【正文】 的實質(zhì)，就是通過合理設(shè)計網(wǎng)點、網(wǎng)線與網(wǎng)面三個基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷流與談判流在營銷活動各個參與者之間有效組織與順暢運行。網(wǎng)點布局主要考慮網(wǎng)點設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點，最大限度地接近消費者。依據(jù)市場中出現(xiàn)的新的終端形式，打造連鎖、直供、分銷等立體型的渠道網(wǎng)絡(luò)，并且注重各渠道間協(xié)同與呼應(yīng)。優(yōu)點是對于營銷資源有限的企業(yè)，特定階段內(nèi)可以集中有限的人力、物力，集中突破一個小區(qū)域市場，如能輔以多種營銷手段，短期內(nèi)拿下應(yīng)當(dāng)不是太大的問題。（6）培訓(xùn)和提升渠道成員素質(zhì)。促銷策略（1）促銷時間的選擇。農(nóng)民文化素質(zhì)低，喜歡通俗的傳播內(nèi)容和傳播方式。 其他有效的傳播方式還有：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)好地段進(jìn)行大量的墻體廣告；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大街小巷終端售點懸掛產(chǎn)品宣傳條幅；包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的三輪車篷；對重點終端門店進(jìn)行門頭和室內(nèi)包裝；制作彩旗、吊旗、條幅、海報、帷幔、太陽傘等終端生動化物料；在重要的日子如店慶和新店開業(yè)，可以采用文藝宣傳隊吸引農(nóng)村消費者的關(guān)注和消費；送電影下鄉(xiāng)；送科技下鄉(xiāng)；大篷車巡展等；另外要重視農(nóng)村市場的口頭傳播，一方面做好老客戶的回訪，培養(yǎng)品牌的忠誠度，另一方面，利用農(nóng)村人愛攀比、好從眾的心理，找出農(nóng)村中的有威信或意見領(lǐng)袖，像村干部、村里的能人、德高望重的權(quán)威人士等，向他們低價或提供商品使用，從而起到帶頭和號召作用。要考慮把傳統(tǒng)的會議營銷方式升級為經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)營提升會。弊端：由于經(jīng)銷商之間無論是資金或是倉儲方面的實力都有懸殊的，實力較強的經(jīng)銷商就可以憑借自己優(yōu)勢大批量進(jìn)貨，造成各個經(jīng)銷商之間因?qū)嵙Σ煌玫降漠a(chǎn)品價格也不同，這樣容易造成市場價格混亂。制定一系列“挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，同時附有“極具吸引力的經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。經(jīng)銷商返利一般分月返利、年返利，有的企業(yè)有季度返利 執(zhí)行目的是一方面可以保證經(jīng)銷商的利潤（如果因產(chǎn)品銷售價格透明經(jīng)銷商利潤下滑時，企業(yè)可加大返利點數(shù)，以此來保證經(jīng)銷商的利潤空間），另一方面可以降低企業(yè)對經(jīng)銷商的管理難度（如經(jīng)銷商不服從管理低價銷售時，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷商的返利做處罰）。批發(fā)商在進(jìn)貨時，廠家根據(jù)他們的進(jìn)貨量多少給予一些實物搭贈。活動目的是營造出本企業(yè)產(chǎn)品在該市場上“鋪天蓋地的氣勢，讓零售商和消費者到處都能看到本企業(yè)的產(chǎn)品，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加零售商選擇本企業(yè)產(chǎn)品的可能性。對于新品牌和新市場來說，效果并不明顯?；顒涌蛇x部分產(chǎn)品參與。是指消費者在購買產(chǎn)品的同時可得到一份附送的贈品。企業(yè)可通過贈品傳播品牌概念，亦可利用贈品來推廣新品。常用的免費試用的形式有：入戶派送、定點派發(fā)、店內(nèi)試用等。4）、抽獎銷售。即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項的設(shè)置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場氛圍的能力很關(guān)鍵。或貼花集點。比如說同行業(yè)的結(jié)盟，以及和其它行業(yè)結(jié)盟，通常異行業(yè)結(jié)盟選擇得好，則效果比較明顯。是一種互動式的促銷形式，它通過設(shè)計饒有趣味的游戲活動吸引消費者的參與，可以采用操作較為方便的“扎氣球、“幸運轉(zhuǎn)盤等形式。廣州是一個人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。?） 競爭者。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，一般不能接受較高價格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產(chǎn)品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。