【正文】 擇性、專項(xiàng)性和敏感性，從平凡的事物中發(fā)現(xiàn)不平凡的內(nèi)涵，由此及彼預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。而采取套問(wèn)手段，則令對(duì)手防不勝防，在無(wú)意和不知不覺(jué)間將對(duì)方公司的有關(guān)秘密弄到手。人家的企業(yè)已經(jīng)樹(shù)立了品牌、確立了市場(chǎng)、擁有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)……我一個(gè)小小的企業(yè)，資金量比不上、技術(shù)超不過(guò)，怎么與人家競(jìng)爭(zhēng)？創(chuàng)業(yè)必然要遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是誰(shuí)都躲不過(guò)去的。　　在董建偉開(kāi)書(shū)店之前，這個(gè)大學(xué)社區(qū)已經(jīng)有3家書(shū)店，但由于他經(jīng)營(yíng)有道，其它3家書(shū)店便受到了沖擊，后來(lái)，這3家書(shū)店的營(yíng)業(yè)額加起來(lái)還不如他一家高?！　】墒亲屓似婀值氖?，另3家書(shū)店關(guān)門(mén)后，董建偉的生意非但沒(méi)有更加紅火，反而逐漸冷清了下來(lái)?！　〈藭r(shí)，董建偉才意識(shí)到，其實(shí)商界和動(dòng)物世界一樣，適當(dāng)有一些“天敵對(duì)手”會(huì)更加有助于經(jīng)營(yíng)。了解同行，就可以得到市場(chǎng)上各種信息，熟悉同行的盈虧，看到自己經(jīng)營(yíng)的前途如何，如果對(duì)待很近的同行，都不聞不問(wèn)，帶著“賣石灰的見(jiàn)不得賣面的”經(jīng)商作風(fēng)，到頭來(lái)吃虧的還是自己?！　踩氐能浖緞倓傞_(kāi)始的那段時(shí)間，每天只顧忙著做程序開(kāi)發(fā)。于是叢蓉就設(shè)計(jì)了一個(gè)虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價(jià)的方式來(lái)學(xué)習(xí)他們的推銷手段以及市場(chǎng)定價(jià)。更重要的，這樣做每個(gè)模塊的定價(jià)都不會(huì)很高，顧客接受起來(lái)比較容易?！　‘?dāng)然，對(duì)于一個(gè)初涉商場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，了解同行也許是比較容易的。如果創(chuàng)業(yè)者確實(shí)能從上述各方面了解同行，那就能知己知彼了。故此，生意人要想維持一定的價(jià)格和市場(chǎng)占有率，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搏殺不是明智之舉，反而是聯(lián)合在一起，在價(jià)格、范圍等方面達(dá)成一定的默契，才能共享其利，共存共榮，皆大歡喜。曾有兩間門(mén)對(duì)門(mén)的雜貨店，店主為了招攬顧客，相互展開(kāi)了一場(chǎng)壓價(jià)大戰(zhàn)，把自家商店的商品價(jià)格一降再降，斗到興起，最后竟降到低于進(jìn)貨價(jià)格。公司面臨的威脅，或者機(jī)會(huì)，將主要來(lái)自這些力量的對(duì)抗過(guò)程。第二，公司(產(chǎn)品)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。第五，供應(yīng)者的成交能力。例如，一家通過(guò)自己的糖果銷售連鎖店經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的糖果制造商，可能因?yàn)樘枪N售連鎖店的經(jīng)營(yíng)不善而連續(xù)虧損，此時(shí)，該制造商就應(yīng)賣掉連鎖店，充分利用專業(yè)化分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，在自己的糖果生產(chǎn)、設(shè)計(jì)上下功夫，生產(chǎn)出美味、價(jià)廉包裝上檔次的糖果產(chǎn)品。這種創(chuàng)新性絕不僅在于它開(kāi)發(fā)了一個(gè)小型計(jì)算機(jī)，更主要的是它開(kāi)發(fā)了一個(gè)尚未被意識(shí)到的領(lǐng)域，即創(chuàng)造了計(jì)算機(jī)小型化、個(gè)人化的新概念、新思路。