【正文】 客：方便 業(yè)： 我是平安保險客戶部黃治臣很高興為您服務。 請您拿筆記一下時間、地點和為您服務人員的姓 業(yè)： 因保監(jiān)會要求，首續(xù)期保費均不能收取現(xiàn)金，一律轉帳收取，您目前留在公司的帳號有誤，不能轉帳，公司給所有客戶發(fā)送了短信通知，為了保證您的保單利益不受到影響， 公司特安排了集中的保單帳戶變更，請您帶上身份證及銀行存折或一卡通到我公司來做變更。 請您拿筆記一下時間、地點和為您服務人員的姓名、電話。 客：沒時間去 業(yè)：公司要求我 們必須為客戶做年檢，您沒時間我們可以為您上門服務，您看我什么時間到什么地點為您做年檢？ 。還會給您送去我們公司的回饋禮品，價值三萬元的人身保險！您看我什么時間到什么地點為您做年檢？ 如果您確定不愿意接受我們的年檢服務，那么我們這一次也必須見上一面，您只需要在我所提供的表上簽上您的名字，我將保證從第二天開始，絕對不會有售后服務人員上門打擾您。 1）服飾：所有參會業(yè)務人員和工作人員要求穿白襯衣（男士打領帶），黑色皮鞋，掛胸牌?！驹敿毥忉尶蛻舻谋卫妗? 業(yè) ：買保險也像買家電一樣買了冰箱不能當電視看，保險也是如此不是買了保險就什么都保了隨意您一定要清楚的了解您的保險責任。今天我過來，順便跟您核實一下資料有無誤差，你看這些資料有無不妥的地方？ 客 戶：沒有。謝謝您的合作！ 您顧慮的原因是： 平安公司不了解 還需要與家人商量 對險種還不清楚 客戶簽名： 日期 業(yè)務員： XX 先生，我還有件事情需要辛苦您一下。 (引入產(chǎn)品 ,繼續(xù)促成 ) 重點注意事項 ：不論客戶是否再次簽單我們都應該用心的 維護客戶的利益，長期服務。今天預備明天，這是真穩(wěn)?。簧鷷r預備死時，這是真曠達；父母預備兒女，這是真慈愛；不能做到這三步，不能算做現(xiàn)代人！” —— 胡適 各位業(yè)務伙伴：為協(xié)助大家更好地銷售鑫利，產(chǎn)品功能組特制作《平安鑫利銷售手冊》。 一、鑫利新賣點： 五大賣點強勢出擊： ? 返還快、可分紅： 每兩年領取基本保額的 7%，返還更高更快。 ? 突限制、關懷多： 突破少兒保額限制，最高保額： 010 周歲累計基本保險金額 250 萬； 1117 周歲累計基本保險 金額 200 萬。 ● 組合優(yōu)勢 第 16 頁 共 61 頁 １ .附加豁免Ｂ、投保更安心 ２ .不附重疾險、分紅利益高 ３ .滿期雙倍給、讓愛看得見 ４ .簡單容易學、促成效率高 客戶舉例： 客戶資料： 李 先生， 30歲，為某企業(yè)主管。 ““ 金金 太太 陽陽 ”” 成成 長長 計計 劃劃 計劃險種組合 ：鑫利 2 萬 +豁免 B+意外傷害 A1 萬 +意外醫(yī)療 1 萬 計劃資金投入 ： 年交保費 2485 元（交 20年）最高總投入 49700元 力力利益一覽： 本計劃 僅用 每天不到 7元， 立刻享有 三個賬戶；固定返還賬戶、保障賬戶和豁免賬戶； 一站式解 孩子的 教育 、 婚嫁 金 、 養(yǎng)老金和保障金 成就孩子圓滿的人生 。以上所以保障仍然可以呵護孩子一生。 合計共領取教育金4000*4=16000 元 合計共領取養(yǎng)老金 40000+240000=280000 元 第 17 頁 共 61 頁 短信鋪墊 ? 短信對象：所有新老客戶 ? 