【正文】 名片，別人覺得他很滑稽，弄得我也很難堪。派名片的同時要注意一點(diǎn)，并不是每個人都會帶名片去的，所以我一般是這樣的，帶了名片以后，會拿出紙和筆，麻煩對方給我留個電話，這樣就有了這一桌人的電話。然后我說我是平安保險(xiǎn)公司的，我也不針對誰講；我說今天認(rèn)識是緣分，你們以后若需要向我買保險(xiǎn)，保證會設(shè)計(jì)一款最適合你的產(chǎn)品，而且服務(wù)一定是最好的，你們盡管放心，老胡知道我的性格。現(xiàn)代營銷學(xué)之父科特勒講服務(wù)就是集成，就是整合資源，一定要為別人創(chuàng)造附加值，互利互惠，盡量想辦法幫到客戶。為什么？因?yàn)槲医o他介紹了三四個做互聯(lián)網(wǎng)的朋友，介紹客戶給他。不要刻意去問：你最近有沒有聚會？我想跟你去一下。第二，一定要找準(zhǔn)機(jī)會。我太太有時候去一些高端的客戶聚會，一般第一次都不派名片，一派名片就怕別人覺得這個人來就是推銷保險(xiǎn)的。你就說到時候有機(jī)會就給他介紹一下。我們在和任何人交往的時候都是這樣。再舉一個例子，假定你碰到一個人，他說是做老師的，你可以趁機(jī)問他，平時做不做家教。當(dāng)然，前提是你一定要兌現(xiàn)承諾。這種客戶，因?yàn)橛信笥训年P(guān)系在里面，跟進(jìn)的時候要非常用心。第五，與有資源者合作。平安銀行馬經(jīng)理和劉經(jīng)理二人來我們部門宣導(dǎo)平安的政策。于是我對他說，你們銀行的理財(cái)產(chǎn)品可能大多數(shù)都是收益型的，三年五年到時候拿回一些錢。其實(shí)有些資源是互補(bǔ)性的，銀行有的產(chǎn)品我們可能沒有，我們有的產(chǎn)品銀行可能沒有，而客戶的需求是全方位的，故可以換資源、共開發(fā)。后來我們想到要改變客戶層次。我太太通過這個單給客戶服務(wù)時，發(fā)現(xiàn)這個客戶是個非常優(yōu)質(zhì)的客戶，他在其他保險(xiǎn)公司一年交保費(fèi)超過1000萬，非常有實(shí)力，個人資產(chǎn)超過1億。后來這個客戶的朋友和家人又在我太太這里買了十幾萬的單，我想更大的單還在后面。什么意思？就是說你要成為一個年薪十萬的人，就像爬山那么難，你只有成為這個行業(yè)打工者里面的佼佼者，才能拿到年薪十萬。你和李嘉誠合作，不就發(fā)財(cái)了嗎？和強(qiáng)者合作，你就是強(qiáng)者。有一個使業(yè)績倍增的黃金之問，就是問客戶還有哪些需求沒有被滿足。再比如律師、醫(yī)生，還有酒吧的營銷經(jīng)理等，他們手上有大量的資源。因?yàn)榫退愕谝荒晟儋嶞c(diǎn)，但你獲得了資源，這種客戶簽單往往是很容易的，談好了過去就簽。很多人對老客戶服務(wù)不好，心里想著我也就是賺了這么一點(diǎn)錢，這種心態(tài)很有害。終身價(jià)值開發(fā)的前提是客戶滿意，其實(shí)客戶并不在乎我們賺多少傭金，而是在乎我們的服務(wù)品質(zhì)，因?yàn)橹挥匈嵉藉X的業(yè)務(wù)員才能做得長久，才能為客戶提供更好的服務(wù)。吉拉德是位非常善于總結(jié)的人，有一次，他參加一個朋友的葬禮，發(fā)現(xiàn)有250個人去參加。所以一定要服務(wù)好老客戶，通過他們的滿意，為你作品牌傳播，然后就會有源源不斷的生意可做。我們每個月都給管理處主任送報(bào)紙，過年過節(jié)都會給他送些禮物，所以一直和管理處保持著比較好的關(guān)系。因?yàn)榈玫焦芾硖幍闹С郑?dāng)時我們在小區(qū)擺攤搞活動，一個月只交300塊錢管理費(fèi)，而現(xiàn)在擺只要200塊錢。