招生、續(xù)費(fèi)資料(文件)
【正文】 需求，確認(rèn)目標(biāo)學(xué)生。 B、訂下次電話(huà)或拜訪(fǎng)時(shí)間。 C、確定學(xué)生報(bào)名時(shí)間和想要學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)等重要信息。 D、確認(rèn)出對(duì)方何時(shí)做最后決定，是否要報(bào)名。 E、讓學(xué)生同意接受參加活動(dòng)的邀請(qǐng)。 F、商討入學(xué)的具體事宜。 次要目標(biāo)有：不要放過(guò)一絲一毫的機(jī)會(huì)，必要時(shí)做到以退為進(jìn)。 為什么要把“二選一”原則拿出來(lái)細(xì)說(shuō)呢？因?yàn)檫@是在招生過(guò)程中屢用都“爽”的原則，誰(shuí)學(xué)會(huì)了誰(shuí)就會(huì)擁有一門(mén)實(shí)用的招生技巧，這一原則對(duì)我們招生約訪(fǎng)和促成工作是有相當(dāng)大的幫助的。 “二選一”原則，就是給出兩個(gè)有確切目標(biāo)的答案，讓對(duì)方來(lái)做選擇，選擇其中任何一個(gè)結(jié)果都是對(duì)我們有利的。 解；對(duì)方可以說(shuō)：“我今天沒(méi)空”?！岸裁粗皇且婚T(mén)知識(shí)；會(huì)什么才是一門(mén)技術(shù)！”我們一定要在招生過(guò)程用熟練的掌握并應(yīng)用這個(gè)原則，把它真正的變成自己的技術(shù)！三、促成學(xué)生入學(xué)的最實(shí)用辦法“嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查這個(gè)月的新生班級(jí)安排，可能這個(gè)月的新生班的名額已經(jīng)排滿(mǎn)了，如果這樣的話(huà)，我們就不得不安排到下個(gè)月新生班了。”這段時(shí)間給家長(zhǎng)和學(xué)生一個(gè)入學(xué)思考，呆會(huì)兒打過(guò)去說(shuō)：“你真幸運(yùn)，新生班還差一位就滿(mǎn)了，明天你來(lái)正好，我把名額給你留著。過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，這個(gè)人醒了，兒子卻心事重重。方法假設(shè)促成法。 我們咨詢(xún)的時(shí)候這種促成方法一般用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意報(bào)名，一切問(wèn)題都已解決，然后直接詢(xún)問(wèn)報(bào)名后的相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題。 就是直接要求對(duì)方交報(bào)名費(fèi)或交全學(xué)費(fèi)。 方法直接促成法。 就是把兩個(gè)不同時(shí)間、不同前提條件下的入學(xué)方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)其更加有利的條件進(jìn)行促成。 方法對(duì)比促成法。我們講完這個(gè)故事，馬上就說(shuō)：“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的不能為了兒子的將來(lái)前程想一想嗎，您有什么猶豫的？”通過(guò)這個(gè)故事來(lái)感動(dòng)家長(zhǎng)做出決定。如果遇到總是猶豫不決的家長(zhǎng)時(shí)，就為他講一個(gè)《輸血》的故事：有一個(gè)人駕車(chē)到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車(chē)禍。或者“這個(gè)階段是學(xué)校新生入學(xué)最多的時(shí)候，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)名額的新生班是不是已經(jīng)滿(mǎn)了。 這就是面對(duì)咨詢(xún)時(shí)，問(wèn)法上的差異導(dǎo)致結(jié)果的不同。因?yàn)槲覀兊膯?wèn)法會(huì)提醒對(duì)方去找有空的時(shí)間接受我們的約訪(fǎng)，他們考慮的不是有沒(méi)有空？而是什么時(shí)候有空的問(wèn)題，所以答案也是我們想要的。 改：“你今天有空，還
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