【正文】 建立良好的口??；吸引市場對項目的注意力，并試探市場反應，以便做策略調整；為正式開盤積累客戶基礎，為入市的轟動疚創(chuàng)造條件，并為后期的提價做基礎；實現(xiàn)住宅部分20%以上的預定，為正式發(fā)售聚集人氣。DM：是本階段最主要推廣方式，內容主要強調配套的成熟和完善， “經濟精裝生活”典范，三房濃濃的居家氛圍及投資價值等；數(shù)量3萬份。推出單位及價格策略：推出尚未推出和單位（首推剩余單位暫不動，留到以后促銷）：啟用正常的價格系統(tǒng)，并在開盤之后一周部分單位提價2%（主要是景觀朝向好的單位）形成噱頭，制造熱銷氣氛。其媒體的覆蓋率達60%以上。之后兩個月轉為更小的彩色的版面投放，每月兩至三次；階段性變化主題，但不宜頻繁，主要用全面展示項目的報紙主打平面。具體為：將預約登記的剩余單位拿出來作特價單位，結合參與性強的活動贈送家電或現(xiàn)金，變相讓利，讓價格優(yōu)勢在本階段更明顯的體現(xiàn)，并使部分持幣觀望的客戶盡快落定。結合本案的實際，建議開盤當日采用“適當?shù)膬?yōu)惠，贈送紀念品”的策略，具體如下：適當優(yōu)惠：拿出五套房做3%讓利，具體房號不定，凡是在開盤當日簽買賣合同或落定的客戶，均有機會獲得；凡是已認購的客戶帶來的親朋好友也購買了，則新老客戶都有不同程度的優(yōu)惠；贈送紀念品：開盤日送小紀念品是很多樓盤聚集人氣的“必用計”，亦建議本案用之。開盤儀式全部成交客戶的抽獎活動（四）活動議程安排（1）工作人員、物料準備到位，音樂響起歌舞表演（1）10：00—12：30（2）10：00—12：30（五）（2）購房抽獎宣傳資料：宣傳單張、折頁、報紙、戶型圖均擺放在客戶座位上；現(xiàn)場包裝物料、費用： 二、現(xiàn)場：當天現(xiàn)場舞臺表演，開盤當天物料費用；三、宣傳：宣傳廣告、橫幅及不可遇見費用；（八）其它工作活動餐費由開發(fā)商提供；如有懈怠，一經發(fā)現(xiàn)，保留處罰決定；8：008：20選房公布區(qū)投影儀安裝、調試，手提電腦到位；接聽熱線的工作人員到位（始終不離場）由主持人宣布到場的甲、乙方領導及各方來賓，并請主要領導人發(fā)言（音樂可進舞獅、采青、點睛活動（鑼鼓隊完成）主持人向客戶和來賓宣布選房說明及獎項說明，并宣布選房時間從9：30正式開始；9：30主持人宣布選房正式開始并叫號，請第一位客戶到選房區(qū)選房，在此過程式中要不斷給未選房客戶強調選房時間是分鐘（不斷造勢，營造緊張氣氛）負責簽訂認購協(xié)議書的工作人員在客戶交完正式定金后開始工作；活動項目如舞臺、桁架等的撤展銷售部外布置：（3）在售樓接待中心門前東側搭建現(xiàn)場表演舞臺，以已經設立的圍檔作 為舞臺的背景板，以二十面鼓（兩側兩面大鼓，中間十八面小鼓） 將表演舞臺包圍，由四只舞獅（兩只成獅、兩只幼獅）進行點睛醒獅活動，在正式認購之后的一個小時內，擂鼓九次，點睛之獅起舞采青，每次持續(xù)三分鐘并釋放彩帶禮花，襯托整個會場的氣勢，烘托歡慶氛圍，加速選房進度。（7）慶典公司準備音箱、調音臺、立式麥克風兩臺。 銷售主控持麥克風公布客戶成交情況，營造現(xiàn)場氣氛。 區(qū)域領位人員（1名）：優(yōu)惠權申請人在交款等候區(qū)等候期間，由領位人員按照等候順序引領至財務處交款、蓋合同專用章。 附件三（銷售準備清單及費用估計）類型內容數(shù)量單位單價（元）總價（元）銷售文件相關表格銷售工具展葩10塊1000樓書5000份10宣傳折頁5000份5針對性DM10000張3手提袋2000個5戶型單張12000張2VIDED宣傳片開盤禮品500份15服裝6套1500效果圖3張3000模型樓體及5個戶型銷售現(xiàn)場燈桿旗100桿200圍板400平米65射燈8個200其它合計47。 認購簽訂人員（5名）：負責與優(yōu)惠權申請人簽訂認購書。主控助理人員（1名）：在銷售控制區(qū)負責填寫優(yōu)惠權申請人所確定的 房號，形成文字記錄。認購流程附件二（人員分配）身份認證人員（1名）：負責核實優(yōu)惠權申請人持有的《01住意向登記表》及順序號、身份證明、誠意金收據(jù)。