這樣做有三個目的：一是打開知名度，二是塑造美譽(yù)度，三是體現(xiàn)對客戶的忠誠度，因?yàn)閺V告就等于是一種承諾。我的第一個經(jīng)理人就是在小區(qū)招來的。我會和我貼廣告的地方合作，由于我本身是其顧客，就會很自然地和他們聊天。有了這種利益誘惑，他們自然會接受。另外小區(qū)里面有一個好處，就是這些工作人員對許多業(yè)主的情況都比較了解，比如碰到在家?guī)『⒌募彝ブ鲖D，就動員她可以去做保險(xiǎn)，感興趣的就給登記一下，然后介紹給我，我就會打電話跟進(jìn)。首先是在小區(qū)里擺臺咨詢，一般要擺到晚上11點(diǎn)。深圳和內(nèi)地不一樣，下班比較晚，回家吃完飯，出來散步活動已經(jīng)晚上八九點(diǎn)了，可是很多人擺到這個時候恰恰收攤了。參加的要先填一個報(bào)名表，再兌獎。在搞活動的現(xiàn)場基本上不會有人來問保險(xiǎn)，因?yàn)槿颂貏e多，主要是提升人氣，獲得名單，后期再去跟進(jìn)。我們團(tuán)隊(duì)很多同事都是從社區(qū)開拓出來的，我的三個部經(jīng)理都通過社區(qū)積累了很多優(yōu)質(zhì)客戶，走向了成功。所以我們夫妻在社區(qū)服務(wù)的時候非常用心，比如端午節(jié)，會買很多粽子，每戶熟悉的業(yè)主都送幾個。這樣可以用“群主”或公益的身份為大家穿針引線，互相提供一些幫助，比如說我可以提供保險(xiǎn)的服務(wù)，再組織一些公共活動。但千萬要把握分寸，不要給管理處制造麻煩。但校友會是一個很好的平臺，因?yàn)榇蠹沂切Ｓ眩瑴贤ㄆ饋頃苡H切。2010年我還為校友會捐了25000元錢。她入行時也沒有市場，于是她去深圳大學(xué)讀夜大，她是班長。我們部門的朱小花同鄉(xiāng)市場做得非常好，所以業(yè)績很不錯。其實(shí)這里面還要細(xì)分，比如小學(xué)同學(xué)、初中同學(xué)、高中同學(xué)、大學(xué)同學(xué)，特點(diǎn)都有所不同。我們部門有一位呂哥，2010年才進(jìn)入公司，剛開始做業(yè)務(wù)比較迷茫。呂哥悟性很高，一鼓作氣成了四個群的群主，每個星期組織每個群打一場比賽，每個星期打四次球，然后又組織看世界杯等。目前我們部門，團(tuán)隊(duì)里做得好的，一年收入超過四五十萬的人，實(shí)際上都是有目標(biāo)市場的。所以目標(biāo)市場的第一個特征就是量大。第三個特征是有購買力。保險(xiǎn)行業(yè)主要是口碑營銷，所以進(jìn)入一個圈子，成為這個圈子里面的人很重要。這是我們要特別注意的地方，在打造個人品牌的同時，要維護(hù)品牌，并不斷提升品牌價(jià)值。否則，你的個人品牌就形成不了。有一次校友聚會，他自己作主持，并且提供了10張保險(xiǎn)卡意外抽獎，抽獎之后他會幫他們開通，大家都很滿意。第六章培養(yǎng)影響力中心培養(yǎng)影響力中心有兩個重點(diǎn)：第一，什么樣的人可以做影響力中心？第二，如何培養(yǎng)影響力中心。一個團(tuán)隊(duì)沒有文化，沒有聚集力，是絕對沒有戰(zhàn)斗力、無法取得好成果的。而泰山之家也真的和泰山大哥一樣，一直發(fā)展得非常好。當(dāng)初但總并不認(rèn)可我做保險(xiǎn)，他還笑著說我做不長久。我的眉毛確實(shí)很有特點(diǎn)，兩條眉毛的外角都明顯上翹，很像京劇臉譜里大花臉的眉毛，初看好像很有殺氣，仔細(xì)一看，其實(shí)是慈眉善目，事實(shí)上我也是一個很和善的人?！