服務(wù)視角下的會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(文件)
【正文】 企業(yè)而言，品牌效應(yīng)是一個(gè)展覽公司最可寶貴的財(cái)富，沒有品牌就意味著沒有足夠數(shù)量和質(zhì)量的參展商。會(huì)展企業(yè)的收益主要來(lái)自參展商的參展費(fèi)，以及展具租賃費(fèi)、會(huì)刊收入、展會(huì)商務(wù)費(fèi)等。 會(huì)展企業(yè)在制定會(huì)展項(xiàng)目的價(jià)格時(shí)，需要考慮以下因素：會(huì)展行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力、會(huì)展企業(yè)成本狀況、會(huì)展市場(chǎng)需求狀況及水平、會(huì)展企業(yè)項(xiàng)目周期、市場(chǎng)發(fā)展情況及市場(chǎng)環(huán)境、會(huì)展企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、會(huì)展企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。一般而言，會(huì)展項(xiàng)目的分銷渠道可以分為直銷和代理兩種。代理招展的分銷模式相比較直銷而言，節(jié)省了人力物力，但是會(huì)展企業(yè)需要對(duì)代理商的選擇嚴(yán)加控制，并且通過(guò)對(duì)代理商績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，來(lái)及時(shí)發(fā)現(xiàn)不合適的代理商，進(jìn)行渠道調(diào)整。我國(guó)會(huì)展企業(yè)如果想走出國(guó)門，就需要積極探索在不同的國(guó)家或地區(qū)尋找銷售代理商，和各國(guó)當(dāng)?shù)卣?、行業(yè)學(xué)會(huì)或者協(xié)會(huì)的海外組織、海外咨詢公司、海外郵政部門、海外旅游公司等建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。最后就是廣告或活動(dòng)的實(shí)際運(yùn)作。例如會(huì)展期間舉辦各種論壇、峰會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名人士和政府官員，吸引新聞媒體及行業(yè)內(nèi)外人士的關(guān)注 會(huì)展服務(wù)組合策略 對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品特色最重要，而對(duì)于服務(wù)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)即是產(chǎn)品，也就是說(shuō)服務(wù)最重要。一般而言，會(huì)展服務(wù)組合策略通常包括三個(gè)要素，即：有形展示、人和過(guò)程控制。實(shí)體環(huán)境是會(huì)場(chǎng)展臺(tái)的裝潢、陳列等。會(huì)展業(yè)本身是一個(gè)很重視“口碑”傳播的行業(yè)，一位參展商或?qū)I(yè)觀眾對(duì)一個(gè)會(huì)展的認(rèn)知，會(huì)影響到與他有關(guān)的一大批客戶，所以會(huì)展?fàn)I銷中重視“人”的作用就是重視對(duì)客戶關(guān)系的有效管理。但活動(dòng)主辦機(jī)構(gòu)，即會(huì)展企業(yè)則將上述多種服務(wù)集于一身，是業(yè)內(nèi)最重要的服務(wù)提供者。 13 / 13。這就要求會(huì)展企業(yè)對(duì)整個(gè)活動(dòng)流程進(jìn)行有效的控制，明確各種規(guī)章制度，做到規(guī)范化管理，優(yōu)化各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)，關(guān)注會(huì)展服務(wù)的遞送過(guò)程，如參展參觀手續(xù)的辦理、顧客咨詢等，盡量減少參展商和專業(yè)觀眾的不便，提高會(huì)展服務(wù)的滿意度。如邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外著名的專家教授介紹會(huì)展組織、設(shè)計(jì)、建造及運(yùn)輸?shù)确矫娴闹R(shí)，提高會(huì)展人員的組織及管理水平等。實(shí)體性線索是會(huì)展服務(wù)的標(biāo)識(shí)部分，如會(huì)展品牌。而重視“有形展示”，就需要企業(yè)想方設(shè)法將無(wú)形的會(huì)展服務(wù)用可看得見的有形事物表現(xiàn)出來(lái)，讓客戶對(duì)無(wú)形的會(huì)展服務(wù)看得見摸得著。這種服務(wù)就是會(huì)展企業(yè)以會(huì)展為媒介，從多個(gè)方面為參展商和專業(yè)觀眾提供各種會(huì)展服務(wù)。會(huì)刊展會(huì)的參展商、投資商名錄及對(duì)其產(chǎn)品的介紹，還會(huì)辭出專門版面來(lái)給商家做廣告,一般是在展會(huì)前后免費(fèi)向參展或觀展人員發(fā)放，以便于日后的聯(lián)絡(luò)會(huì)展網(wǎng)站外界了解會(huì)展的最主要的宣傳工具，其主要特點(diǎn)是信息容量大，傳播范圍廣，更新快，所有關(guān)于展會(huì)的信息基本上都可以在會(huì)展網(wǎng)上找到。會(huì)展促銷策略實(shí)施可以遵循以下思路：首先對(duì)參展商和專業(yè)觀眾，也即消費(fèi)者的心理、行為、職業(yè)、媒體接觸習(xí)慣等特征進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上來(lái)確定選擇何種促銷方式（會(huì)展常用促銷方式見表4所示），確定通過(guò)什么形式的媒體廣告來(lái)進(jìn)行宣傳。 伴隨WTO后過(guò)渡期的到來(lái)，我國(guó)會(huì)展市場(chǎng)的逐步開放，國(guó)內(nèi)的會(huì)展企業(yè)除了通過(guò)多重渠道吸引國(guó)內(nèi)業(yè)內(nèi)參展商和專業(yè)觀眾以外，還需要積極拓展海外市場(chǎng)。雖然現(xiàn)在大部分會(huì)展企業(yè)以直接的客戶銷售作為招展的主要手段，但是代理制的渠道推廣模式也經(jīng)常采用。 會(huì)展渠道策略 會(huì)展的分銷渠道是指對(duì)會(huì)展
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