成長的力量之銷售技巧(文件)
【正文】 開拓的方法，臉上開始興奮地泛出紅暈：“馬得其先生，我一直在拼命地找客戶，但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業(yè)績呢？” 馬得其又再次點了一下煙斗，吸了兩口。中國人的個性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點。 中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊，這樣關系可以立刻拉近。 中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。 中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。 所以，馬得其的結論是，異議處理技巧的關鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。 中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。 中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。 中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。 拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導入成交的最好時機。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！ 在馬得其的銷售生涯中，總結了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們： “微笑打先鋒，傾聽第一招。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。馬得其在紙上畫了5個圈，然后寫上了“5同”： 緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。客戶是業(yè)務員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。 出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。 純熟的推銷話術和動作——做推銷，就是要象一個專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。
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