【正文】 是去了廣州、義烏、武漢調(diào)查市場行情，拖著半人高的行李箱掃貨。”羅敬宇說，“有人勸我，說我年紀(jì)還小，擺個地攤小打小鬧，掙點零花錢就夠了，可是我覺得一切都得向前看！”展翅騰飛——備戰(zhàn)高考不忘經(jīng)營羅敬宇是美術(shù)班的學(xué)生，利用自己所了解的行情，他決定賣畫材。高三備戰(zhàn)高考時，他也沒將創(chuàng)業(yè)甩一邊，反而進一步擴大業(yè)務(wù)，在武漢開辦畫材店和服裝店。201 1年5月，他在漢藏龍島開了一家美術(shù)用品店。他的合伙人之一、武漢融藝100美術(shù)培訓(xùn)學(xué)校的校長田凱杰說： ““小羅不僅是我們學(xué)校的股東，還擔(dān)任副校長，這個小伙子很有闖勁。”考進湖北大學(xué)后，他的業(yè)務(wù)量迅速增多。巧借高校資源，樹典型帶來媒體宣傳效應(yīng)羅敬宇進入大學(xué)后，積極與校招生就業(yè)處聯(lián)系，在學(xué)院的極力推薦和個人努力下，他獲批入駐學(xué)校創(chuàng)業(yè)園，并在創(chuàng)業(yè)園內(nèi)開辟專門場地， 辦起了他的“佳宇文化用品有限公司”，主要經(jīng)營美術(shù)畫材、樂器等貨物。社會上一些創(chuàng)業(yè)人士打來電話請教他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，一些學(xué)校要把藝術(shù)學(xué)院的美術(shù)材等轉(zhuǎn)給他經(jīng)營，還有一些家長打電話咨詢，要把自己的孩子送往羅敬宇在漢陽開的美培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)。雖然，創(chuàng)業(yè)計劃有嚴(yán)格一致的格式與體例，但通常情況下它應(yīng)該包含以下內(nèi)容。它不僅簡要介紹計劃的其他部分，更重要的是要論述清楚誰將購買企業(yè)的產(chǎn)品，怎樣使新企業(yè)顯得更為獨特，怎樣規(guī)劃企業(yè)將來的成長問題。（1）商機。主要介紹企業(yè)所在的背景資料、企業(yè)歷史、產(chǎn)品的一般描述、企業(yè)將努力實現(xiàn)的特殊任務(wù)和目標(biāo)利潤。（4）目標(biāo)市場和預(yù)測。概述創(chuàng)業(yè)者團隊及每個成員的相關(guān)知識、經(jīng)驗、專長和技能，注明先前獲得的經(jīng)驗、成績。（7）企業(yè)需求描述。執(zhí)行摘要的目的是強化關(guān)鍵因素，并且激發(fā)拿到計劃的人閱讀整個計劃。請記?。簣?zhí)行摘要是創(chuàng)業(yè)計劃的重中之重，值得付出精力去認(rèn)真“修飾”一番，盡量簡明生動，不超過三個頁面。撰寫創(chuàng)業(yè)計劃時，應(yīng)注意以下三方面內(nèi)容：(l)重點強調(diào)產(chǎn)品的所有特征以及這些特征將如何創(chuàng)造或增加價值；(2)要有市場調(diào)查數(shù)據(jù)支持計劃中的論斷，這樣的創(chuàng)業(yè)計劃才有可信度；(3)新企業(yè)的描述應(yīng)該被細化，這樣才能使投資者了解企業(yè)的規(guī)模和范圍，從而激發(fā)投資興趣。（三）產(chǎn)品或服務(wù)此時，讀者應(yīng)該堅信創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)找到了可喜的市場機會并知道如何產(chǎn)生收益。這一部分在很大程度上決定了創(chuàng)業(yè)所需的現(xiàn)金數(shù)量和注入時間，使其成為財務(wù)模式的重要組成部分。在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部分，創(chuàng)業(yè)者要對產(chǎn)品（服務(wù)、做出詳細的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，讓非專業(yè)的投資者也能明白。這部分應(yīng)重點解答以下問題：什么是接近客戶群體最合適的市場媒體？什么是產(chǎn)品最合適的銷售渠道類型（如直銷或間接銷售）？誰是擁有購買力的客戶決策者？誰會影響他們購買？合理的銷售周期是多少？可以利用哪些客戶合作關(guān)系推廠和銷售產(chǎn)品？投資者喜歡投資重大的難題，這也代表著重大的機遇。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。(l)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品（服務(wù)）和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售市場中去。(1)產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀。(5)質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。此外，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)作簡要介紹，具體包括以下方面：公司的組織機構(gòu)圖、各部門的功能與責(zé)任、各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員、公司的報酬體系、公司的股東名單（包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)）、公司的董事會成員、各位董事的背景資料。