【正文】 者，當(dāng)企業(yè)推斷即使買(mǎi)方需求是有差別的，但他們有足夠的相似之處，可以作為同質(zhì)市場(chǎng)加以對(duì)待時(shí)，也可采用這種策略。采用這種策略的企業(yè)通常具有大規(guī)模的單一品種生產(chǎn)線，擁有廣泛的銷售渠道，并大量進(jìn)行形式統(tǒng)一的廣告宣傳，容易使產(chǎn)品的印象深入人心。例如，在我國(guó)舊的體制下，大多數(shù)產(chǎn)品供不應(yīng)求，許多企業(yè)自覺(jué)或不自覺(jué)的都奉行了這一策略。 當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)以不同需要的顧客為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，為迎合這些有差別的需要，差別的產(chǎn)品更新贏得顧客的喜愛(ài)，從而分片地挖走實(shí)行無(wú)差異策略企業(yè)的市場(chǎng)。即對(duì)不同的市場(chǎng)部分，推出不同的價(jià)格，采用不同的分銷渠道，施展不同的廣告宣傳及推銷方式。正是由于差異性營(yíng)銷的這些優(yōu)越性，近年許多企業(yè)紛紛采用這一策略。只有當(dāng)實(shí)行差異化帶來(lái)的收益增加大于因差異化而造成的成本增加時(shí)，實(shí)行這種目標(biāo)市場(chǎng)策略才有了更多的可能性。羽翼豐滿，時(shí)機(jī)成熟，再向大市場(chǎng)發(fā)展。 在實(shí)踐中企業(yè)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略，取決于企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)等多方面條件。市場(chǎng)是否同質(zhì)，如果顧客的需求、購(gòu)買(mǎi)行為基本相同，對(duì)營(yíng)銷方案的反應(yīng)也基本一樣，可采用無(wú)差異營(yíng)銷。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略是無(wú)差異策略，企業(yè)就應(yīng)采用差異性策略，以提高競(jìng)爭(zhēng)能力，雙方都采用差異性策略，企業(yè)就應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行更有效的差異性或集中性營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱，可采用無(wú)差異營(yíng)銷。企業(yè)有時(shí)可能在同一個(gè)公司實(shí)體內(nèi)創(chuàng)建兩個(gè)在很大程度上相互獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單位，各自奉行一條不同的通用戰(zhàn)略。由于公司的政策和文化在各經(jīng)營(yíng)單位間相互糾纏，可能造成用一種次等的競(jìng)爭(zhēng)方法與他人競(jìng)爭(zhēng)，便會(huì)導(dǎo)致夾在中間的結(jié)果。 降低成本并不總是以犧牲別具一格為代價(jià)的。當(dāng)企業(yè)面臨著也在爭(zhēng)取成本領(lǐng)先的精明能干的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，它就會(huì)最終遇到進(jìn)一步削弱成本就要犧牲別具一格的形象的問(wèn)題。金屬容器業(yè)的皇冠瓶蓋公司（Crown Cork and Seal）是一個(gè)企業(yè)在其部分市場(chǎng)同時(shí)獲得成本優(yōu)勢(shì)和別具一格的形象的例子。同時(shí)，皇冠將其廠房設(shè)備專用于生產(chǎn)既定部分市場(chǎng)的顧客所需求的罐頭種類，并積極進(jìn)取，在現(xiàn)代化的鋼罐兩段成形技術(shù)方面投資。這正是皇冠瓶蓋公司（Crown Cork）的情況。 雖然夾在中間的競(jìng)爭(zhēng)廠商們可以容許一個(gè)企業(yè)對(duì)別具一格和低成本兼而有之，但這種狀況往往是暫時(shí)的。 二、成本受市場(chǎng)占有率或產(chǎn)業(yè)間相互關(guān)系的強(qiáng)烈影響 當(dāng)成本地位在很大程度上取決于市場(chǎng)占有率而不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)水平、提供的服務(wù)或其它因素時(shí)，成本領(lǐng)先和別具一格也可能兼而有之。然而，在追求成本領(lǐng)先地位和別具一格的形象上腳踏兩只船總是容易受到選定一種戰(zhàn)略并積極投資實(shí)施，以期與占有率或相互聯(lián)系相匹敵的精明能干的競(jìng)爭(zhēng)廠商的攻擊。 然而，具有低成本和別具一格二者兼得的能力是屬于擁有革新成果的那一個(gè)企業(yè)的。 企業(yè)應(yīng)始終如一地積極進(jìn)取，追求一切降低成本而又不必犧牲別具一格形象的機(jī)會(huì)。采用集中一點(diǎn)戰(zhàn)略的企業(yè)，選擇一個(gè)產(chǎn)業(yè)里的一個(gè)部分或一些細(xì)分市場(chǎng)．使其戰(zhàn)略適合于為這部分市場(chǎng)服務(wù)而不顧及其它。目標(biāo)市場(chǎng)上必須擁有其非同尋常需求的客戶．