海爾集團營銷網(wǎng)絡案例分析(文件)
【正文】 于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務網(wǎng)絡，極大的降低渠道建設成本。⑴對店中店和電器園的控制從案例當中可以看到，海爾在選擇建立店中店的商家上是十分慎重的，采取的原則是擇優(yōu)而設。同時，海爾對派駐各個網(wǎng)點的直銷員實行嚴格的考評制度。為了提高專賣店經(jīng)銷海爾產(chǎn)品的積極性，集團營銷中心還特意制定了海爾專賣店激勵政策。第二部分：對海爾集團營銷渠道的評價市場實踐表明，店中店和專賣店的形式為海爾產(chǎn)品的成功銷售及品牌創(chuàng)立提供了極有利的支持。⑶與消費者面對面進行接觸、面對面服務，拉進了顧客與海爾的距離，從而使顧客滿意度提高。⑵部分專賣店保守意識比較強烈，坐等用戶上門，不能主動走出去開拓市場。第三部分：對海爾集團拓展農(nóng)村市場選擇營銷渠道的建議 從目前城市地區(qū)家用電器市場狀況來看，雖然仍然存在一定的繼續(xù)發(fā)展空間，但是無論絕對增長數(shù)量還是相對增長速度都大不如前。⑵ 各地農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展不均衡，購買力水平參差不齊。⑹商業(yè)網(wǎng)點匱乏，購買、維修十分不便。⑵確保農(nóng)村地區(qū)用戶得到百分之百滿意的優(yōu)質(zhì)服務。⑷要解決好服務問題，依據(jù)農(nóng)村市場的特點提供區(qū)別于城鎮(zhèn)地區(qū)的服務，有效解決農(nóng)村地區(qū)購買、維修不方便的問題。 ⒋農(nóng)村市場營銷渠道的建立⑴農(nóng)村市場相對比較分散，如果以鄉(xiāng)為單位建立專買店成本過高，而僅以縣城為單位建立專賣店則不方便購買。如在農(nóng)村市場中仍采用這種體系，則會增加成本而且不利于售后服務質(zhì)量的提高。這同時也是樹立海爾品牌以及企業(yè)形象，增強與消費者感情的良好方式。鑒于農(nóng)村市場正處于培育過程中，所以要花大力量鼓勵渠道成員自覺的在所屬地區(qū)進行促銷和創(chuàng)立海爾品牌，在這方面的所做的努力甚至可以強于對銷售額的追求。一方面要求渠道成員將所收集到的信息源源不斷的向公司總部反饋，以便于總公司決策；另一方面則應在建立渠道的同時幫助渠道成員建立健全一整套信息收集、整理、傳遞和運用的體系。⑹售后服務方面，對農(nóng)村市場更要從嚴要求。同時各個專賣店每天必須將本日銷售情況和當?shù)厥袌鰞r格匯總到公司總部。相反，一些熟悉農(nóng)村市場規(guī)律、了解農(nóng)們需求的中小批發(fā)商到可能比較合適。⑷各地農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展差異性比較大，所以經(jīng)銷商要結合本地實際開展促銷活動。⑵由各地經(jīng)銷商組織海爾家電下鄉(xiāng)活
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