【正文】 標是投標單位以特定的投標經(jīng)營方式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達到的利益目標。(一)生存型。對工程設備投標表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。投標帶有開發(fā)性，以資金、技術投入手段，進行技術經(jīng)驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標 的效益。對工程設備投 標報價表現(xiàn)出積極的參與意識。競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。(一)技術裝備能力和工人技術操作水平。(二)設計能力。項目熟悉就可以增強信心，減輕風險損失，盡可 能擴大投標的競爭能力。如果隨 后機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利，那么對這一招標項目在經(jīng)濟利益上做某些讓步達到中標目的也是有利的。它決定著對這一投標項目現(xiàn)實效益的低水平選擇。(八)投標項目的競爭程度。除此之外，對于不同投標單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經(jīng)驗、風險性等都是影響到投標目標選擇的因素，從而對選擇投標目標的決策起重要作用。其程序是：(一)根據(jù)投標單位情況，具體確定參與量化分析的基本因素。將各量化因素劃分為高(10分)、中(5分)、低(0分)三檔打分，便于比較。 (五)將該工程設備項目投標機會總分值825分同投標單位事先確定的可接受最低報價分值進行比較，確定是否參與投標報價和怎樣報價(即依據(jù)什么樣的目標報價)。第二節(jié) 投標報價方法選擇投標目標確定以后，對投標單位來說，運用正確的策略和方法就是十分重要的工作?，F(xiàn)分幾種情況分析如下。由于每個對手的投標報價是互不相關的獨立事件，根據(jù)概率論可知，它們同時發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積，即P＝P1二、平均對手法(一)競爭者數(shù)目已知，但不知是哪些廠商，這時不能直接利用上述方法，因為沒有準確的資料作依據(jù)。舉例來說，設投標單位求得表6中所示數(shù)據(jù)，又知參加投標者尚有5個廠商(n＝5)，則可用上 法進行分析。由于少數(shù)消費者、用戶經(jīng)過一段時間的試用，認為商品很好，廣大消費者、用戶開始了解，踴躍購買，生產(chǎn)擴大，成本降低，銷售量和利潤的增 長率很大。這時，消費者、用戶購買高潮已經(jīng)過去，商品的社會保有量已達到一定程度，需求量逐漸下降； 或者由于市場上出現(xiàn)了新的替代商品，轉移了部分消費者、用戶的消費購買力，使原商品的銷售量降低。雖然淘汰的商品 仍有一定的使用價值，自然壽命沒有結束，但它的經(jīng)濟壽命卻已結束了。第三節(jié) 投標報價形式選擇項目投標報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標與招標雙方之間的經(jīng)濟關系形式，不同的承包方式?jīng)Q定了不同的報價形式。采用這種承包方式的招標單位只要提出技術要求和交貨時間，投標單位中標后，即可按照有關招標文件要求進行生產(chǎn)施工，總包價格 按中標后的合同價格執(zhí)行。如分包人拒絕與總包人簽訂合同時，即便指定的分包人，總包人也可不予接 受。轉包與分包從形式到內(nèi)容都有所不同，接受轉包的承包者必須按照原合同相應項目的價格和條款執(zhí)行。對于在單項工程設備制造上技術力量雄厚、技術裝備較好的公司(企業(yè))，采用聯(lián)合承包方式 比采用總承包方式中標的概率要大的多。投標單位有了投標取勝的實力還不行，還必需有將這種實力變?yōu)橥稑藢崿F(xiàn)的技巧。投標時，既要考慮自己公司的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別，施工條件等考慮報價策略。不平衡報價是指一個工 程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價 ，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。但是上述(1)、(2)兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定。如果工程不 分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應低一些。但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)( 一般可以在10%左右)，以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。投標者這時應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起 很多后患。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在 臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依 靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標。