或者為目作市場(chǎng)所提供最佳服務(wù)的生產(chǎn)和交貨系統(tǒng)必須與產(chǎn)業(yè)里其它部分市場(chǎng)的情況有所不同。目標(biāo)市場(chǎng)的廣度顯而易見(jiàn)是一個(gè)程度問(wèn)題，但集中一點(diǎn)的實(shí)質(zhì)在于從一個(gè)狹窄的目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)的均勢(shì)之間的差異中獲取利潤(rùn)狹窄的集中一點(diǎn)就其本身是不產(chǎn)生也不會(huì)帶來(lái)足以取得平均水平的經(jīng)濟(jì)效益的。在這個(gè)方面擁有較大規(guī)模生產(chǎn)設(shè)備的大型造紙公司都面臨著生產(chǎn)周期短所引起的高成本的懲罰。 如果采取集中一點(diǎn)戰(zhàn)略的企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)和其它部分市場(chǎng)并不存在任何差異，那么集中一點(diǎn)的戰(zhàn)略就無(wú)法成功。部分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上的吸引力是個(gè)必要條件，因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)里的一些部分市場(chǎng)會(huì)比其它部分市場(chǎng)利潤(rùn)率低得多。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品必須通過(guò)交換，發(fā)生價(jià)值 形式的運(yùn)動(dòng)，使產(chǎn)品從一個(gè)所有者轉(zhuǎn)移到另一個(gè)所有者，直至消費(fèi)者手中，這稱為商流，同時(shí) ，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實(shí)體的空間移動(dòng)，稱之為物流。所有權(quán)流程是指貨物所有權(quán) 從一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)到另一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過(guò)程。　影響分銷渠道選擇的因素 企業(yè)在渠道選擇中，要綜合考慮渠道目標(biāo)和各種限制因素或影響因素，主要制約因素有： ?市場(chǎng)因素　 目標(biāo)市場(chǎng)的大小。如果產(chǎn)品易毀或易腐，則采用直接或較短的分銷渠道。 產(chǎn)品的技術(shù)性。 企業(yè)的管理能力強(qiáng)弱，如果企業(yè)管理能 力強(qiáng)，又有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，可選擇直接銷售渠道，反之，應(yīng)采用中間商。又如稅收政策，價(jià)格政策等因素都影響企業(yè) 對(duì)分銷渠道的選擇，諸如煙酒實(shí)行專賣(mài)制度時(shí)，這些企業(yè)就應(yīng)當(dāng)依法選擇分銷渠道。 a密集式分銷指生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)選擇較多的經(jīng)銷代理商銷售產(chǎn)品。這有利于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。如果消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量小、次數(shù)多，可采用長(zhǎng)渠道，反之，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 大，次數(shù)少，則可采用短渠道。 ?經(jīng)濟(jì)性的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 主要是比較每個(gè)方案可能達(dá)到的銷售額及費(fèi)用水平。　 ?適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估　 如果生產(chǎn)企業(yè)同所選擇的中間商的合約時(shí)間長(zhǎng)，而在此期間，其它銷售方法如直接郵購(gòu)更有 效，但生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷渠道便缺乏靈活性。通常生產(chǎn)者抱怨中間 商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產(chǎn)品知識(shí)；不認(rèn)真使用生產(chǎn)廠商的廣告資料；不能準(zhǔn) 確地保存銷售記錄。　 ?激勵(lì)渠道成員 激勵(lì)渠道成員，使其出色地完成銷售任務(wù)。 合伙 生產(chǎn)者與中間商在銷售區(qū)域、產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)要求、市場(chǎng)信息、技術(shù) 指導(dǎo)、售后服務(wù)方面等彼此合作，按中間商遵守合同程度給予激勵(lì)。l 高效靈活的業(yè)務(wù)流程l 財(cái)務(wù)資源配合高速發(fā)展l 有效管理銷售渠道l 有效拓展并保留客戶資源l 利用信息技術(shù)創(chuàng)建優(yōu)勢(shì)l 建立有效的績(jī)效考核體系。