品供應少，市場需求卻很大，這種情況下創(chuàng)業(yè)，你不需要太多計劃，誤打誤撞就可能成功完成原始積累。但隨著競爭的日益激烈，小作坊的經營出現了困難。在著手制定創(chuàng)建與經營公司的計劃之前，意味著你已經有了一個準備為之付諸行動的商業(yè)項目，計劃所回答的就是如何來做這個項目。策略管理顧問GaryHame指出：“現今世界所謂的競爭并非指不同產品之間的競爭，而是不同商業(yè)模式的競爭”。恰當的策略可以改變它的成長速度。“不走尋常路”，美特斯邦威定牌生產；另外一個需要大量資金的環(huán)節(jié)是建立專賣店這一銷售渠道，他則采用特許經營的形式，用加盟者的資金迅速開設了1否則即使你找到了市場需求、確定了正確的成長路徑，也會因速度太慢，被別人占據了市場，而最終喪失先機。很多想創(chuàng)業(yè)的人常常提出一個好的想法，由于沒有設定一個實實在在的行動計劃，最終永遠都是個美好的愿望。40種項目的計劃全部文件合起來足有十幾米高。知識卡片101．全球化進程和資訊科技的發(fā)展，使得今天的市場環(huán)境快速變化，競爭隨之加劇，現有的競爭者和潛在的進入者總是會用周密的計劃和快速的執(zhí)行來搶占市場。馬云說，一個一流的創(chuàng)意和一個三流的執(zhí)行，他寧愿要一個一流的執(zhí)行和一個三流的創(chuàng)意，這說明行動計劃關系到創(chuàng)業(yè)成敗。一是商業(yè)模式有問題，二是行動計劃的細節(jié)沒有被執(zhí)行好。這些通通需要你去計劃，并把它們寫進商業(yè)計劃書，然后一項項去執(zhí)行?！罢婀Ψ颉辈皇莾H僅憑借“營養(yǎng)還是蒸的好”的廣告語而獲得成功的，更重要的是它每一個細節(jié)的量化。本節(jié)主要介紹商業(yè)計劃的初步認知。筆者大學畢業(yè)后不久，曾到一家公司做保齡球館經理。于是我做了服務流程和每天的日常工作計劃。他很少直接告訴你問題出現在哪里，如何去解決等。團隊不同于群體，他必須具有思考性、習慣于自主行動，并樂于合作。選對了行業(yè)，會讓你的創(chuàng)業(yè)起步變得更容易；選對了行業(yè)，對你創(chuàng)業(yè)成功后的成長有很大幫助。許多人都笑了，認為是幻想，幾乎無人相信。1低效能公司的最大毛病就是什么東西都不量化。選對了行業(yè)，會讓你的創(chuàng)業(yè)起步變得更容易；選對了行業(yè)，對你創(chuàng)業(yè)成功后的成長有很大幫助。在全球范圍內受到頂禮膜拜的世界頂級品牌——法國Louis Vuitton（LV），近年來在中國市場的經營卻非一帆風順，2002年一個叫王軍的武漢商人成功注冊英文“LOUYIVEITEN”和中文“路易威登”商標，并于2003年10月8日被授予獲得LV手提袋外觀專利權。隨后國家知識產權總局成立關于此專利的復審委員會合議組，LV專利案經歷3年時間，2006年底復審委最后裁定法國LV法律依據不足，維持王軍專利權有效。中國最大的、也是全世界最大的微波爐制造商格蘭仕的商標也遭到幾個歐洲國家搶注，以至格蘭仕在那幾個國家，不得不換牌子銷售。2．商標是用以區(qū)別所提供商品及服務的標記，分為商品商標和服務商標兩種。如果你仍然想自己操作，中國商標網（）有十分詳細的操作程序和申請須知。曾有很多學生問過筆者同樣的問題。