管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)(文件)
【正文】 2）人員推銷； 3）營(yíng)業(yè)推廣； 4）公共關(guān)系； 5）包裝； 6）直復(fù)營(yíng)銷； 95. 97. 99. 3）提示性廣告；用于成熟期。110. ＊人員推銷的特點(diǎn)：①人員推銷最具靈活性；②人員推銷具有針對(duì)性；③ 它以成本為基數(shù)，加上預(yù)期的利潤(rùn)，確定產(chǎn)品的基本價(jià)格120. 成本導(dǎo)向定價(jià)法一般包括以下幾種具體做法：1） 市場(chǎng)應(yīng)是可以細(xì)分的，各細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求程度不同； 5） 8） 124. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法主要有以下三種：1）隨行就市定價(jià)法； 2）密封投票定價(jià)法；3）主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法；125. 新產(chǎn)品定價(jià)的策略：① ③ 在以下幾種情況發(fā)生時(shí)，企業(yè)可能調(diào)低商品價(jià)格1）生產(chǎn)能力增加，或成本獲得有效降低；2）128. 130. △間接渠道：在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，許多生產(chǎn)設(shè)備和原材料的銷售都采用直接銷售，但也有一些通用類零配件、耗材等采用間接銷售。132. △渠道的寬與窄取決于商品流通過(guò)程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少。137.＊具體的渠道管理程序包括以下主要內(nèi)容：① 電視營(yíng)銷；2） 151. 存貨的維持成本大致可以分為以下四種：1）存貨空間費(fèi)用；2）資金成本；3）稅金與保險(xiǎn)費(fèi)；4）折舊與報(bào)廢損失152. A類商品是指存貨種類雖少，但占用資金多的商品，它的品種數(shù)量往往不到庫(kù)存商品種類的10%，但其價(jià)值卻占總儲(chǔ)存價(jià)值的70%以上。存貨維持成本則與商品儲(chǔ)存量多少有直接關(guān)系，類似變動(dòng)成本。157. 特許經(jīng)營(yíng)的主要兩種類型：1）產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)；2）經(jīng)營(yíng)模式型特許經(jīng)營(yíng)158. 特許經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用：1）特許加盟費(fèi)；2）特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)；3）廣告分?jǐn)傎M(fèi)； 159. 特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：①將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低；②受許者通常還會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持；③分享規(guī)模效益，使開(kāi)業(yè)成本隆至最低；160. 為特許經(jīng)營(yíng)制定預(yù)算是財(cái)務(wù)部門的職能。 現(xiàn)金流動(dòng)（率）；161. 產(chǎn)品改變－推銷不變策略；④ 亞文化群存在特殊需要，可以形成細(xì)分市場(chǎng)。 家庭；3） 相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會(huì)影響個(gè)人對(duì)所購(gòu)商品的品牌的選擇。173. ＊導(dǎo)致沖動(dòng)購(gòu)買的原因主要有：（P273274 還要展開(kāi)答）① 沖動(dòng)型購(gòu)買要求企業(yè)巧妙利用這些因素。 保持階段；178. 顧客選擇最終品牌的模式有以下幾種：1）優(yōu)勢(shì)模式；2）聯(lián)結(jié)模式；3）重點(diǎn)模式；4）逐次考慮模式；5）理想品牌模式；6）次要屬性模式；7）期望值模式；179. P284內(nèi)容可做為一個(gè)案例題。：（可做為案例題）①人口統(tǒng)計(jì)的變量；②地理位置變量；③ 心理變量；④行為變量；186. 生產(chǎn)資料市場(chǎng)細(xì)分則通常將1） 用戶行業(yè)；2）用戶規(guī)模；3）用戶地理位置等因素作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)187. ＊成功、有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循以下原則：（多選，簡(jiǎn)答）1） ”192. 營(yíng)銷管理過(guò)程包含了五個(gè)基本階段：①確認(rèn)公司的整體發(fā)展目標(biāo)及任務(wù)；②市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；③選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；④制定營(yíng)銷組合策略；⑤方案的執(zhí)行和控制；193. 