【正文】 償債能力（2） 熟悉行業(yè)背景，銷售業(yè)績好（3） 擁有發(fā)達(dá)的個人關(guān)系網(wǎng)和全面的社會關(guān)系網(wǎng)給予分銷商的權(quán)利以及優(yōu)惠條件：（1） 分銷商有權(quán)自己定價，但最低不得低于每臺17000元，最高不得高于國家規(guī)定的相關(guān)的價格限制（2） 允許信譽(yù)好的分銷商賒銷產(chǎn)品，但賒銷額不得超過公司總售額的5％，具體數(shù)據(jù)詳見財務(wù)分析（3） 公司提供的各項(xiàng)服務(wù)，并對分銷商給予大量的技術(shù)支持除了服務(wù)支持和產(chǎn)品技術(shù)保證之外，還對分銷商給與如下支持：*技術(shù)支援服務(wù)：包括熱線電話支持，幫助解答分銷商遇到的疑難問題；方案設(shè)計支持，協(xié)助分銷商進(jìn)行項(xiàng)目方案設(shè)計；項(xiàng)目支持服務(wù)，協(xié)助分銷商進(jìn)行項(xiàng)目的具體運(yùn)作；遠(yuǎn)程調(diào)測服務(wù)，協(xié)助分銷商進(jìn)行遠(yuǎn)程設(shè)備調(diào)測。與此同時建立自身的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，逐漸收縮合作對象，直到與全國性分銷商合作，在各個主要目標(biāo)市場設(shè)立總代理，進(jìn)而形成覆蓋全國的分銷網(wǎng)絡(luò)。服務(wù)好已建立關(guān)系的客戶，在業(yè)內(nèi)樹立良好的形象3．完善產(chǎn)品銷售服務(wù)體系： 售前：提供收費(fèi)試用期（擬定以售價的20％作為定金）售后：一流的技術(shù)服務(wù)隊伍作后盾，提供一年之內(nèi)免費(fèi)上門維修等解除用戶后顧之憂的服務(wù)4．公司將積極地參與產(chǎn)品展銷會，擴(kuò)大企業(yè)知名度5．以“結(jié)天下才俊，交四海英豪”為原則建立優(yōu)良的社會公共關(guān)系6．樹立公司品牌，構(gòu)建企業(yè)文化，增加企業(yè)軟實(shí)力公司標(biāo)志：華電校徽：企業(yè)依托華電科技創(chuàng)辦，借華電之東風(fēng)，謀天下之大業(yè)電工設(shè)備：產(chǎn)品的形象，高效節(jié)能環(huán)保的電工產(chǎn)品企業(yè)文化：節(jié)約，務(wù)實(shí)，創(chuàng)新，勤奮謹(jǐn)慎許諾，珍重信用，不斷自省，挑戰(zhàn)自我 未雨綢繆，勤儉節(jié)約，創(chuàng)造價值，報效祖國構(gòu)建CIS(企業(yè)形象識別系統(tǒng)) 著力構(gòu)建企業(yè)形象識別體系，結(jié)合企業(yè)文化建設(shè)，塑造本公司整體化、系統(tǒng)化的良好形象，將創(chuàng)新服務(wù)經(jīng)營理念傳遞給社會公眾，迅速有效地創(chuàng)造品牌效應(yīng)社會認(rèn)證：認(rèn)證社會上對本公司的技術(shù)及產(chǎn)品的實(shí)效性評價，對公司計劃等的評論可以作為一種重要的銷售工具，它可以增進(jìn)消費(fèi)者對本公司產(chǎn)品的認(rèn)可度，擴(kuò)大本公司產(chǎn)品及服務(wù)的影響和知名度。其次是風(fēng)險資本，%。如果本公司經(jīng)營不善，則本公司承諾將通過出賣設(shè)備、專利，或者通過MBO、破產(chǎn)清算等方式歸還投資。2 公司產(chǎn)品經(jīng)職能機(jī)構(gòu)檢測合格，且性能穩(wěn)定，質(zhì)量達(dá)標(biāo)。、資金需求計劃 本公司擬定注冊資本為840萬元，其中240萬元為校方的專利權(quán)投資，150萬為校方的資金投入，100萬元來自銀行的中長期借款，200萬元來自風(fēng)險投資家，150萬為創(chuàng)業(yè)者的自籌資金，我們的資本構(gòu)成比例為：來源校方銀行風(fēng)險家創(chuàng)業(yè)者金額（萬元）240+150100200150比例（％）46．