【正文】 間的寬度不能太窄，否則將用具集中于一邊或間隙過小都將為使用者帶來麻煩。 　　…… 　　只要真正心存“以人為本”的想法，真正想讓洗手間成為業(yè)主的享受空間，您也一定還能發(fā)現(xiàn)許多改善洗手間設(shè)計的方式方法。 　　近年來，隨著居住條件的大大改善，人們對住宅產(chǎn)品功能、品味需求的不斷高升，不僅陽臺的基本面貌、基本功能得到恢復(fù)，而且得到很大的發(fā)展，在設(shè)計上不斷出新出彩。內(nèi)陽臺的好處是可以免除風(fēng)沙灰塵的侵?jǐn)_（只要我們的城市仍處于高速擴(kuò)張的階段仍是大工地，只要生態(tài)環(huán)境沒有根本性轉(zhuǎn)變，風(fēng)沙灰塵侵?jǐn)_就會在較長時間內(nèi)成為影響我們生活質(zhì)量重要因素），另外如能以大幅的落地玻璃代替墻體，不僅可引入充足陽光，而且視線也極為開闊，往客廳一站，外面的世界近在眼前，似乎與房間連成了一體，讓人有一種空蕩而博大的感覺。 　　景觀陽臺：陽臺是影響住宅建筑外立面觀感極為重要的因素，因而如何讓陽臺自身也成為一種景觀，是建筑設(shè)計必要的追求。 戶型設(shè)計趨勢　　拉拉雜雜說了這么許多，目的有二：希望發(fā)展商能通過科學(xué)的、人性化的戶型設(shè)計更快更好地實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)，希望消費(fèi)者能得到真正契合自己需要的心水戶型。 　　在結(jié)構(gòu)上，大開間、輕型框架結(jié)構(gòu)、支撐體住宅等適應(yīng)性開放式住宅是大勢所趨。而在大面積住宅中，開放性廚房應(yīng)該前景看好。因此應(yīng)盡量集中。 　　通過多種途徑節(jié)能、節(jié)水 　　從節(jié)能途徑來看，設(shè)計不但要考慮屋面、墻體，還要涉及門窗等以往很少考慮的薄弱環(huán)節(jié)。 第二部分 售樓書該說點(diǎn)啥相信每一位到過深圳考察房地產(chǎn)市場的人都會為他們售樓書設(shè)計之精巧、印刷制作之精美、內(nèi)容之細(xì)致豐富、派發(fā)之爽快大方而驚嘆。 　　對于消費(fèi)者來說，房地產(chǎn)最大的特點(diǎn)就是昂貴，是需要投入資金的浩大，因此現(xiàn)場考察外，通常還需多方收集信息資料、對相近的幾個樓盤反復(fù)比較；對發(fā)展商來說，房地產(chǎn)銷售最大的好處是客戶的本地性強(qiáng)、“作業(yè)面”窄、最大的壓力是時間緊迫，幾千萬上億元資金的投入必須在一年甚至短短幾個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)回籠，因此不僅需要壓迫性的高強(qiáng)度廣告攻勢，更需要廣告媒體能將樓盤優(yōu)勢、賣點(diǎn)如孔雀開屏一般充分展示，迅速激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。 　　分析到此我們可以發(fā)現(xiàn)，售樓書是彌補(bǔ)報紙廣告缺陷的最佳媒體！盡管它只能在售樓處派發(fā)，有一定被動性，但它印刷精美引人入勝；它不是大眾媒體，約束相對較小，創(chuàng)意空間大表現(xiàn)手法豐富；它幾乎沒有版面限制對樓盤可作最全面詳細(xì)的介紹；它獨(dú)立印刷無需高昂的發(fā)布費(fèi)；它獨(dú)立成冊不會被其他廣告信息干擾；它制作精良易攜帶便于保存…… 　　如果說印刷媒體是地產(chǎn)廣告的最佳媒體，那么報紙+售樓書就堪稱是珠聯(lián)璧合、相得益彰的最佳組合。隨著近年人們對生活品位日漸高層次的追求，消費(fèi)者日益重視建筑內(nèi)、外部空間的處理、建筑風(fēng)格、建筑外立面特點(diǎn)，因此規(guī)劃設(shè)計應(yīng)是售樓書介紹的重點(diǎn)部分。 　　此外還有建筑裝飾材料、保安管理系統(tǒng)、新材料新科技成果運(yùn)用……根據(jù)每個樓盤自身優(yōu)勢賣點(diǎn)而側(cè)重不同的介紹。