但他一點(diǎn)也不敢掉以輕心，為了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展技術(shù)，何江總是隨身帶放大鏡，這樣可以隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)最新同行技術(shù)。但總不能拿著別人的商品在店里摳來(lái)?yè)溉グ?，于是他買下了這只3000多元的手表。平時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到客戶有很大的單，一家公司接不下來(lái)，他就會(huì)去找品質(zhì)、制作工藝相仿的同行，大家合作來(lái)做這個(gè)單?！　∷饺藙?chuàng)業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，簡(jiǎn)而言之，就是以本公司的優(yōu)點(diǎn)去攻取對(duì)手的弱點(diǎn)，守中有攻，攻中有守；保存自己，消滅敵人。因?yàn)樗鼪](méi)有制造這種商品的專門(mén)技術(shù)與工藝。高成長(zhǎng)時(shí)期，在一個(gè)有活力的市場(chǎng)呆下去就可以。如何在新市場(chǎng)上營(yíng)銷新產(chǎn)品，大家都沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)。這使創(chuàng)業(yè)者有可能從容不迫地探尋新的營(yíng)銷路子?！　?．成熟市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)　　在一個(gè)成熟的市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)常常十分激烈，幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)手段都會(huì)用上。一個(gè)廠家能否站穩(wěn)腳跟，并不在于早期的開(kāi)發(fā)，而在于這時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和策略。因此，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，必須降低成本至平均水平乃至平均水平以下。公司的市場(chǎng)行情情報(bào)十分準(zhǔn)確，市場(chǎng)預(yù)測(cè)很少失誤，一旦發(fā)現(xiàn)空檔，立即組織貨源，及時(shí)介入，而等到其他投資者也紛至沓來(lái)時(shí)，該公司又轉(zhuǎn)向其他空檔了。很多商家吃虧就吃在這一點(diǎn)。一個(gè)不能聯(lián)手經(jīng)營(yíng)的公司，永遠(yuǎn)只能是個(gè)“小蝦米”，終有一天會(huì)被大魚(yú)吃掉。杜曉峰當(dāng)然十分氣憤，但也無(wú)可奈何，在沒(méi)有任何法律和協(xié)議保證的情況下，公司的運(yùn)轉(zhuǎn)瀕臨癱瘓。相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)的合伙人“分手”事件更多，對(duì)企業(yè)的影響也更大。這樣，根據(jù)契約人的結(jié)成關(guān)系，合伙人也可以分成好幾種形式：普通合伙人，名義合伙人，有限合伙人，秘密合伙人，匿名合伙人，不參加管理的合伙人等。如果你個(gè)人能夠承受得住創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，最好獨(dú)自創(chuàng)辦公司?！　∫粋€(gè)美國(guó)老板在回憶開(kāi)辦自己的公司時(shí)說(shuō)道：“當(dāng)我自己開(kāi)始干時(shí)，像許多其他人一樣，也想成立個(gè)合伙公司，而且我也物色了幾個(gè)合伙人。人們總以為自己沒(méi)法干的事，幾個(gè)人在一起就會(huì)變得容易一些。如果你已經(jīng)清楚地知道這些問(wèn)題，你就可以大膽合伙創(chuàng)業(yè)了；如果你還是模糊不清的話，你就應(yīng)該再仔細(xì)地斟酌有無(wú)合伙創(chuàng)業(yè)的必要?！　〗?jīng)人介紹，他認(rèn)識(shí)了一位身懷絕技的老人。只有通過(guò)這樣的合伙，才能既使公司迅速成長(zhǎng)，又造福于社會(huì)。獨(dú)資公司只有一個(gè)人當(dāng)老板，其余的人都是雇員，老板一個(gè)人說(shuō)了算。合伙人之間的關(guān)系，比平常人之間的關(guān)系更復(fù)雜，更難處理?！　≈鞠蜻h(yuǎn)大，才能做大公司?！　∵x擇合伙人時(shí)，志同道合很重要?！　?yīng)該說(shuō)，在公司的初創(chuàng)時(shí)期，目標(biāo)還是一個(gè)暗藏的、朦朧的意識(shí)?！　【奕思瘓F(tuán)的初期發(fā)展值得大家學(xué)習(xí)。