411．923．817．9 初始投資的600萬元將被用于以下項(xiàng)目（單位：萬元）： 購買設(shè)備： 160 流動資金： 4財務(wù)報表主要財務(wù)報表包括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和現(xiàn)金流量表。而且現(xiàn)金流量呈現(xiàn)出良好態(tài)勢。投資回收的速度很理想。且本公司對于所得稅的估計是取其最大值33％，根據(jù)國家“十一五”計劃提出的“節(jié)能”理念，北京市政府對本公司這種節(jié)能企業(yè)有可能給予稅收優(yōu)惠，到時本公司的利潤將比現(xiàn)在更高。．。年份20072008200920102011凈利潤/平均總資產(chǎn)（％）由上數(shù)據(jù)可以看出，企業(yè)的資產(chǎn)利用效率相當(dāng)高。（九）團(tuán)隊介紹榮絲，女，華北電力大學(xué)工商管理學(xué)院財務(wù)0402班學(xué)生，中共黨員。主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的生產(chǎn)指導(dǎo)和研究方面，曾在山東濰坊市電力公司實(shí)習(xí)，有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。負(fù)責(zé)公共關(guān)系及協(xié)調(diào)工作。指導(dǎo)老師：電力工程系崔學(xué)深教授，作為本團(tuán)隊的技術(shù)指導(dǎo)。鄭蕤：女，華北電力大學(xué)電氣工程系電氣0411班學(xué)生，擅長于歸納總結(jié)。洪健，男，華北電力大學(xué)電力工程系學(xué)生，為人熱情，認(rèn)真，責(zé)任心強(qiáng)，富有犧牲精神，具有很強(qiáng)的團(tuán)隊精神與協(xié)作能力。工作認(rèn)真踏實(shí)，具有豐富的社會實(shí)踐經(jīng)歷主要負(fù)責(zé)對公司經(jīng)營活動進(jìn)行全過程的財務(wù)服務(wù)和監(jiān)督，保障公司經(jīng)營活動正常順利地進(jìn)行。本公司的資產(chǎn)凈利率很明顯地高出一般水平，到2010年超過了50％。從上表中可以看出本公司的銷售凈利率很高，在2011年甚至達(dá)到30％。因此不必?fù)?dān)心本公司的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈的問題。各年度預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表如下：預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表（各年度末）單位：萬元年份20072008200920102011資產(chǎn)　　　貨幣資金應(yīng)收賬款　流動資產(chǎn)合計固定資產(chǎn)原值160200400600600減:累計折舊32固定資產(chǎn)凈值128無形資產(chǎn)216192168144120資產(chǎn)總計　負(fù)債及所有者權(quán)益　　　 長期借款所有者權(quán)益 實(shí)收資本840840840840840盈余公積 未分配利潤所有者權(quán)益合計負(fù)債及所有者權(quán)益合計此表為預(yù)期資產(chǎn)負(fù)債表的簡化表，但從表中我們可以看出在穩(wěn)定增長個人用戶數(shù)量的估計下，該項(xiàng)目資產(chǎn)總額和凈資產(chǎn)逐年穩(wěn)定增加，其中，2009年的是將近2007年資產(chǎn)總額的2倍，此后每年的資產(chǎn)都以60％左右的速度快速增長，公司規(guī)模迅速擴(kuò)大，說明在這個級別上，公司的資產(chǎn)運(yùn)營非常理想。NPV分析（I＝％， I為中國銀行3～5年期的貸款利率） 年份20072008200920102011合計每年NCF貼現(xiàn)系數(shù)0．940．890．840．800．