【正文】 高居公司來(lái)進(jìn)行家裝連鎖業(yè)務(wù)的運(yùn)作，擬帶動(dòng)整個(gè)中國(guó)家裝市場(chǎng)邁向更健康、更人性化和個(gè)性化的高端領(lǐng)域，在業(yè)內(nèi)引起軒然大波。 華業(yè)鴻圖成大眾裝飾代表作為本土公司，華業(yè)鴻圖已經(jīng)成為大眾市場(chǎng)的代表品牌。 美居家裝共同體成立 ■細(xì)分經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)（如家庭之星的“定位高端”，華業(yè)鴻圖的“代表大眾”）；文化 ■連鎖經(jīng)營(yíng)（如集美組）； ■讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)； ■向連鎖經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。 五、某某裝飾市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 3）行業(yè)經(jīng)營(yíng)逐步規(guī)范； 3）公司行銷(xiāo)模式處于摸索階段，還不夠個(gè)性化，有待在市場(chǎng)中完善； 2）社會(huì)中產(chǎn)階層日益擴(kuò)大，高檔裝修市場(chǎng)需求水漲船高； 1）有鑒于目前相對(duì)比較混亂的家裝公司格局，政府大力倡導(dǎo)“規(guī)范裝飾市場(chǎng)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”，各路諸侯都蠢蠢欲動(dòng)，如“某某”不抓緊時(shí)間塑造形象推廣品牌，搶得市場(chǎng)先機(jī)，就很難爭(zhēng)取到理想的市場(chǎng)份額； 綜合前幾部分分析，我們把“某某裝飾”的目標(biāo)市場(chǎng)定位為： □目標(biāo)消費(fèi)群定位：高級(jí)白領(lǐng)和金領(lǐng)兩個(gè)階層，并一黨政官員為輔； 誠(chéng)信為本，策略先行，奇正結(jié)合，模式制勝； 整合營(yíng)銷(xiāo)是指目的、過(guò)程、目標(biāo)、行動(dòng)的統(tǒng)一性和一致性。 某某企業(yè)文化體現(xiàn)出某某人的價(jià)值觀，是在某某創(chuàng)立伊始即規(guī)劃、并將在某某裝飾的運(yùn)作中著力培育和建構(gòu)的價(jià)值體系。 Δ、經(jīng)營(yíng)理念： ④.服務(wù)理念：客戶(hù)就是貴族，裝飾盡心盡力，服務(wù)全心全意； ⑧.定位：港臺(tái)優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)裝飾機(jī)構(gòu)內(nèi)地代言人、室內(nèi)空間魔術(shù)師； 1）核心策略：因?yàn)橐坏┭b修，所投入的資金較大，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，一般很少輕易再次更換裝修。建議某某在設(shè)置材料展示間的同時(shí)，開(kāi)誠(chéng)布公告知材料價(jià)格、性能、特點(diǎn)，并將裝修、驗(yàn)房相關(guān)知識(shí)編制成冊(cè)，樹(shù)立為客戶(hù)著想的誠(chéng)信形象，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，明明白白裝修；總之，某某的設(shè)計(jì)要給消費(fèi)者以明顯的個(gè)性，或含蓄，或張揚(yáng)，或質(zhì)樸，或華貴，不能平平庸庸，要讓人眼前一亮，那樣才能征服消費(fèi)者；南方隊(duì)伍之所以受歡迎，與他們的做工有很大關(guān)系：在墻壁打孔，線路布置，基礎(chǔ)的制作，基板的裁剪和結(jié)合，面料的粘結(jié)和對(duì)縫以及最后刷染都有講究。 所謂服務(wù)，就是裝修前的設(shè)計(jì)、預(yù)算，要讓消費(fèi)者心里清晰。 某某裝飾應(yīng)建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的客戶(hù)檔案系統(tǒng)。 了解客戶(hù)的想法和需求，把握他們的心理動(dòng)態(tài)，才能準(zhǔn)確制定市場(chǎng)策略，占據(jù)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。 綜上所述，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。 （1）創(chuàng)建顧客參與經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)舞臺(tái)這個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)”屬公司和顧客共同擁有。 顧客需要的是感覺(jué)，買(mǎi)的是好處。