當(dāng)時(shí)幾個(gè)合伙的好朋友想一人分得幾萬(wàn)元，好好享受一下，也算勞有所獲?！　　胺纯帧睂?shí)戰(zhàn)技巧三 不要與陌生人說(shuō)話　　選擇一個(gè)好的合作伙伴并不難，一個(gè)首要的原則就是盡量“不要與陌生人說(shuō)話”。我覺(jué)得好處是溝通成本很低，一個(gè)公司發(fā)展越來(lái)越好的時(shí)候，企業(yè)高層的問(wèn)題也隨之會(huì)越來(lái)越多。20世紀(jì)80年代后期，兩人共同集資，創(chuàng)辦樂(lè)清求精開(kāi)關(guān)廠?！　∑鋵?shí)，合伙創(chuàng)業(yè)就像選擇婚姻伴侶，好的伴侶能帶來(lái)幸福，壞的伴侶只剩下災(zāi)難?！　　拔艺娴男枰退谝黄饐?？”這是在進(jìn)行合伙創(chuàng)業(yè)時(shí)首先要問(wèn)自己的一個(gè)問(wèn)題?！　　坝辛嗣茉趺崔k？”震動(dòng)起源于企業(yè)內(nèi)部的各種矛盾。比如說(shuō)因?yàn)槔娣峙洌敲赐ㄟ^(guò)調(diào)整分配方式是否可以解決這個(gè)問(wèn)題？再比如內(nèi)部信息不對(duì)稱，是否可以通過(guò)溝通解決這個(gè)問(wèn)題？ 　　許多人合伙創(chuàng)業(yè)到最后總不免落得產(chǎn)生爭(zhēng)議的原因，經(jīng)常是以前合伙條件未談妥寫(xiě)明，與合作后伙伴的行為態(tài)度產(chǎn)生變化等兩大要素為主。他們從青年時(shí)期一起走過(guò)困境，步入輝煌，進(jìn)入垂暮，甚至到中風(fēng)失去說(shuō)話能力，兩個(gè)人始終相互沉醉于彼此的高度默契之中?，F(xiàn)在不清楚最初索尼公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)，但是，久作工門(mén)最多也只占到17%，可見(jiàn)索尼公司起步時(shí)期，就已經(jīng)為管理團(tuán)隊(duì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)留下了足夠的回旋余地。甚至死亡也不能免除一個(gè)合伙人的義務(wù)，某些情形下他的財(cái)產(chǎn)要償還負(fù)債?！　、倮麧?rùn)分配、義務(wù)和期限。合同要規(guī)定什么是投票權(quán)或決策權(quán)，以及如何做出這些決策，你還要決定怎樣排斥或接受一個(gè)新的合伙人。　?、菽悴槐刈约河涃~或讓別人審計(jì)報(bào)表，但對(duì)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則達(dá)成協(xié)議以及讓可靠的會(huì)計(jì)人員從事這一工作卻是重要的事情。　　1．優(yōu)點(diǎn)　　(1)創(chuàng)辦容易?！　?3)有可能加快發(fā)展?！　?．缺點(diǎn)　　(1)合伙人要承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任?！　?3)獲取大筆資金有困難?！　?．合伙公司與獨(dú)資公司的區(qū)別　　(1)投資人數(shù)不同?！　?3)承擔(dān)利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)的方式不同?！　∫陨衔恼掠山煌ㄣy行北京分行特約刊登37 / 37?！　?4)對(duì)債務(wù)所負(fù)責(zé)任不同?！　?2)管理決策方式不同?！　?4)公司受到代理人的行為和判斷的制約，所有合伙人要對(duì)合伙制公司的經(jīng)營(yíng)行為和任何其他合伙人的過(guò)失承擔(dān)責(zé)任。如果任何一個(gè)合伙人決定退出或者死亡，實(shí)際上就意味著合伙公司的解體?！　?4)靈活性。　　(2)直接的回報(bào)?！　『匣锲髽I(yè)需要注意的問(wèn)題　　不參加實(shí)際業(yè)務(wù)的合伙者是指那些投入資本但不打算積極參與公司經(jīng)營(yíng)的合伙者?！　、艹坊刭Y本?！　、谕镀睓?quán)和決策權(quán)。所以在進(jìn)入合伙公司之前，對(duì)你的合作伙伴有絕對(duì)把握并起草正式的合伙公司合同是非常重要的?！　『匣锲髽I(yè)需要注意的問(wèn)題　　獨(dú)立經(jīng)營(yíng)需要注意的一些問(wèn)題也適用于合伙制。索尼公司最早的資金全部是盛田的父親久作工門(mén)為長(zhǎng)子籌備的，每有需要都解囊相助。當(dāng)然若有律師朋友能一同協(xié)助合伙契約的擬定，并于合伙雙方簽署契約后送往法院公證，則是最好不過(guò)的了。由于觀念、文化不同，信息不對(duì)稱，價(jià)值觀差異等，都會(huì)導(dǎo)致矛盾?！　　