【正文】 直接問對(duì)方的權(quán)限。  　　和沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談判 　　要和一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員談判，找個(gè)第三方的專家可能是個(gè)有效途徑。因?yàn)樗墓芾韺右坏┌l(fā)現(xiàn)協(xié)議不合理還會(huì)要求重開談判。質(zhì)量：以事實(shí)為依據(jù)，客觀講明你所要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，銷售員就很難再爭論下去。 　　 　　萬一對(duì)方還是十分固執(zhí)怎么辦？那就可利用第三方專家的辦法。　　最后要記住兩點(diǎn)：第一，責(zé)備是毫無意義的，銷售員不會(huì)因?yàn)樨?zé)備而突然對(duì)產(chǎn)品十分了解；第二，不要有情緒感和失敗感，銷售員不講道理，可你必須講道理。如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對(duì)于供應(yīng)商來說比較不會(huì)有問題。一個(gè)完整的詢價(jià)文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個(gè)主要的部分。有些大型公司的料號(hào)動(dòng)輒多達(dá)十多個(gè)位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。數(shù)量資訊的提供通常包括有年需求量、季需求量甚至月需求量；不同等級(jí)的需求數(shù)量，如數(shù)量為500K，1M，3M等等；每一次下單的大約訂購數(shù)量；或產(chǎn)品生命周期的總需求量。此時(shí)，雖然采購能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價(jià)格，如果在真正進(jìn)行采購后，無法達(dá)到報(bào)價(jià)的預(yù)期數(shù)量時(shí)，供應(yīng)商不是提高價(jià)格，便是在其他方面減少對(duì)客戶的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來得不償失的還是自己。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名，以雙語(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。采購人員很難單獨(dú)使用一種方式便能完整表達(dá)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)要求，應(yīng)該依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式來進(jìn)行。 　　商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(Commercial Standard)：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于產(chǎn)品的尺寸、材料、化學(xué)成分、制造工法等等，都有一個(gè)共通的完整描述。　　性能或功芄娓?Performance or Function Specification)：此類型規(guī)格較常用于采購高科技產(chǎn)品以及供應(yīng)商先期參與(Early Supplier Involvement, ESI)的情況中。　　樣品(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對(duì)供應(yīng)商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對(duì)顏色、印刷、與市場等級(jí)的要求上使用的比較普遍。在接到請(qǐng)購單、了解目前庫存狀況及采購預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。因?yàn)橥暾罢_的詢價(jià)文件可幫助供應(yīng)商在最短的時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)。 　　 　　國際貿(mào)易通常的貿(mào)易條件有ExWork（工廠交貨）、FOB（船上交貨）、FAS（船邊交貨）或CIF（運(yùn)保費(fèi)在內(nèi)交貨）等，在不同條件下，買賣雙方所負(fù)擔(dān)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是不同的。因此，在相同貨物的交易下，以CIF條件的報(bào)價(jià)自然要較以FOB條件的報(bào)價(jià)高，買方在詢價(jià)時(shí)必須祥加注明。在情況處于買方市場時(shí)，在競爭性市場中供給超過需求，貨品和/或勞務(wù)可容易地被取得，商業(yè)的經(jīng)濟(jì)力量傾向于導(dǎo)致價(jià)格接近于采購的預(yù)估價(jià)值，買方通常能以較優(yōu)的付款條件來要求賣方配合，如記帳方式（O/A），T/T60天甚至90天。