【正文】 …10第四章 內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與需求預(yù)測(cè)…………………………11 內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析………………………………11 宏觀(guān)環(huán)境分析………………………………………………………11 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素分析……………………………………………………12 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析法……………………………………13 蒙西地區(qū)用電構(gòu)成…………………………………………………………15 分產(chǎn)業(yè)用電研究………………………………………………………15 分行業(yè)用電分析………………………………………………………17 灰色（GM）建模用于蒙西地區(qū)用電量預(yù)測(cè)………………………………18 GM 建模理論…………………………………………………………18 蒙西地區(qū)用電量預(yù)測(cè)………………………………………………20第五章 電力市場(chǎng)細(xì)分及確定目標(biāo)市場(chǎng)……… ……………………………………23 內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)細(xì)分…………………………………………23 確定目標(biāo)市場(chǎng)……………………………………………………………24 灰色關(guān)聯(lián)分析方法……………………………………………………24 確定內(nèi)蒙古電力公司的目標(biāo)市場(chǎng)……………………………………25第六章 制定內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案…………………………………28 樹(shù)立以顧客滿(mǎn)意為核心的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念……………………………28 電力產(chǎn)品策略………………………………………………………………28……………………………………………………28…………………28 電力價(jià)格策略………………………………………………………………31 電力分銷(xiāo)策略………………………………………………………………32 電力促銷(xiāo)策略………………………………………………………………33 電力促銷(xiāo)組合策略……………………………………………………33 差異性電力促銷(xiāo)策略…………………………………………………33 電力形象促銷(xiāo)策略……………………………………………………35……………………………………………………………………35……………………………………………………36……………………………………………………………37 內(nèi)蒙古西電東送的現(xiàn)狀……………………………………………37…………………………………38…………………………39第七章 結(jié)束語(yǔ)………………………………………………………………………41參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………………42致 謝………………………………………………………………………………43在學(xué)期間發(fā)表論文和參加科研情況…………………………………………………44第一章 緒論隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及電力工業(yè)的進(jìn)一步改革，我國(guó)電力市場(chǎng)進(jìn)入了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，滿(mǎn)足用戶(hù)需要為目的的新階段。通過(guò)對(duì)內(nèi)蒙古電力公司的電力市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與營(yíng)銷(xiāo)具體情況的分析研究，提出存在的問(wèn)題，以顧客滿(mǎn)意為企業(yè)活動(dòng)的指針，最大限度地使顧客感到滿(mǎn)意，提高公眾對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意程度，營(yíng)造一種適合企業(yè)生存發(fā)展的良好內(nèi)外部環(huán)境，確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與策略，定量化地確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定具體開(kāi)發(fā)、培育電力市場(chǎng)的行動(dòng)方案。隨著國(guó)家“西部大開(kāi)發(fā)”及“西電東送”戰(zhàn)略的實(shí)施，為內(nèi)蒙古電力的進(jìn)一步發(fā)展提供了契機(jī)，同時(shí)對(duì)于內(nèi)蒙古電力公司也是極大的挑戰(zhàn)。本文通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研科學(xué)合理地確定內(nèi)蒙古電力有限公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的情況，找出內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的實(shí)際問(wèn)題并對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行分析。傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念作為新的電力銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的指導(dǎo)思想已不適應(yīng)，現(xiàn)代電力企業(yè)若想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定的生存和發(fā)展，必須樹(shù)立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，電力企業(yè)不但要滿(mǎn)足顧客需求，還必須適應(yīng)不斷變化的電力市場(chǎng)，制訂戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)施戰(zhàn)略管理。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的規(guī)劃始于明確任務(wù)，經(jīng)營(yíng)任務(wù)規(guī)定業(yè)務(wù)和發(fā)展方向。通過(guò)對(duì)外部環(huán)境和電力企業(yè)內(nèi)部條件分析，建立電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)體系，從不同角度反映戰(zhàn)略追求及業(yè)務(wù)活動(dòng)所要達(dá)到的狀況。此定義是基于下列核心概念之上的：需要、欲望和需求；電力產(chǎn)品；效用、費(fèi)用和滿(mǎn)足；交換、交易和關(guān)系；電力市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者。諸如農(nóng)業(yè)灌溉用電，當(dāng)農(nóng)民無(wú)力支付電費(fèi)時(shí)就不能成為現(xiàn)實(shí)需求，只能作為潛在需求。（2）電力產(chǎn)品外部特征概念。電力市場(chǎng)。由于電力銷(xiāo)售市場(chǎng)是借助配電網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)其功能的，在一定時(shí)間內(nèi)，配電網(wǎng)的穩(wěn)定決定了市場(chǎng)的范圍也是確定的，電力客戶(hù)的數(shù)量、用電能力同時(shí)也確定了。不同于一般的商品交換，商品使用價(jià)值與價(jià)值是雙向流通的，可以實(shí)時(shí)計(jì)量、即時(shí)結(jié)算。國(guó)家電力監(jiān)管委員會(huì)2003年頒布的《電力市場(chǎng)監(jiān)管辦法》第四章第十六條中明確規(guī)定“電力市場(chǎng)實(shí)行準(zhǔn)入注冊(cè)制度，經(jīng)準(zhǔn)入注冊(cè)的電力市場(chǎng)主體方可以參與市場(chǎng)交易”。有了上述概念后，可以更完整理解電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是為了滿(mǎn)足人們的對(duì)電力及電力服務(wù)的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)潛在交換的活動(dòng)。（1）電力商品的單一性，使電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略不象其他商品有更大的設(shè)計(jì)、發(fā)揮空間，也不存在電力產(chǎn)品的更新?lián)Q代和生命周期。同時(shí)電力商品的購(gòu)買(mǎi)頻率高，需要用戶(hù)連續(xù)不斷地購(gòu)買(mǎi)和使用，使得電力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要更注重長(zhǎng)久性與持續(xù)性。加強(qiáng)電力市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)可以使電力經(jīng)營(yíng)規(guī)劃更具科學(xué)性，可以更好的進(jìn)行電力發(fā)、輸、配工程的計(jì)劃，可以增強(qiáng)電價(jià)和系統(tǒng)可靠率預(yù)測(cè)。通過(guò)SWOT進(jìn)行環(huán)境分析的具體做法是：依據(jù)企業(yè)的目標(biāo)列出對(duì)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)有重大影響的內(nèi)外部環(huán)境因素，以判定企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是處于優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)，外部環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的是機(jī)會(huì)還是威脅，據(jù)此可對(duì)企業(yè)的狀況做出判斷。（1）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。 （3）有利于企業(yè)合理配置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源，提高經(jīng)濟(jì)效益。