拔以鯓涌紤]組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)？”在組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上，應(yīng)該盡量避免可能預(yù)見(jiàn)的損失，在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該將權(quán)力適當(dāng)?shù)胤稚⑴c集中，由科學(xué)的分工和權(quán)力制衡機(jī)制來(lái)實(shí)施管理。因此創(chuàng)業(yè)公司在伙伴的選擇上也要非常謹(jǐn)慎。正是在他們合伙創(chuàng)業(yè)后的6年，成為了兩個(gè)人各自事業(yè)的預(yù)演。”　　有著“外胡內(nèi)南”和諧搭檔美稱的南存輝和胡成中從小就是同班同學(xué)，胡成中比南存輝大兩歲，南是班長(zhǎng)，胡是體育委員?！　『芏嗳苏f(shuō)當(dāng)當(dāng)是“網(wǎng)上夫妻店”，“老板娘”俞渝并不介意這樣的比喻。我們公司現(xiàn)在剛起步，現(xiàn)在還不是享受的時(shí)候，要看長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?；侍觳回?fù)有心人，經(jīng)過(guò)艱苦的勞動(dòng)，他們終于讓自己的產(chǎn)品被消費(fèi)者初步接受了。但是，你應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)。辦一個(gè)公司到底該怎么辦，關(guān)鍵要明白你的目的，如果你的合伙人只想盡快收回成本并得到最大利潤(rùn)回報(bào)，而你的目的卻是要做成一個(gè)長(zhǎng)久性的公司，做成百年老字號(hào)或金招牌?！暗馈本褪菍?shí)現(xiàn)志的方法、手段，即公司的經(jīng)營(yíng)思路和經(jīng)營(yíng)策略?！　　胺纯帧睂?shí)戰(zhàn)技巧二 志同道合闖天下　　有好的合伙人是一生的幸運(yùn)，不適合的合伙人則使兩敗俱傷。合伙公司中的合伙人之間的關(guān)系不同于公司中老板與雇員的關(guān)系?，F(xiàn)在這家公司已經(jīng)發(fā)展起來(lái)，成為當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的公司。但是這位老人脾氣怪，性格倔強(qiáng)，不愿與人合作。但他不愿安于現(xiàn)狀，當(dāng)一個(gè)小老板，想把自己的事業(yè)做得更大?！薄　∧阏嬲龖?yīng)該考慮的是你想從合伙人那里得到什么，你所需要的東西是否一定只能從合伙人那里看到。我想：以我自己的能力可能還辦不了公司，如果我有幾個(gè)可以依靠的人，這事可能容易得多。特別是創(chuàng)業(yè)之初存在諸多問(wèn)題，制度難以規(guī)范，公司的運(yùn)作需要機(jī)智靈活，這些都有可能成為合伙人之間矛盾的導(dǎo)火線?！　胺纯帧睂?shí)戰(zhàn)技巧一 選準(zhǔn)合作伙伴　　選擇合伙人不能憑感覺(jué)，也不能抱著試試看的心理去做，必須要有端正的態(tài)度，必須從多方面審視自己，同時(shí)也必須對(duì)周圍的環(huán)境和切身利益做周密的思考?！　　胺纯帧睉?zhàn)術(shù)　　合伙是一種契約，契約也就是合同，它規(guī)定了訂立契約或合同的人相互之間的義務(wù)和權(quán)利?！　?chuàng)業(yè)者中類似這樣合合分分的事情似乎天天都在上演?！　『匣锟謶值牡湫捅憩F(xiàn)　　“真沒(méi)想到，都是很好的哥兒們，他居然這樣做，而且我們之間什么協(xié)議都沒(méi)有簽，對(duì)他個(gè)人也沒(méi)有什么法律約束”，杜曉峰懊惱地對(duì)律師說(shuō)，杜是一家民營(yíng)企業(yè)的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理?？梢?jiàn)，生意能做十分，做七八分即可，不可做滿?！　∪鸬涞倪@家公司當(dāng)然是一個(gè)打游擊、填空檔的特殊例子，但它的經(jīng)營(yíng)方針卻能說(shuō)明一個(gè)有普遍意義的道理，即花無(wú)百日紅，任何市場(chǎng)都不可能長(zhǎng)盛不衰，一個(gè)成功的老板，應(yīng)當(dāng)隨時(shí)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向。該公司專門(mén)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上的空檔商品，只做獨(dú)家生意。