【正文】 有了一個(gè)新的發(fā)展，就是針對海外市場的外包開發(fā)，也是印度模式的發(fā)展，從前年開始增長的速度在逐漸加快，我估計(jì)五年之后會達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模。根據(jù)不久前的一個(gè)報(bào)道，用友也聘請了一個(gè)美籍華人來擔(dān)任用友的總裁，我想這也是出于國際化或者全球化的考慮。對用友來講既然沒得選擇，我們就得作一個(gè)決策，我們在國際化上實(shí)際上是兩個(gè)步驟。在中國市場，盡管我們要和這些國際廠商競爭，我們作為本土廠商也有我們的優(yōu)勢，比如說我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，我們產(chǎn)品本地化的優(yōu)勢，這對我們這個(gè)行業(yè)來講可能是更合理的一個(gè)選擇。問：您剛才提到幾個(gè)行業(yè)，煙草、證券、銀行、電信，據(jù)我了解，這些行業(yè)也是其他的類似ERP廠商包括金碟，還有一些其他專業(yè)行業(yè)的ERP供應(yīng)商比較針對的一個(gè)行業(yè)，您認(rèn)為用友軟件在這個(gè)行業(yè)的競爭中有哪些優(yōu)勢？答：為什么眾多的廠商都會選擇這樣一些行業(yè)，實(shí)際上很重要一個(gè)因素就是因?yàn)檫@些行業(yè)在IT上的投資是最大的，在全球?qū)嶋H上也是這些行業(yè)在IT在軟件上的消費(fèi)比重最大。我們的競爭優(yōu)勢就是在這樣一些標(biāo)準(zhǔn)的后臺管理系統(tǒng)上有多年的積累，另外我們在這個(gè)領(lǐng)域也有廣泛的客戶群基礎(chǔ)。所以我的問題是，用友要多久才能夠彌補(bǔ)小股東的損失，并夠小股東帶來回報(bào)？答：首先感謝你在用友上市的當(dāng)天就購買了用友軟件，我想這也是對用友軟件的一種信任和支持。當(dāng)我們的主導(dǎo)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到ERP階段的時(shí)候，我們現(xiàn)在公司內(nèi)部的應(yīng)用除了財(cái)務(wù)系統(tǒng)以外，我們的客戶管理、我們產(chǎn)品的整個(gè)訂貨和庫存系統(tǒng)，現(xiàn)在用的都是公司自己的產(chǎn)品。但實(shí)際上包括SAP、ORACLE在早期也有很多失敗的例子。確實(shí)ERP系統(tǒng)在導(dǎo)入之后有成功也有失敗的例子，而且可以講成功和失敗的情況和理由都不太一樣，狀況差別也是很大的。問：去年上半年用友軟件以588的吉祥代碼成功的登陸了中國的A股市場，并在當(dāng)天創(chuàng)下了100元的天價(jià)和您個(gè)人資產(chǎn)的兩個(gè)神話。我認(rèn)為這句話還是很有道理的，因?yàn)楫?dāng)今經(jīng)濟(jì)確實(shí)具有這樣一個(gè)特點(diǎn)。用友之所以選擇在國內(nèi)上市，是因?yàn)槲覀兙邆淠軌蛟趪鴥?nèi)主板市場獨(dú)立上市的條件，大家都知道在國內(nèi)主板市場上市有比較高的門檻。問：我們知道用友從原來的財(cái)務(wù)軟件產(chǎn)品轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的ERP，實(shí)際上也就是從它的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向了客戶定制為主，是否可以介紹一下面對簡單復(fù)制這樣獲取營業(yè)利潤規(guī)模的狀況轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的客戶定制，研發(fā)增加的狀況，用友如何保證贏利規(guī)模不下降，或者繼續(xù)增長來回報(bào)股東？第二，在企業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)型上用友采取了一些什么樣的措施？答：這確實(shí)是我們在公司經(jīng)營上現(xiàn)在面對的一個(gè)需要很好解決的問題。