宣傳自身形象主要包括：(一)公司(企業(yè))的生產(chǎn)能力、技術實力、設計力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應變成熟程度。宣傳自我形象，必須實事求是，恰到好處，既要讓招標單位了解，又不是引起招標單位的反感。投標工程設備項目愈大，愈復雜，愈要精心選擇。(三)合作伙伴必須是同自身實力、條件相互匹配、相互適應的，在設計上、技術上可以相互溝通的。這是投標報價技巧的一個重要方面。七、報價決策投標報價決策是投標報價工作中的重要一環(huán)。諸如工期延誤，物價和工資上漲以及外匯匯率變化，對工程標價和工程利潤的影響，以供決策人員進行正確的決策。因為所謂的“底標價格”可能是業(yè)主多年前編制的預算價格，或者只是從 “可行性研究報告”上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設計文件內(nèi)容別極大，毫無比較價值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價格參加競爭，有時故意甚至利用中間人散布 所謂的“底標價格”，而實際工程成本卻比這個“底標價格”高得多，至于競爭對手的“標 價 情報，有時是競爭對手故意“泄漏”自己的投標報價，引誘對手落進他的圈套，在競爭中被 甩在后面。5投標報價人員應當懂得，除非招標文件中明確規(guī)定的“本標僅授給最低報價者”一般來 說，標價固然是得標的重要因素，但并不是唯一的因素。這是因為，其一，開標后盡管不能對報價進行修定，但可以對一些含糊不清的進行澄清 說明；其二，評標工作不僅是對各份標書做中標價值的文字分析和說明，而且還需要對標書 不同報價因素綜合考慮，將不可比較的異量因素，通過科學的方法化解為可以比較的招標價格，使評標價格最低的招標書具有中標的資格，因而，競爭仍表現(xiàn)為價格因素。但是，更重要的是在開標、評標階段不可放松爭取中標的任何努力。但是在開標、評標過程中，允許投標單位對標書中含糊不清之處給予澄清和說明；招標單位也可以要求投標單位對報價書中的不足部分給予 澄清和說明。公開開標后，投標單位已經(jīng)明確了的報價高低的位置，也看清了競爭對手的報價排列順序和允諾報價條件的優(yōu)劣。這時，對于 決標者，難以作出傾向性的決定。3報價明顯高于競爭對手的投標單位，如果報價條件無明顯優(yōu)勢，或者投標項目無太大吸引力，就應毅然放棄，以減少投標費用支出。報價低的標書在競爭中占據(jù)有利地位；而報價稍高、接近標底的標書 ，如果報價條件占有明顯優(yōu)勢，對招標單位同樣具有較大的吸引力。在報價答辯時，為其論證的內(nèi)容、水平、指標以及有關說明，要做到實事求是，注重科學性。其答辯準備主要包括以下方面：1策略準備。對報價條件的修正和補充是經(jīng)常發(fā)生的事情，但是不論是技術上的或是商務上的，都會引起投標單位承包費用的增加或減少，在報價不變的情況下，投標單位的經(jīng)濟效 益會受到影響。因此，要采取可行應急措施，分析采取這些措施需增加多少 費用，增加費用的支出和風險損失哪個大，風險損失是否會帶來 合同、法律等其它糾紛，自身的承受能力有多大等等，都要請技術、經(jīng)濟、法律等方面的專家進行論證分析。報價答辯書 要經(jīng)投標單位負責人簽字，連同投標書一起作為評標決標的法律依據(jù)。而確定評標價格是評標程序最為重要的過程。使用評標價格選擇理想的中標單位，是評標工作慣用的做法。所謂評標價格，是指對標書中所允諾的技術、經(jīng)濟、服務諸因素，經(jīng)科學計算、衡量比較所求 得的標書價格。投標單位必須以工程設備的招標書為始點，嚴格投照報價要求、程序和規(guī)范進行各種報價工作；同時要重視開標、評標的后續(xù)工 作，遵循開標、評標的慣例，對投標書中的缺陷相應做好其補救工作，以實現(xiàn)投標工程設備中標為終結。通過以上工作后，投標單位編制報價答辯書。3風險分析。選擇什么樣的策略，要根據(jù)投標單位的經(jīng)營目的來決定，借報價答辯的機會去實現(xiàn)。(三)報價答辯的準備。報價答辯不是簡單地說明，不是對標書的重復申述，而是以技術、商務條件為重點，深層次地對質(zhì)疑問題進行分析論證。(二)報價答辯的內(nèi)容。2報價在第三、四名的投標單位，應調(diào)整競爭策略，爭取得到報價答辯的機會。1報價在前兩名的投標單位，應不放過任何競爭手段，爭取中標。投標單位絕不可在開標后消極等待，應該有自己的決策手段和方法。按照招標投標的有關規(guī)定，在公開開標以后，投標單位對報價不可作任何實質(zhì)性的修改；招標單位也不能以任何理由要求投標單位對報價作實質(zhì)性的修改。投標單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報價時是否了解標書中對開標、評標的具體規(guī)定和要求，并以此做為 投標報價時的重要參考。第五節(jié) 揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略能否中標，真正決定的時候是開標后的評標，因此，當標書啟封開標后，競標是十分重要的。4重視決策者的素質(zhì)，提高科學決策質(zhì)量。由于當前國際工程承包市場競爭 激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價拿標，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索 賠事件時又不可能不分金額大小都去付諸國際促裁，把報價建立在沒有把握的索賠期望上是一 項風險很大的事情，尤其要杜絕自殺性標價競爭項目的現(xiàn)象，必須腳踏實地做工作，絕不能 存有任何僥幸心理。