售樓書值得您大膽投入。 　　在一片水稻田上蓋起的上?！叭f科城市花園”，“站在樓頂用竹桿就能捅到飛機(jī)肚皮”，自然條件之惡劣可以想見。經(jīng)過一番運(yùn)作，接手公司將其改為住宅項(xiàng)目，而定位則是當(dāng)時深圳尚屬罕見的“酒店式公寓”——提供五星級酒店式服務(wù)的公寓，然后請來一個香港名星作為其“形象代表”，經(jīng)過一系列包裝宣傳后，其樓價在短短一個多月內(nèi)被從1萬多元/㎡㎡且一售而空！現(xiàn)在呢？轉(zhuǎn)讓又無人接手，供樓又難以為繼，一些被深度套牢的買家眼看解套無望，干脆棄之不管了，任幾十萬首期款及前期供樓款打個水漂。 　　對于買房中發(fā)生“感性決策”的原因，我們認(rèn)為主要有四個方面： 　　缺乏經(jīng)驗(yàn)。 　　缺乏知識。影響房子使用效果的城市規(guī)劃、市政建設(shè)、周邊地區(qū)開發(fā)、物業(yè)管理等等，只有發(fā)展商才掌握有全部真實(shí)的信息，而在目前法制環(huán)境下，消費(fèi)者還很難獲得關(guān)于樓盤全面、真實(shí)的信息。 第二部分 關(guān)于房地產(chǎn)價格策略的幾點(diǎn)思考一、成本+競爭？消費(fèi)者+競爭？　　 無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目標(biāo)，我們在為樓盤確定價格時通常需考慮三個因素：一是成本——地價、建安成本、稅收及其他費(fèi)用的總和。深入分析后即可發(fā)現(xiàn)：成本+競爭和消費(fèi)者+競爭是房地產(chǎn)定價的兩種基本策略。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”策略，是不太符合市場發(fā)展趨勢的，因?yàn)樗N(yùn)含著兩方面的風(fēng)險：首先是定價過高產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險。 　　消費(fèi)者+競爭定價策略最大的好處由于以消費(fèi)者的潛在心理接受價格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，因而無論規(guī)劃、設(shè)計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。我們可以將其簡單地分為三類：銀子要賣金子價、金子只賣銀子價、金是金銀是銀一定要賣個“實(shí)價”。其次還必須使“銀子看起來象是金子”。但在今天競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，這一策略的難度越來越大風(fēng)險系數(shù)越來越高，它只適合內(nèi)部管理、控制能力特別強(qiáng)且富有創(chuàng)新精神與創(chuàng)新能力的企業(yè)。這一策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回籠或出于特別的戰(zhàn)略目標(biāo)而對市場份額有著強(qiáng)烈需求的企業(yè)，畢竟要作出“有錢不掙”的決策是件困難的事。 　　最有力的策略當(dāng)然是通過包裝讓樓盤“看起來像是金子”，但又只售銀子的價，“盡量擠掉價格中的水分”，使價格盡量回歸價值，從而使發(fā)展商有利可賺，消費(fèi)者樂于接受。在此我們擬對價格走勢進(jìn)行定性分析，討論樓盤的價格走勢與地產(chǎn)營銷的整體效果的關(guān)系，以確定明確的價格戰(zhàn)略。消費(fèi)者知道了發(fā)展商“先低后高”的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。 (4)先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。