短信內(nèi)容： “ 平安用 “ 鑫 ” 承諾，給您更多呵護。參加此類活動可培養(yǎng)您寶寶的情商及人際交際能力，有利于孩子綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。做父母的總是想把最好的東西給到孩子，平安富貴竹教育儲備計劃 , 每天不到 10 元（年交方式），構建孩子教育成長基金，讓您的愛陪伴孩子一生，溫暖孩子一生。 客：是的。② 客：嗯 業(yè)：隨著孩子的成長，各項費用在不斷地增加，③而我們?yōu)楹⒆铀鶞蕚涞膬π罱饡S著孩子的成長不斷減少， 孩子的成長費用需要多少我們誰也不知道，④ 客：對?。? 業(yè)： 培養(yǎng)孩子是我們父母義不容辭的責任！如果孩子以后有能力繼續(xù)讀書，而由于經(jīng)濟的原因造成他無法完成學業(yè)是多么可惜?。、菽阏J同嗎？ 客：是這么個道理。所以要給孩子一個確定的未來，無論我們在與否。合計共領取 16000 元 二、婚嫁 金： 25 歲領?。?20200 元 婚嫁金，祝福寶貝幸福一生 三、 養(yǎng)老金： 寶貝到 60 歲后 每年領取 12020 元養(yǎng)老金一直領取到 80 歲共領取 20年合計共領取 240000。以上所以保障仍然可以呵護孩子一生。只有這份守護，才能真正讓 ? 孩子立于不敗之地，終身陪伴在他的左右，是嗎？而且，每年領分紅的時候還可教育孩子從小建立理財觀念。假如您有 10 萬元，您每年拿出很少的一部分，例如 7000 元。 另外，我們拿名單是最好準備一本記事本，每次跟客戶要轉介名單時就拿出來，并很認真地看著客戶，讓客戶覺得我是在認真地做這件事，索取就會比較順利，效果也會比較好。 業(yè) :對啊，很多人也會想到這個問題，就是介紹朋友給我，怕他們不高興，對不對？那我先問一個問題，如果您介紹了一個朋友給我，我約了他們出來，您想象一下，最壞的情況會是怎么樣？他們就是不出來了。但是從另外一個角度看，如果您把他介紹給我，最好的情況會是什么？ 客 :那就是他們投保了。 促成話術： 一次促成： 如果您今天擁有了這個計劃，就擁有了目前市場上三年返還最多的產(chǎn)品，這是平安公司上市兩周年為答謝客戶特意推出的！您覺得這個計劃對您而言是否足夠了？ 二次促成： 美國居民 50%的收入來源于理財，另外 50%來源于工資，而中國居民 98%的收入來源于工資，只有另外2%來源于理財；正如華人首富李嘉誠所說的：成功 =（創(chuàng)造財富 +積 累財富） X 時間。騎士們真的是有喜有悲 ?? 不要等到孩子考上大學時才后悔沒有早準備好孩子的教育金，只要預先撿一小塊石頭，就會擁有璀璨的鉆石！我今天之所以來，是對您孩子的未來著想，是為他今后的教育和發(fā)展而考慮，你們肯定也是一個有責任心的父母，對吧？ 四、五大拒絕問題處理要點 ● 孩子太小等幾年再說 。 ● 給孩子留一大筆錢和固定資產(chǎn)，不怕他以后沒錢 。我想您也會同意一個穩(wěn)定的現(xiàn)金流經(jīng)濟好時為孩子錦上添花 ,萬一經(jīng)濟不好那可是雪中送炭。于是這些企業(yè)家發(fā)現(xiàn)，花個百兒八十萬或者幾百萬上千萬買個能夠一輩子為女兒提供現(xiàn)金流的保險，投保人是父親，被保險人是女兒，意外受益人先寫母親，一個保單上寫的全是一家人，女兒嫁過去每兩 年都可以領取一大筆錢，每年一大筆分紅領取一輩子，女婿一輩子乖乖的，感情又牢固，女兒又能一輩子無憂無慮。 [客戶若堅持孩子未來可能不爭氣，則“是啊，即使退一萬步講孩子真得不爭氣，我想我們做父母的也不會撒手不管，畢竟是自己的骨肉，不管什么時候那都是自己的孩子。 需求分析： 作為成功人士，希望孩子未來也能成為國家的棟梁之才，為確保孩子未來教育規(guī)劃一定實現(xiàn)，提早為孩子準備教育基金。 三、 豁免帳戶 在繳費期間內(nèi)投保人不小心不能在交保費公司將幫您交完以后各期保費。 得 多少： 第一：固定收益 每兩周年固定領取年繳保費的 30%即 1800 元，直至 75 歲為止，共可領取 37 次，領取總額 66600元已超過所交保費。 一張保單保兩人： 附加豁免 B，每年只需 ，一張保單保兩人，如果交費期內(nèi)，投保人發(fā)生一至三級殘疾或身故，均可免交以后各期保險費，一可以保障孩子未來受教育的權利，二可以保障投保人的交費能力。 保險規(guī)劃： 力力， 0 歲，男性， 投保吉星送寶理財計劃 計劃險種組合 ： 吉星送寶 6 份 +豁免 B 計劃資金投入 ： 年交保費 6071 元 共存十年，最多存 60710元 力力利益一覽： 本計劃 僅用 每天 17元，立刻享有三個賬戶；固定返還賬戶、保障賬戶和豁免賬戶；一站式解孩子的教育、創(chuàng)業(yè)金和保障金成就孩子輝煌的人生。還可以選擇累積生息、抵交保費或者交清增額。同時各種領取繼續(xù)有效。小王子今年 0 歲。 15 年期交 18 萬元，在領取 18 萬之后， 28 歲時保單帳戶價值可達 20 萬元、 40 歲 34 萬、 60 歲 81 萬（按金領中檔演示利率）。如果將來孩子有能力繼續(xù)深造，但因為經(jīng)濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。 二、活財寶話術： 王先生，“ 世紀 天驕”教育成長計劃同時具備了 三大 特色 ——活、財、保 活：應急金領取活。 財：復利增財收益高。 保：一生保障全無憂。 三、 T 型圖話術： (說明 ) 業(yè)： 相信您和我一樣，都有定期存錢的習慣。但是如果很不幸在 1 年或 2 年以后發(fā)生重大疾病，這個保守理財是沒辦法幫助到您的，因為交的時間比較短。不同的是當您交第一筆錢后即可擁有兩個賬戶。 業(yè)： 我們平安是一家非常專業(yè)的公司，需要對您的申請進行審核，請您在這張投保申請書上添上您和您的寶寶的相關資料，并在這個位置簽字確認，我會將您的申請盡快送到公司審核，一旦通過承保，您的寶寶就可以在 3 日內(nèi)獲得這份理財計劃，如果您對這份計劃又有其他考慮的話，在 10 天之內(nèi)都可以選擇退出這個計劃，并且不受受到任何損失 五、異議處理話術： 業(yè)： 在投資方面我應該向您學習，但在家庭理財規(guī)劃方面。到 28 歲還剩有 20 萬元左右， 40 歲約 34 萬， 60 歲將高達 81 萬，同時還擁有一個保障賬戶，人身保障 50000 元、大病保障 40000 元，還有意外醫(yī)療保障 10000 元，并且不會影響孩子的教育金。而且為孩子教育的這筆錢還可能應為平常的不時之需而被動用。 假設一年理財回報率 3％話，根據(jù)現(xiàn)在社會大學生四年生活經(jīng)驗， 18 和 21 歲第 1 年和最后 1 年會比較多，各領取高等教育金 30000 元，中間兩年 19 和 20 歲每年領取 20200 元； 28 歲領取創(chuàng)業(yè)或婚嫁金 80000 元，您知道這時賬戶里還剩多少錢嗎？ 