【正文】 墻產(chǎn)品。如產(chǎn)品在上市初期可以允許終端有一定的加價(jià)幅度，但要有最高限價(jià)；當(dāng)產(chǎn)品賣(mài)開(kāi)以后，要 控制產(chǎn)品的最低限價(jià)。所以，選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)滲透，是做好農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵。如將所轄區(qū)域劃分成ABC三類(lèi)市場(chǎng)，可概括為“區(qū)別主次，分類(lèi)管理。點(diǎn)、線、面是網(wǎng)絡(luò)化的基本要素，營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)質(zhì)，就是通過(guò)合理設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線與網(wǎng)面三個(gè)基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷(xiāo)流與談判流在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)參與者之間有效組織與順暢運(yùn)行。網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點(diǎn)，最大限度地接近消費(fèi)者。依據(jù)市場(chǎng)中出現(xiàn)的新的終端形式，打造連鎖、直供、分銷(xiāo)等立體型的渠道網(wǎng)絡(luò)，并且注重各渠道間協(xié)同與呼應(yīng)。優(yōu)點(diǎn)是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)資源有限的企業(yè)，特定階段內(nèi)可以集中有限的人力、物力，集中突破一個(gè)小區(qū)域市場(chǎng)，如能輔以多種營(yíng)銷(xiāo)手段，短期內(nèi)拿下應(yīng)當(dāng)不是太大的問(wèn)題。（6）培訓(xùn)和提升渠道成員素質(zhì)。促銷(xiāo)策略（1）促銷(xiāo)時(shí)間的選擇。農(nóng)民文化素質(zhì)低，喜歡通俗的傳播內(nèi)容和傳播方式。 其他有效的傳播方式還有：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)好地段進(jìn)行大量的墻體廣告；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大街小巷終端售點(diǎn)懸掛產(chǎn)品宣傳條幅；包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的三輪車(chē)篷；對(duì)重點(diǎn)終端門(mén)店進(jìn)行門(mén)頭和室內(nèi)包裝；制作彩旗、吊旗、條幅、海報(bào)、帷幔、太陽(yáng)傘等終端生動(dòng)化物料；在重要的日子如店慶和新店開(kāi)業(yè)，可以采用文藝宣傳隊(duì)吸引農(nóng)村消費(fèi)者的關(guān)注和消費(fèi)；送電影下鄉(xiāng)；送科技下鄉(xiāng)；大篷車(chē)巡展等；另外要重視農(nóng)村市場(chǎng)的口頭傳播，一方面做好老客戶的回訪，培養(yǎng)品牌的忠誠(chéng)度，另一方面，利用農(nóng)村人愛(ài)攀比、好從眾的心理，找出農(nóng)村中的有威信或意見(jiàn)領(lǐng)袖，像村干部、村里的能人、德高望重的權(quán)威人士等，向他們低價(jià)或提供商品使用，從而起到帶頭和號(hào)召作用。要考慮把傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方式升級(jí)為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)提升會(huì)。弊端：由于經(jīng)銷(xiāo)商之間無(wú)論是資金或是倉(cāng)儲(chǔ)方面的實(shí)力都有懸殊的，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商就可以憑借自己優(yōu)勢(shì)大批量進(jìn)貨，造成各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間因?qū)嵙Σ煌玫降漠a(chǎn)品價(jià)格也不同，這樣容易造成市場(chǎng)價(jià)格混亂。制定一系列“挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商返利一般分月返利、年返利，有的企業(yè)有季度返利 執(zhí)行目的是一方面可以保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)（如果因產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格透明經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)下滑時(shí)，企業(yè)可加大返利點(diǎn)數(shù)，以此來(lái)保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間），另一方面可以降低企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理難度（如經(jīng)銷(xiāo)商不服從管理低價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷(xiāo)商的返利做處罰）。批發(fā)商在進(jìn)貨時(shí)，廠家根據(jù)他們的進(jìn)貨量多少給予一些實(shí)物搭贈(zèng)?；顒?dòng)目的是營(yíng)造出本企業(yè)產(chǎn)品在該市場(chǎng)上“鋪天蓋地的氣勢(shì)，讓零售商和消費(fèi)者到處都能看到本企業(yè)的產(chǎn)品，增加經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信心，增加零售商選擇本企業(yè)產(chǎn)品的可能性。對(duì)于新品牌和新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，效果并不明顯?；顒?dòng)可選部分產(chǎn)品參與。是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)可得到一份附送的贈(zèng)品。企業(yè)可通過(guò)贈(zèng)品傳播品牌概念，亦可利用贈(zèng)品來(lái)推廣新品。常用的免費(fèi)試用的形式有：入戶派送、定點(diǎn)派發(fā)、店內(nèi)試用等。4）、抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售。