標價的靜態(tài)分析，是在假定初步測算出了暫時標價是合適的情況下，分析標價各項組成及其合理性，通過分析對明顯不夠合理的標價構成部分進行細致的分析檢標 查，通過提高工效，改變施工方案，壓低供應商的材料設備價格和節(jié)約管理費等措施，來修定暫時標價，形成另一低標方案，再結合計算利潤和各種潛在利潤以及承包商能夠承受的風 險，從而可以測算出最低標價方案，將原暫定標價方案，較低標價方案和最低標價方案對比分析，把對比分析資料整理后提交給有關決策人員進行決策，作為決策人進行決策依據(jù)。綜上所述，工程設備投標報價策略是投標單位投標目標、競爭手段、投標技巧和藝術的綜合體現(xiàn)，它的制定需要對投標要求、競爭對手、自身條件進行全面綜合分析，在科學計算的基 礎 上加以確定。(四)合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進技術、引進設備的開發(fā)運用，拓寬合作渠道，以適應對外投標報價發(fā)展的需要。(二)合作伙伴要選擇自身不足，又是投標必需的環(huán)節(jié)，以增強投標取勝的整體實力。招標單位對工程項目的各項要求要不折不扣的予以滿 足，對其要求的重點要予以重點滿足，對其擔心的部分要予以充分提供保證措施，只有做到讓招標單位滿意、放心，才能有被選中標的可能。(三)公司(企業(yè))承包類似項目的經(jīng)驗、專長，過去承建項目的技術、經(jīng)濟綜合效果，對投標項目的承包把握及有創(chuàng)造性的建議。在國際上這種做法 很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標資格。6先虧后盈法有的承包商，為了打進某一地區(qū)，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該式程興趣不大，到快投 標截止時，再突然降價。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。其余部分報一個總價。3多方案報價法對一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。2計日工的報價如果是單純報計日工的報價，可以報高一些。(5)在單價包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。(4)暫定項目(Optional Items)。(1)能夠早目結帳收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎工程等)可以報的高一些，以利資金周轉，后期工程項目(如機電設備安裝工程，裝飾工程等)可適當降低。如大量的土方工程，一般房建工程等；2)本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，以及雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況(某些國家規(guī)定，在該國注冊公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營項目時，就撤銷營業(yè)執(zhí)照)，機 械設備等無工地轉移時；3)附近有工程而本項目可以利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內(nèi)突擊完成的；4)投標對手多，競爭力激烈時；5)非急需工程；6)支付條件好，如現(xiàn)匯支付。因此，對投標單位來講，必需十分重視對投標報價 技巧的研究和使用。聯(lián)合承包價格按各承包者中標后的合同價格執(zhí)行。四、聯(lián)合承包價格聯(lián)合承包又叫分項承包，它是招標單位把一些大型成套工程設備分項承包給若干個承包人，由各個承包人聯(lián)合起來完成全部工程設備項目的生產(chǎn)施工。一般情況下，多 屬 全部轉包，部分單項工程設備的轉包情況較少。二、分包價格分包是相對總包而言，分包的單項工程設備價格由總包人統(tǒng)一向招標單位報價和結算。由四種承包方式相應產(chǎn)生了總包價格、分包價格、轉包價格、聯(lián)合承包價格等四種不同的價格形式。處在不同層次的商品，它們各自的經(jīng)濟壽命周期也大不相同。商品的社會保有量已達到飽和，使市場對原商品 的需求量迅速減少。消費者、用戶繼續(xù)大量購買，但因接近飽和，故其增長率減緩。如投標單位根據(jù)經(jīng)驗及所掌握的情報，可以估計出數(shù)據(jù)從圖2—3可以看出，A—B段稱為萌芽期，商品剛剛進入市場，由于是新商品，消費者、用戶對它的性能尚不熟悉，大多數(shù)消費者、用戶還抱懷疑態(tài)度，少數(shù)消費者、用戶則購買一些試 用，銷售增長緩慢，有待打開銷路，開拓市場。例如用所收集到的某一有代表性的廠商的資料(也許并不確知此廠商是否參加 這 次投標)。根據(jù)預期利潤確定報價決策。這就需要判斷自己的報價低于甲的報價的概率。我們講投標報價策略和方法，重點就是闡述在激烈競爭條件下，實現(xiàn)最理想 效益的投標報價策略和方法。2在投標機會總分高出預定最低報價分數(shù)的區(qū)間里，是選擇投標報價的理想目標。(四)把各項因素的權數(shù)與判定滿足程度的等級相對分值相乘，求出每項因素的得分；將各項因素得分相