75現(xiàn)值 從表格中我們可以清楚地看出，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過該項(xiàng)目投資的840萬元。從而進(jìn)一步采用財務(wù)預(yù)算的方法，做出了我們公司2007年至2011年五個年度的預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)計利潤表和預(yù)計現(xiàn)金流量表。4 公司的產(chǎn)品銷量良好，不會出現(xiàn)滯銷情況。計劃風(fēng)險資本的退出至少應(yīng)在第5年以后。、退出策略在公司運(yùn)營情況良好的情況下，本公司預(yù)計會在第五年公開上市。（七）財務(wù)匯總與退出策略、財務(wù)匯總 本公司的融資渠道主要來自于校方的支持與風(fēng)險家投資。1．直銷時，公司將多采用上門推銷為主的方式進(jìn)行銷售。*銷售業(yè)績獎勵：對訂貨量較大的大分銷商實(shí)行較好的產(chǎn)品折扣，提供免費(fèi)維修期，以優(yōu)惠價進(jìn)行產(chǎn)品升級等。、銷售渠道由于用戶聚集地點(diǎn)較集中，直銷的方法能節(jié)約銷售成本，提高銷售效率和銷售質(zhì)量，同時輔以分銷；但在初創(chuàng)期需要大量的分銷，以達(dá)到積累資金的目的，這一點(diǎn)也是企業(yè)文化中“未雨綢繆”（即先積累后發(fā)展）的體現(xiàn)A直銷方法：（1）上門推銷建立在業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的商業(yè)信譽(yù)樹立企業(yè)綜合品牌成立一支優(yōu)秀的銷售隊伍，前去用戶所在地進(jìn)行銷售，形成與用戶良好的交易關(guān)系（2）電話定購：面向中小用戶，滿足其對小額產(chǎn)品需求(3) 電子商務(wù)交易：利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行大規(guī)模宣傳，提高知信度網(wǎng)絡(luò)廣告利用網(wǎng)絡(luò)聊天功能開展產(chǎn)品展銷和推廣與非競爭性廠商進(jìn)行促銷聯(lián)盟借助網(wǎng)絡(luò)文化吸引消費(fèi)者結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品在知名網(wǎng)站設(shè)立虛擬店鋪利用電子郵件進(jìn)行網(wǎng)上購物(4) 其它常規(guī)交易方式B分銷：為了拓展業(yè)務(wù)，降低產(chǎn)品運(yùn)往偏遠(yuǎn)地區(qū)的運(yùn)貨成本，擴(kuò)大企業(yè)知名度分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)立的方案：結(jié)合企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，在各大油田所屬區(qū)域?qū)ふ液线m的，有良好信譽(yù)的一級分銷商。(其中3000元為產(chǎn)品直銷費(fèi)用)： 在保持低價競爭原則不變的情況下，具體情況具體分析。結(jié)合成加成本定價法，跟隨同行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品定價，比業(yè)內(nèi)最高定價低5000——10000元左右，以相對較低的價格迅速占領(lǐng)市場。、定價戰(zhàn)略每件產(chǎn)品的成本包括主營業(yè)業(yè)務(wù)成本、管理費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用和財務(wù)費(fèi)用。我們將根據(jù)公司發(fā)展的步伐制定詳細(xì)的銷售計劃，考慮銷售成本的控制，根據(jù)油田的具體特點(diǎn)實(shí)施具有不同側(cè)重點(diǎn)的銷售計劃。5) 首先，國內(nèi)仍有大量油田處于未開發(fā)狀態(tài)（）），原有節(jié)能裝置的老化及更新?lián)Q代都將為我公司新產(chǎn)品提供市場。