在NCC產(chǎn)品線上客戶化的比例是比較高的，在這個(gè)方面我們現(xiàn)在通過前面介紹的那種新的產(chǎn)品構(gòu)造方式，就是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品行業(yè)解決方案，加上客戶化開發(fā)平臺，這樣一個(gè)方式實(shí)現(xiàn)有限規(guī)模的交換。 問：我想舉兩個(gè)例子來說明我的問題。因?yàn)橐粋€(gè)客戶如果選擇了ERP軟件，在十年二十年之內(nèi)都會用這一家產(chǎn)品，它不會輕易地更改用另一家的產(chǎn)品，因?yàn)槌杀咎吡?。比如說海爾的系統(tǒng)里也有我們的應(yīng)用，也不完全是SAP，這是我們在市場策略上跟他們有所區(qū)隔。同時(shí)也要看到，跟這些國際廠商競爭并不是沒有我們的優(yōu)勢，我們有自己的優(yōu)勢。其實(shí)SAP當(dāng)年創(chuàng)立的時(shí)候也并不是很大，也就是4個(gè)工程師起步的，在它之前也有比它大得多的成功得多的管理軟件公司，比如說當(dāng)時(shí)IBM的系統(tǒng)，后面的DMAB的系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)比SAP都要強(qiáng)大的多，SAP也是那個(gè)時(shí)代的后起之秀，我想中國的ERP也同樣有這樣的機(jī)會。王總，你的年齡跟我們差不多，但是已經(jīng)這么成功了，你是不是有相同的話要對我們說？答：我不敢說這樣的話，因?yàn)闆]機(jī)會學(xué)MBA，我有的時(shí)候也想過，什么時(shí)候靜下來用一兩年的時(shí)間讀書，對我來說也是很好的，但是現(xiàn)在看來可能機(jī)會不會太多。具有這兩個(gè)因素，五年左右的時(shí)間是完全有可能超過印度的。我的理由是兩個(gè)，一個(gè)是因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)內(nèi)需市場，中國整個(gè)社會信息化進(jìn)度加快之后會把內(nèi)需的軟件市場拉動的比較快，所以在這一塊我們會形成一個(gè)比較大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。從目標(biāo)客戶群來看，剛才我講了我們繞開的是頂端客戶，但是高端客戶我們并不完全繞過，我們其實(shí)也有很多高端的客戶，我們是高端和中端客戶為主，中端的客戶占的比例會稍微大一點(diǎn)，數(shù)量上肯定是更大，我們現(xiàn)在就是高端的和中端的客戶，高端里面繞開頂端的客戶，是我們的目標(biāo)客戶群。比如說像我們現(xiàn)在所做的NCC系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)，我們采用的技術(shù)架構(gòu)以及技術(shù)平臺在國際上也是屬于領(lǐng)先的，屬于先進(jìn)的。我覺得差距主要是兩個(gè)方面：一個(gè)是在產(chǎn)品的應(yīng)用深度方面，因?yàn)樗麄兎e累了十幾二十幾年，在應(yīng)用的深度上，確實(shí)是比目前國內(nèi)的廠商要做的更深更好?；蛘吣J(rèn)為用友和SAP、ORACLE的差距到底在哪里，是產(chǎn)品質(zhì)量還是咨詢水平？答：在業(yè)務(wù)上確實(shí)就像你說的，中國現(xiàn)在一些大型企業(yè)這幾年也陸續(xù)引入國際ERP系統(tǒng)，像SAP、ORACLE，國際上這些廠商確實(shí)也在加大對中國市場競爭的力度。第二，前一段時(shí)間，中石化這個(gè)典型的中國大型國有企業(yè)，和中國白色家電的制造大王海爾，都選擇了SAP的產(chǎn)品。但其實(shí)在這個(gè)產(chǎn)品線上我們也不完全是定制模式，因?yàn)槎ㄖ颇Ｊ浆F(xiàn)在在全球，只有日本采用得比較多，而且從這么多年實(shí)踐下來的結(jié)果看，日本模式并不是成功的模式，包括SAP軟件、ORACLE軟件，即便是這樣一些大型軟件也是以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的客戶化，所以在高端產(chǎn)品上我們走的是這樣一個(gè)方式。