【正文】 　制表人： 項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目公司總經(jīng)理： 集團(tuán)營銷總監(jiān)： 集團(tuán)總經(jīng)理：制表時間： 項(xiàng)目公司月度營銷計(jì)劃及執(zhí)行匯總表 2006年 月計(jì)管表7 項(xiàng)目公司： 項(xiàng)目名稱： 分項(xiàng)NO.第一周第二周第三周第四周合計(jì)時間范圍　　　　　天數(shù)　　　　　　計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成銷售指標(biāo)定購套數(shù)　　　　　　　　　　簽約套數(shù)　　　　　　　　　　銷售額當(dāng)月計(jì)劃　當(dāng)月完成　全年合計(jì)已完成　全年合計(jì)已完成比例　回籠資金額度當(dāng)月計(jì)劃　當(dāng)月完成　全年合計(jì)已完成　全年合計(jì)已完成比例　推廣費(fèi)用營銷推廣費(fèi)用當(dāng)月計(jì)劃　當(dāng)月完成　全年合計(jì)已完成　全年合計(jì)占總預(yù)算比例　制表人： 項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目公司總經(jīng)理： 集團(tuán)營銷總監(jiān)： 集團(tuán)總經(jīng)理：制表時間：附表八 項(xiàng)目公司每月銷售欠量情況明細(xì)表 年 月 計(jì)管表8項(xiàng)目公司： 項(xiàng)目名稱： 定購及簽約明細(xì)定購簽約未簽約簽約未到期簽約逾期　　　　　簽約后續(xù)貸款未清匯總（客戶原因逾期）貸款類型貸款情況貸款金額（元）合計(jì)金額（元）商業(yè)貸款資料全，待銀行放款 　資料不全 公積金與組合貸款資料全，公積金在辦 　公積金未辦 合計(jì)　 　備 注：貸款在辦理過程中金額：　貸款資料不全或公積金未辦：　　　　　　　尾款逾期未清匯總（非貸款）套數(shù)　金額　附表九附表十 項(xiàng)目公司月度營銷工作進(jìn)度計(jì)劃表 年計(jì)管表9項(xiàng)目公司： 項(xiàng)目名稱： 分項(xiàng)工作內(nèi)容開始時間完成時間責(zé)任人配合或協(xié)調(diào)方備注策劃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　銷售　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　客服　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　制表人： 項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目公司總經(jīng)理： 集團(tuán)營銷總監(jiān)： 集團(tuán)總經(jīng)理：制表時間：（三） 案場銷售工作流程規(guī)范(一) 總 則1. 本著進(jìn)一步規(guī)范各項(xiàng)銷售工作環(huán)節(jié)，完善公司銷售工作程序，特制定本規(guī)范，本規(guī)范包括：，主要流程是指：簽署《房屋訂購單》、交付房款、簽署《商品房買賣合同》及附加協(xié)議、辦理房屋入住手續(xù)及收取代收費(fèi)用、產(chǎn)權(quán)證的領(lǐng)發(fā)，次要流程是指非常規(guī)性事件發(fā)生的流程，如：辦理換房、更名、改變付款方式、增減折扣、簽署《延遲簽約協(xié)議書》等操作流程，如：辦理撻定、退房、回購、計(jì)罰違約金等操作流程。12. 3萬元以上的營銷活動詳細(xì)方案（包括比價方案）必須提前15天上報(bào)集團(tuán)經(jīng)審批后方可具體實(shí)行，上報(bào)集團(tuán)審批前必須由項(xiàng)目總經(jīng)理審批簽字。計(jì)管表1—計(jì)管表8經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批后，方可作為下階段營銷工作的指導(dǎo)依據(jù)；計(jì)管表9每周一上午10點(diǎn)由項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人上報(bào)集團(tuán)備案（以電子文件格式）。（促銷活動效果評估表）其中促銷活動（有新客戶參加）數(shù)據(jù)包括：各促銷活動投放金額；各促銷活動實(shí)際吸引來人量；各促銷活動實(shí)際完成成交量；各促銷活動平均每單位成交花費(fèi)的金額；：上月計(jì)劃發(fā)生金額；上月實(shí)際發(fā)生金額；截止該月項(xiàng)目剩余營銷費(fèi)用金額；：（計(jì)管表7）（計(jì)管表8）：下月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)調(diào)整、下月年度資金回籠目標(biāo)調(diào)整：周簽約套數(shù)（銷售面積）目標(biāo)調(diào)整、周資金回籠目標(biāo)調(diào)整；媒體配合方案：重點(diǎn)去化房型、促銷活動預(yù)期達(dá)到的效果（來人量、成交量）、完善方案（計(jì)管表7）（計(jì)管表9）（每周刷新進(jìn)度后單獨(dú)上報(bào)集團(tuán)備案）5. 上各表單詳見后附表明細(xì)。：00。：00。