【正文】 不同的觀點(diǎn)的支持方來開展論戰(zhàn)，形成社會話題，各大新聞媒體連續(xù)報道。★集中兵力，產(chǎn)品宣傳突然爆發(fā)，數(shù)月積累的客戶促成集中成交，形成“火爆開盤”?！镨b于此階段本案商業(yè)街、環(huán)境、會所配套，建筑群落等都落成，已經(jīng)正式可以將本案賣點(diǎn)直觀地進(jìn)行展示。主題：房展會、“假日回饋”“國慶獻(xiàn)禮”3. 、中秋、教師節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)在一年中的重要節(jié)假日，媒體亮相，宣傳項(xiàng)目的同時，也宣傳了企業(yè)的品牌，可為“一箭雙雕”。二、功能體系通過明確的功能劃分，在現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷售業(yè)績。銷售經(jīng)理是銷售案場的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)推銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。經(jīng)理負(fù)責(zé)制在整體的營銷計劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。 人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。（1） 項(xiàng)目計劃銷售計劃均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作?！?資金計劃根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃?！? 梯隊(duì)干部培養(yǎng)計劃確定部門梯隊(duì)干部培養(yǎng)計劃，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。從而科學(xué)地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。（3） 推廣核心及主線核定圍項(xiàng)目及市場情況、目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線，（4）推廣表現(xiàn)核定以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。如期間間隔太長，可以在廣告發(fā)布后10天內(nèi)給出。 第九部分：銷售管理一、銷售管理與協(xié)調(diào)（1） 開盤前準(zhǔn)備 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。 做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。 與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。二、信息反饋現(xiàn)場期報 根據(jù)一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結(jié)報告。三、簽約及后續(xù)工作 （1）簽約 監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無誤完成整個簽約過程。（4）收樓與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確?？蛻舻募皶r收樓與入住。第三篇VI視覺系統(tǒng)篇。四、傭金結(jié)算 按合同約定，與發(fā)展商核對應(yīng)結(jié)傭金并結(jié)算。（2）款項(xiàng)催收與公司財務(wù)部門良好溝通，負(fù)責(zé)客戶款項(xiàng)目的及時催收，確保銷售款項(xiàng)目及時回籠。 快報 業(yè)務(wù)開展中出現(xiàn)的新情況狀況及時與相關(guān)部門取得溝通。 做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個案或客戶爭執(zhí)問題。 把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購書主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。 整理統(tǒng)一全面的《銷售培訓(xùn)手冊》或答客問并下達(dá)及培訓(xùn)。營銷建議一般在下一廣告發(fā)布前或廣告發(fā)布后1015天以文字形式給出。評估分析的要點(diǎn)：1. 