某某先要做好一流設(shè)計(jì)、一流工程、一流管理、一流質(zhì)量，同時(shí)提供相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的中檔價(jià)格，自然會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 7）服務(wù)推廣如果品質(zhì)是公司的生命，那么服務(wù)就是公司騰飛的翅膀。 這里所講的傳播手段可以無(wú)限寬廣，除了廣告、直銷(xiāo)、公關(guān)及事件營(yíng)銷(xiāo)以外，事實(shí)上辦公環(huán)境營(yíng)造、材料樣板間展示、樣板房展、會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)等，只要能協(xié)助達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)及傳播目標(biāo)的方法，都是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的有力手段。用一些事情，總會(huì)看清一些人。4. 歲月是無(wú)情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無(wú)力。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。 借鑒美軍在伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中的做法，將某某裝飾的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)典家裝、經(jīng)典公裝編制成一副撲克，向目標(biāo)消費(fèi)者定向贈(zèng)送，提高某某裝飾的知名度和美譽(yù)度。 8）創(chuàng)意推廣企業(yè)形象。主要內(nèi)容有會(huì)員制推廣、媒體推廣等。成就一個(gè)品牌要先重品質(zhì)，再求品位，然后塑造品格。 6）價(jià)格與品牌比如在簽約前給客戶(hù)量身定做個(gè)性化設(shè)計(jì)方案；在設(shè)計(jì)中注入顧客的精神訴求，讓客戶(hù)享受到無(wú)上的尊貴；適時(shí)舉辦一些公關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)……這些，才是客戶(hù)想要的。 客戶(hù)永遠(yuǎn)就在我們身邊，他們游離不定的目光正在尋找他們信賴(lài)的產(chǎn)品和品牌。 你的服務(wù)再好，你通過(guò)什么途徑、在什么時(shí)候、以什么方式來(lái)告訴你的目標(biāo)受眾呢？我們認(rèn)為，顧客是最好的廣告，口碑傳播是最有說(shuō)服力的。這樣競(jìng)爭(zhēng)不是在公司之間進(jìn)行，而是在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間進(jìn)行。 詳見(jiàn)：《業(yè)務(wù)推廣計(jì)劃》附則 把好房地產(chǎn)銷(xiāo)售的出口，及時(shí)獲取業(yè)務(wù)資訊，有效抓住業(yè)務(wù)的源頭，如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理企業(yè)、房地產(chǎn)全程策劃企業(yè)、各種高檔會(huì)所等，整合各種可用資源，制訂周密的多贏的游戲規(guī)則，吸引更多人的參與。 3）軟：通過(guò)資源組合進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)和拉動(dòng)。 2）拉：通過(guò)媒體、公關(guān)和促銷(xiāo)等手段將資訊傳達(dá)給目標(biāo)受眾，刺激其采取行動(dòng)。并以此為基礎(chǔ)發(fā)展更多的忠誠(chéng)客戶(hù)，讓客戶(hù)的口碑去影響另一批人。 3）業(yè)務(wù)拓展主要策略：推拉結(jié)合，軟硬兼施 詳見(jiàn)《俱樂(lè)部會(huì)員章程》附則。只有樹(shù)立了較強(qiáng)的品牌意識(shí)，多從消費(fèi)者的利益考慮，恪守誠(chéng)信的原則，重視技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新，把握消費(fèi)者的心理和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，才能制定出一系列差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能贏得消費(fèi)者的信賴(lài)。 一個(gè)易于記憶、傳播和有親和力的名字，有利于自己的形象傳播并區(qū)別于其它企業(yè)； y、某某裝飾應(yīng)為自己的企業(yè)設(shè)計(jì)一套較好的VI系統(tǒng)。這樣也更容易獲得客戶(hù)的認(rèn)可和好感，讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中，對(duì)某某裝飾產(chǎn)生信賴(lài)，通過(guò)他們的口碑，讓某某裝修的理念、質(zhì)量、服務(wù)以及信譽(yù)傳播出去。 