主要針對當(dāng)?shù)赝斗诺母黝愔饕襟w做詳細(xì)分析，對其他的主流與分眾媒體做適當(dāng)?shù)姆治?，做為下年度媒體投放的參考依據(jù)。2. 項(xiàng)目公司年度營銷計(jì)劃管理辦法。7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。5. 及時收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。1. 依據(jù)國家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。地　產(chǎn)　集　團(tuán)中銳地字[2006]第6號 關(guān)于下發(fā)《營銷管理制度（試行）》的通知 《營銷管理制度（試行）》已經(jīng)2006年9月19日總經(jīng)理辦公會議審議并報(bào)董事長批準(zhǔn)，現(xiàn)予以發(fā)布，自2006年10月16日起施行。2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度樓盤開發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。6. 銷售過程中，做好客戶服務(wù)。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。：00。主要針對各開盤活動、3萬元以上的促銷活動、公關(guān)活動的執(zhí)行情況、活動效果、活動的應(yīng)變能力等做詳細(xì)分析。：市場數(shù)據(jù)為：土地供應(yīng)量、商品房供應(yīng)量、商品房去化量、成交均價、二手房相關(guān)數(shù)據(jù)主要針對銷售目標(biāo)完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶滿意度情況等做詳細(xì)分析。主要針對銷售目標(biāo)完成情況、來人積累情況、各類戶型去化完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶反饋的意見整理及落實(shí)情況、客戶滿意度情況等做詳細(xì)分析。6. 各項(xiàng)目公司營銷負(fù)責(zé)人必須嚴(yán)格依照規(guī)定的提報(bào)時間準(zhǔn)時提交“營銷計(jì)劃”。9. 月度計(jì)劃的審批時間原則上定為項(xiàng)目公司月度營銷例會當(dāng)日，有特殊情況另行確定。13. 禁止為體現(xiàn)部門或個人能力而將銷售目標(biāo)制定過低的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，集團(tuán)將追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。本規(guī)定作為公司內(nèi)部操作指引，僅適用于集團(tuán)屬下各樓盤銷售運(yùn)作，如工作流程有變動，本規(guī)范將及時跟進(jìn)。1．2接待工作按操作程序可分為三個步驟，即：現(xiàn)場咨詢、信息反饋、客戶跟蹤，其工作流程如下：：顧客前來銷售現(xiàn)場參觀時，銷售人員向顧客介紹樓盤的有關(guān)情況，詳細(xì)解答顧客提及的問題，同時根據(jù)《客戶來訪登記表》靈活地向顧客了解所要登記的內(nèi)容。、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)好領(lǐng) 帶，領(lǐng)花、衣袋中不應(yīng)有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女銷售人員宜穿肉色絲襪，不應(yīng)穿黑色或白色。女銷售人員不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。1．4 銷售人員日常工作制度，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德；，不準(zhǔn)遲到、早退和曠工；；，不得高聲喧嘩、聊天；，按時完成任務(wù)，不得拖拉、拒絕或終止工作；，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換更值需先征得銷售經(jīng)理同意； ，杜絕弄虛作假行為；，對自己從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精；“守法、謙潔、誠實(shí)、敬業(yè)”的道德；，違反工作紀(jì)律，影響公司的正常運(yùn)行秩序；2. 簽署房屋定購單，我司要求客戶簽署的一份過渡性買賣協(xié)議。具體操作流程如下：、房屋定購單內(nèi)容擬定及修改程序、房屋定購單由集團(tuán)統(tǒng)一起草，經(jīng)集團(tuán)律師、財(cái)務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo)會簽后確定印刷文本及版式，之后安排印刷。該規(guī)范已經(jīng)項(xiàng)目公司、律師、財(cái)務(wù)部、銷售部共同審定后交項(xiàng)目公司頒布、執(zhí)行。③優(yōu)惠折扣應(yīng)符合當(dāng)時的銷售政策。審核的內(nèi)容主要包括：①優(yōu)惠價格；②簽訂合同的日期、各計(jì)劃交款期以及每期交款額的約定是否符合公司的規(guī)定；③《房屋定購單》的日期是否為當(dāng)日；④《房屋定購單》每一頁的字跡是否清晰可辨；⑤認(rèn)購書內(nèi)容填寫是否完整、是否有擅自增加條款或承諾等。