【正文】 居家生活類外，可以跨越多種行業(yè)和區(qū)域。軟性新聞的傳播結(jié)合廣告的宣傳，即達(dá)到宣傳層面上的互補，宣傳成本低，可信度高。 　　入市引導(dǎo)及強銷擴張期（2004年10月1日2005年2月8日） 　　思路：借助良好的市場時機，制造既開盤就強銷的勢態(tài) 　　1）特征 　　A、工程進(jìn)度：多層必須封項 　　B、營銷現(xiàn)場：現(xiàn)場營銷中心正式開放，銷售現(xiàn)場包裝不斷創(chuàng)新豐富，營銷現(xiàn)場成為獨特風(fēng)景和武漢市業(yè)界參觀熱點； 　　C、銷售工作內(nèi)容：項目正式面市，全面投入公開發(fā)售的執(zhí)行工作； 　　D、銷售目標(biāo)：公開發(fā)售，進(jìn)入銷售調(diào)整期；樹立項目知名度，形成新型人文社區(qū)； 　　2）銷售管理策略及客戶管理策略同第二階段 　　3）傳播營銷策略 　　A、總體原則 　　承接上一階段的廣告宣傳策略，在報紙上主要推出還是功能性的賣點硬性廣告，其它主要媒體仍以感性訴求為主。 　　B、銷售隊伍的管理 　　監(jiān)督和輔導(dǎo)銷售人員的工作，使銷售隊伍保持良好的精神面貌和旺盛的斗志，不間斷地培訓(xùn)使銷售隊伍的素質(zhì)得以不斷的提高。 　　D、宣傳工具：完成銷售模型、樓書、禮品等宣傳品的印刷制作。在項目入市前期需盡早完成各項相關(guān)工作（部分工作可視情況延續(xù)至開盤后的銷售期，營銷中心開放后物業(yè)管理人員即應(yīng)進(jìn)場工作）。 　?。?）價值營銷策略 　　這不僅是項目利潤實現(xiàn)的體現(xiàn)，也是市場對項目最關(guān)心的元素。 　　○13相關(guān)單位信息： 　　向買家提供保險機構(gòu)、按揭銀行、公證單位、法律單位、政府主管部門的有關(guān)情況及與買家相關(guān)的業(yè)務(wù)流程，讓買家清楚整個購房的流程。 　　○10答客問： 　　需要有備而戰(zhàn)，提前預(yù)計買家的問題，制定一個全面、仔細(xì)的統(tǒng)一解說詞，使銷售人員可以正確、一致地解答問題。 　　○9售樓指導(dǎo)書（部分內(nèi)容同“答客問”）： 　　指導(dǎo)銷售人員工作的內(nèi)部文件。價格表可視銷售情況和工程進(jìn)展而進(jìn)行調(diào)整。 　　○5導(dǎo)購手冊： 　　主要針對集團(tuán)購買，專門為大戶購房而設(shè)，體現(xiàn)開發(fā)商專業(yè)素質(zhì)及對客戶的重視。 　　（2）實務(wù)營銷策略（銷售物品的準(zhǔn)備和制作） 　　○1銷售所需五證： 　　《土地使用證》、《規(guī)劃用地許可證》、《建設(shè)用地許可證》、《固定資產(chǎn)投資證》、《預(yù)售商品房許可證》 　　○2購樓須知： 　　印制宣傳文件，指導(dǎo)顧客的購買行為，向顧客說明認(rèn)購的程序及要求。 　　○5樣板間的完工，它有著與營銷中心相似的作用，通過到位的室內(nèi)空間設(shè)計給予買家充分的對美好生活憧憬的空間。工地形象的包裝策略： 　　〇施工單位形象設(shè)計：如人員服裝、帽子統(tǒng)一（可用不同顏色區(qū)分各施工隊或不同職務(wù)）； 　　〇施工現(xiàn)場彩旗設(shè)計制作； 　　〇施工現(xiàn)場標(biāo)語口號內(nèi)容設(shè)計（人性化、親情化、新穎化）； 　　〇行為規(guī)范：施工現(xiàn)場晨會、開工儀式（服裝整齊、排列有序、口號統(tǒng)一），工地施工材料和生產(chǎn)生活材料擺放的整潔，予以施工隊伍高效，有序的感覺。 　　主要工程節(jié)點時間擬定 　　1）工程奠基（開工儀式）： 　　2）營銷中心落成： 　　3）工程正負(fù)零： 　　4）主體封頂： 　　5）外立面施工： 　　6）入伙： 　　銷售階段時間初擬 　　第一階段：內(nèi)部登記期（2004年7月1日－7月31日） 　　第二階段：對外咨詢登記、排號期（2004年8月1日－9月30日） 　　第三階段：入市引導(dǎo)及強銷擴張期（開盤）（2004年10月1日—2005年2月8日） 　　第四階段：強銷持續(xù)期（2005年3月1日－5月15日）（春季期間2月9日－2月28日除外） 　　第五階段：尾盤期（2005年5月16日－6月10日） 　　l　此階段劃分以項目工程進(jìn)展及市場銷售季節(jié)而定，由于項目進(jìn)展存在變數(shù)，可根據(jù)當(dāng)時情況調(diào)整。 　　