【正文】 整 合 信 貸 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 系 統(tǒng) ? 數(shù) 據(jù) 抓 取 ? 數(shù) 據(jù) 轉(zhuǎn) 換 ? 數(shù) 據(jù) 映 射 ? MIS 支 持 … 信 貸 政 策 和 流 程 ? 信 貸 審 批 ? 限 額 /控 制 ? 信 貸 報(bào) 告 … 組 織 ? 獨(dú) 立 性 ? 內(nèi) 部 審 計(jì) ? 培 訓(xùn) ? 業(yè) 績(jī) 評(píng) 估 ? 激 勵(lì) 機(jī) 制 … 方 法 論 ? 評(píng) 級(jí) /評(píng) 分 ? 資 本 分 配 ? RAOC/ 業(yè) 績(jī) 管 理 … 整 合信 貸 風(fēng) 險(xiǎn)管 理技 術(shù)數(shù) 據(jù) 抓 取數(shù) 據(jù) 轉(zhuǎn) 換數(shù) 據(jù) 映 射支 持信 貸 政 策 和 流 程信 貸 審 批限 額 控 制信 貸 報(bào) 告組 織控 制 管 理－ 內(nèi) 部 審 計(jì)－ 培 訓(xùn)交 易 管 理組 合 管 理信 貸 風(fēng) 險(xiǎn) 度 量 工 具 評(píng) 級(jí) 評(píng) 分資 本 分 配業(yè) 績(jī) 管 理12 / 38? 提供給參與信貸流程中的人員理解與實(shí)施信貸政策的工具? 信貸手冊(cè)? 內(nèi)聯(lián)網(wǎng) / CD ? 問(wèn)題的監(jiān)察? 建行需了解不遵守信貸政策的原因并加以解決? 提高省級(jí)分行與總行對(duì)客戶數(shù)據(jù)的共享? 集中貸款審批職能 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理流程信貸風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)際上包括兩種流程，即單一貸款交易管理流程和整體信貸資產(chǎn)組合的管理流程。 Performance anlysi 組 合 管 理和業(yè) 績(jī) 評(píng) 價(jià) Origination 貸 款 申 請(qǐng) 關(guān) 系 管 理 交 易 管 理 組 合 管 理 放 款 Loan Sales /Recovery 貸 款回 收13 / 38? 在貸款銷(xiāo)售和回收階段，制定包括早期識(shí)別（目標(biāo)客戶/不良貸款）、戰(zhàn)略目標(biāo)和工作流程的信貸決策機(jī)制?？刂乒芾韺⑵鸬捷o助作用，保證整個(gè)信貸流程與信貸政策以及信貸指導(dǎo)方針一致。最佳實(shí)踐將單一貸款的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)拓展到貸款組合的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，并貫穿于信貸流程的每一個(gè)階段，提供管理信息的支持。 技術(shù)整體的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理體系需要信息技術(shù)能夠支持信貸流程、組織架構(gòu)和信貸風(fēng)險(xiǎn)度量工具。15 / 386 財(cái)務(wù)管理最優(yōu)模式的財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)體系架構(gòu)為：在最優(yōu)模式中，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和管理會(huì)計(jì)共處于財(cái)務(wù)的職能之下。? 對(duì)成本和收益進(jìn)行合理分配，并在其基礎(chǔ)上計(jì)算利潤(rùn)貢獻(xiàn)度確 定 和 維 護(hù) 會(huì)計(jì) 政 策 和 程 序 準(zhǔn) 備 ， 更 新 /分析 現(xiàn) 金 流 和 預(yù)算將 手 工 或 自 動(dòng)界 面 的 會(huì) 計(jì) 系統(tǒng) 整 合 入 總 帳處 理 非 常 規(guī) 會(huì)計(jì) 交 易 準(zhǔn) 備 外 部 和 內(nèi)部 的 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告 分 析 財(cái) 務(wù) 結(jié) 果， 包 括 客 戶 和產(chǎn) 品 盈 利 性 分析 和 業(yè) 績(jī) 考 評(píng)作 業(yè)基 于 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 財(cái) 務(wù) 人 員 從 核 心 流 程 和 其 他 資 源管 理 流 程 中 得 到 的 信 息 部 門(mén) /分 行 預(yù) 算 會(huì) 計(jì) 監(jiān) 管 市 場(chǎng) 數(shù) 據(jù)結(jié) 果 現(xiàn) 金 流 報(bào) 告 投 資 統(tǒng) 計(jì) /報(bào) 告 管 理 報(bào) 告 業(yè) 績(jī) 分 析 內(nèi) 部 /外 部 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告客 戶 /產(chǎn) 品 盈 利 性 分 析確 定 和 維 護(hù) 會(huì)計(jì) 政 策 和 程 序 準(zhǔn) 備 ， 更 新 分析 現(xiàn) 金 流 和 預(yù)算將 手 工 或 自 動(dòng)界 面 的 會(huì) 計(jì) 系統(tǒng) 整 合 入 總 帳處 理 非 常 規(guī) 會(huì)計(jì) 交 易 準(zhǔn) 備 外 部 和 內(nèi)部 的 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告 分 析 財(cái) 務(wù) 結(jié) 果， 包 括 客 戶 和產(chǎn) 品 盈 利 性 分析 和 業(yè) 績(jī) 考 評(píng)作 業(yè)作 業(yè)基 于基 于 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 財(cái) 