【正文】 sumer segment? 第二：What’s the most favorite channes to attract the segment?應(yīng)聘者：其次，建立在這些信息的基礎(chǔ)上來(lái)討論consumer segment。面試官： 那高、中、低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？有沒(méi)有一些指標(biāo)比如價(jià)格可以參考？面試官：我需要一點(diǎn)時(shí)間來(lái)考慮怎樣劃分這個(gè)面對(duì)低端產(chǎn)品的consumer segment。然后讓你來(lái)判斷哪一個(gè)是most attractive的而已。面試官： （再一次恍然大悟）??！還需要看這里面有多少可以成為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，也就是說(shuō)有多少可以被吸引到購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品！面試官：（正要繼續(xù)。 （又一次大悟?。┯捎谶@個(gè)是低端skin care的產(chǎn)品，我覺(jué)得目標(biāo)消費(fèi)群體主要分成兩類：中等收入婦女以及在校學(xué)生吧。 那對(duì)于這兩群人，主要的渠道就是Hypermarket, Supermarket中的貨架和專柜，以及Department Store。 很好。是去貨架，還是喜歡去專柜。第三，需要考慮我們要在該渠道當(dāng)中重點(diǎn)推廣所需的花費(fèi)，這樣才能夠保證有理想的投入產(chǎn)出比。大家可以看到，他的表現(xiàn)并不是十全十美的，中間有幾個(gè)沒(méi)有想清楚的地方。 他給出的想法經(jīng)常會(huì)給出原因，這樣可以讓面試官更方便評(píng)估他的分析能力。作為男生，也許很難去細(xì)致分析這些渠道，但是能夠看出他的分析很有針對(duì)性。 根據(jù)需要解決的問(wèn)題選取切入點(diǎn)切入點(diǎn)往往是解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素，而切入點(diǎn)的選取和需要解決的問(wèn)題密切相關(guān)，同時(shí)和你所知道的常識(shí)也很有關(guān)系。在假設(shè)的時(shí)候，你的假設(shè)不需要十分精確，但是要有依據(jù)。 大聲計(jì)算在Guesstimate中面試官也希望能夠了解你是否有著基本的數(shù)據(jù)運(yùn)算能力。因?yàn)榇舐暤拈喿x代表著你對(duì)于這些計(jì)算是很有信心的，這樣面試官對(duì)你這方面的能力就不會(huì)懷疑了。特別關(guān)注 下面用一個(gè)真實(shí)Guesstimate的解決過(guò)程來(lái)讓大家更結(jié)合實(shí)際的體會(huì)一下這些技巧：?jiǎn)栴}：請(qǐng)你估計(jì)一下北京市餐館的數(shù)量。3. 步驟三：確定這兩類人口的數(shù)目。見(jiàn)下表：4. 步驟四： 考慮細(xì)節(jié)。5. 步驟五： 得出去餐館的人口。就可以得出一家餐館能夠容納的人次。8. 步驟八：得出最后結(jié)論：大約有18,000家餐館。1.尤其是從問(wèn)題出發(fā)思考切入點(diǎn)，考慮什么樣的人需要去餐館吃飯，然后決定用流動(dòng)人口和白領(lǐng)作為切入點(diǎn)。3.能夠考慮到流動(dòng)人口的平均留京時(shí)間，白領(lǐng)去餐館的頻率，以及餐館經(jīng)營(yíng)的有效時(shí)間和顧客用餐時(shí)間的比例，這些都使得這個(gè)分析十分的精彩。 數(shù)據(jù)的假設(shè)和運(yùn)算都比較清晰。Brainteasers但是有三條原則你是要記住的： 不要有任何的思維定勢(shì)大家去Case Interview的時(shí)候都會(huì)期望著碰到前面兩種類型的Case，于是遇到Brainteasers的時(shí)候往往跳不出那種結(jié)構(gòu)化的思維。陷阱有時(shí)就是你自己本身的思維定勢(shì)，因此能夠在思考的過(guò)程中找出trick也是很好的。每次最多只能2人同時(shí)過(guò)去，過(guò)去的速度是按兩個(gè)人中最慢的那個(gè)人的速度。面試官： 嗯。過(guò)程是AB先過(guò)，然后A回來(lái)，然后CD過(guò)，然后B回來(lái)，最后AB過(guò)去。（回程最短）并不一定造成全局最優(yōu)（總體時(shí)間最短）。 (1) Business Cases （用MAFIA法則） M – Minutia 作筆記，不要做任何假設(shè)，保持eye contact，不要急于開(kāi)口 I – Interaction (2) Guesstimates (i) 根據(jù)需要解決的問(wèn)題選取切入點(diǎn) (ii) 把問(wèn)題分解成最基本的單元來(lái)分析 (iii) 根據(jù)生活常識(shí)來(lái)假設(shè) (iv) 大聲計(jì)算 專業(yè)整理分享 。 (ii) 不要有任何的思維定勢(shì)。 DART原則： 點(diǎn)評(píng)：考察的方面就是看你能否think outofthebox，擺脫思維定勢(shì)吧。面試官： 嗯，很好。應(yīng)聘者： （又思考了2分鐘后）知道了。請(qǐng)問(wèn)四個(gè)人應(yīng)該如何才能夠最快過(guò)去？應(yīng)聘者： （思考1分鐘后）應(yīng)該是19分鐘，利用A來(lái)回跑。還有， 上面看一些智力題以及以往的brainteasers的題目，這樣在面試的時(shí)候就不會(huì)緊張了。因此聽(tīng)到之后，在紙上記下重要的內(nèi)容，然后和其他Case Interview一樣，獨(dú)自冷靜思考一下。你也不怎么需要和面試官互動(dòng)。 總的來(lái)說(shuō)，從分析的過(guò)程來(lái)看，這個(gè)Case做的已經(jīng)很完美了，所有的方面都發(fā)揮的很好。