電力商品不能儲(chǔ)存，要通過(guò)輸配電設(shè)施等市場(chǎng)載體才能進(jìn)行交易的特點(diǎn)及電力市場(chǎng)本身的特點(diǎn)，使得電力目標(biāo)市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：（1）整體性。是指構(gòu)成一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的各個(gè)用戶(hù)在某一方面具有共同的性質(zhì)。與此同時(shí)在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素，對(duì)于供電企業(yè)專(zhuān)營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿(mǎn)足，不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。（3）集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。從購(gòu)買(mǎi)者的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，每一種營(yíng)銷(xiāo)策略都是為了傳遞顧客的利益，因此4P’s是與顧客的4C’s相對(duì)應(yīng)的，即產(chǎn)品（Product）——顧客需求和愿望（Customer）、價(jià)格（Price）——顧客的成本（Cost）、分銷(xiāo)（Place）——方便（Convenience）、促銷(xiāo)（Promotion）——溝通（Communication）。2003年，隨著國(guó)家電力體制改革的進(jìn)一步深入，內(nèi)蒙古電力公司也緊鑼密鼓地進(jìn)行深化改革的工作，內(nèi)蒙古電力公司作為蒙西電網(wǎng)的供電單位負(fù)擔(dān)著重要的責(zé)任，在開(kāi)展省內(nèi)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作和拓展“西電東送”中發(fā)揮著重要的作用。%，%，電費(fèi)收入增長(zhǎng)高于售電量增長(zhǎng)速度。內(nèi)蒙古電力公司在基層分局打破班組工種界限，實(shí)行人員優(yōu)化組合，成立按10千伏線(xiàn)為單位的“營(yíng)銷(xiāo)小組”，將各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)指標(biāo)分解到人。營(yíng)銷(xiāo)部組織對(duì)西部電網(wǎng)各供電單位電力營(yíng)銷(xiāo)信息的推廣建設(shè)工作，公司成立了各推廣單位主要領(lǐng)導(dǎo)為成員的推廣建設(shè)小組，在伊盟、烏海、烏盟、呼市、薛家灣供電局進(jìn)行檢查指導(dǎo)工作，各單位也相應(yīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)小組，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集整理，基層有關(guān)人員數(shù)據(jù)錄入培訓(xùn)的工作，全局聯(lián)網(wǎng)正在籌劃實(shí)施中。 ，%。壟斷經(jīng)營(yíng)的意識(shí)仍然存在于部分人頭腦中，造成對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用認(rèn)識(shí)不足，對(duì)實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性缺乏足夠的了解，職工對(duì)電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)缺乏必要的心理準(zhǔn)備，對(duì)用戶(hù)服務(wù)的熱情和水平均有所欠缺。同時(shí)公司在用人機(jī)制方面遠(yuǎn)未形成有效的用工激勵(lì)機(jī)制，電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員的素質(zhì)和工作質(zhì)量不高。 對(duì)電力市場(chǎng)需求研究分析工作不夠公司在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作及電力負(fù)荷特性研究與市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)工作上缺乏應(yīng)有的深度，缺少客戶(hù)資料的有效積累，沒(méi)有成熟的理論和應(yīng)用工具。第四章 內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與需求預(yù)測(cè) 內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 宏觀(guān)環(huán)境分析 內(nèi)蒙古自治區(qū)地域遼闊。內(nèi)蒙古電力公司所屬蒙西電網(wǎng)的主要供電區(qū)域?yàn)楹艉秃铺厥?、包頭市、烏海市、鄂爾多斯市、巴彥淖爾盟、烏蘭查布盟、阿拉善盟的東部地區(qū)、錫林郭勒盟的西南部地區(qū)。對(duì)于內(nèi)蒙古自治區(qū)來(lái)說(shuō)，也存在著一定的影響。 內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀 （1）國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持快速增長(zhǎng)。2002年，農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程加快，%。