農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)及其營(yíng)銷對(duì)策(文件)
【正文】 中的非正式組織，經(jīng)常出現(xiàn)在農(nóng)民的重大消費(fèi)活動(dòng)中，擁有大量的消費(fèi)信息，往往承擔(dān)著農(nóng)民重大消費(fèi)活動(dòng)的組織、引導(dǎo)和實(shí)施功能，在農(nóng)村市場(chǎng)活動(dòng)中有較大影響，在農(nóng)民生活中起著舉足輕重的作用。正當(dāng)大家興致勃勃的觀看表演時(shí)，突然節(jié)目中斷，表演者開(kāi)始介紹商品，號(hào)召大家購(gòu)買 (當(dāng)今夾雜在電視節(jié)目中的廣告大概源于此)。農(nóng)村市場(chǎng)上的商業(yè)文化建設(shè)可以與滿足農(nóng)民的文化娛樂(lè)的需求結(jié)合起來(lái)。其輸入地消費(fèi)大大高于打工地消費(fèi)水平。所以，企業(yè)在開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，一定要先做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。某水泥廠，曾為了解某一農(nóng)村地區(qū)的水泥和樓板的需求而組織專門(mén)的營(yíng)銷人員下鄉(xiāng)調(diào)研，但始終不得要領(lǐng)。（二）要研制、 開(kāi)發(fā)適合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品作為企業(yè)的管理者, 要看到農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性, 農(nóng)民需求的特殊性, 不能認(rèn)為把在城市飽和了的產(chǎn)品, 甚至積壓滯銷產(chǎn)品推向農(nóng)村就行了。所以產(chǎn)品要突出價(jià)廉、 實(shí)惠, 包裝不過(guò)分追求豪華高檔, 功效不過(guò)分要求多樣化,產(chǎn)品對(duì)農(nóng)村的自然環(huán)境、 物理?xiàng)l件等要相適應(yīng)。 從大多數(shù)農(nóng)民的消費(fèi)能力出發(fā), 實(shí)施產(chǎn)品檔次的多元化配置。這些都是企業(yè)需要考慮的因素。面向農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品其功能設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)潔實(shí)用，少一些花哨的擺設(shè)，用不上的復(fù)雜功能。技術(shù)路線與市場(chǎng)路線不合，是很多企業(yè)成本居高不下，市場(chǎng)日益萎縮的重要原因。改變傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法．實(shí)行需求價(jià)格定價(jià)法．即根據(jù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度來(lái)決定產(chǎn)品的價(jià)格。有一句老話叫做“一分錢(qián)，一分貨?！保ㄋ模┩晟其N售渠道分銷渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)中極為重要的一環(huán)。規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、品種多、品牌知名度高的工業(yè)企業(yè)可以在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)、人均收入較高的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)吸收當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商成為自己的專賣店．形成”工業(yè)企業(yè)一本企業(yè)產(chǎn)品專賣店一農(nóng)戶”的渠道格局。這種渠道格局可以降低產(chǎn)品的最終價(jià)格，保證農(nóng)戶得到貨真價(jià)實(shí)的工業(yè)品。（五）采用農(nóng)民式的促銷策略由于農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)特征與城市消費(fèi)者有很大不同,企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)一定要針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)行為,制定相應(yīng)的促銷策略, 而不是照搬城市促銷策略。據(jù)有關(guān)調(diào)查表明: 電視是農(nóng)村居民最重要的信息來(lái)源渠道, 當(dāng)前農(nóng)村家庭購(gòu)買商品時(shí)會(huì)受電視廣告宣傳的影響。 當(dāng)然宣傳單的內(nèi)容要突出賣點(diǎn), 給消費(fèi)者一個(gè)可行的購(gòu)買理由, 語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了, 通俗易懂。如現(xiàn)場(chǎng)示范、 試吃試用、 實(shí)行三保等。這無(wú)疑是企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的一條方便的途徑。最后，在開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)要側(cè)重側(cè)重于節(jié)日集會(huì)展開(kāi)。才能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你，奪取農(nóng)村市場(chǎng)的天下。綜上所述，農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，而企業(yè)欲進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，首先要了解其特性，在掌握了農(nóng)村市場(chǎng)特性的基礎(chǔ)上，制定符合農(nóng)村市場(chǎng)特征的營(yíng)銷策略，使其營(yíng)銷策略充分的與農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)相融合。這種宣傳可以說(shuō)是一種不會(huì)被拒絕的宣傳，它比電視、報(bào)紙的宣傳要好出許多。4. 送文化下鄉(xiāng)。農(nóng)村居民講究實(shí)效, 相信 “ 眼見(jiàn)為實(shí)” , 所以企業(yè)可以以實(shí)物為媒體, 采取公開(kāi)展示的形式進(jìn)行宣傳促銷,即派促銷人員直接向農(nóng)民講解、 演示產(chǎn)品的功能與操作方法。給城市市場(chǎng)帶來(lái)煩惱的宣傳單在農(nóng)村能收到意想不到的效果, 尤其是那些制作精美的宣傳單, 在農(nóng)村都被當(dāng)作裝飾品收藏起來(lái)。企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上進(jìn)行廣告宣傳時(shí), 要選擇最有效的廣告媒體, 電視是商家進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的首選。(4)城鄉(xiāng)商業(yè)企業(yè)可以引入新型營(yíng)銷方式，在農(nóng)村開(kāi)辦連鎖店，將城市店向農(nóng)村延伸．盡可能利用縣鎮(zhèn)原有的渠道、設(shè)施、網(wǎng)點(diǎn)，由總店輸出商譽(yù)、管理和商品。這種渠道格局便于企業(yè)控制，有利于提升企業(yè)形象。大型工業(yè)企業(yè)可與供銷社聯(lián)手．通過(guò)總經(jīng)銷、總代理等形式，利用其網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、經(jīng)銷、人才和信息等優(yōu)勢(shì)，逐步形成“工業(yè)企業(yè)一供銷社農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一農(nóng)戶”的渠道格局。這就要依照商品的類別不同以及農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)于該商品的態(tài)度來(lái)進(jìn)行定價(jià)。雖然農(nóng)村的消費(fèi)崇尚節(jié)儉，購(gòu)物偏好低價(jià)。（三）這樣的產(chǎn)品當(dāng)然會(huì)受到農(nóng)民的歡迎。開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，要著眼于滿足農(nóng)民最迫切的生產(chǎn)、生活必需品的需要。 比如電壓由于線路、 設(shè)施方面的原因時(shí)高時(shí)低, 呈不穩(wěn)定態(tài), 這要求向農(nóng)村市場(chǎng)供應(yīng)的電器產(chǎn)品具有寬電壓適應(yīng)性。目前, 拓展農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品項(xiàng)目, 除了一些日常生活用品外, 更主要的是以家用電器為代表的耐用消費(fèi)品。1. 企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)適合農(nóng)
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