而在運(yùn)算過(guò)程當(dāng)中，也是多處使用了近似，使得運(yùn)算簡(jiǎn)便了不少。思考的很細(xì)致，也很有邏輯，把問(wèn)題解剖到基本單元后，假設(shè)的數(shù)據(jù)本身的準(zhǔn)確性已經(jīng)不是很重要了，因?yàn)楣馐沁@樣的細(xì)致全面的解剖分析已經(jīng)讓人印象深刻了。2. 這是一個(gè)做的很成功的Guesstimate的Case。點(diǎn)評(píng)：7. 步驟七： 考慮細(xì)節(jié)。6. 步驟六：計(jì)算餐館的容量。假設(shè)平均每人三天，于是每天在北京的流動(dòng)人口的數(shù)目就等于當(dāng)天進(jìn)京的人口數(shù)目的3倍。白領(lǐng)的假設(shè)則完全根據(jù)經(jīng)驗(yàn)。2. 步驟二：考慮哪些人會(huì)去餐館。面試官希望你能夠計(jì)算，但是也不需要你是一部計(jì)算機(jī)。因此在面試過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)會(huì)需要應(yīng)聘者對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)算。 根據(jù)生活常識(shí)來(lái)假設(shè)由于面試官在Guesstimates的面試當(dāng)中不會(huì)給你多少信息，所以你需要不斷的假設(shè)，而假設(shè)的基礎(chǔ)就是你的生活常識(shí)。何謂最基本的單元呢？最基本的單元就是指那些你給出數(shù)據(jù)假設(shè)而幾乎不需要給出原因的因素。2. 如果是估計(jì)一個(gè)區(qū)域的銷量或者比如餐館的數(shù)量等，可以從人口入手，通過(guò)估計(jì)人口中與之有關(guān)的比例來(lái)估計(jì)。Guesstimate的應(yīng)對(duì)策略和Business Case有些類似，都是需要你針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行框架建立，分析，以及大聲的思考來(lái)告訴面試官你的思路，但是最大的不同在于你不需要通過(guò)不斷的提問(wèn)來(lái)獲取相關(guān)信息，相反，你這時(shí)需要不斷的假設(shè)一些數(shù)據(jù)來(lái)使你的分析能夠進(jìn)行下去。 當(dāng)自己很肯定的時(shí)候，敢于很自信，很有邏輯的展開(kāi)論述，比如在最后分析該如何判斷哪種渠道最attractive的時(shí)候的那段論述十分的精彩。 他是“結(jié)果導(dǎo)向”的，沒(méi)有犯為了用Framework而硬套上去一個(gè)Framework的常見(jiàn)錯(cuò)誤，而是針對(duì)問(wèn)題提出了自己的框架，并且很好的分析了問(wèn)題。比如：當(dāng)面試官提及某些不是很重要的時(shí)候，他就會(huì)略過(guò)去不去分析，這是很好的。主要是在以下幾個(gè)方面： （結(jié)束） 很好！鑒于時(shí)間所限，就不需要讓你做一個(gè)總結(jié)了。第二，對(duì)于他們最有偏好的購(gòu)買渠道，看看他們偏好的原因是什么，是價(jià)格，還是有美容咨詢等。 首先，attractive的定義我覺(jué)得應(yīng)該是投入產(chǎn)出比最高的。 （然后再補(bǔ)充上一句）對(duì)于學(xué)生，應(yīng)該還需要考慮代理和直銷的。 嗯，不錯(cuò)。 打斷一下：你要注意兩點(diǎn)：第一，首先應(yīng)該把所有的渠道列舉下來(lái)；第二，要根據(jù)你的segment來(lái)分析。應(yīng)聘者： 這個(gè)是對(duì)整個(gè)人口做的一個(gè)segmentation，并沒(méi)有針對(duì)你的產(chǎn)品。還有沒(méi)有其他的呢？（應(yīng)聘者沉思了好一陣子）面試官 應(yīng)聘者： 不必這樣。比如，假設(shè)低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)已知，你會(huì)怎樣繼續(xù)分析？應(yīng)聘者：它的系列高、中、低端都有，目標(biāo)消費(fèi)群體當(dāng)然是女性。面試官：很好。面試官：應(yīng)聘者：在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后有沒(méi)有做過(guò)相關(guān)的調(diào)查研究？面試官：有的。 Sure. （然后開(kāi)始講述）（然后再進(jìn)行5－10分鐘左右的Behavior Interview）面試官： 好。影響Revenue的是銷量和價(jià)格，而銷量會(huì)收到促銷，產(chǎn)品和渠道的影響。這個(gè)時(shí)候，你之前分析做的筆記就很重要了。這樣雖然并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，而這也是很重要的。而邏輯分析則要求你是根據(jù)因果關(guān)系來(lái)按步驟分析的，而不要在說(shuō)一個(gè)方面的時(shí)候，突然聯(lián)想到另外一個(gè)方面，然后就跳到了那個(gè)方面去說(shuō)。面試者一聽(tīng)，就覺(jué)得是market entry的問(wèn)題，于是立即搬出5 Forces模型，卻沒(méi)有注意到這個(gè)案例并不是要求分析一個(gè)行業(yè)的總的情況，而僅僅是要求預(yù)測(cè)市場(chǎng)大小和潛力，因此5 Forces基本沒(méi)有用，而需要你考慮這個(gè)原材料制成的終端產(chǎn)品的市場(chǎng)大小。在面試當(dāng)中一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤就是：為了讓面試官知道自己懂得什么，就故意分析這個(gè)方面，但是這個(gè)方面和結(jié)果根本毫無(wú)聯(lián)系；或者為了用Framework而