客戶效應(yīng)（結(jié)合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其它銷售原始表單）1) 客戶接待量及來訪客戶性質(zhì)2) 認(rèn)知途徑3) 客戶來源地4) 客戶需求變化5) 本次訴求重點(diǎn)及本階段客戶評價點(diǎn)的變化2. 經(jīng)濟(jì)效益評估從成交情況及廣告投入上綜合評估一個廣告的廣告效益。從根本上說是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。在崗位培訓(xùn)的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。（3） 部門建設(shè)計劃◎ 人力資源配置、儲備計劃根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。項(xiàng)目月度計劃◎ 銷售計劃根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計劃嚴(yán)格實(shí)施。操作流程按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展安排，本計劃應(yīng)于開盤前完成和試運(yùn)作。 依據(jù)能力績效考評原則進(jìn)行評估，獎勤獎能，對不附合要求者給予及時培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。人力資源管理 u 崗位職責(zé)制定u 人員招聘u 人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)（項(xiàng)目培訓(xùn)手冊定制）u 人員定崗u 工作考核計劃任務(wù)制定 項(xiàng)目總計劃（ 銷售計劃、推廣計劃、操作流程、開盤計劃） 月度計劃（日常管理計劃、項(xiàng)目月度銷售、推廣及資金計劃）部門建設(shè)計劃（人力資源配置及儲備、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培養(yǎng)）推廣控制及評估 u 推廣計劃、費(fèi)用核定u 推廣核心及主線核定u 推廣表現(xiàn)核定u 推廣績效評估u 推廣調(diào)整建議銷售管理與協(xié)調(diào) u 開盤前準(zhǔn)備u 現(xiàn)場管理（辦公制度管理、銷售控制）u 現(xiàn)場協(xié)調(diào)u 現(xiàn)金管理信息反饋 u 現(xiàn)場期報（現(xiàn)場日報、現(xiàn)場周報、現(xiàn)場月報）u 市場報告u 快報u 銷售建議（重要營銷方案）簽約及后續(xù)工作u 簽約u 款項(xiàng)催收u 售后服務(wù)u 收樓u 違約處理人力資源管理 下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。銷售人員銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。功能體系結(jié)構(gòu)如圖二：項(xiàng)目銷售經(jīng)理整盤策劃及控制推廣 銷售 信息反饋?zhàn)ⅲ捍吮頌楣δ芊謮K，落實(shí)到具體項(xiàng)目操作的三方（業(yè)主、顧問公司、廣告公司）職能分功合作上，需與發(fā)展商具體商榷后再定。一、 組織結(jié)構(gòu)根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。二、假日、工程結(jié)點(diǎn)廣告安排1. 開工典禮、結(jié)構(gòu)封頂、外立面出彩等工程進(jìn)展節(jié)點(diǎn)上邀請市、區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)和公司集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)出席，配合活動建議在各大新聞媒體發(fā)布新聞性報道文章，并且結(jié)合節(jié)點(diǎn)活動進(jìn)行硬廣告的推出?！锒鄻由鐓^(qū)業(yè)主聯(lián)誼文化活動，促成人際傳播。四大陣地○現(xiàn)場○市內(nèi)樓吧展示○市區(qū)各交通干道戶外廣告牌○周邊引導(dǎo)旗和廣告牌兩大展示活動○ 房展會○ 圍板和廣告牌全面出擊以上兩大展示活動必然會吸引大量客戶注意，我們應(yīng)盡早做好接待、追蹤準(zhǔn)備，為開盤打好基礎(chǔ)?！锊簧婕熬唧w產(chǎn)品具體價格等細(xì)節(jié)，引起懸念，充分“蓄勢”同時便于調(diào)整。戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：★塑造國際化情調(diào)社區(qū)的時尚生活概念，提高產(chǎn)品立意。