公司將從制度上培養(yǎng)和增強(qiáng)管理和技術(shù)人才的忠誠度和歸屬感。2) 我們公司的產(chǎn)品較目前國內(nèi)同類產(chǎn)品具有技術(shù)上優(yōu)勢，性價比高，并且建立一支綜合素質(zhì)高，具備扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)的營銷隊伍，對客戶進(jìn)行直銷并提供良好的售后服務(wù)。：我們選取了目前市場上使用較廣泛的幾種抽有機(jī)節(jié)能設(shè)備，在價格與性能方面與隆天的產(chǎn)品進(jìn)行了比較，具體情況見下表：產(chǎn)品名稱生產(chǎn)企業(yè)采用技術(shù)節(jié)電率（％）市場售價（萬元／臺）Oil Pump抽油機(jī)智能節(jié)電器北京龍創(chuàng)信恒科技發(fā)展有限公司間抽控制器15－30～4K2001X系列電氣功率智能調(diào)節(jié)器IY 型北京安凱信節(jié)能技術(shù)有限公司軟啟動調(diào)壓節(jié)能型15－254XJDW系列無功補(bǔ)節(jié)電箱天津聯(lián)誼電器成套設(shè)備有限公司無功就地補(bǔ)償節(jié)能型20GOLDSAVERZNCY抽油機(jī)節(jié)電控制柜深圳市高力省科技發(fā)展有限公司變頻調(diào)速節(jié)能裝置206BDHK型抽油機(jī)節(jié)能控制器北京萬維博大自控科技有限公司變頻調(diào)速節(jié)能裝置20～40～華電隆天抽油機(jī)自適應(yīng)動態(tài)節(jié)能控制器華電隆天20～402隆天的價位在20000左右，在高性能的前提下這樣的價位具有很強(qiáng)的市場競爭力，如變頻調(diào)速節(jié)能裝置，雖然其性能上講可與我們的產(chǎn)品相媲美，可是據(jù)市場數(shù)據(jù)顯示其價位約為1000元/KW，無疑其推廣受到了一定的限制。2．通過獨(dú)特的專利技術(shù)，控制器可以自動辨識抽油機(jī)參數(shù)以及自動跟蹤同一口井的井況變化。因此我們面對的實(shí)際市場規(guī)模將比上表所示的更廣闊。每年新增抽油機(jī)Z=，所以每年市場規(guī)模增加I=W+Z=。每年全國新增機(jī)械采油井5000余口，抽油機(jī)增加7000~8000臺左右，其中傳統(tǒng)油田占3000臺（大慶1200臺，勝利1200臺，遼河450臺，其余傳統(tǒng)油田更新數(shù)量較小），新興油田占4500臺（新疆油田2000臺，長慶油田1400臺，南海油田1000臺，其余數(shù)量較小）。占領(lǐng)這個市場，對我公司的品牌形象的樹立和長遠(yuǎn)的發(fā)展意義重大。（2）小型油田：抽油機(jī)數(shù)量占市場總額的比率很小，但對于我公司初期的生產(chǎn)能力來說，其數(shù)量的絕對值仍相當(dāng)可觀。、目標(biāo)市場的選擇根據(jù)對以上客戶的分析，在進(jìn)入市場初期，我們選擇新興油田和小型油田作為主要目標(biāo)市場，在進(jìn)入后的第三年，公司將加強(qiáng)與傳統(tǒng)油田之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系，轉(zhuǎn)以傳統(tǒng)油田和新興油田作為主要目標(biāo)市場。對于傳統(tǒng)油田來說，由于資金充沛，購買量大，所以節(jié)能設(shè)備的良好性能是促使其購買產(chǎn)品的首選因素，良好的服戶也可以對其產(chǎn)生較大的吸引力。B． 價格一般來說，小油田對價格因素比較敏感。、客戶購買的決定因素A． 性能具體來說，抽油機(jī)節(jié)能設(shè)備的性能包括三個方面：（1）綜合節(jié)電率，這是抽油機(jī)節(jié)能設(shè)備的主要技術(shù)指標(biāo)。C． 小型油田：指在我國中部及長江以南地區(qū)分布的年產(chǎn)30萬噸以下的油田。新興油田指在此基礎(chǔ)上形成的大中型油田。如大慶油田、勝利油田、遼河油田等。目前，國內(nèi)各大油田的