企業(yè)在確定公司任務(wù)及目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮下五個(gè)因素：1）公司歷史2）當(dāng)前政策3）公司外部環(huán)境；4）公司內(nèi)部資源；5）與其他公司相比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；194. 常采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有：1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；2）產(chǎn)品差別戰(zhàn)略；3）市場(chǎng)“聚焦”戰(zhàn)略；195. 企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略將市場(chǎng)分為四種類型：1）價(jià)格導(dǎo)向型；2）產(chǎn)品導(dǎo)向型；3）服務(wù)導(dǎo)向型；4）關(guān)系導(dǎo)向型；196. 顧客管理的作用：⑥ 加強(qiáng)顧客管理能有效提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；197. 顧客管理的核心是顧客服務(wù)。 委托出去；202. 如何加強(qiáng)顧客投訴管理：⑥要重視顧客投訴；⑦鼓勵(lì)顧客投訴；②培訓(xùn)顧客如何投訴；③方便顧客投訴；④迅速處理顧客投訴；205. 企業(yè)與顧客的四種關(guān)系：1）伙伴關(guān)系；2）功能關(guān)系；3）感情關(guān)系； 4）游離關(guān)系；206. 顧客檔案應(yīng)包括如下內(nèi)容：1）顧客基本資料；2）交易情況；3）跟蹤調(diào)查資料；4）企業(yè)服務(wù) 207. 如何建立顧客忠誠(chéng)？1）認(rèn)識(shí)顧客； 2）答謝顧客；3）贊賞；4）分析顧客。 建立健全各種規(guī)章制度；②一旦出現(xiàn)顧客投訴，應(yīng)及時(shí)處理。199. 顧客服務(wù)工作應(yīng)根據(jù)以下原則進(jìn)行：1）超越用戶期望值； 2）符合用戶期望值； 3）調(diào)整用戶期望值；200. 如何搞好顧客服務(wù)：①傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)；②提高服務(wù)人員的素質(zhì)；③ 制訂靈活的服務(wù)政策；④制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；⑤認(rèn)識(shí)并控制顧客服務(wù)中的過(guò)失；201. 售后服務(wù)是：1） 加強(qiáng)顧客管理能夠提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益；⑧ 189. 企業(yè)確定其目標(biāo)市場(chǎng)選擇的戰(zhàn)略：2）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷；3）差異市場(chǎng)營(yíng)銷；4）集中市場(chǎng)營(yíng)銷；190. △大量營(yíng)銷：指企業(yè)大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并通過(guò)多渠道大量推銷給所有購(gòu)買者。183. △市場(chǎng)細(xì)分是一種求大同存小異的市場(chǎng)分類方法。 感情動(dòng)機(jī)；175. 理智動(dòng)機(jī)分為：1）求實(shí)；2）求廉；3）可靠；4）健康；5）求美；6）求便；176. 消費(fèi)者一般從以下四種來(lái)源獲得信息：1）個(gè)人來(lái)源；2） 刺激性購(gòu)買；③ 影響顧客購(gòu)買行為的其他因素：1）態(tài)度； 2）需要和欲望；3）屬于便宜的討價(jià)還價(jià)市場(chǎng)還是高價(jià)優(yōu)質(zhì)品市場(chǎng)； 4） 相關(guān)群體使一個(gè)人受到新的行為和生活方式的影響；② 167. 消費(fèi)者的購(gòu)買行為同樣受到一系列社會(huì)因素的影響，：1） 164. 亞文化對(duì)人個(gè)的影響甚至比社會(huì)文化更為重要。162. 考慮到不同地區(qū)的文化觀念對(duì)營(yíng)銷策略的影響，有四種市場(chǎng)擴(kuò)張策略可供選擇：① 資金；2） 后進(jìn)后出法則表現(xiàn)出一個(gè)更低的利潤(rùn)，從而使應(yīng)繳納稅款減少，但按成本計(jì)算的年底存貨價(jià)值被低估。訂貨處理成本與商品儲(chǔ)存量的多少無(wú)直接關(guān)系，類似于固定成本。 目錄商店；145. 未來(lái)零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：1）不斷強(qiáng)調(diào)自我服務(wù)； 2）管理計(jì)算機(jī)化；3）零售商自有商標(biāo)迅速發(fā)展； 4）商品攀升； 5） 網(wǎng)上營(yíng)銷；146. ＊商品實(shí)體分銷決策有其特殊點(diǎn)，包括以下幾個(gè)方面：①重點(diǎn)在降低成本；②
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