【正文】 貨的數(shù)量呢?Horace知道董事會(huì)對(duì)他的分析和結(jié)論很感興趣。我們把39。試用一下我們的雪季用或全季節(jié)用輪胎，如果當(dāng)?shù)貨](méi)有下雪使得你根本不需要這種輪胎，那么我們會(huì)返還你部分或全部貨款39。 加拿大礬世通公司的銷(xiāo)售額從1981年的48 960萬(wàn)美元降至1982年的46 850萬(wàn)美元，純收入從2 930萬(wàn)美元降至1 500萬(wàn)美元。佩斯進(jìn)行過(guò)接觸。鮑波當(dāng)時(shí)一直在考慮推出721型全季諑痔サ那錛敬儐嘔菁郟牽252。其返款是把年度降雪量占至1983年5月31日為止的頭10年的平均年度降雪量的百分比作為標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)計(jì)這項(xiàng)計(jì)劃的全部費(fèi)用大約為500 000美元。預(yù)計(jì)輪胎銷(xiāo)售量將在10 00020 000只之間。 鮑波 加拿大礬世通公司的總裁吉米s百貨公司近期的銷(xiāo)售報(bào)告。 Lev必須使人相信延長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間帶來(lái)的銷(xiāo)售收益要大于延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間帶來(lái)的附加成本，對(duì)此Lev很感到有些壓力。s百貨公司成立于1947年，是一家為社區(qū)提供大眾性商品的零售商店，長(zhǎng)期以來(lái)，Bamberger39。它的顧客主要是中高收入的工薪家庭。 大約在一年之前，Bamberger39。s對(duì)此的反應(yīng)是將星期三的營(yíng)業(yè)時(shí)間從9：00－18：00改為9：0021：00。 促使改變營(yíng)業(yè)時(shí)間的另一個(gè)動(dòng)力是，在大多數(shù)顧客不上班時(shí)，公司銷(xiāo)售額會(huì)有明顯增加(例如，星期六的收入歷來(lái)比星期高)。會(huì)計(jì)提供了基本的數(shù)據(jù)，但是其中有些周的銷(xiāo)售額明顯偏高或偏低，這是因?yàn)榇黉N(xiāo)或公共假期等原因造成的。這些都應(yīng)算作18：00以后的銷(xiāo)售額嗎?一些反對(duì)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的人反駁說(shuō)，變革的唯一影響是將星期三正常營(yíng)業(yè)時(shí)間的部分銷(xiāo)售額挪到了18：00以后，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間不會(huì)使銷(xiāo)售額產(chǎn)生凈增加。在那里他受到他的銷(xiāo)售人員洪水般猛烈的責(zé)難。 DMC公司從期刊、信用卡公司以及政府那里購(gòu)買(mǎi)定購(gòu)者名單、并照著這些定購(gòu)者名單上的地址郵寄各種廣告材料。從返回的名信片上轉(zhuǎn)抄下來(lái)的人名和地址就成為DMC國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售指導(dǎo)信息。銷(xiāo)售人員得到的指導(dǎo)信息少，就無(wú)法保證一定的收入，因?yàn)樗麄冎饕總蚪鹑〕辍Ｋ固估麜?huì)晤了郵寄部門(mén)經(jīng)理蘇珊到了5月份已經(jīng)降到了2月份的一半，蘇珊，這到底是怎么回事？ 當(dāng)你看到6月份的總指導(dǎo)信息數(shù)時(shí)，你就會(huì)高興起來(lái)。我們已通過(guò)增加發(fā)出函件的數(shù)量醞寂ぷ置媯?月份為了增加指導(dǎo)信息數(shù)，我們發(fā)出了近240萬(wàn)封信函。蘇珊回答到，他建議我們仔細(xì)地考查下資料，弄清是什么原因造成指導(dǎo)數(shù)的減少。