（慶典公司負責準備） 三、開盤選房流程 售樓接待中心內部區(qū)域劃分 （5）售樓接待中心門前設嘉賓簽到處，用較高的辦公桌鋪上優(yōu)質金絨布， 上面放置胸花、2支簽到筆、簽到本、桌下放置禮品等。兩側擺放盆花。氣球、拱門等根據(jù)合同約定施放后在撤展播放與項目氣質相符的背景音樂（音量以不影響主持人叫號及講話為宜）保潔隨時保持場面清潔，保安負責現(xiàn)場秩序主持人視現(xiàn)場情況重聲現(xiàn)場選房規(guī)則及獎項說明。9：35演藝助興活動（演藝人員）開盤剪彩、鳴鑼（禮儀慶典公司在適當時間打禮花彈、鳴炮、放飛氦氣球、和平鴿負責場內工作人員邀請領導、嘉賓、準業(yè)主到活動現(xiàn)場參加活動軍樂隊、鑼鼓隊、音響開始交替演奏；主持人、禮儀小姐、鑼鼓隊、軍樂隊人員及其他演員到位主持人再次熟悉活動流程項目工作人員到崗5：30附件一：（樓盤開盤細案）售樓部現(xiàn)場（場內）音響由售樓部提供；人員分配附件二；邀請揚州電視臺、揚州早報、生活報、搜房網(wǎng)等合作媒體前來報道，要求當天在新聞時段播放開盤消息客戶簽到——排隊等候——進入換簽、選鋪——交款簽約——購鋪成交——抽獎活動（七）現(xiàn)場活動售樓部外：門口設置拱門，空飄；擺放花籃，紅地毯，帳篷；客戶簽到區(qū)、等候區(qū)、休息區(qū)、宣傳水牌：水牌擺放在售樓部外。準備一些客戶互動小獎品：10元左右獎項特等獎一等獎二等獎三等獎數(shù)量1258（1）購房優(yōu)惠（5）9：35—9：459：30—9：359：30—12：30；（2）領導講話；（3）剪彩；（4）舞獅、鳴炮星水灣盛大開盤?。ㄈ┗顒觾热?十二、開盤當天活動（一）活動時間、地點活動時間：2013年12月25日 9：30—11：30 ? 活動地點：售樓部? 報紙廣告：在圣誕節(jié)和元旦前的周五，在香港《太陽報》指定廣告版上繼續(xù)小版廣告，以“促銷讓利”為主題。尾盤階段：推廣目的：結合公共假期日進行促銷讓利活動，快速掃尾，實現(xiàn)剩余20%的銷售進入條件：項目外裝修完成，接近竣工，并有揚州人的公共假期，片區(qū)具備大量的人流。并且零售價格適當，廣告價格適當）作為廣告投放媒體。 樓體廣告：因項目已經封頂，且本項目在本片區(qū)屬于最高層，因而有高度優(yōu)勢，因此建議在樓盤頂上四層維護外面設置夜景燈光包裝，在項目西面、南面分別做如下口號 “經濟精裝生活”，這樣用將能更好的起到宣傳樓盤的效果。開盤強銷階段：推廣目的：整合所有優(yōu)勢實現(xiàn)階段“短、平、快”，實現(xiàn)階段銷售60%進入條件：拿到預售許可證。推出單位及價格策略：選出50套樓層、景觀相對較差的單位做低價預約，其中20套價格比正常的價目表價格下調節(jié)器510%，或并局部采用“一口價”的方式，用相對低的價格探視市場反應，為以后的價格策略預留市場空間，同時獲得物美價廉的好評。口號宣傳式電視廣告：在本案的現(xiàn)場包裝等未出現(xiàn)之前，為了使本案能在片區(qū)內達到家喻戶曉的程度，并考慮到營銷成本的問題，故建議用“口號宣傳式電視廣告來實現(xiàn)。宣傳推廣費總預算。考慮銷售時機，從12月底的圣誕節(jié)及元月的新年等，都有是尾盤讓利促銷的好時機，故以12月份作為入市時段非常有利于銷售階段的劃分和應用不同和銷售策略。春江花月夜187。 應變方案：加強宣傳推廣，重新調整價格。 第四種情況戶 型推出套數(shù)（預定）銷售比例8010010套80%10115010套70%15018010套40%200左右10套50% 這種情況反映150以內戶型受市場歡迎。應變方案準備第一批住宅推出后預測出現(xiàn)以下5種情況：第一種情況戶 型推出套數(shù)（假設）銷售比例8010010套80%10115010套80%15018010套80%200左右10套80% 這種情況表明星水灣的第一批推出量取得很好的市場反映。而此系統(tǒng)存在于推廣和銷售過程當中，保證上我們的價格貼近市場并保持較高利潤。這種配比，一是保證幾類戶型都有，二是將不太好銷的及戶型較大的推出比例大些，借著開盤熱賣，將不好銷的戶型推出去，另一方面，根據(jù)開盤新的銷售走勢，決定第二批推出起價。3）面積階段分類：80100平方米共80套101150平方米共60套 150180平方米共40 套 180280平方米