務(wù) 人 員 從 核 心 流 程 和 其 他 資 源管 理 流 程 中 得 到 的 信 息 部 門(mén) 分 行 預(yù) 算 會(huì) 計(jì) 監(jiān) 管 市 場(chǎng) 數(shù) 據(jù)戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 財(cái) 務(wù) 人 員 從 核 心 流 程 和 其 他 資 源管 理 流 程 中 得 到 的 信 息 部 門(mén) 分 行 預(yù) 算 會(huì) 計(jì) 監(jiān) 管 市 場(chǎng) 數(shù) 據(jù)結(jié) 果結(jié) 果 現(xiàn) 金 流 報(bào) 告 投 資 統(tǒng) 計(jì) 報(bào) 告 管 理 報(bào) 告 業(yè) 績(jī) 分 析 內(nèi) 部 外 部 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告客 戶 產(chǎn) 品 盈 利 性 分 析現(xiàn) 金 流 報(bào) 告 投 資 統(tǒng) 計(jì) 報(bào) 告 管 理 報(bào) 告 業(yè) 績(jī) 分 析 內(nèi) 部 外 部 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告客 戶 產(chǎn) 品 盈 利 性 分 析16 / 38在作業(yè)成本法和合理的資金轉(zhuǎn)移定價(jià)的基礎(chǔ)上，計(jì)算機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、渠道和客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的方法簡(jiǎn)要介紹如下：? 引入新的管理技巧（比如平衡記分卡）以保證績(jī)效管理的準(zhǔn)確性平衡記分卡的體系如下圖所示： 客 戶 績(jī) 效 指 標(biāo) 財(cái) 務(wù) 績(jī) 效 指 標(biāo) 流 程 績(jī) 效 指 標(biāo) 員 工 績(jī) 效 指 標(biāo) 增 加 測(cè) 評(píng) 標(biāo) 準(zhǔn) 、 趨 勢(shì) 、 外 部 分 析 和 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 平 衡 計(jì) 分 卡 財(cái) 務(wù) 管 理 ? 回 報(bào) 類(lèi) 指 標(biāo) ? 財(cái) 務(wù) 現(xiàn) 況 類(lèi) ? 成 長(zhǎng) 比 率 類(lèi) ? 收 入 成 本 類(lèi) ? 其 他 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 ? 組 合 風(fēng) 險(xiǎn) ? 流 動(dòng) 風(fēng) 險(xiǎn) ? 信 用 風(fēng) 險(xiǎn) ? 市 場(chǎng) 風(fēng) 險(xiǎn) ? 操 作 風(fēng) 險(xiǎn) ? 其 他 行 銷(xiāo) 方 面 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度 客 戶 關(guān) 系 行 為 方 面 產(chǎn) 品 方 面 客 戶 滿 意 度 其 他 服 務(wù) 方 面 效 率 方 面 作 業(yè) 方 面 其 他 生 產(chǎn) 力 滿 意 度 培 訓(xùn) 流 動(dòng) 率 其 他 客 戶 績(jī) 效 指 標(biāo)財(cái) 務(wù) 績(jī) 效 指 標(biāo) 流 程 績(jī) 效 指 標(biāo) 員 工 績(jī) 效 指 標(biāo)增 加 測(cè) 評(píng) 標(biāo) 準(zhǔn) 、 趨 勢(shì) 、 外 部 分 析 和 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析平 衡 記 分 卡財(cái) 務(wù) 管 理回 報(bào) 類(lèi) 指 標(biāo)財(cái) 務(wù) 現(xiàn) 況 類(lèi)成 長(zhǎng) 比 率 類(lèi)收 入 成 本 類(lèi)其 他風(fēng) 險(xiǎn) 管 理組 合 風(fēng) 險(xiǎn)流 動(dòng) 風(fēng) 險(xiǎn)信 用 風(fēng) 險(xiǎn)市 場(chǎng) 風(fēng) 險(xiǎn)操 作 風(fēng) 險(xiǎn)其 他行 銷(xiāo) 方 面利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度客 戶 關(guān) 系行 為 方 面產(chǎn) 品 方 面客 戶 滿 意 度其 他服 務(wù) 方 面效 率 方 面作 業(yè) 方 面其 他 生 產(chǎn) 力滿 意 度培 訓(xùn)流 動(dòng) 率其 他風(fēng) 險(xiǎn) 準(zhǔn) 備Risk Provision(RP)風(fēng) 險(xiǎn) 準(zhǔn) 備Risk Provision( P)賬 戶 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn)Account Profitability賬 戶 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 凈 利 息 收 入Net Interest Revenue(NIR)凈 利 息 收 入Net Interest Revenue( I )+其 他 收 入Other Revenue(OR)其 他 收 入Other Revenue( )直 接 費(fèi) 用Direct Expense(DE)直 接 費(fèi) 用Direct Expense( E)間 接 費(fèi) 用Indirect Expense(IE)間 接 費(fèi) 用Indirect Expense(IE)–––客 戶 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度Customer Profitability客 戶 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度Custo