因此對于剛剛出來打算開辦銷售業(yè)務的張義林可以嘗試一下，因為他畢竟熟悉了這一行的業(yè)務，也為此積累了近兩年的經驗。再來看看是不是一定要注冊有限公司。這就是有限公司與無限公司的最大差別。更主要的是這些生意通常不會產生難以收拾的債務。一人也可以設立有限公司，它的注冊資本最低限額為人民幣十萬元。圖11 國內有限公司注冊流程13．注冊無限責任制公司，直接到當地工商局填表，并提交營業(yè)場所的房產證復印件以及該房屋的租賃合同就可以了，但特殊行業(yè)還需取得相關部門的批準。） 。4．注冊有限公司的程序是到工商局查詢企業(yè)名稱（特殊行業(yè)需提交相關部門批準資料）——工商局初審核定名稱——開設臨時賬戶，注冊資金存入銀行——會計師事務所做驗資報告——提交注冊資料到工商局領取營業(yè)執(zhí)照——公安指定機構刻章——到質量技術監(jiān)督局辦理組織機構代碼證——到國稅局和地稅局辦理稅務登記（注冊內資公司須提交的材料：股東身份證、股東出資金額及出資比例文件、公司章程、擬定的經營范圍、注冊地址的房產證及租賃合同、驗資報告、公司初審名稱；特殊行業(yè)需相關部門的前置審批，如衛(wèi)生、印刷、環(huán)保、消防等）。2．關于有限責任公司和無限責任公司的區(qū)別，如果你只是開一間花店、一個面包店、一個服裝店等，那注冊成無限公司就可以，因為它的手續(xù)簡單，不受注冊資金的限制，納稅時也簡單得多，對財務做賬要求都很簡單。筆者曾經與人合伙注冊過兩家有限公司，其實大可不必那么麻煩，委托一家代理工商注冊業(yè)務的公司來幫你完成這些工作，由于競爭激烈，他們的收費不高。新的公司法有利于個人創(chuàng)業(yè)，它降低了有限公司的門檻，也就是減少了對注冊資金和股東人數的要求。而無限公司不但以公司資產，還要以個人資產來償還債務。但早在10年前，也就是1997年曾被福布斯評為中國第八大富豪的史玉柱所創(chuàng)辦的巨人集團卻因資金鏈斷裂等原因倒閉，史玉柱因此欠下2億元人民幣的債務。代理是你不必從生產商那里購買它的產品，就可以銷售，賺取的是商品銷售的傭金；而經銷是你必須從生產商那里購買它的產品，然后銷售，賺取的是商品買賣的差價。從銷售起步創(chuàng)業(yè)是一個不錯的選擇，筆者就有一個朋友在深圳寶安區(qū)做電子產品的銷售工作，后來他辭職創(chuàng)辦了自己的公司，也是做電子產品的貿易。畢業(yè)后他一直在建材銷售行業(yè)工作。服務商標：將自己提供的服務與他人提供的服務相區(qū)別的標記。知識卡片121．不是所有的項目在創(chuàng)業(yè)之初就需要注冊商標，但作為創(chuàng)業(yè)者開創(chuàng)事業(yè)和發(fā)展事業(yè)的同時，一定需要有品牌意識和保護品牌的意識。否則LV想在中國銷售，大概只能“換臉”。當年，王軍成功注冊英文“LOUYIVEITEN”和中文“路易威登”商標；年底又設計出LV手提袋外包裝并申請外觀專利，2003年10月8日中國國家知識產權局公告授予其專利權。注冊商標與取得執(zhí)照故事/案例12不是所有的項目在創(chuàng)業(yè)之初就需要注冊商標，但作為創(chuàng)業(yè)者開創(chuàng)事業(yè)和發(fā)展事業(yè)的同時，一定需要有品牌意識和保護品牌的意識。因此，組建與建設團隊的計劃是創(chuàng)業(yè)者的一項關鍵的人力資源計劃。