這里的概念體系不是開盤期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期的概念，而是預(yù)熱階段、風(fēng)潮引爆階段、風(fēng)潮流行階段。「五一」「十一」之前是購房旺季，加大媒體的投放量；春節(jié)后的23月份、天氣炎熱的79份是購房的淡季，減少媒體的投放量。◎ 戶外看板、高炮：效果圖或宣傳口號，廣而告之，設(shè)置在主要路口處。戶外宣傳道具◎ 跨街橫幅：在現(xiàn)場及周邊主要街道，方便客戶尋找?！? 房型配置圖：用于銷平、銷海等印刷品上，了解房型情況和面積，增加美感。利用戶外廣告的長期效應(yīng)為項(xiàng)目營造市場效應(yīng)和區(qū)域氛圍?！? 安徽衛(wèi)視、經(jīng)濟(jì)頻道、電影頻道、綜合頻道電視雖然對樓盤來講，不是很有直接效果，但對品牌的知名度提升是很有幫助的?！? 傳播上不區(qū)分“一期”、“二期”、“三期”，而是統(tǒng)一“安高城市天地”◎ 視銷售需要，公關(guān)以多種媒體方式展開?！? 通過交叉組合，樹立“安高”房地產(chǎn)業(yè)品牌形象。內(nèi) 容： ◎ 開發(fā)商聯(lián)系當(dāng)?shù)氐钠囦N售公司和酒店，在社區(qū)內(nèi)的草坪邊擺放多部高檔汽車作為陪襯，來賓可以邊參觀社區(qū)、邊觀看車展、邊享用純釀。 促銷活動的宣傳◎ 合肥有名的咖啡館、酒吧、茶樓、書店聯(lián)系，向客戶贈送城市天地的明信片或《居住的思想》畫冊（宣傳生活主張）。思路：論壇可選擇合房網(wǎng)，“論壇”最大的附加值卻是為項(xiàng)目貼金，建議邀請知名社會學(xué)者、時尚生活專業(yè)人士（最好有外籍人士）， 在城市天地的樓吧，舉行“國際俱樂部生活論壇”，同時派發(fā)《居住的藝術(shù)》畫冊。內(nèi)容：請市有名的書法、鋼琴、西洋美術(shù)家，到樓吧二樓舉辦少兒藝術(shù)培訓(xùn)活動。作為促銷手段，想來會為售樓注入幾分內(nèi)力。思路：以萬基名義，舉辦一場交響音樂會，邀請目標(biāo)人群免費(fèi)參加。在戲里，我們還可以做做白日夢，讓情感真真切切淋漓一回。獲獎?wù)呖色@贈國內(nèi)免費(fèi)旅游獎勵，路線選 擇西藏、云南或新疆自然風(fēng)光綺麗的地方。攝影更被視為關(guān)照世界，關(guān)注生命的一種有力量的方式。小人書展覽活動目的：提升樓盤知名度和美譽(yù)度思路：它記載了這一代人成長中意識，曾經(jīng)一遍又一遍地感動過一代人，英雄夢、愛國夢是它們培養(yǎng)起來的?；顒恿ρ恍┥鐣绕湮幕缑鲄⒓?，并在舉行合肥晚報、安徽商報橙周刊等媒體上進(jìn)行軟性炒作。思路：咖啡，一個歐美生活的典型文化意象，而漸演變成國際生活的一個重要元素。◎ 在短期內(nèi)，讓目標(biāo)人群都知道城市天地是具有思想格調(diào)和原創(chuàng)文化的生活社區(qū)的品牌形象。在商鋪發(fā)售的同時，進(jìn)行住宅的后續(xù)單元客戶的預(yù)約登記，商鋪銷售接近70%左右，全面公開住宅片區(qū)。 實(shí)利促銷 利用客戶心理，采用抽獎或送實(shí)物禮品等形式促進(jìn)銷售。樣板房的建立是本案形象品質(zhì)提升的一大關(guān)鍵?！? 酒吧、咖啡廳、兒童活動場等未來會所中的個別功能引入其中。三、銷售渠道 賣場包裝——合肥首個樓吧的出現(xiàn)樓吧是集“休閑、看房、購房”于一體的新式吧，樓吧內(nèi)設(shè)有經(jīng)典樓盤展示區(qū)，業(yè)務(wù)洽談區(qū)，休閑區(qū)、地產(chǎn)咨詢區(qū)及辦公區(qū)，并為消費(fèi)者提供咖啡、茶藝服務(wù)。在推廣公寓階段，制作一間大面積空間的公寓樣板示范單元，以立剖面的形式展現(xiàn)居住和辦公為一體的空間布置格局，同時，整個示范單元一半透明一半實(shí)體，實(shí)體與透明部分結(jié)合的地方露出建筑材料，可以供消費(fèi)者參觀；同時輔助計算機(jī)的全息圖像技術(shù)，進(jìn)行建筑體的全面展示，對于整個項(xiàng)目都適用。在產(chǎn)品營銷中要堅持以下方面：◎ 品的創(chuàng)新要突出——將國際化情調(diào)社區(qū)概念做大；◎ 產(chǎn)品的亮點(diǎn)要強(qiáng)化——對項(xiàng)目進(jìn)行不斷曝光；◎ 產(chǎn)品的內(nèi)涵要多元——產(chǎn)品要靠主力亮點(diǎn)來拉升，但同時產(chǎn)品其它方面的細(xì)節(jié)，如建筑細(xì)節(jié)、產(chǎn)品科技含量、技術(shù)含量等等，也要形成有力的支撐，以形成完整的產(chǎn)品體系。一旦沖出競爭市場激烈的“大氣層”進(jìn)入無引力（無直接競爭對手）的太空運(yùn)行軌道自由運(yùn)行。介于思維空間與立體空間之間，不奢華，不浪費(fèi)，不局促；主題園林——希臘主題愛琴海特色風(fēng)情園林及景觀設(shè)計?！?一次性付