即購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開(kāi)獎(jiǎng)，可以聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，要注意獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置、普及面、中獎(jiǎng)率、可信度、公證等問(wèn)題。主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的能力很關(guān)鍵?；蛸N花集點(diǎn)。比如說(shuō)同行業(yè)的結(jié)盟，以及和其它行業(yè)結(jié)盟，通常異行業(yè)結(jié)盟選擇得好，則效果比較明顯。是一種互動(dòng)式的促銷(xiāo)形式，它通過(guò)設(shè)計(jì)饒有趣味的游戲活動(dòng)吸引消費(fèi)者的參與，可以采用操作較為方便的“扎氣球、“幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)等形式。廣州是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識(shí)更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市?chǎng)越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。（2） 競(jìng)爭(zhēng)者。例如：通過(guò)調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場(chǎng)，其他廠商的產(chǎn)品也有獨(dú)到之處，且價(jià)格比較便宜，此外各大知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)了非常大的壓力。而且價(jià)格為10到20元\：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計(jì)成本，同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格， 宣傳費(fèi)，管理費(fèi)，合理利潤(rùn)，運(yùn)輸費(fèi)，代理費(fèi)，我們將會(huì)把本產(chǎn)品最終價(jià)格定位：22元\60ml。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費(fèi)者?；顒?dòng)口號(hào)為“溫馨、健康家庭的秘密。 方式：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)時(shí)間：黃金假期逐漸普及成日?；?。 2. 宣傳對(duì)象：廣州大學(xué)生和白領(lǐng)。大學(xué)生是未來(lái)社會(huì)消費(fèi)的新力軍，安立久有必要做這項(xiàng)工作。 1． 組織的確定“手部消毒液是一個(gè)規(guī)模龐大且潛力巨大的市場(chǎng)，如果能打入這一市場(chǎng)并能占據(jù)一定地位，對(duì)我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。這專門(mén)機(jī)構(gòu)是由各部門(mén)的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對(duì)市場(chǎng)的需求，經(jīng)過(guò)研究與分析，做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。特別是年輕的一代，對(duì)消毒品的需求更是難以忽視。突出“零損傷和免洗的特點(diǎn)。 （2）具體手法：校園贊助活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙 （3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。 方式：輔助各類(lèi)活動(dòng)展開(kāi)時(shí)間：2015年2月1日開(kāi)始至2011年2月1日止。 方式：知識(shí)講座時(shí)間：2015年2月1日開(kāi)始至2015年4月1日止 （2）重復(fù)認(rèn)知活動(dòng)：內(nèi)容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。 2. 推廣組合采取廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣的組合方式。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。(3)需要解決的問(wèn)題。（2） 劣勢(shì)：安立久的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且價(jià)格又比較貴，一般消費(fèi)者難以接受。對(duì)象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng)，對(duì)疾病防范意識(shí)也很強(qiáng)，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺(jué)行為，因此洗手液也越來(lái)越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì)影響他們的選擇。其中藍(lán)月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。通過(guò)分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。中小企業(yè)避開(kāi)一二級(jí)市場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的鋒芒，根據(jù)自身的特點(diǎn)，不但要制定一系列適合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略，更要有不同于城市的渠道系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，不斷完善自身的經(jīng)營(yíng)管理模式！一旦掌握了農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作的方法、思路，把控好執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)，中小型一定會(huì)在廣闊的農(nóng)村大舞臺(tái)上表演出華麗的樂(lè)章。各渠道之間聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)形式。