奔热凰f已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，我也不知道怎么跟進(jìn)。我當(dāng)時想，但總雖然買了保險(xiǎn)，但是買了什么樣的我也不知道，要是給他作培訓(xùn)他應(yīng)該感興趣。他聽我這么說，不太好意思拒絕，就叫我過去。但總很直率地回答，搞培訓(xùn)可以，但保險(xiǎn)是買不了。培訓(xùn)搞得好的話，估計(jì)能買不少保險(xiǎn)。培訓(xùn)完后但總很開心，說平安的培訓(xùn)真的不錯，老師講得很好。李浩聽他這么說，就沒繼續(xù)問下去，大概是想他的保險(xiǎn)已經(jīng)買夠了，沒有多大希望。我當(dāng)時在想，大不了我自己來講，因?yàn)槔詈飘?dāng)時講的是“專業(yè)化銷售流程”。我對但總說，我們也比較熟了，可能你還不了解，其實(shí)我的課也講得挺好的，我在公司演講比賽還得了獎。周六我講。又說，如果我講得不好，我再給你請一個更厲害的老師來講。于是我就找公司培訓(xùn)部的教材，又就在網(wǎng)絡(luò)上買了一些書，查了資料，再結(jié)合平安學(xué)的東西去講。因?yàn)樽鳛闋I業(yè)部經(jīng)理，李浩的時間都是金錢。飯桌上李浩經(jīng)理先稱贊但總事業(yè)很成功，接著又問他對保險(xiǎn)怎么看。李浩經(jīng)理第一次去但總的公司作培訓(xùn)的時候，很不巧，工廠停電了。當(dāng)時我感覺他有點(diǎn)“過分”，但他既然這么看重培訓(xùn)，畢竟是好事，所以絕對不能放棄。我就費(fèi)了很大的力氣，爭取到機(jī)會給但總的員工作一場培訓(xùn)。于是我就找到但總，說有一個好消息要告訴他；他問是什么好消息，我又留有幾分神秘地說見了面再告訴他，反正一定是對他非常有幫助的。當(dāng)時我們部門的人不多，業(yè)務(wù)也不是很好。話說回來，但總又接著對我說：“小楊，保險(xiǎn)我是不會跟你買的，我跟你說心里話，我已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)。你做保險(xiǎn)，應(yīng)該會有出息。當(dāng)時我們正談戀愛，所以我就認(rèn)識了但總。泰山大哥姓“但”—一個很少見的姓，是一個公司的老總，認(rèn)識他的時候我還沒有做保險(xiǎn)。我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)叫做“泰山之家”，有許多人都問過我為什么起這個名，有些朋友想當(dāng)然地理解為“人心齊，泰山移”，覺得我是在強(qiáng)調(diào)齊心協(xié)力、克服困難、成就大業(yè)的精神和團(tuán)隊(duì)文化。所以以一個服務(wù)者的姿態(tài)進(jìn)入到這個圈子里，就會得到目標(biāo)市場里有影響力的人的認(rèn)可，比如說會長、副會長，他們認(rèn)可你的服務(wù)，就會委托你做事。第二，我們做個人品牌的時候，一定要以服務(wù)者的身份出現(xiàn)，為這個目標(biāo)市場作一點(diǎn)貢獻(xiàn)。什么是品牌？就是人品加產(chǎn)品。人的購買都有從眾心理，比如說你在一個校友會里，旁邊的幾個人都向我買了保險(xiǎn)，其他的人就會跟著買，所以這個目標(biāo)市場一旦形成規(guī)模以后，就會以點(diǎn)連線，成批成批出單。第二，經(jīng)營目標(biāo)市場的好處。第二個特征是集中。席國璋主任就是針對同學(xué)市場，校友會的車險(xiǎn)幾乎80%都是他做的，光車險(xiǎn)一個月都能掙1萬塊錢以上，而且和同學(xué)在一起很開心。