er Profitability機(jī) 構(gòu) 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度Organization Profitability機(jī) 構(gòu) 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度Organization Profitability其 他 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度Other Profitability其 他 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度Other Profitability渠 道 收 入 和 成 本Channel渠 道 收 入 和 成 本Channel產(chǎn) 品 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度Product Profitability產(chǎn) 品 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度Product Profitability一 致 的 方 法 論?資 金 轉(zhuǎn) 移 計(jì) 價(jià)?成 本 分 配?風(fēng) 險(xiǎn) 準(zhǔn) 備風(fēng) 險(xiǎn) 準(zhǔn) 備風(fēng) 險(xiǎn) 準(zhǔn) 備賬 戶 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn)賬 戶 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn)凈 利 息 收 入凈 利 息 收 入其 他 收 入其 他 收 入直 接 費(fèi) 用直 接 費(fèi) 用間 接 費(fèi) 用間 接 費(fèi) 用客 戶 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度客 戶 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度機(jī) 構(gòu) 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度機(jī) 構(gòu) 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度其 他 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度其 他 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度渠 道 收 入 和 成 本渠 道 收 入 和 成 本產(chǎn) 品 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度產(chǎn) 品 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度客 戶 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度客 戶 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度機(jī) 構(gòu) 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度機(jī) 構(gòu) 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度其 他 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度其 他 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度渠 道 收 入 和 成 本渠 道 收 入 和 成 本產(chǎn) 品 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度產(chǎn) 品 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 度一 致 的 方 法 論資 金 轉(zhuǎn) 移 計(jì) 價(jià)成 本 分 配風(fēng) 險(xiǎn) 準(zhǔn) 備一 致 的 方 法 論資 金 轉(zhuǎn) 移 計(jì) 價(jià)成 本 分 配風(fēng) 險(xiǎn) 準(zhǔn) 備17 / 3818 / 387 產(chǎn)品管理銀行運(yùn)作本身是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)流程，其中產(chǎn)品管理流程是至關(guān)重要的一環(huán)，因?yàn)殂y行的最終目的是為客戶提供滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。3．最后，實(shí)施銀行的名牌戰(zhàn)略，立足現(xiàn)有產(chǎn)品，挖掘客戶需求的廣度、深度，利用信息技術(shù)和新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，樹(shù)立市場(chǎng)品牌。通過(guò)創(chuàng)新新產(chǎn)品，提高業(yè)務(wù)的多樣性，銀行可以降低業(yè)務(wù)面狹窄帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。1. 開(kāi)發(fā)階段（Development）2. 引入階段（Introduction） 3. 成長(zhǎng)階段（Growth） 4. 成熟階段（Maturity） 5. 衰退階段（Decline）1．在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，銀行應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)管進(jìn)行可行性研究。