【正文】 店，至今已有5年多的時(shí)間，1919在發(fā)展前期也經(jīng)歷的虧損與陣痛，但是今天他們已然成為四川第一的酒類(lèi)連鎖企業(yè)。與泰山名飲正好相反，1919堅(jiān)決不做酒類(lèi)代理商，一方面是因?yàn)樽龃硪馕吨Y金壓力很大，自己必須依托于廠家，為了完成年底任務(wù)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，這對(duì)于滿足消費(fèi)需求的定位并不完全吻合。目前，1919圍繞消費(fèi)者做了更多的營(yíng)銷(xiāo)工作，使得1919的這個(gè)商業(yè)品牌已然成型。一心定位于終端商的1919在管理中也特別強(qiáng)調(diào)消費(fèi)需求。日積月累，這些調(diào)查已經(jīng)形成了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，為1919管理指導(dǎo)門(mén)店銷(xiāo)售提供了更加有力的保障，也為其單店盈利奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在20052010年的時(shí)間段里，連鎖專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍般地冒出來(lái)，一時(shí)間，似乎所有的煙酒小鋪都被貼上了“舊時(shí)代產(chǎn)物”的標(biāo)簽，而連鎖專(zhuān)賣(mài)店此才是新時(shí)代的標(biāo)識(shí)。而且有這種體驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商不止一個(gè)，相對(duì)過(guò)去連鎖專(zhuān)賣(mài)店剛剛興起的時(shí)候，這個(gè)渠道無(wú)服務(wù)無(wú)品牌，也無(wú)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，現(xiàn)在顯然得到了較大改善。山東泰山名飲連鎖就認(rèn)為自由品牌的存在非常重要：“自有品牌的存在非常重要，自己控制價(jià)格，控制利潤(rùn)空間，控制市場(chǎng)的廣度，只要將自有品牌做起來(lái)了，盈利根本不是問(wèn)題。首先在泰安本地，自有品牌充分體現(xiàn)了其利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)全渠道運(yùn)作，為泰山名飲整個(gè)的利潤(rùn)收入做出了巨大的貢獻(xiàn)。 其三，直營(yíng)店多加盟店少這其中，選擇加盟的經(jīng)銷(xiāo)商90%以上都是以葡萄酒產(chǎn)品為主，而加盟背后正是他們謀求的：品牌區(qū)域的更大化。這些跨區(qū)域的商貿(mào)企業(yè)全部直營(yíng)模式很可能被打破，比如1919就在嘗試二級(jí)市場(chǎng)的門(mén)店中列入其他企業(yè)股份。目前，在全國(guó)范圍內(nèi)有超過(guò)600個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)， 其四，密集局部區(qū)域的布點(diǎn)?據(jù)調(diào)查，大多數(shù)企業(yè)旗下的連鎖專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量最近一年都在不斷增長(zhǎng)，他們都呈現(xiàn)出一個(gè)相對(duì)共同的特點(diǎn)：局部區(qū)域布點(diǎn)更加密集。同時(shí)，也是連鎖專(zhuān)賣(mài)品牌提升服務(wù)水平的一個(gè)有力支撐。團(tuán)購(gòu)是目前連鎖渠道盈利的最大支撐，過(guò)去如此，如今這個(gè)狀態(tài)也沒(méi)有改變。也許每個(gè)商貿(mào)企業(yè)都有自己的不同特點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)零售比的改變并不絕對(duì)化，但是我們?cè)谶B鎖專(zhuān)賣(mài)渠道的發(fā)展中，看到的是零售比的不斷增加。除此之外，還引進(jìn)一些先進(jìn)的管理系統(tǒng)、訂購(gòu)系統(tǒng)。同樣的，洛陽(yáng)王城糖酒公司也開(kāi)啟了電子商務(wù)平臺(tái)，走向了現(xiàn)代化。除此之外，還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的、或是人員因素的等等。第三節(jié) 盈利背后是系統(tǒng)的力量? 在以上的案例中，我們都能夠找到這樣的幾個(gè)共同要素：? 第一，系統(tǒng)規(guī)劃的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)。