第一，目標(biāo)市場的特征—量大、集中，并且有購買力。啟示二：個人品牌就是人品加產(chǎn)品啟示一：目標(biāo)市場需要量大、集中，并且有購買力案例剖析后來他告訴我，他發(fā)現(xiàn)做保險(xiǎn)是他有生以來做得最輕松、最開心、最愉快的事情，因?yàn)樗緛砭拖矚g打球、喜歡看球，每天和那些同好一起去聊聊天、打打球，又鍛煉身體，同時又賺到錢，何樂而不為？不用跟每個人講保險(xiǎn)，當(dāng)別人知道你做保險(xiǎn)后，如果他需要，自然會找你買保險(xiǎn)。把思路打開，局面就會打開。深圳寶安有一個經(jīng)理，是深圳衡陽商會的秘書長，這兩年他個人業(yè)績每年在80萬以上。我是我們深圳同鄉(xiāng)會的副會長。席主任做事非常用心，并且很專業(yè)，校友們都紛紛向他買保險(xiǎn)，兩個月的傭金就超過了8萬元。我現(xiàn)在是我們大學(xué)深圳校友會的副會長。市場。下面我們再看看目標(biāo)市場里最常見的三同—同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好在中兆花園時，11月9日消防日那天，我們以公司的名義作了一個社區(qū)消防宣傳，效果非常好。所以我們在中兆花園的名氣越來越大。因?yàn)樯鐓^(qū)里口碑非常重要，大家都是鄰居，所以服務(wù)一定要好。后來我們團(tuán)隊(duì)在康橋花園、沃爾瑪商場等處搞過。這樣就收集到許多有效的客戶名單。再一個就是在社區(qū)搞活動，造人氣，讓業(yè)主都知道你。而通過大規(guī)模的社區(qū)活動來造勢，更能吸引他們主動參與，效果更好。劉經(jīng)理在別人來辦郵政業(yè)務(wù)的時候會順便提一下，比如對有車的人，劉經(jīng)理就告訴對方以后買車險(xiǎn)可以找自己的朋友，他做保險(xiǎn)做得很好，如果需要什么服務(wù)，或者有人想找工作，都可以找他。他們說不懂保險(xiǎn)，我就告訴他們沒關(guān)系，只要在這里寫一個車險(xiǎn)代辦，還有招聘，每介紹一個人我給他們500塊錢，如果產(chǎn)生一筆業(yè)務(wù)，保費(fèi)500以內(nèi)的給500塊，5000以上的給800塊。當(dāng)時小區(qū)內(nèi)能夠讓我貼的地方我都貼上，比如郵電代辦所、干洗店、藥店、賣煙的地方，都貼了廣告。有很多保險(xiǎn)銷售員不敢跟周圍的人表明身份，別人不知道你是做保險(xiǎn)的，你怎么賣保險(xiǎn)？他們好像覺得做保險(xiǎn)很沒面子，不敢在自己的社區(qū)推廣，而跑去別人的社區(qū)。一個是在小區(qū)里貼廣告，一個是作咨詢、搞活動。每次我去送報(bào)紙，他們想看，我也送給他們，有時也會給他們送個小禮物。打開社區(qū)市場首先要和管理處搞好關(guān)系。我們是怎么去做這個市場的呢？所以說一個客戶的終身價(jià)值是多少，關(guān)鍵看你的開發(fā)能力，如果把這個價(jià)值服務(wù)好了，他會影響8～10個人，而他身邊的人又會影響8～10個人。吉拉德發(fā)現(xiàn)的。首先，他可以帶來續(xù)傭，后面的續(xù)傭雖然不多，但是以后每年都有。找到有資源的人，主動跟他合作，無疑是很好的方法。當(dāng)然這種合作有些可能要支付辛苦費(fèi)，至于付多少，由自己把握。銀行理財(cái)經(jīng)理的合作告訴我們，銀行理財(cái)經(jīng)理也是想掙錢的。他們對客戶的資產(chǎn)一目了然，你在這里存多少錢，取走多少錢，資產(chǎn)的變動都非常清楚。而年薪千萬很簡單，就像一張紙，什么意思？