首先，我們按美國(guó)政府提供的老顧客名單發(fā)出的信函太多，僅僅在2月和3月、我們就向560 000多名老顧客發(fā)過(guò)信函。 正是由于和蘇珊 PCB制造公司PCB制造公司的主管人員擔(dān)心大量有問(wèn)題的印制電路板(PCBs)已經(jīng)到了客戶的手中。  一類(lèi)普通板一般生產(chǎn)一至兩批，每批1000塊板子。如果裝運(yùn)了有問(wèn)題的板子出廠，則會(huì)給PCB造成極大的負(fù)擔(dān)，因?yàn)槠骄繅K板子要花費(fèi)掉運(yùn)費(fèi)25美元。諶尾饈院細(xì)竦陌遄踴箍梢宰霸恕? ④第三次測(cè)試后仍不合格的板子就是廢品。斯坦福大學(xué)的營(yíng)運(yùn)研究教授克里斯特被請(qǐng)來(lái)調(diào)查情況。  克里斯特教授證明此結(jié)果與他的預(yù)測(cè)理論一致。 提高質(zhì)量可靠性的方案  該計(jì)劃的真正目的是想設(shè)計(jì)一個(gè)質(zhì)量控制方案，以減少由于裝運(yùn)有問(wèn)題的板子而造成的成本增加。該中心開(kāi)辦了多種有氧運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練班，為私人進(jìn)行健康指導(dǎo)，并提供無(wú)負(fù)重訓(xùn)練和器械訓(xùn)練，訓(xùn)練器械的種類(lèi)達(dá)200種之多。財(cái)務(wù)年度自10月1日開(kāi)始，截止于次年的9月30日?？倳?huì)計(jì)師關(guān)注的是預(yù)提費(fèi)用應(yīng)該是多少，以及返還金額超出預(yù)提金額的概率。 這樣，俱樂(lè)部的總會(huì)計(jì)師就必須估計(jì)為會(huì)費(fèi)返還而預(yù)提的數(shù)目?；顒?dòng)為期一個(gè)月，內(nèi)容是為加入俱樂(lè)部的新會(huì)員所交的500美元會(huì)費(fèi)提供特別的返還安排。既然沒(méi)有更好的辦法，只好仍采用原來(lái)的電子檢測(cè)程序。公司同意對(duì)200塊板子進(jìn)行第二次測(cè)試，結(jié)果有7塊未通過(guò)測(cè)試。  為了檢驗(yàn)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，克里斯特教授研究了1136塊板子。每檢測(cè)一批板子的調(diào)準(zhǔn)費(fèi)為15美元，但一旦調(diào)準(zhǔn)好以后，對(duì)每塊板子進(jìn)行測(cè)試并不會(huì)增加其變動(dòng)成本。  ②初始檢測(cè)不合格的板子還可以再次送回檢測(cè)中心，做第二次檢測(cè)；第二次檢測(cè)合格的板子也可以裝運(yùn)。公司每年生產(chǎn)很多類(lèi)型的電路板。公司既按客戶要求生產(chǎn)印制電路板，也為自己制造的電視機(jī)生產(chǎn)印制電路板。達(dá)夫關(guān)心的主要問(wèn)題是和去年相比，今年3月份到6月份盡管發(fā)函數(shù)量迅猛地增長(zhǎng)、但每千封信函所帶來(lái)的指導(dǎo)信息數(shù)量卻突然減少。第二，在2月份，由于指導(dǎo)信息數(shù)量的減少，我們不得不改變了我們一貫堅(jiān)持的在第一次發(fā)出信函后90天之內(nèi)不再次重復(fù)發(fā)函的做法。我們?cè)囍x用不同內(nèi)容的信函，試著在周的不同時(shí)間發(fā)出信函，試著使用各種不同的名單，但是，目前來(lái)看，所有這些努力都沒(méi)有多大效果。 你是說(shuō)我們必須接受每月僅有較少的指導(dǎo)信息這個(gè)事實(shí)嗎?達(dá)夫問(wèn)到，這個(gè)問(wèn)題很?chē)?yán)重，因?yàn)槿绻覀儾荒芗皶r(shí)提供指導(dǎo)信息的話，我們就將失去一些最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，公司的經(jīng)營(yíng)狀況也就會(huì)急轉(zhuǎn)直下。在過(guò)去的六個(gè)月中。