在貨源原則中，泰山名飲選擇了以代理商的身份介入，以取得最低的產(chǎn)品價(jià)格，俘獲最高的利潤(rùn)空間，但在這個(gè)選擇之下，就必須解決在其他傳統(tǒng)渠道與其他代理商的矛盾問(wèn)題，解決資金壓力、倉(cāng)儲(chǔ)壓力和廠家任務(wù)等壓力問(wèn)題。 這是因?yàn)椋眉泳米龅钠放剖敲鎸?duì)消費(fèi)者，通過(guò)零售慢慢做出來(lái)得而商源這個(gè)品牌則是在渠道中成就的，而商源這個(gè)品牌則是在渠道成就的，兩個(gè)品牌的建立完全不是一回事。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)人才。標(biāo)準(zhǔn)化下的盈利模式。也許他們所說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)化并非像機(jī)械制造那般絕對(duì)化，但是在我們的理解中，這種標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)該是將連鎖專(zhuān)賣(mài)店“鎖”起來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵。第四節(jié) 連鎖終端地位隨環(huán)境改變? 關(guān)于酒類(lèi)連鎖的變化，不會(huì)是突如其來(lái)的快速轉(zhuǎn)變，它與經(jīng)濟(jì)大環(huán)境以及酒水銷(xiāo)售渠道的整體變化有莫大的關(guān)聯(lián)，這樣的變化導(dǎo)致連鎖終端的地位發(fā)生改變，這才是連鎖終端普遍發(fā)生變化的本源。據(jù)說(shuō)一瓶酒若在飯店賣(mài)168元，這個(gè)價(jià)格的一半會(huì)被飯店拿走。正是這種市場(chǎng)困局的壓迫，才迫使經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始尋求自建終端的發(fā)展之路。像久加久連鎖店這樣的新型酒類(lèi)終端的出現(xiàn)，其日益提升的門(mén)店零售和大規(guī)模的團(tuán)購(gòu)正規(guī)軍的影響力越來(lái)越大。以名酒為例，現(xiàn)在的名酒價(jià)格基本都是透明的，因此環(huán)節(jié)中的商家只要不從廠家直接進(jìn)貨，都不可能有太高的利潤(rùn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，壓縮渠道環(huán)節(jié)，自建渠道終端，進(jìn)而保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和消費(fèi)者的利益，渠道扁平化依然是大勢(shì)所趨，也是酒類(lèi)連鎖終端良性發(fā)展的市場(chǎng)根基。自帶酒水正在全國(guó)都漸漸變得普遍，如今河南的自帶率達(dá)到了80%，河北達(dá)到了70%，湖南、湖北達(dá)到50%，山東德州50%，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，南京以及江蘇的13個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，酒店、%。酒店、餐飲終端的酒水需求愈加下降，加上終端門(mén)檻的日益增長(zhǎng)，讓很多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商望而怯步。?很明顯，自帶現(xiàn)象說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)酒水消費(fèi)意愿正在發(fā)生改變。 消費(fèi)者的這種變化，源自產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題——過(guò)去酒店對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)沒(méi)做好。消費(fèi)者以用腳投票的方式反抗這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上習(xí)以為常的潛規(guī)則。如杭州最大的酒類(lèi)連鎖終端基本成本（房租、人員工資）也不到兩百萬(wàn)。有這種新渠道的酒商，逐漸享受到了與時(shí)俱進(jìn)帶來(lái)的紅利，而沒(méi)有的酒商就不得不面臨這種新渠道對(duì)其渠道和銷(xiāo)售模式的沖擊。問(wèn)題主要是門(mén)店零售額非常小，相比較下來(lái)成本高居不下，門(mén)店達(dá)成不了銷(xiāo)售指標(biāo)，商業(yè)品牌缺乏影響力，看似產(chǎn)品利潤(rùn)空間大。這個(gè)本質(zhì)就是：餐飲渠道價(jià)格虛高，于是人們多向便利店式的煙酒店和商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。