如社區(qū)推廣，通過(guò)組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運(yùn)動(dòng)（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、集體舞等）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎(jiǎng)品來(lái)提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實(shí)消費(fèi)者。6）、累計(jì)積分卡。此類(lèi)活動(dòng)很適合在店慶、開(kāi)業(yè)、節(jié)假日或農(nóng)村逢大集時(shí)操作，此類(lèi)活動(dòng)可以吸引大量的人氣，具有很大的影響面。這種促銷(xiāo)活動(dòng)較適合在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)用。要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行派發(fā)。企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)或推出新產(chǎn)品時(shí)所常采用的促銷(xiāo)手段，是通過(guò)試用使目標(biāo)顧客感知產(chǎn)品（或服務(wù)）的品質(zhì)和性能，促使消費(fèi)者認(rèn)知、接受并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品（或服務(wù)）遙促銷(xiāo)方式。因?yàn)樵S多消費(fèi)者較看重小的利益，一份免費(fèi)的贈(zèng)品可能直接激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，產(chǎn)生銷(xiāo)量。該促銷(xiāo)方式一定要慎用，因?yàn)椴坏珦p失利潤(rùn)，還容易引起惡性競(jìng)價(jià)，一般在處理尾貨時(shí)采用。另外還須注意： 活動(dòng)的時(shí)效性，活動(dòng)要在特定時(shí)段內(nèi)舉行，時(shí)間太長(zhǎng)的話就變成降價(jià)了。在特定的時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品施行打折（降價(jià)）銷(xiāo)售的促銷(xiāo)手段。為保證活動(dòng)的實(shí)施效果，在活動(dòng)開(kāi)展時(shí)，公司區(qū)域銷(xiāo)售人員要對(duì)參加促銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)上的批發(fā)商發(fā)放促銷(xiāo)宣傳單，傳單上要有公司電話，以備批發(fā)商打電話咨詢相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容，這樣即可以給批發(fā)商解釋活動(dòng)的情況，又可以避免經(jīng)銷(xiāo)商截留贈(zèng)品。如某廠家的返利政策總共為6個(gè)點(diǎn)：可以制定為：經(jīng)銷(xiāo)商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷(xiāo)售，返利3%；經(jīng)銷(xiāo)商超額完成規(guī)定銷(xiāo)售量，返利1%；經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有跨區(qū)域銷(xiāo)售，返利1%；經(jīng)銷(xiāo)商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)計(jì)劃，返利1%?；顒?dòng)適用時(shí)機(jī)是企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)有著一定正常銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲取不菲利潤(rùn)的前提下。促銷(xiāo)運(yùn)用時(shí)機(jī)一般在旺季來(lái)臨之前或得知競(jìng)品馬上會(huì)有新品推出或馬上就要舉行通路促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或予以相對(duì)應(yīng)的實(shí)物搭贈(zèng)。經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)是邀請(qǐng)公司全部的或區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商參加會(huì)議，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)產(chǎn)品的會(huì)議促銷(xiāo)方式。三株口服液當(dāng)年短短的時(shí)間做到婦孺皆知，就很好的結(jié)合了當(dāng)?shù)乩习傩障猜剺?lè)見(jiàn)的節(jié)目進(jìn)行傳播和促銷(xiāo)，如在東北，結(jié)合東北二人轉(zhuǎn)編制宣傳短片和一起下鄉(xiāng)宣傳；在山東，結(jié)合山東快書(shū)或地方戲曲做推廣和促銷(xiāo)等，效果很好。選擇這些時(shí)間做推廣促銷(xiāo)活動(dòng)，往往可以吸引到大批農(nóng)戶的注重，提高促銷(xiāo)效率，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)往往可以起到事半功倍的效果。因此，提高渠道成員的素質(zhì)是成功建設(shè)農(nóng)村渠道重要的環(huán)節(jié)。將營(yíng)銷(xiāo)資源有計(jì)劃、有步驟地投放到目標(biāo)市場(chǎng)，合理安排營(yíng)銷(xiāo)力量，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步蠶食的策略，逐塊占領(lǐng)市場(chǎng)，之后連接成片，形成網(wǎng)絡(luò)。將營(yíng)銷(xiāo)資源投放到一個(gè)或幾個(gè)較小的區(qū)域市場(chǎng)或?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)有重大意義的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，重點(diǎn)突破。3）擴(kuò)大網(wǎng)面網(wǎng)面也稱市場(chǎng)覆蓋面，指網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線所覆蓋的市場(chǎng)廣度。