銷售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績(jī)。 政府和法規(guī)：既能影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，又能影響市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)狀況營(yíng)銷中的品牌元素——怎么賣(mài)得更好企業(yè)要建立品牌意識(shí)，案例：恒源祥今天，作為上海萬(wàn)象集團(tuán)的總商標(biāo)，“恒源祥”已經(jīng)成為一個(gè)覆蓋絨線、羊毛織物、羊毛制品洗滌劑及其他相關(guān)制造業(yè)的知名品牌?！睆拇?，“制造一個(gè)毛線的太陽(yáng)，照到哪里哪里亮”成了恒源祥最響亮的一句口號(hào)。其中前者被國(guó)家教委列為“九五”重大科技項(xiàng)目，在500名小學(xué)生中分兩組進(jìn)行跟蹤測(cè)試。 與此同時(shí)，恒源祥不失時(shí)機(jī)地凸現(xiàn)手工編織的“文化內(nèi)涵”：子女為老人編織、姑娘為情人編織……編織正像一條溝通親情、愛(ài)情和友情的紐帶。 也正是在這一年，相繼有三項(xiàng)吉尼斯世界紀(jì)錄在恒源祥誕生：全球最大的毛線球，全球最粗的毛線，還有全球最長(zhǎng)的毛線針。 進(jìn)軍奧林匹克吉尼斯紀(jì)錄沒(méi)有使劉瑞旗滿足，他的想像力似乎總也沒(méi)有盡頭：既然毛線編織是手指的運(yùn)動(dòng)，那么它能否成為一項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目？將來(lái)又能否成為奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目？為了這個(gè)近乎離奇的設(shè)想，劉瑞旗先后做了三件大事。 第三件事聽(tīng)起來(lái)更具傳奇色彩，那便是劉瑞旗在瑞士洛桑國(guó)際奧委會(huì)總部實(shí)現(xiàn)了同薩馬蘭奇的會(huì)面，據(jù)說(shuō)兩人交談了足足45分鐘?！按笫止P”的成功來(lái)之不易。 二、第五季2002年的營(yíng)銷界，最引人注目的品牌可能屬于”第五季”，關(guān)于”第五季”的是是非非，業(yè)界已有多種說(shuō)法，但看淡的居多。體育贊助、集團(tuán)購(gòu)物、連環(huán)大抽獎(jiǎng)，幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的健力寶。然而，恰恰是其廣告戰(zhàn)術(shù)水平的成功凸現(xiàn)了其整體品牌戰(zhàn)略的蒼白無(wú)力。 至于那1．4萬(wàn)只羊，劉瑞旗有一次在酒桌上向記者交了底兒：那是請(qǐng)工程師在電腦上做的。 一萬(wàn)四千只羊的故事在廣告宣傳方面，恒源祥同樣令人“拍案驚奇”。 第二件事是邀請(qǐng)國(guó)家體委主任伍紹祖來(lái)訪。 這位雄心勃勃的企業(yè)家發(fā)誓，一定要在恒源祥建造一個(gè)“絨線博物館”。 三項(xiàng)世界紀(jì)錄1997年，劉瑞旗來(lái)到了手工編織的故鄉(xiāng)——英國(guó)，訪問(wèn)了擁有200多年歷史的蜂巢毛線廠。劉瑞旗說(shuō)，他計(jì)劃將手工毛線編織作為勞動(dòng)技能課程向全國(guó)的大中小學(xué)校推廣。在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，劉瑞旗決定先抓“兩頭”——老人和小孩。 創(chuàng)建于1927年的恒源祥商店，主營(yíng)人造絲和手編毛線。 行業(yè)行為：包括與批發(fā)商、零售商和其他渠道成員的動(dòng)機(jī)、結(jié)構(gòu)、態(tài)度等有關(guān)的行為。每個(gè)企業(yè)的銷售部門(mén)都可以通過(guò)以下三個(gè)基本要素來(lái)進(jìn)行評(píng)估：對(duì)銷售人員和銷售支持的銷售投入。這應(yīng)由有計(jì)劃的實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)， 將生產(chǎn)者與中間商的需要結(jié)合起來(lái)，在企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)內(nèi)設(shè)一個(gè)分銷規(guī)劃部，同分銷商共同規(guī) 劃營(yíng)銷目標(biāo)，存貨水平，場(chǎng)地及形象化管理計(jì)劃，人員推銷，廣告及促銷計(jì)劃等。為此，采用積極的激勵(lì)手段，如給較高利潤(rùn)， 交易中獲特殊照顧，給予促銷津貼等，偶爾應(yīng)采用消極的制裁辦法，諸如揚(yáng)言要減少利潤(rùn) ，推遲交貨，終止關(guān)系等。所以，要求制造商要考慮中間商的利益 ，通過(guò)協(xié)調(diào)進(jìn)行有效地控制?！?分銷渠道管理與控制 企業(yè)在選擇渠道方案后，必須對(duì)中間商加以選擇和評(píng)估，并根據(jù)條件的變化對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。 