而且價格為10到20元\：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計成本，同類產(chǎn)品的價格， 宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，我們將會把本產(chǎn)品最終價格定位：22元\60ml。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者?；顒涌谔枮椤皽剀?、健康家庭的秘密。 方式：現(xiàn)場服務(wù)時間：黃金假期逐漸普及成日?；?2. 宣傳對象：廣州大學(xué)生和白領(lǐng)。大學(xué)生是未來社會消費的新力軍，安立久有必要做這項工作。 1． 組織的確定“手部消毒液是一個規(guī)模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據(jù)一定地位，對我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。這專門機(jī)構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對市場的需求，經(jīng)過研究與分析，做出滿足消費者的需求的決策與安排。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。突出“零損傷和免洗的特點。 （2）具體手法：校園贊助活動、電視廣告、報紙 （3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。 方式：輔助各類活動展開時間：2015年2月1日開始至2011年2月1日止。 方式：知識講座時間：2015年2月1日開始至2015年4月1日止 （2）重復(fù)認(rèn)知活動：內(nèi)容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。 2. 推廣組合采取廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣的組合方式。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。(3)需要解決的問題。（2） 劣勢：安立久的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。其中藍(lán)月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。中小企業(yè)避開一二級市場殘酷競爭的鋒芒，根據(jù)自身的特點，不但要制定一系列適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品、價格、促銷等營銷策略，更要有不同于城市的渠道系統(tǒng)和營銷隊伍，不斷完善自身的經(jīng)營管理模式！一旦掌握了農(nóng)村市場運作的方法、思路，把控好執(zhí)行關(guān)鍵點，中小型一定會在廣闊的農(nóng)村大舞臺上表演出華麗的樂章。各渠道之間聯(lián)動促銷形式。如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運動（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、集體舞等）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎品來提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實消費者。6）、累計積分卡。此類活動很適合在店慶、開業(yè)、節(jié)假日或農(nóng)村逢大集時操作，此類活動可以吸引大量的人氣，具有很大的影響面。這種促銷活動較適合在農(nóng)村市場運用。要針對目標(biāo)消費群進(jìn)行派發(fā)。企業(yè)在開發(fā)新市場或推出新產(chǎn)品時所常采用的促銷手段，是通過試用使目標(biāo)顧客感知產(chǎn)品（或服務(wù)）的品質(zhì)和性能，促使消費者認(rèn)知、接受并購買產(chǎn)品（或服務(wù)）遙促銷方式。因為許多消費者較看重小的利益，一份免費的贈品可能直接激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生銷量。該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。另外還須注意： 活動的時效性，活動要在特定時段內(nèi)舉行，時間太長的話就變成降價了。在特定的時間內(nèi)對產(chǎn)品施行打折（降價）銷售的促銷手段。為保證活動的實施效果，在活動開展時，公司區(qū)域銷售人員要對參加促銷活動的市場上的批發(fā)商發(fā)放促銷宣傳單，傳單上要有公司電話，以備批發(fā)商打電話咨詢相關(guān)活動內(nèi)容，這樣即可以給批發(fā)商解釋活動的情況，又可以避免經(jīng)銷商截留贈品。如某廠家的返利政策總共為6個點：可以制定為：經(jīng)銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利3%；經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%；經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃，返利1%?