柴油發(fā)電機銷售技巧(文件)
【正文】 得你比較配合。要么走人”的態(tài)度，那么對方很可能會立刻甩手走人。比如說你可這樣，我不妨多花點時間和他談?wù)劊茨馨褍r格壓的多低。這世界太瘋狂，你永遠不知道接下來會發(fā)生什么意想不到的事。如果你在一開始就開出自己的底線，對方在與你談?wù)摪胩斓銋s沒有做出讓步的時一旦很痛快接受了對方的第一次還價，你就會再對方的心目中自動引起兩個反應(yīng)。因為他覺得他可以把價格壓得更低，我們不應(yīng)該反應(yīng)2：一定是哪出了問題。 對方提出還價之后，一定要裝作大吃一驚。但你成功的挑起對方的購買欲望之后，他就會在自己的大腦中勾勒出一個報價的空間。不過為了公平起見，同時也是不浪費雙方的時間，我想請問，你最多可以出到什么價格。比如你的一個顧客，把你的產(chǎn)品說得一無是處，這時不應(yīng)該氣憤，而應(yīng)該冷靜地告訴自己：“這只是對方的談判策略罷了，他并沒有真的感到不安，而只是想要從我這里得到一些東西。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能因為自己極力想得到合同而盡量壓低自己的報價，如此的話留給自己以后價格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。在與客戶的價格談判中，你對客戶的讓步應(yīng)包括你的讓步能讓對方給你多大的讓步的原則基礎(chǔ)上進行，最終我們的判斷并不是讓步的次數(shù)的多少，而是總體的讓步利益的對比，你是賺還是虧。一份合同有幾個容易引起爭議的要素：價格、付款方式、質(zhì)保、售后、運輸、法院歸屬。還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報表上的數(shù)字。也許報價會超出客戶的心理承受范圍，如果你態(tài)度強硬，對方隨時會終止談判?！ ⊥ㄟ^運用開價一定要高于實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。很多實踐經(jīng)驗不能一一想起，碰到感覺難以解決的問題請多向前輩領(lǐng)導(dǎo)請教。要讓客戶知道物超所值。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信?！ o論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。在和客戶的價格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點一點的后退，給對方形成一種價格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進攻的話可能失敗的印象，最終達成一致。也就是說無論你與客戶在價格談判上進行了多少個回合的較量，你應(yīng)該使你的報價逐步向?qū)Ψ娇繑n，但一定要把自己的目標(biāo)價格包括在報價之中，這樣才能獲取自己的最大利益。然而你就可以把注意力鎖定在當(dāng)前的問題上。9鎖定眼前問題。 通過使用不情愿的賣家策略，如你可以說，這個型號的機組其實是別的客戶已經(jīng)定了的，只是還沒到交貨期。8扮演不情愿的賣家。如果他們接受我認(rèn)為他們根本不會接受的還價，那一定是有什么我沒有弄清的東西。反應(yīng)1：我本來可以做的更好，如我們開價29元，一位顧客說25元當(dāng)你告訴對方你的報價時，它會在潛意識中影響對方對你的產(chǎn)品的價值的判斷。你不知道這個世界接下來會發(fā)生什么事情，所以你有可能會得到自己想要的東西?；蔹c。么好談的。讓對方知道價格是可以商量的。是你所能開出并且可能被接受的最高價格。 ，降價的幅度一次不能過大，過大會讓客戶覺得水份很大，導(dǎo)致客戶不信任。降價是必須的，必須讓客戶經(jīng)過自己的努力把價格砍掉你預(yù)先設(shè)置好的部分，這樣客戶才會相信你此時的價格是最終底價。把價格問題回避掉，放到最后再談。能爭取的我會盡量為您爭取的，您放心好了。說明現(xiàn)在市場上假
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