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，要有團隊精神。投資者想要知道需要投入多少資金及創(chuàng)業(yè)公司將會得多大規(guī)模的成功。(l)經(jīng)營計劃的條件假設(shè)。(5)資金的來源和使用。另外，在制作創(chuàng)業(yè)計劃的過程中還要注意幾個問題。因為對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，行業(yè)是其生存發(fā)展的重要外部環(huán)境，創(chuàng)業(yè)企業(yè)所處的行業(yè)發(fā)展如何，對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展的影響雖然不是決定性的，但卻也是絕對不可忽視的。創(chuàng)業(yè)的沖動和熱忱，對創(chuàng)業(yè)未來美好藍圖的憧憬，往往使創(chuàng)業(yè)者忘乎所以，只看到項目好的一面，而忽視了項目潛在的風(fēng)險。在投資者的眼中，如果你沒有考慮風(fēng)險，要么你不是一個成理性的創(chuàng)業(yè)者，沒有意識到風(fēng)險；要么是你不誠實，故意隱瞞風(fēng)險。（三）不分析競爭對手的情況在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，完全壟斷性的市場是很少見的，競爭性市場是普遍的。（四）缺乏可行的盈利模式盈利模式是企業(yè)通過投入經(jīng)濟要素后獲取現(xiàn)金流的方式和獲取其他經(jīng)濟利益手段的混合，其核心是獲得現(xiàn)金流入的途徑組合。（五）財務(wù)預(yù)測太粗盡管對未來財務(wù)狀況的預(yù)測主觀性很強，但是進行充分的預(yù)測告訴投資者可能的盈利時間仍然是十分必要的。于是張華便辭去原來的工作，準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)。在這些會談中，雖然張華反復(fù)強調(diào)他的技術(shù)多么先進，應(yīng)用前景多么好，并拍著胸脯保證投資他的公司回報絕對低不了，但卻總是難以令對方相信。當(dāng)然，在這個過程中，他還得不時搞一些市場調(diào)查。 回想往事，張華感慨地說：“創(chuàng)業(yè)計劃書的編制與我搞的環(huán)境污染治理材料要求差不多，絕不是隨便寫一篇文章的事。形式上，一個標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)業(yè)計劃書包括以下幾方面的內(nèi)容： 封面的設(shè)計要有審美觀和藝術(shù)性，一個好的封面會使閱讀者產(chǎn)生最初的好感，形成良好的第一印象。在執(zhí)行計劃摘要中，需要體現(xiàn)下列內(nèi)容：①企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；②企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；③企業(yè)的市場在哪里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；④企業(yè)的合伙人、投資人；⑤企業(yè)的競爭對手，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。 在行業(yè)分析中，應(yīng)該正確評價所選行業(yè)的基本特點、競爭狀況以及未來的發(fā)展趨勢等內(nèi)容。通常情況下，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念與性能及特性、主要產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品的市場競爭力、產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程、發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析。 （服務(wù)）介紹在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫助顧客節(jié)約開支、增加收入。同時，執(zhí)行計劃摘要的篇幅在很大程度上反映出大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者對其創(chuàng)業(yè)企業(yè)的認(rèn)知程度，如果大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者對其創(chuàng)業(yè)企業(yè)認(rèn)知程度非常高，摘要僅需2頁紙就足夠了；如果創(chuàng)業(yè)者對其創(chuàng)業(yè)企業(yè)認(rèn)知程度較低，不知或不了解，那么就無法對其摘要進行有效的提煉和濃縮。