擁有服務(wù)臺(tái)。?要徹底杜絕連而不鎖的情況發(fā)生，如果可以，企業(yè)全部直營(yíng)是比較好的辦法之一。名牌產(chǎn)品不可或缺，而對(duì)培育中的產(chǎn)品，要在一個(gè)市場(chǎng)培育起來(lái)更是不易。穩(wěn)定的價(jià)格是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)得到保障的主要條件之一，但凡傷害了經(jīng)銷(xiāo)商（加盟商）的利益，都不能有好的結(jié)果。從一方面看，華致酒行必定在35年內(nèi)取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入品牌整合、產(chǎn)品整合、管理整合和資本整合形成的快速發(fā)展契機(jī)。對(duì)業(yè)外資本的整合與使用效率仍然不高，還需要對(duì)合乎酒水品類(lèi)自身特性的連鎖化發(fā)展深入研究和探索。將會(huì)更多地體現(xiàn)為服務(wù)白領(lǐng)消費(fèi)，更合乎紅酒為中心的品類(lèi)發(fā)展；第二種為特色餐飲街地段模式，主要圍繞餐飲街滿足自帶酒水的需求；第三種為焦點(diǎn)商業(yè)地段模式，集中利用焦點(diǎn)商業(yè)地段的集客優(yōu)勢(shì)、輻射優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)銷(xiāo)售功能。這種模式的市場(chǎng)容量是有限的，經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該最大限度地經(jīng)營(yíng)散客資源、婚宴渠道，開(kāi)設(shè)分店、導(dǎo)入連鎖品牌塑造、放大推廣功能，從而實(shí)現(xiàn)“多店聯(lián)動(dòng)”和“品牌攻勢(shì)”的雙驅(qū)動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)集結(jié)散客自飲、送禮、婚宴購(gòu)買(mǎi)等其他用途的一站式購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。我們更應(yīng)該思考與實(shí)踐的是，酒水賣(mài)場(chǎng)的生存空間與發(fā)展空間如何？從現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象來(lái)看，有些地區(qū)已經(jīng)形成了10003000㎡的酒水專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)所，并且取得了生存機(jī)會(huì)。這種模式的酒水專(zhuān)賣(mài)更強(qiáng)地發(fā)揮了地段優(yōu)勢(shì)，具有很強(qiáng)的地段服務(wù)能力，不僅能積聚散客資源，同時(shí)也能夠獲取、服務(wù)區(qū)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)資源，團(tuán)購(gòu)客戶源將會(huì)成為地段式發(fā)展的模式后期的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，最后實(shí)現(xiàn)零售與團(tuán)購(gòu)的雙驅(qū)。長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，更多優(yōu)勢(shì)操盤(pán)商的進(jìn)入，必定增強(qiáng)他們逐步塑造的團(tuán)購(gòu)壁壘。團(tuán)購(gòu)資源隨緣稀缺，但是中國(guó)地域博大，如能打通上下渠道資源，打造優(yōu)勢(shì)品牌組合拳，做強(qiáng)產(chǎn)品作何，融合多元化渠道資本與資金資本，必定能夠獲得平臺(tái)化發(fā)展的擴(kuò)張。 加速嫁接優(yōu)勢(shì)團(tuán)購(gòu)資源，實(shí)施平臺(tái)化發(fā)展模式 最好的辦法是讓加盟商從下游經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略合作伙伴，不僅享受產(chǎn)品銷(xiāo)售差價(jià)利潤(rùn)，還享有連鎖平臺(tái)擴(kuò)張后的相關(guān)利益，形成緊密的打包關(guān)系，而不是孤立的合作關(guān)系。做進(jìn)口葡萄酒尤其要注意這點(diǎn)。這就需要做好幾個(gè)方面的平衡，甚至是不能越雷池一步的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體系。擁有標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)。從消費(fèi)者需求不難看出，消費(fèi)者要貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品、要好的服務(wù)。