【正文】 建立良好的口啤；吸引市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的注意力，并試探市場(chǎng)反應(yīng)，以便做策略調(diào)整；為正式開盤積累客戶基礎(chǔ)，為入市的轟動(dòng)疚創(chuàng)造條件，并為后期的提價(jià)做基礎(chǔ)；實(shí)現(xiàn)住宅部分20%以上的預(yù)定，為正式發(fā)售聚集人氣。DM：是本階段最主要推廣方式，內(nèi)容主要強(qiáng)調(diào)配套的成熟和完善， “經(jīng)濟(jì)精裝生活”典范，三房濃濃的居家氛圍及投資價(jià)值等；數(shù)量3萬(wàn)份。推出單位及價(jià)格策略：推出尚未推出和單位（首推剩余單位暫不動(dòng)，留到以后促銷）：?jiǎn)⒂谜５膬r(jià)格系統(tǒng)，并在開盤之后一周部分單位提價(jià)2%（主要是景觀朝向好的單位）形成噱頭，制造熱銷氣氛。其媒體的覆蓋率達(dá)60%以上。之后兩個(gè)月轉(zhuǎn)為更小的彩色的版面投放，每月兩至三次；階段性變化主題，但不宜頻繁，主要用全面展示項(xiàng)目的報(bào)紙主打平面。具體為：將預(yù)約登記的剩余單位拿出來(lái)作特價(jià)單位，結(jié)合參與性強(qiáng)的活動(dòng)贈(zèng)送家電或現(xiàn)金，變相讓利，讓價(jià)格優(yōu)勢(shì)在本階段更明顯的體現(xiàn)，并使部分持幣觀望的客戶盡快落定。結(jié)合本案的實(shí)際，建議開盤當(dāng)日采用“適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，贈(zèng)送紀(jì)念品”的策略，具體如下：適當(dāng)優(yōu)惠：拿出五套房做3%讓利，具體房號(hào)不定，凡是在開盤當(dāng)日簽買賣合同或落定的客戶，均有機(jī)會(huì)獲得；凡是已認(rèn)購(gòu)的客戶帶來(lái)的親朋好友也購(gòu)買了，則新老客戶都有不同程度的優(yōu)惠；贈(zèng)送紀(jì)念品：開盤日送小紀(jì)念品是很多樓盤聚集人氣的“必用計(jì)”，亦建議本案用之。開盤儀式全部成交客戶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（四）活動(dòng)議程安排（1）工作人員、物料準(zhǔn)備到位，音樂響起歌舞表演（1）10：00—12：30（2）10：00—12：30（五）（2）購(gòu)房抽獎(jiǎng)宣傳資料：宣傳單張、折頁(yè)、報(bào)紙、戶型圖均擺放在客戶座位上；現(xiàn)場(chǎng)包裝物料、費(fèi)用： 二、現(xiàn)場(chǎng)：當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)表演，開盤當(dāng)天物料費(fèi)用；三、宣傳：宣傳廣告、橫幅及不可遇見費(fèi)用；（八）其它工作活動(dòng)餐費(fèi)由開發(fā)商提供；如有懈怠，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，保留處罰決定；8：008：20選房公布區(qū)投影儀安裝、調(diào)試，手提電腦到位；接聽熱線的工作人員到位（始終不離場(chǎng)）由主持人宣布到場(chǎng)的甲、乙方領(lǐng)導(dǎo)及各方來(lái)賓，并請(qǐng)主要領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)言（音樂可進(jìn)舞獅、采青、點(diǎn)睛活動(dòng)（鑼鼓隊(duì)完成）主持人向客戶和來(lái)賓宣布選房說(shuō)明及獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明，并宣布選房時(shí)間從9：30正式開始；9：30主持人宣布選房正式開始并叫號(hào)，請(qǐng)第一位客戶到選房區(qū)選房，在此過(guò)程式中要不斷給未選房客戶強(qiáng)調(diào)選房時(shí)間是分鐘（不斷造勢(shì)，營(yíng)造緊張氣氛）負(fù)責(zé)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書的工作人員在客戶交完正式定金后開始工作；活動(dòng)項(xiàng)目如舞臺(tái)、桁架等的撤展銷售部外布置：（3）在售樓接待中心門前東側(cè)搭建現(xiàn)場(chǎng)表演舞臺(tái)，以已經(jīng)設(shè)立的圍檔作 為舞臺(tái)的背景板，以二十面鼓（兩側(cè)兩面大鼓，中間十八面小鼓） 將表演舞臺(tái)包圍，由四只舞獅（兩只成獅、兩只幼獅）進(jìn)行點(diǎn)睛醒獅活動(dòng)，在正式認(rèn)購(gòu)之后的一個(gè)小時(shí)內(nèi)，擂鼓九次，點(diǎn)睛之獅起舞采青，每次持續(xù)三分鐘并釋放彩帶禮花，襯托整個(gè)會(huì)場(chǎng)的氣勢(shì)，烘托歡慶氛圍，加速選房進(jìn)度。