【正文】 制，通過(guò)月度業(yè)績(jī)和年度綜合素質(zhì)考評(píng)，完成了對(duì)全體員工績(jī)效有“定性”到“定量”的轉(zhuǎn)化工程。P134績(jī)效管理是一個(gè)系統(tǒng)制定工作計(jì)劃和考核標(biāo)準(zhǔn)考核、評(píng)分績(jī)效面談，信息反饋，制定改進(jìn)計(jì)劃制定工作計(jì)劃和考核標(biāo)準(zhǔn)一、成熟的計(jì)劃管理體系二、完善的全員崗位指導(dǎo)書(shū)三、科學(xué)的績(jī)效考評(píng)體系四、健康的績(jī)效考評(píng)文化P135137金地計(jì)劃（目標(biāo)）管理體系從2000年開(kāi)始，每年初，金地集團(tuán)要召開(kāi)一次年度KICKOFF會(huì)議，各子公司、職能部門(mén)依次做關(guān)于年度工作計(jì)劃、發(fā)展戰(zhàn)略、能力提升設(shè)想的報(bào)告。A. 金地集團(tuán)戰(zhàn)略層面的年度計(jì)劃業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略目的目標(biāo)衡量指標(biāo)指標(biāo)值為股東創(chuàng)造價(jià)值有利潤(rùn)地成長(zhǎng)利潤(rùn)銷(xiāo)售額凈資產(chǎn)增長(zhǎng)利潤(rùn)總額％銷(xiāo)售額％凈資產(chǎn)收益率％％明確滿足客戶(hù)需求為中國(guó)白領(lǐng)階層及成功人士提升高品質(zhì)的生活空間根據(jù)客戶(hù)要求及地域差別提供符合喜好的產(chǎn)品客戶(hù)綜合滿意度達(dá)到％％建立關(guān)鍵能力股東關(guān)系管理：建立和管理良好的股東關(guān)系通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞皆俅文技Y金融資額億元％市場(chǎng)研究：了解市場(chǎng)，捕捉機(jī)會(huì)新進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)入 市場(chǎng)％項(xiàng)目管理能力管理合作方重大進(jìn)度偏差率％成本偏差率%％土地獲取能力新投資的項(xiàng)目新增土地面積20萬(wàn)平方米％品牌管理能力：高效管理品牌建立在全國(guó)范圍內(nèi)的一致性品牌品牌認(rèn)知度：深圳％北京％上海％％學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)支持品牌管理的人力資源體系獎(jiǎng)勵(lì)突出業(yè)績(jī)，高級(jí)管理人才的吸引、保留和培養(yǎng)集團(tuán)內(nèi)部核心人員體系的一致性員工的滿意度％關(guān)鍵崗位員工流失率％％金地集團(tuán)對(duì)子公司年度計(jì)劃業(yè)績(jī)指標(biāo)（考核用的平衡計(jì)分卡）：對(duì)公司的平衡計(jì)分卡中的目標(biāo)本部門(mén)能貢獻(xiàn)的方面來(lái)自上級(jí)與其他部門(mén)的期望：內(nèi)部客戶(hù)期望來(lái)自本部門(mén)/團(tuán)隊(duì)的使命：部門(mén)關(guān)鍵職責(zé)產(chǎn)生的業(yè)績(jī)成果金地集團(tuán)個(gè)人年度計(jì)劃業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定來(lái)自部部門(mén)目標(biāo)：部門(mén)目標(biāo)分解至職位來(lái)自本職職能：職位職責(zé)所形成的指標(biāo)P137138金地企業(yè)內(nèi)部崗位職責(zé)定位全員內(nèi)部崗位職責(zé)指導(dǎo)書(shū)崗位名稱(chēng)所屬部門(mén)職位等級(jí)輪崗方向在崗人員直接上級(jí)直接下屬普升方向崗位目的職責(zé)范圍工作內(nèi)容（按重要程度依次排序）責(zé)任程度（全部、部分、協(xié)助）權(quán)重（所占比重）金地內(nèi)部崗位職責(zé)定位董事長(zhǎng)總經(jīng)理企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)決策管理工作股東關(guān)系管理企業(yè)獲利、成本控制資產(chǎn)增值保值人力資源管理企業(yè)文化建設(shè)部門(mén)經(jīng)理操作層員工集團(tuán)計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督、指導(dǎo)敬業(yè)的工作態(tài)度專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定、輔導(dǎo)、檢查專(zhuān)業(yè)的技術(shù)能力跨部門(mén)工作的溝通、協(xié)調(diào)、處理需要判斷的重復(fù)性工作本部門(mén)日常工作管