這時(shí)如果國外買主的認(rèn)定為抵達(dá)日(Arrival Date) 甚或到廠日 (Receiving Date) 為起算日，中間就有可能相差一個(gè)月的時(shí)間，買賣雙方均不可不慎。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。及時(shí)供貨( Just in Time, JIT )。如果要求賣方來以CIF報(bào)價(jià)，無論海運(yùn)或空運(yùn)，運(yùn)輸費(fèi)與保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)然由賣方來負(fù)擔(dān)。　　十一、供應(yīng)商的報(bào)價(jià)到期日　　為了方便采購比價(jià)作業(yè)的時(shí)程，報(bào)價(jià)的到期日應(yīng)該讓供應(yīng)商有所了解，對(duì)于較復(fù)雜的產(chǎn)品，應(yīng)該給予供應(yīng)商足夠的時(shí)間來進(jìn)行估價(jià)。但是由于科技的進(jìn)步，行動(dòng)電話、的使用變得愈來愈普遍，采購人員在很難避免與供應(yīng)商單獨(dú)聯(lián)絡(luò)的情況下，采購的品德操守也是應(yīng)該時(shí)時(shí)自我警惕注意的。如果想以成本為基礎(chǔ)的談判達(dá)成協(xié)議，必須做到一下幾方面：第一，徹底地理解供應(yīng)商成本的構(gòu)成。 　　了解和探究關(guān)鍵要素 　　 　　要了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成，應(yīng)該做成本分類和成本分析，這可幫助供應(yīng)管理人員定出公平的價(jià)格。 　　信任和忠實(shí)很重要　　充分的信任和合作是了解供應(yīng)商成本和價(jià)格的第二個(gè)重要因素。對(duì)供應(yīng)商行業(yè)的競爭程度的了解也至關(guān)重要，有多少商家能提供相似的產(chǎn)品？一個(gè)產(chǎn)品是否只有極少數(shù)的供應(yīng)商？這都直接影響供應(yīng)商的利潤率。　　實(shí)際的談判　　時(shí)間和地點(diǎn)要預(yù)先確定，會(huì)場安排不應(yīng)該充滿敵意，記住雙方都應(yīng)該是勝利者。一旦上述要點(diǎn)做到了，你的談判就已經(jīng)成功一半了。　　交期= 行政作業(yè)時(shí)間+原料采購時(shí)間+生產(chǎn)制造時(shí)間+運(yùn)送與物流時(shí)間+驗(yàn)收和檢查時(shí)間+其它預(yù)留時(shí)間。　　從采購的角度來看，自向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單直到貨物交到指定地點(diǎn)為止的這段時(shí)間被稱之為采購的前置時(shí)間。但是，我們卻能通過有效的管理方法來影響整個(gè)交期的長短。　　2． 原料采購前置時(shí)間： 供應(yīng)商為了完成客戶訂單，也需要向他自己的供應(yīng)商采購必要的原材料， 如塑膠，金屬原料，紙箱等，需要花費(fèi)一定的時(shí)間。組合生產(chǎn)模式下，產(chǎn)品的組合生產(chǎn)也是等客戶訂單受到后才開始生產(chǎn)，所不同的是一些標(biāo)準(zhǔn)零件或次組裝已事先準(zhǔn)備妥當(dāng)。次種形態(tài)的生產(chǎn)對(duì)原料采購前置時(shí)間的考慮一般很少。在訂單生產(chǎn)型中，非加工所占時(shí)間較多，所需的交期較長。　　4． 運(yùn)送前置時(shí)間：當(dāng)訂單完成后，將貨物從供應(yīng)商的生產(chǎn)地送到客戶指定交貨點(diǎn)所花費(fèi)的時(shí)間為運(yùn)送前置時(shí)間。*完成驗(yàn)收文件*將物品搬運(yùn)到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)。事實(shí)上，占用采購人員時(shí)間還算事小，重要的是交貨期長短本身在無形中會(huì)對(duì)采購成本產(chǎn)生不小的影響。 通常，供應(yīng)商交貨期越長，購買方的安全庫存量也越大，由此產(chǎn)生的庫存成本；管理成本；風(fēng)險(xiǎn)成本；資金成本也越高。由此可見，采購成本的考量要從總成本出發(fā)；另一方面，如果你用這種方法同你的供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)，不但可以幫助你獲取更好的價(jià)格，更能促使供應(yīng)商真正有效地去改善他們的交貨期，從而買賣雙方達(dá)成互利雙贏的長期合作關(guān)系。采購合約應(yīng)包含的內(nèi)容大體有: 　?。牐牐牐牎　。牐牐牐牎　。牐牐牐牎　。牐?　?。牐牐牐牎　。牐牐牐牎　。牐? 　　　采購合約解析 　 　制造合約 　　股份有限公司（以下簡稱甲方）與（以下簡稱乙方）雙方協(xié)議條款如下：第一條：目的　　甲方委托乙方制造本合約所附“條件”所訂　　之物品，乙方同意制造符合甲方所提示規(guī)格的物品供應(yīng)甲方?！　?%　　以上（含）影響到本合約所訂的采購業(yè)務(wù)，而導(dǎo)致甲方或乙方希望修訂采購單價(jià)時(shí)，雙方得以書面通知對(duì)方以做為單價(jià)修訂及實(shí)施日期的協(xié)議?！　。