比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)直接銷售所花費(fèi)用與使用銷售代理商所花費(fèi)用，看那種方式 支出的費(fèi)用大，企業(yè)對(duì)上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)，可采用同競(jìng)爭(zhēng)者類似的分銷渠道，反之，則采用與 競(jìng)爭(zhēng)者不同的分銷渠道。 c獨(dú)家分銷，指企業(yè)在某一目 標(biāo)市場(chǎng)，在一定時(shí)間內(nèi)，只選擇一個(gè)中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商 不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，制造商則只對(duì)選定的經(jīng)銷商供貨，一般說(shuō)，此分銷形式適用于消費(fèi) 品中的家用電器，工業(yè)品中專用機(jī)械設(shè)備，這種形式有利于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場(chǎng) 。工業(yè)品中的一般原材料，小工具，標(biāo)準(zhǔn)件等也可用此分銷 形式。　 中間商的不同對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響； 例如，汽車(chē)收音機(jī)廠家考慮分銷渠道，其選擇方案有： ，要求汽車(chē)廠家只安裝該品牌的收音機(jī)； 使用的渠道，要求批發(fā)商將收音機(jī)轉(zhuǎn)賣(mài)給零售商； ； ，直接銷售給汽車(chē)使用者，并與當(dāng)?shù)仉娕_(tái)協(xié)商，為其推 銷產(chǎn)品并付給相應(yīng)的傭金。企業(yè)為了有效地控制分銷渠道，多半選擇短渠道，反之，如果企業(yè)不希望控制 渠道，則可選擇長(zhǎng)渠道。 ?生產(chǎn)企業(yè)本身的因素　 企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱。如果產(chǎn)品單價(jià)高，可采用短渠道或直接渠道，反之，則采用間接促銷渠道。 目標(biāo)顧客的集中程度，如果顧客分散，宜采用長(zhǎng)而寬的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。信息流程是指在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，各市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信 息的過(guò)程。 分銷渠道的結(jié)構(gòu) 分銷渠道由五種流程構(gòu)成，即實(shí)體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程及促銷流程。分銷渠道概念 分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。這樣，可口可樂(lè)公司和百事可樂(lè)公司因其擁有多種產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性而在可樂(lè)市場(chǎng)上享有勝過(guò)皇冠公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 采取集中一點(diǎn)戰(zhàn)略的企業(yè)從廣設(shè)目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩個(gè)不同方面面的每一方面取得次優(yōu)化優(yōu)勢(shì)。它利用生產(chǎn)過(guò)程中的差異為不同的部分市場(chǎng)提供最佳服務(wù)來(lái)獲利。這種差異意味著這部分市場(chǎng)未能從范圍廣泛地設(shè)置目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)廠商那里得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)．因?yàn)楹笳咴跒檫@部分市場(chǎng)服務(wù)的同時(shí)也為其它部分市場(chǎng)服務(wù)。 集中一點(diǎn)的戰(zhàn)略有兩種不同形式；企業(yè)著眼于在其目標(biāo)市場(chǎng)上取得成本優(yōu)勢(shì)的叫成本集中；而著眼于在其目標(biāo)市場(chǎng)上取得別具一格形象的叫別具一格集中。然而，除此之外，企業(yè)應(yīng)有準(zhǔn)備去選擇其最終競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形式，并相應(yīng)解決權(quán)衡取舍。例如，企業(yè)的信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是側(cè)重成本還是側(cè)重別具一格的形象？革新首創(chuàng)企業(yè)在同時(shí)追求低成本和別具一格的過(guò)程中，如果不認(rèn)識(shí)存在著模仿其革新的可能性，企業(yè)就可能處于不利的地位。正像引進(jìn)新的信息系統(tǒng)技術(shù)來(lái)管理后勤或在計(jì)算機(jī)上設(shè)計(jì)產(chǎn)品一樣．引進(jìn)新的自動(dòng)化制造技術(shù)可以收到這種效果。