；顒舆m用時機(jī)是企業(yè)的產(chǎn)品在市場有著一定正常銷量，經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品能夠獲取不菲利潤的前提下。促銷運用時機(jī)一般在旺季來臨之前或得知競品馬上會有新品推出或馬上就要舉行通路促銷活動時。經(jīng)銷商進(jìn)貨量達(dá)到一定級別后給予直接的價格折扣或予以相對應(yīng)的實物搭贈。經(jīng)銷商訂貨會是邀請公司全部的或區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商參加會議，通過對產(chǎn)品的介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購產(chǎn)品的會議促銷方式。三株口服液當(dāng)年短短的時間做到婦孺皆知，就很好的結(jié)合了當(dāng)?shù)乩习傩障猜剺芬姷墓?jié)目進(jìn)行傳播和促銷，如在東北，結(jié)合東北二人轉(zhuǎn)編制宣傳短片和一起下鄉(xiāng)宣傳；在山東，結(jié)合山東快書或地方戲曲做推廣和促銷等，效果很好。選擇這些時間做推廣促銷活動，往往可以吸引到大批農(nóng)戶的注重，提高促銷效率，對企業(yè)來說往往可以起到事半功倍的效果。因此，提高渠道成員的素質(zhì)是成功建設(shè)農(nóng)村渠道重要的環(huán)節(jié)。將營銷資源有計劃、有步驟地投放到目標(biāo)市場，合理安排營銷力量，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步蠶食的策略，逐塊占領(lǐng)市場，之后連接成片，形成網(wǎng)絡(luò)。將營銷資源投放到一個或幾個較小的區(qū)域市場或?qū)ζ髽I(yè)營銷有重大意義的市場區(qū)域內(nèi)，重點突破。3）擴(kuò)大網(wǎng)面網(wǎng)面也稱市場覆蓋面，指網(wǎng)點、網(wǎng)線所覆蓋的市場廣度。網(wǎng)點是指商品銷售、消費的終端，是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點，廠家就是在各個網(wǎng)點上與消費者完成了商品與貨幣的讓渡。其中A類市場為市場消費能力較高，商品在該區(qū)域的品牌認(rèn)知度和形象基礎(chǔ)比較好，代理商比較配合的市場，作為重點培養(yǎng)型市場；B類市場為相對A類市場而言較差一點的區(qū)域，作為穩(wěn)步提升型市場；C類市場為下一階段重點培養(yǎng)型市場。一旦選定了經(jīng)銷商，就要與之建立長久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，努力實現(xiàn)共同成長、共擔(dān)風(fēng)險、互利雙贏的目標(biāo)。由于農(nóng)村市場的非凡性，企業(yè)拓展農(nóng)村市場的工作，主要還是依托經(jīng)銷商來完成。農(nóng)村消費者對價格的敏感度很高，零售價格提高一點，銷量馬上就會降低。過去采用大投入、大產(chǎn)出的方式，陷入了虧損的泥潭。各分銷渠道價格必須由分銷商和特約分銷商嚴(yán)格管理和控制，杜絕一切降價和低價傾銷活動,嚴(yán)防跨區(qū)域銷售，凈化市場價格體系。可口可樂對終端零售商的供貨價位是24瓶裝每箱48塊錢，非常可樂12瓶裝19塊錢。根據(jù)市場的表現(xiàn)和產(chǎn)品上市周期的變化，企業(yè)應(yīng)適時調(diào)整產(chǎn)品在組合中的位置，如形象產(chǎn)品通過降低價格變?yōu)槔麧櫺彤a(chǎn)品，利潤型產(chǎn)品通過降價變?yōu)樽吡慨a(chǎn)品，走量產(chǎn)品通過降價變?yōu)榉阑饓Ξa(chǎn)品等，既能保持市場的份額的持續(xù)增長，又能夠激發(fā)渠道經(jīng)銷商的積極性，還能夠有力打擊或阻止競爭產(chǎn)品的市場擴(kuò)張。走量產(chǎn)品：適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場，銷量特別大，可建立分銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場占有率。舉例來說，很多農(nóng)村消費者并不喜歡簡約外形的手機(jī)，喜歡擁有更多的裝飾；喜歡金屬外觀的產(chǎn)品，這不僅意味著高檔，也表示更耐用；農(nóng)村地區(qū)空曠，戴耳機(jī)聽音樂的人少，與其配個好的耳機(jī)，不如將手機(jī)喇叭做得悅耳、響亮；農(nóng)村地區(qū)對信號的要求高，藍(lán)牙等功能幾乎沒用。設(shè)計產(chǎn)品要考慮農(nóng)村特點，很多企業(yè)用于開發(fā)農(nóng)村市場的產(chǎn)品都是以城市市場競爭的需求為基礎(chǔ)來設(shè)計的，不但造成了銷量上不去，還導(dǎo)致了渠道的堵塞。企業(yè)要打造兩個平臺：一個是以市場部、銷售管理部為主體的市場支持平臺，一個是以區(qū)域代理商或經(jīng)銷商為主體的區(qū)域運營平臺，廠家通過兩個平臺可以加強對區(qū)域市場的有效管控、提升渠道運營效率、實現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細(xì)作。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的特點，針對性地以單個產(chǎn)品系列為主