w、某某裝飾使用的所有材料，一定要做到“綠色環(huán)?！?，絕對(duì)不能使用假冒偽劣有害材料；裝修后，要對(duì)存在的問(wèn)題及時(shí)、合理地予以解決。 裝修很重要的環(huán)節(jié)，就是做工。 在消費(fèi)者越來(lái)越理性的今天，口碑傳播已成為最有效、最直接的傳播方式。 某某裝飾，應(yīng)更多地為消費(fèi)者著想，恪守誠(chéng)信、公正的原則，樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的理念，不能有賺一把就收，打一槍換一個(gè)地方的想法。有的企業(yè)為了經(jīng)營(yíng)，耗費(fèi)了大量的資金進(jìn)行裝修，因此，不能不謹(jǐn)慎地選擇裝修公司。 打開(kāi)某某的窗戶(hù)，看裝飾未來(lái) ⑥.品牌理念：品牌是客戶(hù)說(shuō)出來(lái)的，品牌就是口碑； ②.某某精神：誠(chéng)信服務(wù)，品質(zhì)創(chuàng)新； 某某理念關(guān)系利益人在與企業(yè)的充分同步互動(dòng)中獲得了想要的體驗(yàn)，或者是對(duì)潛在欲望的滿(mǎn)足，與品牌產(chǎn)生親和力，占據(jù)關(guān)系利益人的腦域空間，獲得顧客的忠誠(chéng)，聚集強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)。 建立企業(yè)與顧客伙伴關(guān)系，提供讓顧客參與經(jīng)營(yíng)的機(jī)制，創(chuàng)造顧客價(jià)值，實(shí)現(xiàn)顧客夢(mèng)想； 依據(jù)“二八原則”，20％的人掌握80％的財(cái)富。 □企業(yè)形象定位：港臺(tái)優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)裝飾機(jī)構(gòu)內(nèi)地代言人；室內(nèi)空間魔術(shù)師； □品牌性情定位：“誠(chéng)信”、“公正”、“品位”；基于此，我們對(duì)“某某裝飾”品牌擬定如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略： 六、“某某裝飾”品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 3）某某引起對(duì)手關(guān)注后如果沒(méi)有后勁去運(yùn)作市場(chǎng)，極容易被對(duì)手群起攻之，競(jìng)爭(zhēng)將變得異常激烈。 4）還沒(méi)有形成行業(yè)壟斷的“寡頭”…… 機(jī)會(huì)： 7）大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)模式落后……1）公司初創(chuàng)，規(guī)模小，暫時(shí)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力； 6）廣州興邦實(shí)戰(zhàn)型的策略支持和大力配合。 5）具有高度敬業(yè)、技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人和技術(shù)人員。 1）新起點(diǎn)、新機(jī)遇：品牌初創(chuàng)，雖然在資源上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但卻可以將其作為一個(gè)全新的品牌進(jìn)行培育，只要定位精準(zhǔn)、市場(chǎng)細(xì)分明確、推廣策略到位、進(jìn)行規(guī)范化市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)將來(lái)的持續(xù)性發(fā)展，大有裨益； ■主題思想先行； 根據(jù)對(duì)廣州裝飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)策略的分析，我們認(rèn)為，“某某裝飾”至少要有意識(shí)地去做到以下幾點(diǎn)，才能不落后于對(duì)手，并逐步做強(qiáng)做大，立于不敗之地： ■做裝修=做朋友（如星藝裝飾）；文化 家庭之星成高端杰出品牌余工樓主要設(shè)計(jì)重要投標(biāo)方案，全面支持全國(guó)各分公司的高難度設(shè)計(jì)工作，培養(yǎng)了大批優(yōu)秀人才,源源不斷地輸往星藝集團(tuán)的各分支機(jī)構(gòu)。 廣東星藝裝飾有限公司成立于1991年，是家裝行業(yè)率先通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的企業(yè)。 ■把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)鎖定高端家裝市場(chǎng)； ■加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新； 在選擇家裝公司時(shí)，對(duì)公開(kāi)資料多、價(jià)格透明度高的企業(yè)往往信賴(lài)有加； 一半以上的家裝市場(chǎng)被非正規(guī)隊(duì)伍所占據(jù)，而品牌裝修公司僅獲得接近三成（％）的份額，另有近二成（16％）的被訪者選擇一切親歷親為。 不少別墅樓盤(pán)的業(yè)主買(mǎi)了房后通常找國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的建筑設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)，或通過(guò)一定渠道直接聯(lián)系港臺(tái)甚至海外的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)或設(shè)計(jì)師提供設(shè)計(jì)方案；而普通業(yè)主的消費(fèi)心理大都還不成熟，對(duì)本土設(shè)計(jì)師缺乏信任，認(rèn)為只要是海外的設(shè)計(jì)師水平就一定高；社會(huì)中產(chǎn)階層日益擴(kuò)大，高檔裝修市場(chǎng)需求水漲船高。 雖然廣州裝飾裝修業(yè)的市場(chǎng)空間很大，行業(yè)法規(guī)卻相對(duì)滯后，部分企業(yè)為追求暴利，缺乏企業(yè)自律和誠(chéng)信； 2）別墅已不再是極少數(shù)富豪的專(zhuān)利，已趨向于眾多的中產(chǎn)家庭。目前，在番禺、花都等區(qū)這類(lèi)經(jīng)濟(jì)型別墅非常暢銷(xiāo)，一套售價(jià)在90萬(wàn)～150萬(wàn)元之間，用購(gòu)買(mǎi)市中心公寓的錢(qián)就可住上別墅。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣州消費(fèi)者對(duì)健康、環(huán)保的裝飾材料情有獨(dú)鐘，對(duì)裝飾公司的家裝設(shè)計(jì)品位青睞有加。房地產(chǎn)供銷(xiāo)兩旺，為裝飾行業(yè)提供了源源不斷的市場(chǎng)需求。 2003年。 房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，為裝飾業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大推力。據(jù)有關(guān)媒體透露，我國(guó)裝飾業(yè)的市場(chǎng)容量高達(dá)八千億元，潛力巨大，作為國(guó)內(nèi)第三大經(jīng)濟(jì)中心城市的廣州，其市場(chǎng)規(guī)模也達(dá)數(shù)百億之巨，前景誘人。 （四）廣州裝飾業(yè)的前景 根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，％的消費(fèi)者選擇全部自己購(gòu)買(mǎi)材料，％的消費(fèi)者愿意全部委托裝修方購(gòu)買(mǎi)。調(diào)查顯示，材料的質(zhì)量和要求價(jià)格公開(kāi)的呼聲最高，％％。 據(jù)方舟市場(chǎng)調(diào)查公司的調(diào)查，被訪者在回答“你如何裝修？”時(shí)，近半數(shù)（45％）的被訪者給出的答案是“找朋友幫忙”，當(dāng)然，主要指的是自己認(rèn)識(shí)，或朋友介紹的裝修隊(duì)，而不熟悉的裝修隊(duì)則因風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大，自然不易獲得消費(fèi)者的青睞。就我們看來(lái)，其實(shí)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)人才絕非少數(shù)，造成高檔住宅設(shè)計(jì)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展滯后的原因主要有三個(gè)方面： 造成高檔住宅設(shè)計(jì)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展滯后的原因顯然，這都不是解決問(wèn)題的最終辦法。 第二，找國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的建筑設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)； （三）廣州裝飾市場(chǎng)的消費(fèi)情況 2003年4月，廣州市家居裝飾委員會(huì)首開(kāi)全國(guó)先河，制訂《家裝驗(yàn)收辦法》，建立投訴電話，實(shí)行行業(yè)自律，規(guī)范行業(yè)市場(chǎng)，并在廣州市質(zhì)量監(jiān)督局、廣州市消費(fèi)者委員會(huì)、廣州市建筑業(yè)聯(lián)合會(huì)、廣州市建筑裝飾協(xié)會(huì)的聯(lián)合支持下，攜主