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)熟練的簡(jiǎn)單性、輔助性工作P139140金地績(jī)效考評(píng)體系成立考評(píng)小組（內(nèi)部設(shè)立或委托外部專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)）人員構(gòu)成：總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理、客戶(hù)部門(mén)、行政督辦，部門(mén)經(jīng)理、員工代表輪流參加權(quán)限設(shè)制：總經(jīng)理為副總經(jīng)理、總助打分，副總、總助為分管部門(mén)經(jīng)理打分，考評(píng)小組成員按照各自權(quán)限為各部門(mén)量化打分統(tǒng)一考評(píng)原則公開(kāi)（形式、方法、過(guò)程）公正（標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容、人員）公平（結(jié)果、分配、任用）考評(píng)內(nèi)容業(yè)績(jī)考評(píng)內(nèi)容：內(nèi)容公司計(jì)劃部門(mén)計(jì)劃個(gè)人計(jì)劃年度年度工作計(jì)劃年度工作計(jì)劃年度工作計(jì)劃季度季度工作計(jì)劃季度工作計(jì)劃季度工作計(jì)劃月度月度工作計(jì)劃月度工作計(jì)劃月度工作計(jì)劃注：臨時(shí)工作計(jì)劃由本人月初提出申請(qǐng)，經(jīng)上級(jí)確認(rèn)后，列入當(dāng)月計(jì)劃考核勝任能力評(píng)估內(nèi)容：誠(chéng)實(shí)守信、執(zhí)行能力、團(tuán)隊(duì)管理、協(xié)作精神、學(xué)習(xí)創(chuàng)新P142制定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)崗位職責(zé)年度目標(biāo)勝任能力崇尚業(yè)績(jī)注重素質(zhì)P143金地經(jīng)理人360度環(huán)考270．反饋上級(jí)+同級(jí)+下屬90．反饋直接上級(jí)180．反饋上級(jí)和同級(jí)360．反饋上級(jí)+同級(jí)+下屬+本人金地全員績(jī)效考評(píng)等級(jí)等級(jí)綜合得分人數(shù)比例A~4分20%B~不限C~10％D不限當(dāng)綜合得分情況與人數(shù)比例差別較大時(shí)，如50％，則應(yīng)將分?jǐn)?shù)打回重評(píng)。工作滿意度調(diào)查結(jié)果分析P148通過(guò)分析工具找出差距原因環(huán)境法律規(guī)范的變化經(jīng)常曠工安裝有誤缺乏動(dòng)力內(nèi)部流程不順暢前后不一致沒(méi)有操作手冊(cè)缺乏技能沒(méi)有保養(yǎng)供應(yīng)商過(guò)多質(zhì)量不穩(wěn)定缺乏保養(yǎng)分散，采購(gòu)成本高人員為什么？環(huán)境方法設(shè)備原料為什么？某問(wèn)題魚(yú)刺圖人：主要指人的動(dòng)力，能力及期望值方面料：指工作的輸入方面的原因環(huán)：指工作的外部環(huán)境方面的不可控因素機(jī)：指設(shè)備方面的原因法：指方法方面的原因通過(guò)持續(xù)的雙向溝通達(dá)成雙贏反饋輔導(dǎo)隨時(shí)隨地都要盡快讓下屬知道他們做得怎樣輔導(dǎo)是一個(gè)持續(xù)不斷地挖掘員工潛力，使其業(yè)績(jī)最優(yōu)化并協(xié)助員工達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程P149研究分析——金地績(jī)效管理研究?jī)?nèi)容金地考評(píng)目的為了通過(guò)優(yōu)勝劣汰吸引人才考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)完成年度計(jì)劃業(yè)績(jī)指標(biāo)占60％～70％素質(zhì)“定性”評(píng)價(jià)占30％～40％考評(píng)內(nèi)容個(gè)人年度計(jì)劃“業(yè)績(jī)”定量指標(biāo)不同崗位“素質(zhì)”要求評(píng)價(jià)指標(biāo)考評(píng)方法一律由內(nèi)部人組織定量、定性正式考核；且每次公布考核成績(jī)排名考評(píng)結(jié)果直接和薪酬、獎(jiǎng)金、股份、普升、普級(jí)掛鉤；強(qiáng)行淘汰末為者考評(píng)效應(yīng)偏重考評(píng)結(jié)果，員工處在相對(duì)“被動(dòng)”狀態(tài)，企業(yè)環(huán)境相對(duì)緊張P150研究發(fā)現(xiàn)——羊群放狼理論在羊群中放進(jìn)狼，盡管難免會(huì)吃掉幾只跑得慢的羊，顯得有些殘酷；但卻可以換來(lái)整個(gè)羊群的活力和生命。卓越的管理需要卓越的工具?？