（2）高價未必高品質(zhì)，但高品質(zhì)必然需要高價支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的展示。 　　實(shí)際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，銷售過程中的價格變化是較為微妙的。 　　從以上分析我們可以看出，低開高走策略適合以下三類樓盤：（1）項(xiàng)目總體素質(zhì)一般，無特別賣點(diǎn)；（2）郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。（2）產(chǎn)品綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。對于“銀子賣了個金子價”的項(xiàng)目來說，可能銷售超過75%以后的都屬尾盤，而對于“將金子當(dāng)銀子賣”的項(xiàng)目來說，尾盤量可能不超過10%。也有暗降的，如 “送豪華裝修”、“送全屋電器”、“送一年管理費(fèi)”、“送家具”…… 　　在除了發(fā)展商之外全國人民都認(rèn)為房價過高的今天，降價當(dāng)然有著不可小視的威力，在降了幾次價后不少尾盤還真清倉了。 　　我們就曾成功地為兩個不肯降價的發(fā)展商解決尾盤問題。 　　不同競爭階段下的價格策略通覽歐美主要發(fā)達(dá)國家進(jìn)入資本主義社會后的經(jīng)濟(jì)發(fā)展史，我們即可發(fā)現(xiàn)，他們的市場共經(jīng)歷了競爭程度明顯不同的四個階段：初級競爭階段、完全競爭階段、壟斷性競爭階段、寡頭壟斷階段（完全壟斷只存在于由政府以行政手段控制的領(lǐng)域）。因而此時的價格幾乎全是成本+利潤的結(jié)果，而且是很高的利潤。階段 企業(yè) 消費(fèi)者 競爭狀況 價格狀況 　　初級競爭 企業(yè)數(shù)量很少 被動、對產(chǎn)品認(rèn)識少，需求層次低、購買力弱 賣方市場、簡單競爭，競爭主要體現(xiàn)在生產(chǎn)能力 高價格、低質(zhì)量 　　完全競爭 達(dá)到最多 重視產(chǎn)品質(zhì)量，需求向多元化、多層次發(fā)展，逐步形成品牌意識 十分激烈，品質(zhì)、營銷手段成為競爭的主要武器 價格迅速降低但波動大、價格差距明顯 　　壟斷性競爭 逐步減少 專家型消費(fèi)者、品牌意識強(qiáng)烈、對自己有明確的身份界定 競爭激烈。還有一個是中檔偏低的小區(qū)，一批“大三房”由于總價較高而無人問津。此外還有些問題是降價所無法解決的，比如戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷——房子與人們生活的關(guān)系太密切了，加之再怎么降其總價也不是筆小數(shù)，很少人會花巨資買一套使用極不方便的房子——這其實(shí)也是全國空置房面積年年創(chuàng)新高的重要原因。因此多年來發(fā)展商們對付尾盤的辦法似乎都只有一招：降價。 尾盤：降價清貨？精細(xì)營銷？　　 　　“尾盤”即主要戰(zhàn)略任務(wù)完成后尚未售出的單位。（3）同類產(chǎn)品供應(yīng)量大，競爭激烈。否則不考慮樓盤銷售的成交量以及時間成本，將會受到嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)。 　　高開低走的不利之處是：（1）價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”，樓盤營銷有一定的風(fēng)險。（2）低價很容易給人一種“便宜沒好貨”的感覺，傷害樓盤形象。（2）低價開盤，價格的主動權(quán)在發(fā)展商手里，何時調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場反映靈活操控。