廠商生產(chǎn)成本和經(jīng)銷商營(yíng)銷成本的平均水平，比市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期明顯下降了，同行之間有可能通過(guò)降低銷售價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取顧客。這自然會(huì)增加競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。因?yàn)槭袌?chǎng)根本沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，不存在市場(chǎng)份額不足的問(wèn)題，沒(méi)有必要開(kāi)展無(wú)意義的競(jìng)爭(zhēng)，更沒(méi)有必要弄得兩敗俱傷。在這里，創(chuàng)造性是打開(kāi)成功之門(mén)的鑰匙?！　彆r(shí)度勢(shì)，巧妙競(jìng)爭(zhēng)　　私營(yíng)公司要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，應(yīng)充分抓住以下幾種市場(chǎng)機(jī)遇。如提供食品，業(yè)務(wù)部門(mén)用的和大眾用的就有不同，此時(shí)就要考慮本公司實(shí)際狀況或能為誰(shuí)提供服務(wù)的問(wèn)題?！　∫鶕?jù)公司的性質(zhì)，即“本公司能做什么”來(lái)決定戰(zhàn)略目標(biāo)。而且，也能從其它行業(yè)中學(xué)技術(shù)。現(xiàn)在這種鐳射處理技術(shù)，已經(jīng)在他的產(chǎn)品當(dāng)中廣泛使用了。一般手表的底殼是沖壓出來(lái)的，但這只手表底殼是用鐳射處理的，做出來(lái)的光澤度比別的手表亮很多。通常，公司在結(jié)構(gòu)分析的基礎(chǔ)上找出那些決定性的主要力量(潛在的或現(xiàn)實(shí)的)，并根據(jù)力量對(duì)比和利益大小，或直接對(duì)抗或聯(lián)合合作，以形成公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。再如，蘋(píng)果公司的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在許多方面。　　“良馬能歷險(xiǎn)，耕田不如牛。第四，用戶或顧客的成交能力。”這五種力量分別是：第一，市場(chǎng)的潛在加入者。而顧客呢，開(kāi)始時(shí)還挺踴躍的，經(jīng)再三減價(jià)后，反而駐足不前，門(mén)庭日漸冷落。這個(gè)道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，如果你不讓別人賺一千，你自己連那一百都賺不到。其實(shí)并非如此。人們都懂得知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝的道理，了解同行就在于取得這種效果。不過(guò)“不入虎穴焉得虎子”，所以叢蓉決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示。這次“詢價(jià)”讓叢蓉了解到，同行們都把軟件的模塊拆出來(lái)分別報(bào)價(jià)。而從蓉是做技術(shù)出身的，雖然以前在其他的軟件公司做過(guò)，卻沒(méi)有真正面對(duì)過(guò)客戶。當(dāng)然，了解同行也不那么容易?！　　胺纯帧睂?shí)戰(zhàn)技巧一　知己知彼方能百戰(zhàn)不殆　　俗話說(shuō)：同行沒(méi)同利。低價(jià)打拼后，學(xué)生們沒(méi)有了比較，反而開(kāi)始覺(jué)得董建偉的書(shū)價(jià)高，所以開(kāi)始自己跑到圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)去“貨比三家”。此時(shí)董建偉覺(jué)得自己真正成為“老大”的機(jī)會(huì)來(lái)了，他想壟斷這個(gè)大學(xué)社區(qū)的圖書(shū)市場(chǎng)。小企業(yè)沒(méi)有幾家不怵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。雖然為此付出了代價(jià)，但得到的卻是數(shù)十倍的利潤(rùn)?！　?6)套問(wèn)　　對(duì)經(jīng)濟(jì)情報(bào)的獲取，套問(wèn)是個(gè)較為有效的方法?！　?3)從各種會(huì)議上收集　　從公司產(chǎn)品博覽會(huì)、訂貨會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、有關(guān)的學(xué)術(shù)研討會(huì)以及政府部門(mén)的有關(guān)會(huì)議上往往可以