己说臉?biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)是相對(duì)的，不要指望能建立一套完美無(wú)缺、人人滿意的考核方法，創(chuàng)造一個(gè)鼓勵(lì)高績(jī)效和良好道德行為的績(jī)效考評(píng)文化環(huán)境，比擁有先進(jìn)的考評(píng)工具更重要！沒(méi)有良好的文化氛圍，再好的考評(píng)工具也可以人為地加以破壞。盡管績(jī)效考評(píng)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有績(jī)效考評(píng)是萬(wàn)萬(wàn)不能的！P153啟示錄——內(nèi)部管理成功靠創(chuàng)造業(yè)績(jī)企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略、治理結(jié)構(gòu)、管理團(tuán)隊(duì)、績(jī)效管理，這五個(gè)內(nèi)在管理要素乃管理之根本。萬(wàn)科、金地的可貴之處就在于他們一方面盡情發(fā)揮在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中形成的核心優(yōu)勢(shì)，另一方面千方百計(jì)去彌補(bǔ)自己存在的“短板”，力求在各方面都做得“卓爾不群”。這就決定了他們?cè)诓捎脿I(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)會(huì)把營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在“產(chǎn)品”上面，一方面在鎖定“目標(biāo)客戶(hù)”以后，力求把產(chǎn)品質(zhì)量做實(shí)、做細(xì)、做精；另一方面力求在每一個(gè)樓盤(pán)上都有所創(chuàng)新，滿足特定客戶(hù)的特殊需求。在以后的跨區(qū)域發(fā)展中，金地依然堅(jiān)守在先拿到地，再找市場(chǎng)，先自己埋頭做產(chǎn)品，再讓政府昂頭做“紅人”的原則。其中客戶(hù)研究，是市場(chǎng)研究的中心環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。它堅(jiān)信只要產(chǎn)品做精、做深、做透，就不愁賣(mài)不到好價(jià)錢(qián)。P176金地的銷(xiāo)售特點(diǎn)：注重讓產(chǎn)品自己說(shuō)話相對(duì)于文科萬(wàn)科的“孔雀開(kāi)屏”，“把金貼在臉上”來(lái)說(shuō)，理科金地則更習(xí)慣于“把金貼滿全身”，讓產(chǎn)品自己說(shuō)話，讓“黃金”賣(mài)出高于“白金”的價(jià)格。盡管這樣會(huì)失去一部分到手的合同，卻換來(lái)了客戶(hù)信任的口碑。而要為業(yè)主打造這種無(wú)“形”的產(chǎn)品，更多的時(shí)候不是靠法律的約束，而是靠開(kāi)發(fā)商的“信譽(yù)”保障。P183啟示錄——口碑營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)企業(yè)的制勝法寶事實(shí)證明：不管是萬(wàn)科奉行的“先找市場(chǎng)，再找地塊”、“賣(mài)產(chǎn)品之前先概念”，還是金地奉行的“先找地塊，再找市場(chǎng)”，他們靠自己的“信譽(yù)”在房地產(chǎn)不同的發(fā)展階段都取得了很大的成功。如果發(fā)展商能從眾多的廣告宣傳費(fèi)中拿出一小部分鼓勵(lì)客戶(hù)把“自己的體驗(yàn)”更積極、更主動(dòng)地與親朋好友分享，往往能起到意想不到的效果。三是把好“監(jiān)督關(guān)”：舍得抽調(diào)熟悉業(yè)務(wù)的骨干力量，配合工程監(jiān)理人員，深入施工現(xiàn)場(chǎng)，切實(shí)加強(qiáng)巡查，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立即加以解決，使工程隱患解決于萌芽狀態(tài)之中。工程質(zhì)量管理四大措施：一是把好“進(jìn)門(mén)關(guān)”：通過(guò)競(jìng)投的方式，選好工程質(zhì)量監(jiān)理單位，不僅要考察參與競(jìng)投者的資質(zhì)，更要了解參與競(jìng)投者的過(guò)往業(yè)績(jī)和評(píng)價(jià)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售除了取信于客戶(hù)外，還要十分清楚地告訴客戶(hù)利益訴求點(diǎn)：一是購(gòu)買(mǎi)時(shí)的功能利益：即與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有明顯區(qū)別的產(chǎn)品功能特色；二是消費(fèi)過(guò)程中的利益：努力使消費(fèi)過(guò)程更方便、輕松、愉悅；三是社區(qū)生活中的利益：明確其生活愿望，讓消費(fèi)者住得開(kāi)心，活得自在。