在一種與此有關(guān)的情況下．當(dāng)產(chǎn)業(yè)之間存在著重要的相互聯(lián)系，而只有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)可以加以利用，別家無(wú)法做到時(shí)，成本領(lǐng)先和別具一格也能兼而有之。因而，企業(yè)必須選擇它打算長(zhǎng)期保持的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形式。然而，如果其競(jìng)爭(zhēng)廠商積極奉行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，皇冠公司要同時(shí)做到低成本和別具一格的任何嘗試都注定會(huì)使它夾在中間。 在以下三種情況下，企業(yè)能同時(shí)取得成本領(lǐng)先地位和別具一格的形象。皇冠公司在其目標(biāo)市場(chǎng)上，以服務(wù)、技術(shù)幫助和提供種類齊全的鋼罐、罐蓋和罐裝機(jī)為基礎(chǔ)而樹(shù)立了別具一格的形象。 如果一個(gè)企業(yè)能同時(shí)取得成本領(lǐng)先地位和別具一格的形象，其報(bào)償是豐厚的，因?yàn)楹锰幨抢奂拥摹Ｓ袝r(shí)，企業(yè)如果以前從未在降低成本上下過(guò)功夫，那么它就能在不影響別具一格的形象的同時(shí)收到降低成本的顯著效果。企業(yè)想要?jiǎng)e具一格并贏得溢價(jià)，就要有意識(shí)地提高成本，正像履帶拖拉機(jī)公司在建筑設(shè)備業(yè)所做的那樣。這家公司經(jīng)營(yíng)五個(gè)獨(dú)立的飯店聯(lián)號(hào)，每個(gè)聯(lián)號(hào)都面向不同的目標(biāo)市場(chǎng)。通常，一個(gè)企業(yè)必須從中做出選擇，否則就會(huì)夾在中間。產(chǎn)品生命周期、處于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)前期的新產(chǎn)品，可采用無(wú)差異市場(chǎng)策略，成長(zhǎng)后期或處于成熟期應(yīng)實(shí)行差異性策略，或者集中性策略。產(chǎn)品性質(zhì)，是指顧客對(duì)產(chǎn)品特征感覺(jué)是否同質(zhì)。有人形容這是把所有雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子的策略。例如，通化市農(nóng)藥化學(xué)工業(yè)公司生產(chǎn)的脲類產(chǎn)品，滅幼脲３號(hào)是世界第四代無(wú)公害農(nóng)藥，該藥高效、低毒、低殘留，特別適應(yīng)我國(guó)出口低殘毒的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)我國(guó)水果的出口起到促進(jìn)作用。曾經(jīng)以單一品種、流水線生產(chǎn)獲得巨大成功的美國(guó)福特汽車(chē)公司，也實(shí)行了多品種、多車(chē)型的生產(chǎn)，并以不同的價(jià)格、不同的廣告宣傳方式以迎合各類顧客的需要。采用這種目標(biāo)市場(chǎng)策略的企業(yè)，通常比實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)能獲得更高的銷售量。 ２、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷 這是一種以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場(chǎng)策略。例如，第一汽車(chē)制造廠生產(chǎn)的單一規(guī)格、單一顏色、單一價(jià)格的⒈解放牌⒔汽車(chē)，行銷全國(guó)幾十年，直到八十年代中期才改變車(chē)型；我國(guó)的自行車(chē)、縫紉機(jī)、手表等，也都曾以單一的品種樣式行銷了幾十年。無(wú)差異營(yíng)銷被稱為產(chǎn)品導(dǎo)向策略，考慮的主要是企業(yè)自身的利益，如生產(chǎn)的方便與經(jīng)濟(jì)、成本的節(jié)約、經(jīng)營(yíng)管理的簡(jiǎn)化等，而忽視了市場(chǎng)實(shí)際存在的需求差別。美國(guó)可口可樂(lè)公司，由于擁有世界性專利，在６０年代前曾經(jīng)以單一口味的品種、單一標(biāo)準(zhǔn)的瓶裝和統(tǒng)一的廣告宣傳，長(zhǎng)期占領(lǐng)了世界軟飲料市場(chǎng)，并獲得了⒈世界第一飲品⒔的美譽(yù)。因而企業(yè)只推出單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，來(lái)吸引范圍很廣的購(gòu)買(mǎi)群體中的最大多數(shù)人，并使用統(tǒng)一的廣告宣傳和廣泛的分銷路線為產(chǎn)品打開(kāi)銷路。一般來(lái)講，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下條件⑶ ，有足夠的營(yíng)業(yè)額；⒉　有足以使企業(yè)有利可圖的尚未滿足的需求，有充分發(fā)展的潛力；?。弧?。選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點(diǎn)。日本公司也制定發(fā)展目標(biāo)順序計(jì)劃。