牐牐牐牐┣绊?xiàng)的推定采購數(shù)量僅是甲方向乙方提示以作為估價(jià)條件，如合約期滿后，甲方所采購的實(shí)際數(shù)量和該推定采購數(shù)量之間有大幅差異時(shí)，雙方得以提出要求修改單價(jià)并做結(jié)算。　?。牐牐牐牐ㄈ┮曳綄?duì)于甲方的定貨內(nèi)容如有異議時(shí)，如是在正常的訂貨，應(yīng)于接到訂貨單后五日（甲方的工作日）以內(nèi)，若是緊急訂貨十日（甲方的工作日）以內(nèi)，以書面通知甲方。且如因此導(dǎo)致甲方遭受損失時(shí)，乙方需賠償其損害。甲方對(duì)于檢查過的物品，確定品質(zhì)及數(shù)量均合乎甲方的要求，得進(jìn)行驗(yàn)收手續(xù)?！　。牐牐牐牐ㄈ?yīng)甲方的要求必須變更訂單所記載的交貨期，應(yīng)由甲、乙雙方協(xié)議后，以書面為之。　　 第四條：交貨　?。牐牐牐牐ㄒ唬┮曳接诮回洉r(shí)需附甲方所指定的交貨單及甲方指定的貨品出庫檢查記錄表，并務(wù)必于確定交貨期限內(nèi)交入甲方工廠。　?。牐牐牐牐ǘ┘追揭辣竞霞s所附附件的訂貨單中應(yīng)載明交貨日期幾每次的交貨數(shù)量通知乙方。（五）“附件”中所記載的推定購入數(shù)量，并不表示甲方向乙方保證購買數(shù)量。　?。牐牐牐牐ǘ┊?dāng)采購報(bào)價(jià)決定后，乙方應(yīng)根據(jù)甲方所指定的格式、內(nèi)容，迅速將報(bào)價(jià)明細(xì)提示給甲方。合約條款具法律效力。 真是“小洞不補(bǔ)，大洞吃苦”。 也就是說，單價(jià)10元的產(chǎn)品交期若為一周。 　　　交期的代價(jià) 　 　%，作為采購人員，你有沒有算過這筆帳?　　催貨，對(duì)采購人員來說是再普通不過的事情了。　　5． 驗(yàn)收與檢驗(yàn)前置時(shí)間：該時(shí)間包括：* 卸貨與檢查：主要在檢查是否有不完整的出貨；數(shù)量是否有誤；有否明顯的包裝損壞。組合生產(chǎn)型對(duì)少量多樣的需求有快速反應(yīng)的能力。　　3． 生產(chǎn)制造前置時(shí)間：這是供應(yīng)商內(nèi)部的生產(chǎn)線制造出訂單上所定貨物的生產(chǎn)時(shí)間。一旦接到訂單，即可按客戶的要求從標(biāo)準(zhǔn)件或次組裝中快速生產(chǎn)出所需產(chǎn)品。依訂單生產(chǎn)的形態(tài)，原料的采購占總交期時(shí)間相當(dāng)大的比例。在采購方包括了選擇或開發(fā)供應(yīng)商；準(zhǔn)備采購訂單；取得采購授權(quán)；簽發(fā)訂單等。由此，我們可以觀察出一點(diǎn)，實(shí)際交期的長短與前置時(shí)間有很大的關(guān)系。  　　　供應(yīng)商的交期分析 　　何謂交期（Delivery Time）和前置時(shí)間(Lead Time)：　　何謂供應(yīng)商交期？供應(yīng)商的交期時(shí)間是如何計(jì)算的？假設(shè)你家的廚房需要重新裝修，你找到一家承包商，除了估價(jià)外，承包商告訴你，向國外廠商訂購的廚具大約需要30天才能到貨，施工需5個(gè)工作日。采購培訓(xùn)之四－交期管理 　前言 　　交期是指從采購定貨日開始至供應(yīng)商送貨日之間的時(shí)間長短。比如?quot。如果雙方關(guān)系是開誠布公的話，這目標(biāo)價(jià)格很快會(huì)促使雙方達(dá)成雙贏協(xié)議，買方也能盡早估算出將支出的費(fèi)用。相互信任的另一好處在于雙方有討論成本降低的可能性，成本降低可通過產(chǎn)品或工藝的改造來實(shí)現(xiàn)，這也稱為價(jià)值工程。直接成本又分直接勞工和直接物料成本；間接成本可分工程日常費(fèi)用、物料日常費(fèi)用、生產(chǎn)日常費(fèi)用。第三，理解行業(yè)的規(guī)范。談判前的準(zhǔn)備是勝利的關(guān)鍵。　　十三、采購人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話　　 將采購人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告訴供應(yīng)商，并不是要主動(dòng)暗示供應(yīng)商有什么暗盤的需要，那時(shí)因?yàn)槿绻少彽捻?xiàng)目復(fù)雜且具技術(shù)性，則最好附上技術(shù)人員的姓名及公司聯(lián)絡(luò)電話以供其咨詢，以澄清規(guī)格要求上的問題。　　十、詢價(jià)項(xiàng)目的售后服務(wù)與保證期限要求　　 在采購一些機(jī)器設(shè)備如沖床、塑膠射出機(jī)、測(cè)試儀器、半導(dǎo)體封裝設(shè)備等時(shí)，供應(yīng)商一般都會(huì)提供基本的售后服務(wù)與保證期限。如果沒辛磽馓岢鎏厥獾陌耙?，供应商端E嵋云潯曜嫉陌胺絞嚼唇泄蘭?。有蕩挪矒Q嵩詒鄣ド舷晗缸⒚髕潯曜嫉陌胺絞劍聳輩曬喝綣蝗ゲ煬?，日后再追加包装要求，矄决时紳』拖褭熏峨s詒燃鄣淖饕狄不嵩斐剎煥撓跋?。此外，供应商哉屗斤嶒方的包装要求后，也可提供建议是否氖|悸遣捎帽曜及埃蛞云椿跗垂竦姆絞嚼唇檔統(tǒng)齷醭殺盡? 　　九、運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式　　運(yùn)送地點(diǎn)的國家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚的告訴供應(yīng)商。　　