現(xiàn)在我們的ERP分兩條產(chǎn)品線，一條是針對中低端市場的，我們叫U8，另外一條是針對高端市場的NCC。但同時(shí)我也認(rèn)為這只是企業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)方面，并不是它的全部，實(shí)際上國內(nèi)和國際上也有很多的公司，它的上市或者融資很成功，但是最后經(jīng)營卻失敗的例子。但是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，我們也充分感受到了，一定要跟金融要素有一個(gè)很好的整合，感受到產(chǎn)業(yè)發(fā)展和金融要素的整合對一個(gè)企業(yè)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。到今天，人們也明顯地感覺到兩家公司的發(fā)展勢頭尤其在公司的財(cái)務(wù)狀況方面已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的差別。就用友來講，我們財(cái)務(wù)軟件推廣了這么多年，成功率一直是很高的，在ERP階段，目前我們推廣的時(shí)間并不是很長，有大量的客戶現(xiàn)在還處于實(shí)施過程之中。實(shí)際上ERP應(yīng)用之后價(jià)值怎么樣形成和發(fā)揮取決于很多因素，首先取決于你所選擇的ERP系統(tǒng)和企業(yè)核心業(yè)務(wù)的結(jié)合程度，還有就是在什么樣的基礎(chǔ)和時(shí)機(jī)導(dǎo)入ERP系統(tǒng)，這也是很重要的。目前我們應(yīng)用比較多的，除了財(cái)務(wù)之外，是客戶關(guān)系管理，整個(gè)軟件物品的管理，銷售訂單的處理，以及庫存的管理。對于上市后的用友，我們管理層一直有一個(gè)堅(jiān)定的理念和信念，那就是要通過公司基本業(yè)務(wù)的成長，通過公司業(yè)績的成長，來回報(bào)我們的投資者，我們能做的其實(shí)就是這個(gè)。比如說我們的研發(fā)投入、研發(fā)力量，目前在同行里面這個(gè)是最強(qiáng)大的。另外因?yàn)檫@些行業(yè)的特性也比較明顯，所以它的財(cái)務(wù)系統(tǒng)也好，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)也好，我們不能夠僅僅拿一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的通用的財(cái)務(wù)系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)來適應(yīng)它，所以我們要在標(biāo)準(zhǔn)通用之上針對這些行業(yè)的特性要求，比如說證券行業(yè)的財(cái)務(wù)管理解決方案。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在競爭對手就是這些國際大公司，所以我們就需要很懂得這些國際大公司怎么運(yùn)作的這樣一些高級主管來領(lǐng)導(dǎo)我們公司的運(yùn)營。但是現(xiàn)階段，或者是相當(dāng)長的時(shí)間，我們還處于第一階段。事實(shí)上在我們眼前有很多全球化的例子，比如說我們現(xiàn)在走到任何一個(gè)小雜貨店、一個(gè)賣香煙的攤上都可以看到，他賣的東西特別是前幾年賣的香煙可能一半甚至一半以上都是國際品牌的東西。另外是和這些做軟件出口的公司去按照印度的模式打國際市場，這塊我們認(rèn)為也會很有前景。就中國來講，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該是走國內(nèi)市場和國際市場并舉的方式。另外一個(gè)成功的模式，是印度模式，也是我們談?wù)撟疃嗟模蠹矣X得中國企業(yè)應(yīng)該去學(xué)的，它是完全的國際市場，它的產(chǎn)品和服務(wù)方式實(shí)際上是外包開發(fā)的方式，應(yīng)該講是屬于服務(wù)的方式。從我個(gè)人的理解來看，中國要走的模式是一種雙市場的策略，也就是說我們要面向國內(nèi)的內(nèi)需市場，同時(shí)也要面向