2002年，工業(yè)生產(chǎn)持續(xù)快速增長(zhǎng)。2002年，國(guó)內(nèi)國(guó)外貿(mào)易快速發(fā)展。旅游業(yè)加快發(fā)展，全年國(guó)內(nèi)旅游收入70億元，%。煤是產(chǎn)生電能的主要一次能源，由于燃煤用量極大，安裝造價(jià)很高的脫硫、除塵設(shè)備的單位成本相對(duì)一般工業(yè)和民用鍋爐要低，發(fā)電用鍋爐的制造和使用技術(shù)均大大高于一般工業(yè)及民用鍋爐，能源利用率也遠(yuǎn)高于一般工業(yè)及民用鍋爐。隨著我國(guó)加入WTO，油價(jià)已與國(guó)際接軌，燃油價(jià)格波動(dòng)較大，燃油鍋爐的使用成本不易控制。人工煤氣是指人工對(duì)煤或桔桿等加工后產(chǎn)生的可燃?xì)怏w，主要以管道輸送，沼氣主要是用戶(hù)自產(chǎn)自用。 蒙西地區(qū)用電構(gòu)成 分產(chǎn)業(yè)用電研究根據(jù)內(nèi)蒙古自治區(qū)“十五”規(guī)劃的發(fā)展方向，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將有所調(diào)整，用電結(jié)構(gòu)將隨之變化。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)電力的需求主要集中在農(nóng)業(yè)排灌上。其供電區(qū)域內(nèi)有：包頭鋼鐵（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、包頭鋁業(yè)有限責(zé)任公司、內(nèi)蒙古伊泰煤炭有限公司、內(nèi)蒙古北方重工業(yè)集團(tuán)有限公司、神華集團(tuán)準(zhǔn)格爾煤炭有限責(zé)任公司、烏蘭浩特鋼鐵有限責(zé)任公司、內(nèi)蒙古包鋼稀土高科技股份有限公司、內(nèi)蒙古天野集團(tuán)化工有限公司等大工業(yè)用戶(hù)，還有輕紡、造紙、水泥、化工等一批中型企業(yè)用戶(hù)。表4—5 蒙西地區(qū)高耗能工業(yè)用電量對(duì)比情況表 單位：萬(wàn)千瓦時(shí)年份1996199719981999200020012002工業(yè)用電量1105039115989512292851294491139563915964851981695大工業(yè)用電量797860837549882740921482100182511980561358381高耗能工業(yè)用電量40100126204511851495121926142870169058居民生活用電需求狀況分析。另外，隨著農(nóng)網(wǎng)改造、降低農(nóng)村電價(jià)等政策的實(shí)施，及農(nóng)民生活水平提高，富裕起來(lái)的農(nóng)民對(duì)現(xiàn)代化電器的需求也越來(lái)越大，農(nóng)村居民生活用電量增長(zhǎng)潛力極大。這些因素組成了一個(gè)灰色系統(tǒng)（即部分信息已知，部分信息未知的系統(tǒng)），所以在對(duì)蒙西地區(qū)的需電狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)分析時(shí)，本論文采用了灰色（GM）預(yù)測(cè)方法。GM(1，1)模型的建立如下：作為電力負(fù)荷預(yù)測(cè)的一種有效模型——GM(1，1)，是有一個(gè)只包含單變量的一階微分方程構(gòu)成的模型。由于變量只有a和u兩個(gè)，而方程個(gè)數(shù)卻有(n1) 個(gè)，而(。設(shè)原始數(shù)據(jù)序列為變量xx=[x(1),x(2),…,x(n)]生成一階累加生成序列 y=[y(1),y(2),…,y(n)] 其中 公式(41)由于序列y(k)具有指數(shù)增長(zhǎng)規(guī)律，而一階微分方程的解恰是指數(shù)增長(zhǎng)形式的解，因此我們可以認(rèn)為y序列滿(mǎn)足下述一階線(xiàn)性微分方程模型： 公式(42)根據(jù)導(dǎo)數(shù)定義,有 公式(43) 若以離散形式表示，微分項(xiàng)可寫(xiě)成 公式(44)其中y值只能取時(shí)刻k和k+1的平均值，即。該理論除了研究工業(yè)控制外，還研究包括：社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、農(nóng)業(yè)、電力等灰色系統(tǒng)的分析、建模、預(yù)測(cè)和控制等。 分行業(yè)用電分析表4—6 蒙西地區(qū)全社會(huì)用電統(tǒng)計(jì)表 電量單位：萬(wàn)千瓦時(shí)、% 　　　　 　 年　份分 類(lèi)1996199719981999200020012002年均增長(zhǎng)率農(nóng)林牧漁水利業(yè)755248094487655104651112520129546129094工業(yè)1105039115989512292851294491139563915964851981695地質(zhì)普查和勘探業(yè)2832305027242771286118511942建筑業(yè)15621114591212312728116271162010833交通運(yùn)輸和郵電通訊業(yè)13954167571908320818241372189523308商業(yè)公共飲食、物資供銷(xiāo)和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)18968208602411831933291322489529898其他事業(yè)41903460154811045323485615475264790城鄉(xiāng)居民生活用電65230672947522086631100