執(zhí)行計劃摘要一般包括公司介紹、管理者及其組織、主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍、市場概貌、營銷策略、銷售計劃、生產(chǎn)管理計劃、財務(wù)計劃、資金需求狀況等。只有企業(yè)家自己思路清楚了，才有可能讓投資人、員工相信你。憑著這份修改后的創(chuàng)業(yè)計劃書，張華不久就與一家風(fēng)險投資公司達成了投資協(xié)議，有了風(fēng)險投資的支持，員工招聘問題也迎刃而解。此外，張華的公司在招聘技術(shù)骨干時，也遇到了同樣的難題，因為應(yīng)聘者也無法了解公司，所以對公司的前景也同樣缺乏信心。無奈之下，張華想到了風(fēng)險投資，他希望通過引入風(fēng)險投資走出困境。這給人的印象是企業(yè)的前景難以預(yù)料，現(xiàn)金總是處在流出階段。很多創(chuàng)業(yè)計劃對企業(yè)未來運行收人來源的描述非常模糊，靠講故事的辦法獲得投資者認(rèn)可的機會不多，穩(wěn)健的投資者最關(guān)心的是企業(yè)未來的盈利前景。很多創(chuàng)業(yè)計劃恰恰在此時忽視了這一點?，F(xiàn)代會計準(zhǔn)則中有一條十分重要的原則叫謹(jǐn)慎原則，這條原則在創(chuàng)業(yè)計劃中同樣適用。有些創(chuàng)業(yè)者會拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠的數(shù)據(jù)來預(yù)測公司未來的市場份額，得出過分樂觀的結(jié)果，這也是不足取的。如果創(chuàng)業(yè)計劃不分析行業(yè)環(huán)境和市場，往往給投資者留下創(chuàng)業(yè)者對行業(yè)了解有限的印象，使投資者的信心大打折扣。要知道顧客才是上帝，只有以客戶為中心的產(chǎn)品和服務(wù)才會獲得人們的認(rèn)可，企業(yè)的價值也才會得到實現(xiàn)。如果財務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備得不好，會給投資者留下企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。(3)預(yù)計的損益表。這部分也應(yīng)該包括整合公司銷售和產(chǎn)品開發(fā)階段的計劃、計劃融資活動及現(xiàn)金流狀況的時間期限。（八）財務(wù)預(yù)測如果創(chuàng)業(yè)公司能夠成功地執(zhí)行產(chǎn)品開發(fā)、投入市場、銷售及其他公司職能要求，那么將會得到很豐厚的經(jīng)濟收益，值得為此做出投資。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。對如何把現(xiàn)有團隊融人更廣闊的創(chuàng)業(yè)前景的理解，將有助于投資人和合作者理解缺乏什么類型的人才以及他們?nèi)绾翁峁撛趲椭?3)新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃。（六）運營在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)盡量使運營計劃更加詳細、可靠。(3)促銷計劃和廣告策略。（五）營銷營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：消費者的特點、產(chǎn)品（服務(wù)）的特性、企業(yè)自身的狀況、市場環(huán)境方面的因素、營銷成本和效益因素。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。對客戶進行劃分能夠使讀者相信這次創(chuàng)業(yè)能夠發(fā)內(nèi)容：創(chuàng)業(yè)應(yīng)該解決哪些難題和需求？客戶在哪里及如何劃分客戶？潛在市場的總體規(guī)模有多大以及將會如何增長？現(xiàn)在的市場環(huán)境如何，是有利還是不利？還包括：市場狀況、變化趨勢及潛力，競爭廠商概覽，本企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場地位，市場細分和特征，目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場等。（四）市場與競爭在商業(yè)計劃書中，本部分應(yīng)該明確地表達對如何成功地向特定的客戶群體銷售商品的理解。進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫助顧客節(jié)約開支、增加收入。產(chǎn)品開發(fā)所使用的任何關(guān)鍵技術(shù)都應(yīng)該被清晰地講解（例如，以圖表表示是很有幫助的）。這個任務(wù)說明和業(yè)務(wù)定義將對企業(yè)制定長期市場營銷計劃起到指導(dǎo)作用。（二）企業(yè)描述創(chuàng)業(yè)計劃的主體部分是從企業(yè)描述開始的。如果新企業(yè)已經(jīng)與一個大客戶簽訂合同，那么應(yīng)在摘要中予以強調(diào)。如果新創(chuàng)企業(yè)有強大的發(fā)展戰(zhàn)略，并希望在5年之內(nèi)進行首次公開上市，那么執(zhí)行摘要應(yīng)包括一個退出戰(zhàn)略。（6）盈利能力和收益潛力。