網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷(xiāo)售、消費(fèi)的終端，是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點(diǎn)，廠家就是在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上與消費(fèi)者完成了商品與貨幣的讓渡。其中A類(lèi)市場(chǎng)為市場(chǎng)消費(fèi)能力較高，商品在該區(qū)域的品牌認(rèn)知度和形象基礎(chǔ)比較好，代理商比較配合的市場(chǎng)，作為重點(diǎn)培養(yǎng)型市場(chǎng)；B類(lèi)市場(chǎng)為相對(duì)A類(lèi)市場(chǎng)而言較差一點(diǎn)的區(qū)域，作為穩(wěn)步提升型市場(chǎng)；C類(lèi)市場(chǎng)為下一階段重點(diǎn)培養(yǎng)型市場(chǎng)。一旦選定了經(jīng)銷(xiāo)商，就要與之建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、互利雙贏的目標(biāo)。由于農(nóng)村市場(chǎng)的非凡性，企業(yè)拓展農(nóng)村市場(chǎng)的工作，主要還是依托經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成。農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度很高，零售價(jià)格提高一點(diǎn)，銷(xiāo)量馬上就會(huì)降低。過(guò)去采用大投入、大產(chǎn)出的方式，陷入了虧損的泥潭。各分銷(xiāo)渠道價(jià)格必須由分銷(xiāo)商和特約分銷(xiāo)商嚴(yán)格管理和控制，杜絕一切降價(jià)和低價(jià)傾銷(xiāo)活動(dòng),嚴(yán)防跨區(qū)域銷(xiāo)售，凈化市場(chǎng)價(jià)格體系?？煽诳蓸?lè)對(duì)終端零售商的供貨價(jià)位是24瓶裝每箱48塊錢(qián)，非?？蓸?lè)12瓶裝19塊錢(qián)。根據(jù)市場(chǎng)的表現(xiàn)和產(chǎn)品上市周期的變化，企業(yè)應(yīng)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品在組合中的位置，如形象產(chǎn)品通過(guò)降低價(jià)格變?yōu)槔麧?rùn)型產(chǎn)品，利潤(rùn)型產(chǎn)品通過(guò)降價(jià)變?yōu)樽吡慨a(chǎn)品，走量產(chǎn)品通過(guò)降價(jià)變?yōu)榉阑饓Ξa(chǎn)品等，既能保持市場(chǎng)的份額的持續(xù)增長(zhǎng)，又能夠激發(fā)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，還能夠有力打擊或阻止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張。走量產(chǎn)品：適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)，銷(xiāo)量特別大，可建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率。舉例來(lái)說(shuō)，很多農(nóng)村消費(fèi)者并不喜歡簡(jiǎn)約外形的手機(jī)，喜歡擁有更多的裝飾；喜歡金屬外觀的產(chǎn)品，這不僅意味著高檔，也表示更耐用；農(nóng)村地區(qū)空曠，戴耳機(jī)聽(tīng)音樂(lè)的人少，與其配個(gè)好的耳機(jī)，不如將手機(jī)喇叭做得悅耳、響亮；農(nóng)村地區(qū)對(duì)信號(hào)的要求高，藍(lán)牙等功能幾乎沒(méi)用。設(shè)計(jì)產(chǎn)品要考慮農(nóng)村特點(diǎn)，很多企業(yè)用于開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品都是以城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求為基礎(chǔ)來(lái)設(shè)計(jì)的，不但造成了銷(xiāo)量上不去，還導(dǎo)致了渠道的堵塞。企業(yè)要打造兩個(gè)平臺(tái)：一個(gè)是以市場(chǎng)部、銷(xiāo)售管理部為主體的市場(chǎng)支持平臺(tái)，一個(gè)是以區(qū)域代理商或經(jīng)銷(xiāo)商為主體的區(qū)域運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，廠家通過(guò)兩個(gè)平臺(tái)可以加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效管控、提升渠道運(yùn)營(yíng)效率、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，針對(duì)性地以單個(gè)產(chǎn)品系列為主推，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)量的突破，從而對(duì)其他系列的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用，有節(jié)奏地推動(dòng)下一系列產(chǎn)品的突破。不同品種的特點(diǎn)決定了必須采取全面開(kāi)發(fā)的概念，而全面開(kāi)發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個(gè)渠道的用藥特點(diǎn)和公司的實(shí)際資源特性所決定的，對(duì)于任何一個(gè)終端都不能放棄，都要通過(guò)有效的資源整合進(jìn)行全面的開(kāi)發(fā)和拓展。很多企業(yè)雖然都意識(shí)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的巨大容量空間，但是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)顯然缺乏深刻的認(rèn)知，對(duì)于如何有效經(jīng)營(yíng)更是沒(méi)有找到有效辦法。渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營(yíng)水平不高，協(xié)同成本比較高。在農(nóng)村市場(chǎng)，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費(fèi)者隨時(shí)看的見(jiàn)、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌。以河南省為例，全省共有110個(gè)縣、1907個(gè)鎮(zhèn)、6000多萬(wàn)農(nóng)村人口。