七、詢價(jià)項(xiàng)目的交期要求　　交期的要求包括買方對(duì)采購產(chǎn)品需要的時(shí)間，以及賣方需要多少時(shí)間來準(zhǔn)備樣品、第一批小量生產(chǎn)，及正常時(shí)間下單生產(chǎn)所需要的時(shí)間。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價(jià)也應(yīng)一并在詢價(jià)時(shí)注明。賣方一般會(huì)選擇較短的付款期來要求買方，如選擇貨到付現(xiàn)(Cash on Delivery, . )或預(yù)付貨款(T/T in advance)。相反，賣方當(dāng)然是認(rèn)為愈早愈好。因此，賣方必須負(fù)擔(dān)裝船的風(fēng)險(xiǎn)，但買方則需負(fù)責(zé)船運(yùn)、海險(xiǎn)等費(fèi)用。　　五、詢價(jià)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)要求 　　 報(bào)價(jià)基礎(chǔ)通常包括報(bào)價(jià)的幣值與貿(mào)易條件，國內(nèi)買賣比較單純，通常都以人民幣交易，貿(mào)易條件不是以出廠價(jià)就是以到廠價(jià)（運(yùn)費(fèi)是否內(nèi)含則另議）來計(jì)算。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，對(duì)于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。工作說明書的內(nèi)容必須能保障買方能獲得滿意的服務(wù)，也同時(shí)要能保留足夠的彈性，讓供應(yīng)商來發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價(jià)值。　　工程圖面(Engineering Drawing)：工程圖面是最能用來描述所需要產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容除了必須要清晰外，對(duì)尺寸公差的精確性也不能忽略。　　材料與制造方法規(guī)格(Material or MethodofManufacture Specification)：當(dāng)對(duì)材料或制造方法有特定的要求時(shí)，必須注明其適用的標(biāo)準(zhǔn)。不過，具有品牌的產(chǎn)品其價(jià)格通常也比較高，購買數(shù)量不多時(shí)使用品牌方式采購反而比較有利。不過，在利用電子郵件傳遞檔案的同時(shí)，最好也同時(shí)提供一份清楚繪在圖紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時(shí)所可能發(fā)生的資料誤失。　　三、詢價(jià)項(xiàng)目的規(guī)格書　　規(guī)格書是一個(gè)描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最新版本的工程圖面、測(cè)試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報(bào)價(jià)的一切資訊。　　在詢價(jià)時(shí)買方通常都有一個(gè)通病，那就是怕量少而無法得到好價(jià)格，便把需求量或采購量予?quot。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。供應(yīng)商必須知道如何來稱呼所報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，這即是所謂的品名以及其所代表的料號(hào)，這也是買賣雙方在日后進(jìn)行后續(xù)追蹤時(shí)的一個(gè)快速查辦以及檢索的依據(jù)。為了避免日后造成采購與供應(yīng)商各說各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對(duì)于詢價(jià)時(shí)所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。 　　　如何作正確的詢價(jià)（一） 　　詢價(jià)(Request for Quotation)是采購人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段。第三方可來自仲裁機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、或雙方認(rèn)可的組織，或者你可讓銷售員指定他自己公司的專業(yè)人員來充當(dāng)?shù)谌?。價(jià)格：如果你做了價(jià)格和成本調(diào)查，你也應(yīng)該提供足夠的依據(jù)。你可以將產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)規(guī)范、雙贏談判等理論來教導(dǎo)和幫助他。最糟糕的是他預(yù)先沒做任何準(zhǔn)備，對(duì)你公司也沒有了解。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和具體情況而定。哪些問題要討論、誰來討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信