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程是使得銀行先發(fā)制人、處于領(lǐng)先地位的致勝之道。建立并實(shí)施篩選創(chuàng)意的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展并測(cè)試那些通過(guò)測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)意，將之變?yōu)楫a(chǎn)品概念。對(duì)所有會(huì)影響客戶喜好和潛在風(fēng)險(xiǎn)的因素進(jìn)行定性和定量的分析。21 / 38步驟 流程 描述5 測(cè)試 確定測(cè)試的參數(shù)，包括樣品的規(guī)模、地點(diǎn)、持續(xù)時(shí)間、定期評(píng)估日期等。建立產(chǎn)品投放的參數(shù)，包括時(shí)間表、地點(diǎn)、跟蹤、預(yù)算和流程。3．在產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段，產(chǎn)品迅速為市場(chǎng)所接受。4．在產(chǎn)品的成熟階段，產(chǎn)品的盈利性和市場(chǎng)占有率達(dá)到頂峰。有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的銀行，這時(shí)應(yīng)該考慮對(duì)下一代新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。而分離的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理，加之缺乏管理信息會(huì)導(dǎo)致無(wú)法對(duì)產(chǎn)品盈利能力和市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析。最后，作為先進(jìn)的綜合性的商業(yè)銀行，銀行應(yīng)有一個(gè)統(tǒng)一的、協(xié)調(diào)的廣告和品牌形象戰(zhàn)略。渠道管理與客戶和產(chǎn)品管理有非常緊密的聯(lián)系。 銷(xiāo)售分銷(xiāo)和渠道整合任何一家銀行都希望通過(guò)渠道管理來(lái)提高業(yè)績(jī)，必須進(jìn)行銷(xiāo)售分銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)和渠道的整合管理，同時(shí)必須處理好四大問(wèn)題：客戶的歸屬、業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)問(wèn)題、業(yè)績(jī)考核和激勵(lì)機(jī)制、組織結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售流程?？煽刂频母?jìng)爭(zhēng)型渠道結(jié)構(gòu) 獨(dú) 立 的 產(chǎn) 品管 理 部 門(mén)保 險(xiǎn)房 屋 貸 款信 用 卡其 他 業(yè) 務(wù) 獨(dú) 立 的 渠 道分 行ATM客 戶 經(jīng) 理明 確 規(guī) 定 哪 個(gè) 小 組 可 以 與 哪 類(lèi) 客 戶 接 觸群 眾 市 場(chǎng) 信 用 卡 小 客 戶高 段 客 戶可 以 競(jìng) 爭(zhēng) 的 客 戶 群 限 制 競(jìng) 爭(zhēng) 的 客 戶 群該模型還具有如下特點(diǎn)：26 / 38? 適用性可控制的競(jìng)爭(zhēng)型模型對(duì)于任何一家以客戶關(guān)系為戰(zhàn)略導(dǎo)向的銀行來(lái)說(shuō)都是適合的。? 渠道間的競(jìng)爭(zhēng)可控制的競(jìng)爭(zhēng)型模型存在著限定范圍內(nèi)的渠道間競(jìng)爭(zhēng)。我們建議建設(shè)銀行以此模型作為目標(biāo)發(fā)展方向。一個(gè)完善的 IT 系統(tǒng)能夠支持以上的功能。有效的客戶關(guān)系管理將幫助銀行實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化這一最終戰(zhàn)略目的。不同的客戶帶來(lái)的業(yè)務(wù)量和利潤(rùn)以及它們的增長(zhǎng)率都有著很大的差別，銀行業(yè)的客戶符合 80：20 的原則，即行業(yè)的 80%的利潤(rùn)來(lái)源于 20%的高價(jià)值客戶所作的貢獻(xiàn)，因此，高價(jià)值客戶往往成為銀行的關(guān)鍵客戶。低 交 易 量 客 戶低 交 易 量 客 戶通 過(guò) 有 針 對(duì) 性 的 產(chǎn) 品 服 務(wù)通 過(guò) 有 針 對(duì) 性 的 產(chǎn) 品 服 務(wù)渠 道 組 合 促 進(jìn) 該 類(lèi) 客 戶 提渠 道 組 合 促 進(jìn) 該 類(lèi) 客 戶 提高 交 易 頻 率 和 交 易 量 。? 客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略目標(biāo)? 控制客戶關(guān)系管理成本? 提高客戶貢獻(xiàn)度? 細(xì)分客戶戰(zhàn)略目標(biāo)? 通過(guò)個(gè)性化服務(wù)增強(qiáng)高交易量客戶的貢獻(xiàn)度? 通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)和渠道的整合，豐富金融產(chǎn)品，增大低交易量客戶的交易頻率和交易量? 具體戰(zhàn)略目標(biāo)? 整合銀行資源提供大量的新產(chǎn)品和服務(wù)? 制訂符合市場(chǎng)現(xiàn)狀和客戶承受力的產(chǎn)品價(jià)格? 制訂有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略? 在控制成本和滿足客戶需求的前提下進(jìn)行渠道的整合和新渠道開(kāi)發(fā)31 / 38 客戶關(guān)系管理的運(yùn)營(yíng)模式客戶關(guān)系管理是以客戶為中心的商業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，必須貫穿于