60 歲時又有多少錢么？ 客：沒有算過 業(yè)：我?guī)湍懔艘幌?，孩?28 歲時大概有 萬， 40 歲有 萬， 60 歲有 萬。 65 歲前還可享有意外醫(yī)療保障。按中檔利率計算， 15 年期交 18 萬元，高等教育金及創(chuàng)業(yè)婚嫁金共計領取 18 萬， 28 歲時賬戶余額 20 萬左右， 40 歲時賬戶余額約 34 萬、 60 歲時賬戶余額 81 萬。在您的孩子滿 15 歲以前，或累計保費 20 萬以前，可領取所交保費的 25%應對不時之需，孩子滿 15 歲或累計保費達成 20 萬，即可不受限制靈活領取應急金。這筆錢說多不多說少不少，一次性拿出來總會有些壓力，而我們公司剛剛推出的 “世紀天驕 ”教育成長計劃，恰好能幫助您輕松、便捷地達成教育儲備的目標 。終生享受人身保障 5 萬，重疾保障 4 萬， 65 歲前意外醫(yī)療保障 1 萬。完美規(guī)劃，人性設計，期滿前（ 15 歲前， 20 萬內(nèi)）可領取所交保費的 25%作為應急金；期滿后（ 15 歲后， 20 萬以上）應急金靈活領取不設限。彰顯父母偉大的愛 保單可貸款、靈活真方便。 本金帳戶：到力力 75 歲時，保險合同到期，力力將獲得當年父親投入的 6 萬元保費，作為滿期高齡祝壽金，感受到來自父輩的綿綿愛意 您共存 6 萬到寶貝 75 歲您合計共領取 萬。如果不領取，還可享受累積生息。今年喜得貴子，取名力力。按照目前演示利率 3%的累積生息利率計算， 75 歲時累積生存金將達 24 萬。以上所以保障仍然 可以呵護孩子一生。 計劃險種組合 ：鑫 祥 1 萬 +附大 4 萬 +附高 1 萬 +（ 豁免 B+意外傷害 A1 萬 +意外醫(yī)療 1 萬） 計劃資金投入 ： 年交保費 2508 元（ 鑫祥 繳費 20年 附大、 附高繳費 15 年 ）最高總投入 42076元 力力利益一覽： 本計劃 僅用 每天不到 7元， 立刻享有 三個賬戶；固定返還賬戶、保障賬戶和豁免賬戶； 一站式解 孩子的 教育 、 創(chuàng)業(yè) 金和保障成就孩子 輝煌 的人生 。 您看我們每年是存?? 備注：建議女性寶貝首選 鑫祥 +附高 +附大 產(chǎn)品組合 計劃特色 繳費底、保障高 ； 保障 全面 ， 教育金、創(chuàng)業(yè)金； 定期還本 投保案例舉例 客戶資料： 李先生， 30歲，為某企業(yè)主管。 ● 留那么多錢，孩子會變得不上進 。 李總，不知道您有沒有聽說最近在全國富裕區(qū)域流行為女兒陪嫁保險的事？我了解后感覺很有道理，那些富人真得很了不起，能有這種想法，太有遠見啦。但這些資產(chǎn)孩子以后怎么使用，或者未來行業(yè)經(jīng)營風險變高 ,經(jīng)濟環(huán)境會不會影響我們卻沒辦法控制。但孩子的教育是一個長期的過程，他所需要的教育費用也是一筆大額的錢，這筆錢不是一朝一夕可以建立，如果存錢的話，您認為是 5 年存起這筆錢容易 ,還是 20 年？（當然是 20 年啦?。?，因為 20 年存起這筆錢，對于我們來講，壓力 會小很多。那個聲音又說： “ 明天太陽升起的時候，你們會有喜有悲 ” 。這個最好的情況即可以幫助他們，也可以幫