2．創(chuàng)建公司的計劃所涉及到的關鍵內容是：你的客戶是誰？你打算賣什么？你的創(chuàng)業(yè)團隊是如何構成的？你準備采用何種商業(yè)模式來開展你的業(yè)務？取得收支平衡要花多長時間？……把它們寫在紙上或電腦里，然后去執(zhí)行。在2003年年終會議上，馬云又開始夢想，他提出，2004年實現每天利潤100萬元，2005年實現每天繳稅100萬元。馬云為自己的夢想所激動，手舞足蹈地發(fā)表激情演講，他用美好的夢想激勵大家，在未來的三五年內，阿里巴巴一旦成為上市公司，我們每一個人所付出的所有代價都會得到回報。所以團隊必須成為你計劃的重要內容，沒有好的團隊意味著好的計劃不能得到好的執(zhí)行，也就意味著結果可能會出問題。結果找了很久終于發(fā)現，我們每天只擦洗了保齡球體，而忽略了清洗球孔。有一天總經理來打球，臨走時說，要好好打掃衛(wèi)生。同時他又是一個自信的人，“球館交給你了，你就是一千多萬資產的老板。新東方的創(chuàng)始人俞敏洪在被問及怎樣才能創(chuàng)業(yè)成功時說，有了好的產品、好的策劃（推廣產品的方案）加上好的團隊就能成功。方方面面的全部量化，連時間、距離、方法都是可以量化的，這樣才可以達到很高的效率，計劃才能發(fā)揮它的作用。筆者有一個朋友在珠海和別人開了一間茶餐廳，合伙人總是要求員工做好每一件事，外賣要及時送到，顧客來了要及時點菜等，其實這些話非常空洞，原因是沒有量化。商業(yè)計劃書的內容包括：你計劃如何創(chuàng)建和經營公司。4．在思考計劃之前，首先應該思考你的商業(yè)模式。你可以不停的調整目標和計劃，但你不能不預先制定計劃。但有關客戶和市場的調研是必不可少的，資金的使用預算，你打算怎樣招攬顧客的營銷方案都需要在計劃范圍之列。孫正義在創(chuàng)業(yè)之初，曾花了一年的時間收集信息，進行市場調研，并做了40個計劃。正如榮昌洗衣，電子商務工具為其提高了推廣業(yè)務的速度和業(yè)績。周成建這種“虛擬經營”的商業(yè)模式，把有限的資源用于產品研發(fā)和品牌建設，再用這兩項決定性的資源來整合生產和銷售，在2004年就突破了25億元的銷售額，取得了傳統(tǒng)服裝企業(yè)所無法取得的成就。美特斯但這在如今已并不稀奇，于是北京的榮昌洗衣在連鎖經營的同時，又引入了特許經營的商業(yè)模式，并運用電子商務為工具向全國推廣業(yè)務。我們都經常使用的干洗服務算是一個地地道道的傳統(tǒng)行業(yè)，如果你創(chuàng)辦一家干洗店，并按照傳統(tǒng)的模式，它只能慢慢成長。有一些看似很好的項目，卻不一定最終盈利。在今天的很多行業(yè)里都有競爭，人們對于市場的敏感性也非常高，即使是空白的市場，你也必須有計劃，先思考再行動，因為資本會迅速地流向這個市場，競爭很快就會到來。1996年，筆者在成都成立了一家小作坊，生產名為“情感”的消毒濕巾，主要供應當地的酒樓。在超市速凍食品區(qū)域，很容易找到龍鳳品牌的水餃湯圓，1992年臺灣老板在上海成立國福龍鳳食品公司，本來預期三年收回投資，誰知投產一年就收回投資并盈利。3．有些看似有市場的項目，結果你做了沒市場；有些看似沒市場的項目，結果你做了有市場，所以商業(yè)模式很關鍵，怎么做也很關鍵。如今BreadTalk采用特許經營的形式把業(yè)務擴展到了10個國家。筆者在新加