問題的關(guān)鍵是，對新推樓盤來說，是低價開盤，以后逐漸走高好呢？還是高價開盤待完成初步銷售目標(biāo)后再低價清貨好? 　　低開高走有如下好處：（1）價廉物美是每一個購房者的愿望?！　?三、開盤：高開低走？低開高走？　　好的開端往往也意味著成功了一半。畢竟這是風(fēng)險不大、利潤不小的穩(wěn)健策略。于是也有人主動選擇“將金子當(dāng)銀子賣”。最后，還必須讓消費(fèi)者相信樓盤確實(shí)具有等同于“金子”的價值，這就需要大規(guī)模、高規(guī)格、高層次的新聞炒作、整合推廣去說服消費(fèi)者。在當(dāng)前發(fā)育尚不成熟但發(fā)展極為迅速同時消費(fèi)層級需求差距日益拉大且真正的“金子”并不多的市場環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)雖然難度不小，也并非完全不可能。 二、金子？銀子？　　價格策略是房地產(chǎn)營銷中事關(guān)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵一環(huán)。其次是定價過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險。 　　消費(fèi)者+競爭定價策略的決策流程是：競爭對手提供的物業(yè)與價格如何→調(diào)查在該地段開發(fā)與競爭對手差異化物業(yè)，調(diào)整各項(xiàng)價格變數(shù)后消費(fèi)者將愿意以何種價格接受何種物業(yè)→開發(fā)何種物業(yè)類型、如何開發(fā)能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)→本樓盤最終具體價格。三是消費(fèi)者——目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受何種價格。 房地產(chǎn)營銷已走過了發(fā)展商蓋個房子然后打個自吹自夸廣告就能銷售的階段而步入了必須從消費(fèi)者心理出發(fā)、必須切實(shí)滿足消費(fèi)者需求的境地。絕大多數(shù)消費(fèi)者都缺乏全面系統(tǒng)的建筑、規(guī)劃、設(shè)計、環(huán)境等方面的知識，而樓盤的“說明書”又基本語焉不詳甚至充斥著夸大、欺瞞之詞。沒有經(jīng)驗(yàn)自然也就缺乏較客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)，這個道理和買西裝、買電器沒有實(shí)質(zhì)性區(qū)別。 　　大連最近不也有個樓盤因?yàn)樯w了個大連人見所未見的大售樓處、進(jìn)行了一番巧妙的策劃宣傳就在樓花階段就賣了個滿堂彩么？ 　　在這些消費(fèi)者身上，能看到多少“理性分析”、“審慎置業(yè)”？相當(dāng)部分人都是禁不起現(xiàn)場熱賣氣氛的誘惑或樓盤宣傳炒作的猛烈攻勢而在“跟風(fēng)”、“從眾”、“感性判斷”、“沖動購買”！ 　　如果這還不夠普遍，那么我們還可以去樓盤銷售現(xiàn)場，一方面幾乎每個售樓人員都可告訴你幾個客戶“看了10分鐘就下訂金”的故事?，F(xiàn)在呢？至少著名作家陳村就常為要在飛機(jī)的巨大轟鳴中寫作而倍感苦惱。哪家買房子不要全家開會討論、思前想后、左右權(quán)衡、反復(fù)比較？有些人為了買房要花半年甚至更多時間逛遍全城所有在售樓盤，對意有所屬的樓盤更是室內(nèi)要帶上尺子邊量邊看、室外要圍著小區(qū)步行轉(zhuǎn)圈看、白天看了晚上看、晴天看了雨天看、自己看了還要邀請親戚朋友看，怎么會是感性行為沖動購買？就是經(jīng)典的營銷理論，也說消費(fèi)者在購置房子這類貴重商品時，其決策過程是極為審慎且充滿理性的?！币虼耸蹣菚灰诉^于簡陋，更重要的是，一定要讓消費(fèi)者得到盡可能多的信息。 　　