營銷策略案例匯總20(文件)
【正文】 消費者的注意。同時，為突出菊三七牙膏的核心優(yōu)勢，可以采取大小盒組合的策略，即將一大盒與一小盒牙膏捆綁成一個整體，大盒為普通牙膏，小盒所含菊三七草藥成成分高，主要為藥膏和口腔重病患者來使用。 （二）價格策略方面價格策略是企業(yè)一個比較復(fù)雜的營銷環(huán)節(jié)。清源集團把菊三七的定價從5元提高到18元，從營銷方式上來講具有開拓性。因此，菊三七打破傳統(tǒng)的牙膏營銷方式，直接走高端市場，從行業(yè)來說，是一種勇敢的創(chuàng)新。對于處于中低水平想治療牙病的消費者來說，購買牙膏比上醫(yī)院就醫(yī)的成本要低。牙膏作為快速消費品，其渠道很簡單。結(jié)合清源集團的實際情況，其不可能象一些大企業(yè)，動輒斥資幾千萬的全國建立銷售渠道。但是，這種自建渠道使廠家背負了一個沉重的包袱：銷售成本過大，反應(yīng)速度也隨著網(wǎng)絡(luò)的過大而趨于臃腫。因此，為了盡可能去覆蓋菊三七牙膏的細分市場，不造成空白區(qū)域，采取兩種渠道的同時存在，可以充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，彌補不足之處。這類主要是通過現(xiàn)代宣傳媒體，例如電視廣播廣告、報刊雜志、戶外廣告等等。菊三七牙膏在進入市場前期，首先應(yīng)該加大對電視、廣播、和戶外廣告的投入。有市場就有機會，配合巧妙的營銷組合策略，就可以抓住這個機會，把菊三七牙膏做大做強。提煉核心概念的基本目的在于形成差異化。如果能提出一種可以被消費者接受的新概念，就已經(jīng)成功了一半。手段上可以借助各類形式的廣告宣傳，當然，產(chǎn)品說明書在宣傳這個概念過程中的作用不容忽視。好產(chǎn)品有生命周期，但是一個品牌沒有。所以，集團在營銷過程中應(yīng)該建立品牌的意識。（3）醫(yī)藥和傳統(tǒng)營銷模式共存按照集團的部署，菊三七牙膏走OTC營銷模式，這樣建立起的營銷網(wǎng)絡(luò)可以為今后的菊三七系列產(chǎn)品（醫(yī)藥型）服務(wù)，節(jié)約成本。（現(xiàn)在有部分的藥店在經(jīng)營治療型的牙膏）雖然菊三七牙膏有“藥”的作用，但是如果在藥店出售就相當于將市場再次細分，必將減少目標消費者。以超市鋪貨為主，同時不放棄部分重要的藥店。菊三七牙膏在進入市場后，也應(yīng)該實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化，去滿足不同的市場需求，做幾個細分的市場，減少投資的風(fēng)險性。據(jù)統(tǒng)計，在我國，每年有上萬種的產(chǎn)品包括改良后的產(chǎn)品上市，但是成功率卻不到10%。23 / 23。一個完整的營銷策略會涉及幾個領(lǐng)域、眾多部門，是一向比較復(fù)雜的工作，但是營銷策略的制定并非無章可循。當然實現(xiàn)多元化也要結(jié)合企業(yè)的實際情況，不能盲目的追隨市場，要突出自己的個性。產(chǎn)品的多元化可以可以擴大市場，滿足不同的市場需求，促進銷量，提高產(chǎn)品知名度。一個新產(chǎn)品上市是否成功，銷量是一個很重要的評價因素，菊三七牙膏也不例外。牙膏做為快速消費品，按消費者購買的習(xí)慣，應(yīng)該集中在商店和超市。建立品牌除了提供良好的產(chǎn)品質(zhì)量外，還要提供優(yōu)秀的服務(wù)和廣告宣傳。菊三七牙膏作為一個優(yōu)秀的產(chǎn)品，擁有成為優(yōu)秀品牌的潛力。由于同類產(chǎn)品在性能、服務(wù)、質(zhì)量等方面的差距逐漸減小，也就是同質(zhì)性越來越強，品牌成為衡量產(chǎn)品的一個重要因素，越來越多的企業(yè)開始注重品牌建設(shè)。事實上，說它是一種新概念也是對的，牙膏做藥膏這在整個牙膏市場就是先例?，F(xiàn)在的市場營銷已經(jīng)不是產(chǎn)品的競爭，而是概念的競爭。例如率先提出“男女各喝各的飲料”，樂百氏的“27層凈化”、農(nóng)夫山泉的“有點甜”。在銷售過程中，可以采用動態(tài)和靜態(tài)的促銷方法，激勵購買，增加銷量。動態(tài)促銷通過終端人員推介、產(chǎn)品現(xiàn)場展示、現(xiàn)場秀等，使產(chǎn)品與消費者直接面對面的溝通；靜態(tài)促銷，是指不涉及到人員與消費者面對面溝通的促銷，消費者對促銷信息的獲得主要從產(chǎn)品本身或相關(guān)媒體，如積分、包裝贈送、買一（產(chǎn)品）送一（其他）等。顯而易見，促銷具有三個基本特征：第一，以促進銷售為目標；第二，實施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性和指向性的；第三，促銷是一種營銷活動的激勵過程或手段。代理制最大的優(yōu)點是，可以大大降低銷售成本，但是代理制也有它的銷售力較自營渠道大大降低的先天不足。自建渠道可以解決原菊三七牙膏實現(xiàn)完全代理制過程中產(chǎn)生的矛盾，實現(xiàn)代理制是由于對一些市場信息把握程度上的欠缺。這些代理商大都屬于一些小型中間商，主要集中在部分縣市，現(xiàn)在他們肯定不能適應(yīng)重先定位后的菊三七。渠道是企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)。（三）渠道策略方面因此，清源集團在產(chǎn)品上市時，要采取一些為產(chǎn)品樹立形象的活動，這些活動要讓消費者體會到購買使用的價值。無論是國外還是國內(nèi)牙膏企業(yè)，大都集中在中低端市場。撇脂定價策略是一種高價格策略，是指在新產(chǎn)品上市初期，價格定得高，以便在較短的時間內(nèi)獲得最大利潤。在外包裝內(nèi)附上精美說明書，重點宣傳菊三七的神奇功效和可以做藥膏來使用的特殊性。菊三七重先包裝的原則應(yīng)該是掘棄牙膏行業(yè)之間外包裝的相互仿造，力避相似性，突出自己的特點，便于識別和吸引視線。綜觀牙膏市場的包裝，在外型、色彩、花紋、包裝紙以及方式上都近相似，牙膏柜臺上，僅有黑人等少數(shù)幾個品牌的牙膏通過外包裝一眼就能辨認出來。一個企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品，為它制定合理的價格，采用什么銷售渠道，用什么方法去激發(fā)消費者的購買欲望和購買行為，這四個方面的綜合設(shè)計與運用，將決定一個產(chǎn)品在市場的命運，也將決定一個企業(yè)在市場的命運。四、菊三七的營銷組合策略 企業(yè)在做出市場定
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