一切以消費(fèi)者為核心，而不是傳統(tǒng)酒商熟悉的一切以渠道商利益為核心。還有一家主要以進(jìn)口葡萄酒為銷(xiāo)售對(duì)象的連鎖企業(yè)，也通過(guò)招商，把經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)成連鎖店經(jīng)營(yíng)者。正是這個(gè)原因，酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)零售終端層出不窮。不難想象，如此高昂的進(jìn)店成本，供貨商必然要在產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行分解，而且會(huì)派促銷(xiāo)員強(qiáng)推給消費(fèi)者飲用，一個(gè)新的不良循環(huán)又將開(kāi)始。因此消費(fèi)者不滿意。如今，看消費(fèi)要素，消費(fèi)者對(duì)情感性理應(yīng)的關(guān)注大于物質(zhì)性利益；看消費(fèi)要求，人們對(duì)體驗(yàn)指標(biāo)的關(guān)注大于對(duì)技術(shù)性的指標(biāo)；從消費(fèi)層次，消費(fèi)者更愿意選擇與自己一起與時(shí)俱進(jìn)的品牌；而在消費(fèi)方式上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，揚(yáng)州市2010年白酒渠道酒水消化比例為：團(tuán)購(gòu)30%、流通25%、連鎖專(zhuān)賣(mài)25%、后備箱8%和商超+酒店餐飲12%。54個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)平均自帶酒水超過(guò)80%，很明顯，自帶酒水現(xiàn)象已相當(dāng)普遍。而一些進(jìn)口葡萄酒，由于現(xiàn)在熱銷(xiāo)價(jià)位基本在150元到300元之間，沒(méi)有太多的價(jià)格空間可以用來(lái)在傳統(tǒng)渠道上做品牌和推廣，因此如果能在裝賣(mài)店內(nèi)直接面向消費(fèi)者，沒(méi)有過(guò)多的其他成本，單瓶利潤(rùn)也是很可觀的。只要有足夠的利潤(rùn)空間，不管是哪個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)不停推進(jìn)。即便進(jìn)貨商從廠家進(jìn)貨價(jià)格是30多元，如果管理不善或者遇到跑單等其他情況，不僅沒(méi)利潤(rùn)反而可能虧本。”泰山名飲的孟慶廣也說(shuō)：“找到適合自己的模式那就是最好的模式。從泰州名飲各門(mén)店“各自為政”的模式中，我們看到的是一個(gè)個(gè)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有這樣的團(tuán)隊(duì)就不可能在與其他兄弟門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)中贏得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從久加久的系統(tǒng)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)中，我們也看到采購(gòu)、策劃、營(yíng)運(yùn)管理等多個(gè)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)人才的存在。從剛剛開(kāi)始做連鎖，1919董事長(zhǎng)楊陵江就堅(jiān)定了做零售的決心，圍繞消費(fèi)者做營(yíng)銷(xiāo)，因此1919這個(gè)商業(yè)品牌早在幾年前，就被四川，特別是成都地區(qū)的消費(fèi)者所熟知。而1919在一開(kāi)始建店的時(shí)候就會(huì)考慮到團(tuán)購(gòu)渠道、餐飲渠道及零售，因此才會(huì)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的時(shí)間去考察新店附近的人流、終端、競(jìng)爭(zhēng)狀況等情況，這些都是在后臺(tái)的工作。這是一個(gè)整體系統(tǒng)，除了銷(xiāo)售人員，還有采購(gòu)系統(tǒng)、策劃系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、品牌服務(wù)系統(tǒng)等。雖然此前系統(tǒng)的作用不是那么明顯，在渠道和市場(chǎng)中并沒(méi)有強(qiáng)烈的體現(xiàn)出來(lái)。第二節(jié) 系統(tǒng)制勝? 酒類(lèi)連鎖發(fā)展到今天，連鎖專(zhuān)賣(mài)與我們以前所理解的酒類(lèi)運(yùn)作到底有什