（7）慶典公司準(zhǔn)備音箱、調(diào)音臺(tái)、立式麥克風(fēng)兩臺(tái)。 銷售主控持麥克風(fēng)公布客戶成交情況，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 區(qū)域領(lǐng)位人員（1名）：優(yōu)惠權(quán)申請(qǐng)人在交款等候區(qū)等候期間，由領(lǐng)位人員按照等候順序引領(lǐng)至財(cái)務(wù)處交款、蓋合同專用章。 附件三（銷售準(zhǔn)備清單及費(fèi)用估計(jì)）類型內(nèi)容數(shù)量單位單價(jià)（元）總價(jià)（元）銷售文件相關(guān)表格銷售工具展葩10塊1000樓書5000份10宣傳折頁(yè)5000份5針對(duì)性DM10000張3手提袋2000個(gè)5戶型單張12000張2VIDED宣傳片開盤禮品500份15服裝6套1500效果圖3張3000模型樓體及5個(gè)戶型銷售現(xiàn)場(chǎng)燈桿旗100桿200圍板400平米65射燈8個(gè)200其它合計(jì)47。 認(rèn)購(gòu)簽訂人員（5名）：負(fù)責(zé)與優(yōu)惠權(quán)申請(qǐng)人簽訂認(rèn)購(gòu)書。主控助理人員（1名）：在銷售控制區(qū)負(fù)責(zé)填寫優(yōu)惠權(quán)申請(qǐng)人所確定的 房號(hào)，形成文字記錄。認(rèn)購(gòu)流程附件二（人員分配）身份認(rèn)證人員（1名）：負(fù)責(zé)核實(shí)優(yōu)惠權(quán)申請(qǐng)人持有的《01住意向登記表》及順序號(hào)、身份證明、誠(chéng)意金收據(jù)。（慶典公司負(fù)責(zé)準(zhǔn)備） 三、開盤選房流程 售樓接待中心內(nèi)部區(qū)域劃分 （5）售樓接待中心門前設(shè)嘉賓簽到處，用較高的辦公桌鋪上優(yōu)質(zhì)金絨布， 上面放置胸花、2支簽到筆、簽到本、桌下放置禮品等。兩側(cè)擺放盆花。氣球、拱門等根據(jù)合同約定施放后在撤展播放與項(xiàng)目氣質(zhì)相符的背景音樂（音量以不影響主持人叫號(hào)及講話為宜）保潔隨時(shí)保持場(chǎng)面清潔，保安負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)秩序主持人視現(xiàn)場(chǎng)情況重聲現(xiàn)場(chǎng)選房規(guī)則及獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明。9：35演藝助興活動(dòng)（演藝人員）開盤剪彩、鳴鑼（禮儀慶典公司在適當(dāng)時(shí)間打禮花彈、鳴炮、放飛氦氣球、和平鴿負(fù)責(zé)場(chǎng)內(nèi)工作人員邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、準(zhǔn)業(yè)主到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)軍樂隊(duì)、鑼鼓隊(duì)、音響開始交替演奏；主持人、禮儀小姐、鑼鼓隊(duì)、軍樂隊(duì)人員及其他演員到位主持人再次熟悉活動(dòng)流程項(xiàng)目工作人員到崗5：30附件一：（樓盤開盤細(xì)案）售樓部現(xiàn)場(chǎng)（場(chǎng)內(nèi)）音響由售樓部提供；人員分配附件二；邀請(qǐng)揚(yáng)州電視臺(tái)、揚(yáng)州早報(bào)、生活報(bào)、搜房網(wǎng)等合作媒體前來(lái)報(bào)道，要求當(dāng)天在新聞時(shí)段播放開盤消息客戶簽到——排隊(duì)等候——進(jìn)入換簽、選鋪——交款簽約——購(gòu)鋪成交——抽獎(jiǎng)活動(dòng)（七）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)售樓部外：門口設(shè)置拱門，空飄；擺放花籃，紅地毯，帳篷；客戶簽到區(qū)、等候區(qū)、休息區(qū)、宣傳水牌：水牌擺放在售樓部外。