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不是賣(mài)產(chǎn)品，而是買(mǎi)信譽(yù)。P179181金地的營(yíng)銷(xiāo)管理模式金地開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)過(guò)去一直由金地置業(yè)公司和各地公司市場(chǎng)部自己銷(xiāo)售，現(xiàn)在集團(tuán)在各地開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)基本上都開(kāi)始聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司代理，置業(yè)公司參與公平競(jìng)爭(zhēng)。與其讓他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)倉(cāng)促?zèng)Q定，不如讓他們購(gòu)買(mǎi)前深思熟慮。金地營(yíng)銷(xiāo)首創(chuàng)：賣(mài)樓先賣(mài)環(huán)境在項(xiàng)目進(jìn)行基礎(chǔ)施工時(shí)，就已經(jīng)完成周?chē)h(huán)境的綠化、美化，讓客戶(hù)提前親身感受到入住后的生活環(huán)境，徹底消除入住后環(huán)境施工跟不上的擔(dān)心。金地客戶(hù)定位四部曲產(chǎn)品定位需求分析鎖定目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研金地海景花園“二次職業(yè)者”金地翠園“白領(lǐng)階層”金海灣花園“企業(yè)主、香港人”命中率：80％以上P171金地的營(yíng)銷(xiāo)方式：先做產(chǎn)品，再找賣(mài)點(diǎn)理科金地在建樓盤(pán)前更像是在解一道方程式，把已知的、未知的，都一條條列在一起，找出要滿足的各個(gè)關(guān)系，最后求出多元方程式，它的答案就是唯一的答案。金地建立的全方位市場(chǎng)調(diào)研體系金地在獲得地塊以后，為了確定客戶(hù)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，建立了全方位市場(chǎng)調(diào)研體系。并且把這種成果自覺(jué)或不自覺(jué)地與政府推行的“改制試點(diǎn)”聯(lián)系起來(lái)，讓政府作為自己扶持起來(lái)的“先進(jìn)典型”通過(guò)各種渠道進(jìn)行宣傳、推廣，而自己則一直保持“低調(diào)”的姿態(tài)，金地因此被評(píng)為全國(guó)“五一獎(jiǎng)狀”先進(jìn)集體，進(jìn)而提高了企業(yè)自身的知名度和美譽(yù)度。第六章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——企業(yè)成功的橋梁P163164金地的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：先找地塊，再找市場(chǎng)金地因?yàn)橛姓蠊蓶|的支持，原來(lái)又有大片劃撥的土地儲(chǔ)備（可做到2000年），且都處在好的地段。只不過(guò)有些企業(yè)自己頭腦中已經(jīng)考慮得很清楚，有些企業(yè)還不十分清晰罷了。成功的企業(yè)總是通過(guò)提高員工績(jī)效，來(lái)提升企業(yè)業(yè)績(jī)的。在平衡計(jì)分卡績(jī)效管理工具的幫助下，企業(yè)的高層管理者可以將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)在四個(gè)緯度上層層分解，并由上至下逐層傳遞。他們的成功經(jīng)驗(yàn)表明：實(shí)行“甲A甲B末位淘汰制”的前提條件是領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)比較一致、管理制度比較健全、收入分配相對(duì)穩(wěn)定。對(duì)于主管，可以了解和監(jiān)控目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，推動(dòng)員工努力去達(dá)成目標(biāo)。投票通過(guò)所有子公司、職能部門(mén)新年度工作計(jì)劃。1998年12月，金地績(jī)效考評(píng)體系榮獲“全國(guó)第五屆企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果獎(jiǎng)”。因此，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，對(duì)物質(zhì)與精神的作用應(yīng)有側(cè)重，不能偏廢。否則，企業(yè)再好的發(fā)展戰(zhàn)略也會(huì)因管理層的頻繁變動(dòng)而難以慣竊落實(shí)。