中央廣播電視大學(xué)商務(wù)談判綜合練習(xí)答案(文件)
【正文】 環(huán)境的文化背景差異，在跨文化談判中，談判者面臨著許多在國(guó)內(nèi)談判中極少會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)日方技術(shù)人員表示贊賞：“技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來(lái)幫助他，沒(méi)你就不行嗎”？日方術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可升為本部長(zhǎng)了。 問(wèn)題： ?。?）中方使用什么方法搜集到了談判信息？其信息屬于哪一類別談判信息？ ?。?）中方怎樣加工談判信息？ ?。?）中方怎樣利用談判信息？（4）日方在談判信息的管理上存在什么問(wèn)題？分析要點(diǎn)（僅供參考）（1）利用提問(wèn)法得到信息，該信息為非公開(kāi)信息。三、論述題：談?wù)勀闼私獾膶?duì)外活動(dòng)中的談判方式、經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。當(dāng)問(wèn)題非解決不可，且直接與后繼談判相關(guān)聯(lián)時(shí)，一方表示的理解就會(huì)導(dǎo)出實(shí)質(zhì)性讓步——接受對(duì)方立場(chǎng)和要求；當(dāng)并非如此急迫時(shí)，妥協(xié)表現(xiàn)可為理解——放棄己方的進(jìn)攻，考慮對(duì)方的立場(chǎng)和要求。另外，當(dāng)談判進(jìn)入僵局，本方退無(wú)可退，認(rèn)為自己的談判要求合情合理，且沒(méi)有其他替代方案時(shí)，可以采用進(jìn)攻策略，包括以硬碰硬、據(jù)理力爭(zhēng)等。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。 有的工廠一看聯(lián)合在一起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處．來(lái)者不拒。 2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。 提問(wèn)：這是什么談判策略？有什么優(yōu)缺點(diǎn)？三、論述題：淺談商務(wù)談判溝通技巧的重要性在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要追求雙贏。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。 4．有可能。 于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。 商務(wù)談判的三步曲是什么？ 商務(wù)談判代表在談判之前應(yīng)該了解哪些主要內(nèi)容？二、案例分析：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，如果認(rèn)為經(jīng)過(guò)妥協(xié)達(dá)成合作的利益超過(guò)堅(jiān)持原有的立場(chǎng)所獲得的利益，就要學(xué)會(huì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)。妥協(xié)是一種談判策略，其目的就是為了避免在談判過(guò)程中出現(xiàn)僵局，從而促使雙方談判成功談判妥協(xié)策略包括理解和讓步。 （3）采取暗示方法傳遞消息，使對(duì)手努力配合，爭(zhēng)取合同機(jī)會(huì)?！痹诖朔勗捴?，中方認(rèn)為對(duì)方主談為了晉升，一定會(huì)全力赴要求談
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