準(zhǔn)備一些客戶互動(dòng)小獎(jiǎng)品：10元左右獎(jiǎng)項(xiàng)特等獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)數(shù)量1258（1）購(gòu)房?jī)?yōu)惠（5）9：35—9：459：30—9：359：30—12：30；（2）領(lǐng)導(dǎo)講話；（3）剪彩；（4）舞獅、鳴炮星水灣盛大開盤！（三）活動(dòng)內(nèi)容 十二、開盤當(dāng)天活動(dòng)（一）活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)活動(dòng)時(shí)間：2013年12月25日 9：30—11：30 ? 活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部? 報(bào)紙廣告：在圣誕節(jié)和元旦前的周五，在香港《太陽(yáng)報(bào)》指定廣告版上繼續(xù)小版廣告，以“促銷讓利”為主題。尾盤階段：推廣目的：結(jié)合公共假期日進(jìn)行促銷讓利活動(dòng)，快速掃尾，實(shí)現(xiàn)剩余20%的銷售進(jìn)入條件：項(xiàng)目外裝修完成，接近竣工，并有揚(yáng)州人的公共假期，片區(qū)具備大量的人流。并且零售價(jià)格適當(dāng)，廣告價(jià)格適當(dāng)）作為廣告投放媒體。 樓體廣告：因項(xiàng)目已經(jīng)封頂，且本項(xiàng)目在本片區(qū)屬于最高層，因而有高度優(yōu)勢(shì)，因此建議在樓盤頂上四層維護(hù)外面設(shè)置夜景燈光包裝，在項(xiàng)目西面、南面分別做如下口號(hào) “經(jīng)濟(jì)精裝生活”，這樣用將能更好的起到宣傳樓盤的效果。開盤強(qiáng)銷階段：推廣目的：整合所有優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)階段“短、平、快”，實(shí)現(xiàn)階段銷售60%進(jìn)入條件：拿到預(yù)售許可證。推出單位及價(jià)格策略：選出50套樓層、景觀相對(duì)較差的單位做低價(jià)預(yù)約，其中20套價(jià)格比正常的價(jià)目表價(jià)格下調(diào)節(jié)器510%，或并局部采用“一口價(jià)”的方式，用相對(duì)低的價(jià)格探視市場(chǎng)反應(yīng)，為以后的價(jià)格策略預(yù)留市場(chǎng)空間，同時(shí)獲得物美價(jià)廉的好評(píng)。口號(hào)宣傳式電視廣告：在本案的現(xiàn)場(chǎng)包裝等未出現(xiàn)之前，為了使本案能在片區(qū)內(nèi)達(dá)到家喻戶曉的程度，并考慮到營(yíng)銷成本的問題，故建議用“口號(hào)宣傳式電視廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)。宣傳推廣費(fèi)總預(yù)算?？紤]銷售時(shí)機(jī)，從12月底的圣誕節(jié)及元月的新年等，都有是尾盤讓利促銷的好時(shí)機(jī)，故以12月份作為入市時(shí)段非常有利于銷售階段的劃分和應(yīng)用不同和銷售策略。春江花月夜187。 應(yīng)變方案：加強(qiáng)宣傳推廣，重新調(diào)整價(jià)格。 第四種情況戶 型推出套數(shù)（預(yù)定）銷售比例8010010套80%10115010套70%15018010套40%200左右10套50% 這種情況反映150以內(nèi)戶型受市場(chǎng)歡迎。應(yīng)變方案準(zhǔn)備第一批住宅推出后預(yù)測(cè)出現(xiàn)以下5種情況：第一種情況戶 型推出套數(shù)（假設(shè)）銷售比例8010010套80%10115010套80%15018010套80%200左右10套80% 這種情況表明星水灣的第一批推出量取得很好的市場(chǎng)反映。而此系統(tǒng)存在于推廣和銷售過(guò)程當(dāng)中，保證上我們的價(jià)格貼近市場(chǎng)并保持較高利潤(rùn)。這種配比，一是保證幾類戶型都有，二是將不太好銷的及戶型較大的推出比例大些，借著開盤熱賣，將不好銷的戶型推出去，另一方面，根據(jù)開盤新的銷售走勢(shì)，決定第二批推出起價(jià)。3）面積階段分類：80100平方米共80套101150平方米共60套 150180平方米共40 套 180280平方米