其實(shí)，這正是衡量一個(gè)企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)是否成功的重要標(biāo)準(zhǔn)！他們的成功經(jīng)驗(yàn)表明：“人才是條理性的河流，哪里有谷地，就向哪里匯聚。但是，當(dāng)企業(yè)進(jìn)入守業(yè)階段時(shí)，老板應(yīng)該有意識(shí)地淡化個(gè)人色彩，使權(quán)威管理逐漸向團(tuán)隊(duì)管理過(guò)渡。理科金地重用理工科人員落實(shí)導(dǎo)行動(dòng)上，工程技術(shù)人員一直使公司普級(jí)最快的人員，用他們不惜“拔苗助長(zhǎng)”，在公司內(nèi)部的地位也更受重視，導(dǎo)致員工的價(jià)值去向都向領(lǐng)導(dǎo)器重的理科人看齊。對(duì)于已發(fā)出的指令，不做頻繁變更（朝令夕改）能夠分清各項(xiàng)工作的輕重緩急，合理安排時(shí)間和進(jìn)度，調(diào)配和組織內(nèi)、外部資源，確保各項(xiàng)工作按時(shí)完成對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵控制點(diǎn)清楚，密切關(guān)注重點(diǎn)業(yè)務(wù)的執(zhí)行過(guò)程及結(jié)果，定期、系統(tǒng)地監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)，以保證工作進(jìn)展的方向、進(jìn)度和質(zhì)量能夠從紛繁復(fù)雜的工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并能分析出問(wèn)題的根源，致力于從根源上解決問(wèn)題遇到問(wèn)題或突出事件能迅速作出反應(yīng)，冷靜、妥善地進(jìn)行處理在掌控大局的前提下關(guān)注細(xì)節(jié)，不過(guò)于沉浸于過(guò)程于細(xì)節(jié)管理而迷失目標(biāo)方向。金地企業(yè)文化主體年結(jié)合每年的文化主題組織開(kāi)展各類(lèi)培訓(xùn)1999年“金地文化年” 2000年“溝通超越年”2001年“全員滿意年” 2002年“管理提升年”2003年“能力提升年” 2004年“價(jià)值創(chuàng)造年”P(pán)104金地課程體系金地之道切入點(diǎn)切入點(diǎn)切入點(diǎn)切入點(diǎn)OPEN大講堂常規(guī)課程體系制度培訓(xùn)電腦培訓(xùn)新職員培訓(xùn)ETPTTPMTPCXOTP職業(yè)生涯規(guī)劃管理課程體系知識(shí)管理網(wǎng)上課程體系學(xué)習(xí)社區(qū)資訊消息離線課堂在線課堂知識(shí)倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)流程專(zhuān)業(yè)課程體系核心專(zhuān)業(yè)非核心專(zhuān)業(yè)EPT工作坊TTP集訓(xùn)營(yíng)MTP集訓(xùn)營(yíng)PTP培訓(xùn)CXOTP集訓(xùn)營(yíng)PTP培訓(xùn)物業(yè)財(cái)務(wù)法律客服成本項(xiàng)目銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)工程設(shè)計(jì)金地專(zhuān)業(yè)課程體系Ⅰ營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)Ⅱ設(shè)計(jì)類(lèi)Ⅲ工程類(lèi)Ⅳ銷(xiāo)售類(lèi)必修課：《集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)流程》《如何制定營(yíng)銷(xiāo)方案》《營(yíng)銷(xiāo)人員的法律培訓(xùn)》選修課：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《SWOT分析》《客戶(hù)心理分析》《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查》《客戶(hù)服務(wù)》《廣告策略》其他培訓(xùn)：參觀樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)研討會(huì)必修課：《設(shè)計(jì)程序標(biāo)準(zhǔn)流程》《集團(tuán)設(shè)計(jì)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)》《項(xiàng)目實(shí)施方案設(shè)計(jì)》《集團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)與管理》《集團(tuán)景觀設(shè)計(jì)與管理》《集團(tuán)樣板房設(shè)計(jì)與管理》《集團(tuán)施工圖設(shè)計(jì)與管理》《