主要包括市場結(jié)構(gòu)、細分市場的大小和增長率、預(yù)測銷售的數(shù)量和總額、預(yù)測的市場份額、客戶付款期以及定價策略（包括產(chǎn)品的性價比等因素）。（3）競爭優(yōu)勢。要重點闡述主要觀點或利益，簡單描述關(guān)鍵事件、條件、競爭者的弱點、產(chǎn)業(yè)趨勢及其他可以定義商機的證據(jù)和推斷。例如：新企業(yè)的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式是什么？企業(yè)的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式的獨特之處在哪里？如何創(chuàng)立這個企業(yè)？怎樣賺錢和能賺多少？等等。通常情形下，閱讀者快速瀏覽執(zhí)行概要，了解新創(chuàng)企業(yè)的概貌后，覺得計劃很有說服力和吸引力，才會繼續(xù)看下去，否則計劃的其他部分就不會進入其“法眼”。撰寫商業(yè)計劃書的方法眾多，有諸多的結(jié)構(gòu)和模板可以參考。2013年以來，湖北太大學(xué)黨委宣傳部在對外宣傳方面挖掘師生先進典型，在招生就業(yè)了解到羅敬宇創(chuàng)業(yè)的有關(guān)情況后，宣傳部積極與社會媒體聯(lián)系，并組織記者前來采訪報道。現(xiàn)在，公司員工已經(jīng)達到29名。 “魚與熊掌要想兼得，高效是王道。當(dāng)他的同學(xué)還在十堰準(zhǔn)備高考時，他已經(jīng)成了武漢的老板。沒來武漢上學(xué)前，羅敬宇就把公司的觸角伸到了武漢。當(dāng)時，他和幾個同事跑遍了十堰的所有的美術(shù)班和畫室發(fā)傳單，一次兩次被趕出來，就跑第三次、第四次，慢慢地，校方與學(xué)生都接受了他們。“當(dāng)時感覺心如刀割，瞬間一無所有了。陷入低谷——借貸12萬開店，半年賠光嘗到賺錢甜頭的羅敬宇，上高中后繼續(xù)大膽嘗試，籌借12萬元租門面開服裝店。案例從小起步——初三少年獨自擺攤?cè)悄?，羅敬宇在廣場散步時，發(fā)現(xiàn)很多人放孔明燈，賺錢的想法從此萌生。他用的是價格499元的手機，從不玩網(wǎng)游，穿的衣服都是從自己的服裝店里選的便宜貨。嘗到賺錢甜頭的羅敬宇上高中后又籌借12萬元開店，沒成想店鋪定位失敗，開業(yè)半年就倒閉了，虧光了積蓄。父親下海經(jīng)商，母在一所小學(xué)工作，并非“豪門子弟”。一筆典型的天使投資往往只是區(qū)區(qū)幾萬或幾十萬美元，是風(fēng)險投資家隨后可能投入資金的零頭。我國城鄉(xiāng)居民個人的節(jié)余資金，作為游離于銀行及非銀行金融機之外的個人資金，可叮用于對企業(yè)進行股票、債券，甚至創(chuàng)業(yè)投資等。具體要查詢當(dāng)?shù)氐恼?。從產(chǎn)權(quán)關(guān)系上看，企業(yè)產(chǎn)權(quán)歸國家所有。但對于新創(chuàng)企業(yè)不太容易拿到銀行貸款，成功創(chuàng)業(yè)后發(fā)展到一定規(guī)模時，可以成為繼續(xù)發(fā)展的重要資金籌措渠道。學(xué)習(xí)點2：貸款銀行對企業(yè)的各種貸款，是我國目前各類企業(yè)最為重要的資金來源。創(chuàng)業(yè)者在初創(chuàng)階段通常使用自己的資金，或通過抵押自己的私人財產(chǎn)（如房子、汽車等）獲取銀行貸款，或通過信用卡借款等方式獲取創(chuàng)業(yè)資金。經(jīng)歷促人進步。所幸當(dāng)初自己在圈子里的口碑不錯，能夠幫我贏得不少業(yè)務(wù)。換個角度，如果我把錢投資給墨西哥的一個小伙子，我也會如此去做。生存中的經(jīng)驗體會，與在路上的朋友一并分享從風(fēng)波過去到現(xiàn)在，又是一年。投資商最終還是被安撫下來了，在6月份的考察中，他沒有太多地批評我，畢竟我說是事實，但他對中國人的印象已經(jīng)不同了。如果說最初的糾紛是各人角度不同的話，那煽動其他員工離職就顯得比較幼稚了，而如此害人害己的行為只能用卑劣來形容。HW平時對我也好得不得了，我下班回家，他還一定送我過馬路。后來公司走了5個人。也許這種血性就是愚蠢的書生氣吧，我承認(rèn)這一點，或許未來我會成長為一個好的商人，就好像一個大客戶的老板在電話里教育我：“你以為你的誠信有用嗎？合同簽署了都可以撕毀，何況只是說話不算數(shù)而已”。Kevin和Leo也說不干了。HW站起來去辦公桌上收拾電腦，說他回去考慮—下。我問HW，你來公司多久了？才3個月吧，每月2 300元，還有免費住房（我以前的房子，租出去1 000元左右），那你一個月折合起來應(yīng)該過萬了吧？我再問Kevin，招你過來時，我一直認(rèn)為是公司的幸運，給你的待遇也是盡力了。到現(xiàn)在我還后悔當(dāng)時的態(tài)度。我不是個暴躁的人，但遇到一些事情，也會發(fā)火，此刻我覺得什么東西就要燃燒了。HW用他一貫的冷靜語氣說道，經(jīng)過他們的一致考慮，他們認(rèn)為在過去的半年中跟著公司很辛苦，他們需要經(jīng)濟補償。我明白晚上的交談沒有效果，他始終還是要回到他們的陣營中去，無論我是懇求還是如何，在利益問題上，大家都只能談利益。說到這里，我突然感到一陣委屈，然而對面的三個人卻只是木然看著，說他們要討論一下。他們都不吭聲，說要商量一下。我說，你先說說自己的要求吧。我問他怎么回。我曾比喻說，我們的團隊好比一個菱形，每個尖端都所向披靡。CH告訴我，期權(quán)一般分3年到