就是要跟強(qiáng)者合作，跟優(yōu)秀的人、優(yōu)秀的公司合作。這個案例給我的啟發(fā)是，一定要尋找有資源的人合作。他對我太太的服務(wù)也很認(rèn)可。與這位銀行理財(cái)經(jīng)理合作后，前半年他只陸陸續(xù)續(xù)介紹了兩三個客戶給我們，其中有一個客戶，買了一個6000多的萬能險(xiǎn)，這個客戶是很成功的企業(yè)家。我太太做保險(xiǎn)做得非常努力，也很用心，最初幾年每天從早到晚都忙不過來，非常辛苦，但每年才做30萬～40萬保費(fèi)。他欣然同意。于是就跟他們兩個人聊了起來。有一個理財(cái)經(jīng)理介紹的客戶，簽單保費(fèi)超過了50萬的案例。一定要把這種思路拓寬。作為銷售代表，一定要有整合資源的能力。這時候可以說自己同學(xué)的小孩如果需要家教，可不可以找他，他自然會應(yīng)承，并把他的手機(jī)號碼給你，甚至連辦公電話和家里電話也一起給你。他一定會說好。第三，要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。和別人聊天的時候，首先要做一個好的聽眾，其次要展現(xiàn)你可以給別人帶來的好處。一般來說，前面二三十分鐘我都不發(fā)名片的，甚至我看那個場合如果不適合發(fā)名片的話，就堅(jiān)決不發(fā)，只是把我的電話寫給別人。這就是機(jī)會了，你可以借機(jī)提出跟他一起去，但是一定要給他承諾，絕對不會給他添麻煩，這個前提其實(shí)也是做人的問題，要讓他先放心，才能認(rèn)可你。第一，一定要打開思路。啟示三：要與有資源者合作啟示二：為客戶創(chuàng)造價(jià)值并用心跟進(jìn)啟示一：打開思路，找準(zhǔn)機(jī)會案例剖析所以不要強(qiáng)勢地推銷什么東西，這樣別人看到你都怕，下次就不可能再帶你去了，所以這個度的把握很重要。關(guān)鍵是拿到他們的名片以后，接下來的跟進(jìn)。我怎么介紹自己呢？我說我是老胡的朋友，今天和老胡在一起，老胡說剛巧有個朋友要結(jié)婚，所以我們一起過來了，因?yàn)榻衲晁忝娜烁抑v，多參加一些婚禮對我的財(cái)運(yùn)有幫助，今天就借這個朋友的喜事，一起發(fā)財(cái)。坐下當(dāng)然也不能不掏名片，這個度的把握很重要，一般聚會吃到大概七成的時候開始發(fā)名片，當(dāng)然是之前就聊得很開心的情況下。聚會的時候，如何認(rèn)識里面的人也很講究技巧。我突然來了靈感，要求跟他一起去，我說我也會給他的朋友送一個紅包。我有一個同學(xué)叫胡南，做網(wǎng)絡(luò)的。通過前面的案例發(fā)現(xiàn)，我們要學(xué)會借力借勢。當(dāng)然，絕活最好由你的興趣發(fā)展而來，這樣銷售的過程就是快樂之旅。接下來我就會打電話跟進(jìn)，后面會專門講到客戶跟進(jìn)。比如說他父母親身體不好，小孩教育方面比較吃緊，你都可以努力提供幫助。我這個人沒有什么特別的本事，就是培訓(xùn)還做得不錯，以后你有員工或者有朋友需要培訓(xùn)，我可以免費(fèi)來做，保證有效果。業(yè)務(wù)跟進(jìn)有四個點(diǎn)：第一是經(jīng)常出現(xiàn)，第二是主動表現(xiàn)，第三是留下奉獻(xiàn)，第四是最后發(fā)現(xiàn)。而我會恰當(dāng)表現(xiàn)一下自己，告訴對方我會把客戶的事當(dāng)自己的事對待。所以車險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、員工險(xiǎn)都是屬于比較顯性的需求。這就把我簡單又自然地介紹