達(dá)夫重申了他的西部銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售指導(dǎo)信息的憂慮： 在2月份，你們提供給我們的銷(xiāo)售指導(dǎo)信息超出了我們的處理能力。就質(zhì)量而言，這樣的指導(dǎo)自然是比最新指導(dǎo)要差得多，因?yàn)槎ㄙ?gòu)者在銷(xiāo)售人員到來(lái)時(shí)已經(jīng)對(duì)該產(chǎn)品失去了興趣，購(gòu)買(mǎi)的可能性也就更小了。 DMC郵寄部門(mén)的主要作用就是策劃郵件的投遞工作以便給銷(xiāo)售人員提供源源不斷的指導(dǎo)信息。定購(gòu)者如果想獲得更多的信息就可以將這張名信片寄回。達(dá)夫保證一回到總部就立即處理這件事。斯坦利返回了位于馬薩諸塞州波士頓市的總部。營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)前的數(shù)據(jù)見(jiàn)表3l，延長(zhǎng)晚上營(yíng)業(yè)時(shí)間后的數(shù)據(jù)見(jiàn)表32。 可供使用的數(shù)據(jù) Lev的統(tǒng)計(jì)學(xué)背景促使他開(kāi)始收集數(shù)據(jù)，以研究星期三延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間對(duì)銷(xiāo)售的影響。Banlberger39。一個(gè)家庭里夫婦兩人工作的趨勢(shì)使家庭的空閑時(shí)間減少了許多，因此，在周末時(shí)，許多顧客試圖避開(kāi)諸如購(gòu)物一類(lèi)的雜事。s的顧客服務(wù)有著極好的聲譽(yù)，針對(duì)每一位顧客的需要，公司提供范圍廣泛的各項(xiàng)服務(wù)。在Bamberger39。 Bamberger39。盡管受到雇員的強(qiáng)烈反對(duì)，方案仍被采納。他還考慮全季節(jié)型輪胎是否也應(yīng)該采謎飧黽蘋(píng)?br Bamberger39。我們希望有顧客得到返款，但不能多到保險(xiǎn)公司不希望再做這些業(yè)務(wù)的地步。當(dāng)知道了實(shí)際的降雪量時(shí)，礬世通公司就將把有資格取得返款的顧客的登記表檢索出來(lái)，并送交保險(xiǎn)公司處理。因此，如果礬世通公司決定推行這個(gè)計(jì)劃，就必須接受保險(xiǎn)公司的提案并要支付一大筆保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)用46個(gè)預(yù)報(bào)站的數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算平均降雪量，并依據(jù)以美元計(jì)算的輪胎銷(xiāo)售額報(bào)出保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額。徑嗄暌鄖笆凳┑牡緋氐拇儐槳富故怯兇畔嗨浦?，那庚b槳甘?如果車(chē)不能啟動(dòng)我們將支付拖車(chē)費(fèi)。 雪季用輪胎的市場(chǎng)在萎縮，特別是在安大略省以及西海岸地區(qū)。 加拿大礬世通公司在加拿大經(jīng)營(yíng)著公司所擁有的大約100家商店以及大約60家特許經(jīng)營(yíng)店，同時(shí)，還向許多獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商提供輪胎。礬世通公司的主要業(yè)務(wù)就是為初始設(shè)備生產(chǎn)商(OEM)和維修商開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售各種類(lèi)型的輪胎。視作為顧客進(jìn)一步提供附加價(jià)值的形式。 鮑波繼續(xù)說(shuō)到：附加價(jià)值可以有多種形式。LanCo可以使用這些信息來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)，比如不給退貨率高的人和地址發(fā)貨等。 