對于未按規(guī)定簽訂的房屋小訂單或房屋定購單（包括簽訂日期、折扣、計(jì)劃交款期、付款方式等各條款填寫不對、不清、不全）財(cái)務(wù)不收、不做銷售入帳、不計(jì)銷售業(yè)績。，一份交銷售部留存，一份交客戶作為簽訂房屋定購單的依據(jù)。、房屋定購單的簽訂、審核、收定金必須在訂購或定購當(dāng)日完成，不得提前或推后。《商品房預(yù)售合同》或《延遲簽約協(xié)議書》。《商品房預(yù)售合同》及附加協(xié)議。、執(zhí)行的《商品房預(yù)售合同》及附加協(xié)議銷售經(jīng)理在網(wǎng)上設(shè)置合同模板。：。：期樓交樓發(fā)信工作和現(xiàn)樓交樓發(fā)信工作兩種。《交樓通知書》、《交房手冊》及《交樓收費(fèi)表》由交樓協(xié)調(diào)組會簽?！冬F(xiàn)樓交樓通知書》。，如符合收樓條件的業(yè)主，開具交樓證明；對未符合收樓條件的業(yè)主作出解釋說明?！冬F(xiàn)樓交樓通知書》存根聯(lián)統(tǒng)一由項(xiàng)目公司專人歸檔保管。，權(quán)屬證明書由行政部檔案室歸檔，分發(fā)復(fù)印件到銷售部。、戶口本、結(jié)婚證（單身證明）等復(fù)印件、房屋發(fā)票原件、完稅證明、填寫各類表單。（三）次要流程1. 簽署《延遲簽約協(xié)議書》1．1《延遲簽約協(xié)議書》是指在樓宇認(rèn)購中，客戶選擇直接付款方式并按認(rèn)購合同付款卻要求延遲簽《商品房預(yù)售合同》，為維護(hù)我司利益，公司與客戶簽署的法律文件。超過2個月還需報(bào)集團(tuán)分管副總審批。若關(guān)系戶則由銷售部提出書面申請。《延遲簽約協(xié)議書》及其附件一式四份，一份交銷售部，一份交財(cái)務(wù)部，一份交客戶，一份留案場；售樓處應(yīng)于次日將已簽的《延遲簽約協(xié)議書》送達(dá)各部門。包括：簽合同前換房和簽合同后換房?！稉Q房申請書》，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽名?！稉Q房申請書》的批復(fù)后與客戶重簽房屋定購單、重簽預(yù)售合同或其他相關(guān)法律文件。3. 加名/減名/換名。加名/減名/換名的辦理流程參照《換房流程》辦理。，更名需由項(xiàng)目公司總經(jīng)理審批。原認(rèn)購書同時蓋上紅色“作廢”與“加名/減名/換名”兩個章，原預(yù)售合同由銷售部專人至房管局注銷，對于已簽預(yù)售合同的客戶由于加名/減名/換名而發(fā)生的費(fèi)用由客戶負(fù)擔(dān)?！渡唐贩抠I賣合同》及附加協(xié)議，《商品房買賣合同》及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；簽訂《商品房買賣合同》及附加協(xié)議后換付款方式的辦理流程為：：?！稉Q付款方式申請書》后與客戶重簽《商品房買賣合同》及附加協(xié)議，原《商品房買賣合同》及附加協(xié)議由銷售部專人至房管局注銷，對于已簽預(yù)售合同的客戶由于換付款方式而發(fā)生的費(fèi)用由客戶負(fù)擔(dān)?！斗课荻ㄙ弳巍?，《房屋定購單》作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；申請?zhí)厥怃N售政策的辦理流程為：（注：此項(xiàng)申請目前需一事一報(bào)。，同時辦理相關(guān)購房手續(xù)。交款的最后期限不得以任何理由而延長。 特殊銷售政策額外折扣權(quán)限由集團(tuán)公司向項(xiàng)目公司進(jìn)行專門的授權(quán)，項(xiàng)目公司按照授權(quán)文件的規(guī)定執(zhí)行。案場調(diào)整：代理公司或項(xiàng)目公司營銷部調(diào)整后，上報(bào)項(xiàng)目公司，經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理、集團(tuán)營銷總監(jiān)初審后報(bào)集團(tuán)總經(jīng)理審批執(zhí)行。（市調(diào)表附后）做好競爭樓盤的動態(tài)跟蹤（依據(jù)本項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)，選取同類區(qū)域同類型產(chǎn)品的樓盤）（供給量和銷售量的比較）（包括設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)、房型配比及去化分析）（本項(xiàng)目已開發(fā)住宅二手房和競爭樓盤二手房）（面積、戶型、總價、單價、裝修情況）、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢。補(bǔ)救小組由項(xiàng)目公司、律師、財(cái)務(wù)部、銷售部、分管老總以及相關(guān)部門組成。，項(xiàng)目公司與客戶達(dá)成最終協(xié)議。、商品房買賣合同及附加協(xié)議，客戶簽約前未能按合同付款，認(rèn)購書作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；客戶簽約后未能按合同付款，商品房買賣合同及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)。每一客戶只有一次延遲付款