H、投資營銷策略 　　一種特別的營銷技巧，可在特殊階段采用，適用于項目營銷中、后期。 在項目正式開盤后，多采用此種策略。 　　除常規(guī)工程節(jié)點之外，特別增強創(chuàng)意式節(jié)點的創(chuàng)意和利用。 　　C、目標(biāo)營銷策略 　　目標(biāo)銷售群體的理性分類，具有針對性采用不同的促銷策略和客戶管理方式。 適用于項目營銷推廣的全過程。開心人家 　　【定位釋義】 　　在這里，我們沒有龐大的規(guī)模，但我們可以過上中國最經(jīng)典的庭院式的生活，在悠悠回廊下， 　　品味一杯清茗，欣賞眼前萬物四季轉(zhuǎn)換的風(fēng)景，一切都會讓我們感到開心，這就夠了。他們嗅覺靈敏，一旦發(fā)覺有利可圖就會不惜重金投入。他們難以承受漢口房的高價位，便選擇交通方便且距離不遠(yuǎn)的漢陽作為自己的居住地?？筛鶕?jù)各個項目的交通、人氣等情況計算出商鋪的銷售價格： 　　本項目商鋪價格市場比較法系數(shù)修正表 　　序號　項目名稱　標(biāo)準(zhǔn)價（元/㎡）　交易時間修正　區(qū)域因素修正　個別因素修正　交易情況修正　本項目商鋪相對售價（元/㎡） 交通　繁華程度　小計　 　　采用算術(shù)平均法確定本項目商鋪的市場銷售價格 　　一樓商鋪平均標(biāo)準(zhǔn)價＝元/平方米 　　根據(jù)銷售經(jīng)驗，建議一樓商鋪銷售均價可定位元/平方米　 　　二樓商鋪平均價準(zhǔn)價元/平方米 　　要點： 　　l　根據(jù)預(yù)測，今年房價下半年漲幅減緩，明年也不會有大的漲幅。 　　市場價格定位建議 　　住宅銷售價格的確定（平均價格） 　　競爭項目綜合橫縱向權(quán)數(shù)對照分析表 　?。?）　可參考樓盤周邊情況橫向比較（占項目50%） 　　金龍花園　翠微新城　綠色晴川　花前樹下　陽城景苑　琴臺穎園 　　地 　段　　　　　　 　　交通條件　　1　　　1　1 　　項目配套　　　　　　 　　周邊配套　1　　　　　1 　　教育環(huán)境　1　　　　1　1 　　規(guī) 　?！　　　　　? 　　景觀因素　　　　　1　1 　　開　發(fā)　商　　　　　1　 　　合作單位　1　1　　　　 　　總平均比例　　　　　　 　　（2）　可參考樓盤自身因素縱向比較（占項目50％） 　　金龍花園　翠微新城　綠色晴川　花前樹下　陽城景苑　琴臺穎園 　　創(chuàng)意戶型　1　　1　1　　 　　規(guī)劃　　　　　　 　　園林景觀　　　　　　 　　容積率　　1　　　　 　　物業(yè)管理　　　　　1　1 　　推出時機　　　　　　1 　　建筑細(xì)節(jié)　　　　1　1　1 　　銷售策略　　1　1　　　 　　總平均比例　　　　　　 　　注： 　橫、縱取值各50%是綜合高層建筑的市場情況所基本確定的 　　（3）　取競爭樓盤市場目前均價、總體平均值： 　　金龍花園　翠微新城　綠色晴川　花前樹下　陽城景苑　琴臺穎園 　　均價　2900　3300　2350　2550　2800　2700（估） 　　可參考樓盤周邊情況 　(50%)　　　　　　 　　可參考樓盤自身因素 　(50%)　　　　　　 　　平均值(100%)　　　　　　 　　l　計算方式 　　綜合以上權(quán)衡指數(shù)據(jù)，用加權(quán)平均算術(shù)法計算出本案平均價格： 　　均價區(qū)間: 　 　　據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，下半年房價不會有大的起伏，總體基本保持平穩(wěn)，建議啟盤均價元/㎡。 　　●　建筑外形是原汁原味的中國民居，里面又是百分之百符合現(xiàn)代人生活方式的要求，盡顯簡潔、古樸、輕盈、幽雅、別致。 　　我們提出精品樓盤，必須具備下列要素： 　　●　讓“晴川歷歷漢陽樹，芳草萋萋鸚鵡州”的自然氣息，“高山流水遇知音”的文化氣息融入到項目中。建筑本身只是一堆鋼筋混凝土，正是因為與文化的結(jié)合，賦予了建筑的生命和靈魂。 　　三 　項目定位 　　市場定位建議 　　2004年初，武漢市政府在推出“兩帶、三城、九區(qū)、六大文化品牌”概念中，明確提出“武漢旅游文化城”、“月湖知音文化功能區(qū)”，著力彰顯自然人文相宜的文化。 　　●武漢新區(qū)的超大規(guī)模的建設(shè)將釋放巨大的買方市場，給項目提供了較大的市場空間。 　　●項目南面為山坡切面，山坡上是破舊的居民區(qū)，使得項目通風(fēng)和采光均受到一定的影響。