會所介紹：作為全新生活方式下的產(chǎn)物，作為能提升樓盤整體品位的重要組成，會所在近年的市場中受到越來越高的重視，會所功能、會所設(shè)計概念、會所服務(wù)細(xì)則也應(yīng)有所介紹。 　　周邊環(huán)境：自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹。對發(fā)展商來說，報紙廣告能將信息較為有效地向最廣泛的目標(biāo)受眾傳播；對消費(fèi)者來說，報紙集中了多個樓盤的詳細(xì)資料，是進(jìn)行對比性選擇的理想資料庫。 　　據(jù)統(tǒng)計，企業(yè)廣告費(fèi)中通常70%以上都用在了媒介發(fā)布上，因此選擇適當(dāng)?shù)拿浇閷V告總體效果至關(guān)重要。具體技術(shù)上可以采用節(jié)水型設(shè)備和利用太陽能技術(shù)，如節(jié)水型便器中水的利用等；配置適用于住宅的節(jié)電照明燈具等。 　　最大限度利用面積空間 　　目前在一些地區(qū)，為了實(shí)現(xiàn)功能分區(qū)，有單純將住宅面積放大的問題，我們認(rèn)為并不可取，一是增加面積必然增加購房者的負(fù)擔(dān)，二是浪費(fèi)土地資源。主要指用水和非用水空間的分離，提倡用水空間的相對集中。 　　改善廚房、衛(wèi)生間功能質(zhì)量 　　廚房、衛(wèi)生間面積小、設(shè)計粗糙、設(shè)備簡陋是目前住宅的普遍性問題。 　　住宅戶型日益多樣性 　　除了面積大小的多檔次外，為不同家庭結(jié)構(gòu)、不同消費(fèi)階段而設(shè)計的戶型應(yīng)有區(qū)別：服務(wù)于“核心家庭”的戶型應(yīng)該精致小巧，服務(wù)于“兩代居”家庭的戶型應(yīng)該優(yōu)雅浪漫，為三代同堂家庭提供的住宅則應(yīng)該溫馨親切。代表著古今中外各種不同建筑風(fēng)格的建筑符號都被或貼切或生硬地運(yùn)用到陽臺上來了，陽臺造型也一改過去千篇一律的長方形而出現(xiàn)了大量的半圓形、弧形、扇面形、L形，材質(zhì)也由鏤花鐵藝、不銹鋼、石柱、鋼化玻璃等，色彩更是五彩繽紛，確實(shí)使陽臺“成為了都市里一道亮麗的風(fēng)景”。 　　觀景陽臺：海景、山景、湖景、江景河景、城市夜景及天際線背景、街景、公共公園、小區(qū)中心庭園……優(yōu)美的景觀環(huán)境能極大的激發(fā)買家的購買熱情，增加樓盤的附加價值，面對某一特殊景觀的“觀景陽臺”也就應(yīng)運(yùn)而生。一種是強(qiáng)調(diào)通風(fēng)，將兩個陽臺分置于廳（客廳+餐廳）的兩端；另一種注重實(shí)用，將北向陽臺與廚房相連，便于置放待加工的蔬菜及其他小雜物。這是別的空間所無法比擬的開揚(yáng)、舒暢、心緒飛揚(yáng)。 　　為安全起見，管道煤氣和燃?xì)鉄崴鲬?yīng)盡可能設(shè)計在洗手間之外。在一次對年輕人“理想生活”的調(diào)查中，不少人就選擇了“泡在三角形大浴缸里，邊泡澡放松邊給朋友打電話”，認(rèn)為這是極現(xiàn)代、極浪漫的感覺。另外無論是何種建筑形態(tài)無論是何種戶型布局，上推式窗戶是最適合洗手間的。）拋開洗衣機(jī)問題，要較好地組織便溺、洗漱、沐浴三項(xiàng)功能，使用面積不應(yīng)少于6平方米，否則必然出現(xiàn)空間局促、功能混雜，為業(yè)主帶來使用中的互相干擾和不便。 　?。?2）我們在大連還看到過座便器正對洗手間門的戶型，這是永遠(yuǎn)不能原諒的設(shè)計錯誤?；蛟S是由于買家主要使用的是主臥，因而從營銷的角度，主臥洗手間的出彩出新能更有效地激發(fā)客戶的購買沖動，而公共洗手間則多數(shù)因陋就簡，關(guān)心者甚少。在廣告中、在現(xiàn)場銷售人員的介紹中，一般都會突出強(qiáng)調(diào)洗手間的面積，幾乎沒有人在意不同特征消費(fèi)者對洗手間功能分布的差異化要求。 　　（6）穿過廚房進(jìn)入洗手間或洗手間門直接開向廚房的設(shè)計仍有所見，而