【正文】 業(yè)務(wù)而言，寶鋼應(yīng)該采取積極措施與之做成第一筆生意來(lái)設(shè)法將之轉(zhuǎn)變成為普通客戶，然后再去鞏固其地位，使他們成為重點(diǎn)客戶。重點(diǎn)客戶經(jīng)理是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心成員。除了得到其他實(shí)際操作部門的支持外，重點(diǎn)客戶經(jīng)理還要常常得到銷售部門中其他人員的支持。②加強(qiáng)對(duì)工作人員的素質(zhì)教育，這是一筆長(zhǎng)期的人力資源投資，這不僅能夠提高為客戶服務(wù)的質(zhì)量，而且能夠塑造寶鋼公司優(yōu)良的企業(yè)文化。寶鋼可以與這些公司建立長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)合作伙伴關(guān)系。目前，寶鋼國(guó)際的剪切中心計(jì)算機(jī)系統(tǒng)在上海寶森金屬加工有限公司投入試運(yùn)行。（Ⅱ）與外地進(jìn)入上海的客戶合作方式◆ 為這些客戶提供便利服務(wù)外地進(jìn)入上海的客戶中，有60%的企業(yè)選擇了寶鋼，寶鋼還有志于進(jìn)一步拓展這一部分客戶。因此，寶鋼除了在價(jià)格上給予這些客戶優(yōu)惠外，還應(yīng)提供一些便利服務(wù)吸引這些客戶，比如，為這些客戶免費(fèi)提供辦公場(chǎng)所，便于這些客戶在上海管理自己的產(chǎn)品。產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)包括入出庫(kù)、搬運(yùn)、堆放、出庫(kù)、信息等作業(yè)和管理，在整個(gè)物流運(yùn)作鏈上，占據(jù)著重要的位置?？纱娣配摬?2萬(wàn)噸以上；，可存放熱軋卷材坯材25萬(wàn)噸以上。根據(jù)寶鋼公司近年的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)是寶鋼的“現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)。進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)觀念公司長(zhǎng)期以來(lái)一直致力于為客戶著想，提供上門服務(wù)、降低成本、提高用戶服務(wù)質(zhì)量等等。隨著物流供應(yīng)鏈一體化的程度越來(lái)越高，客戶希望能夠降低運(yùn)輸次數(shù)，節(jié)約時(shí)間，從而降低運(yùn)輸成本。加強(qiáng)信息技術(shù)的建設(shè)在電子商務(wù)時(shí)代，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)催化著傳統(tǒng)物流產(chǎn)業(yè)的革命。根據(jù)目前國(guó)內(nèi)的物流業(yè)尤其是鋼鐵物流行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展?jié)摿?，提高信息管理水平是物流業(yè)再造的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和切入點(diǎn)。如何利用信息技術(shù)對(duì)物流進(jìn)行最有效的管理，保證物流效率和客戶對(duì)物流過(guò)程的監(jiān)控？隨著網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的發(fā)展，商品的交易時(shí)間已經(jīng)可以達(dá)到馬克思所言的“等于零或者趨近于零”的境界，電子商務(wù)使商品交易發(fā)生了巨大的革命，不僅時(shí)間縮短，交易速度加快，而且可以大大降低商業(yè)交易的交易成本。如果此項(xiàng)技術(shù)開(kāi)發(fā)并得以應(yīng)用，必將取消手寫填單等人力操作，縮短進(jìn)出庫(kù)操作時(shí)間，節(jié)約勞動(dòng)成本，成倍的提高作業(yè)效率。粗略估計(jì)，短期內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入將占到公司總收入的45%左右。寶鋼目前進(jìn)行剪切加工的主要設(shè)備是冷軋卷、酸洗卷的開(kāi)平。根據(jù)本項(xiàng)目組對(duì)寶鋼幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，大多數(shù)的鋼材儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)目前都在躍躍欲試拓展加工業(yè)務(wù)。因此加工業(yè)務(wù)將是企業(yè)資源的主要消費(fèi)者，需要大量的投資。交大歐姆龍寶鋼項(xiàng)目組認(rèn)為廢鋼運(yùn)輸是寶鋼鞏固廠內(nèi)運(yùn)輸業(yè)務(wù)的一個(gè)良好機(jī)遇，對(duì)這部分業(yè)務(wù)，還需有一定的發(fā)展。同時(shí)廠外運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)很大。值得關(guān)注的是，快速增長(zhǎng)的港口業(yè)和制造業(yè)，帶動(dòng)了其延伸產(chǎn)業(yè)，如倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、代理服務(wù)、原材料采購(gòu)、加工業(yè)、交易等產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，為寶山發(fā)展現(xiàn)代物流奠定了基礎(chǔ)。對(duì)于整個(gè)寶鋼集團(tuán)來(lái)說(shuō)，每年消耗的資財(cái)、備件高達(dá)6000萬(wàn)元。輔助設(shè)備的利用目前，寶鋼的一些輔助設(shè)備未得到充分的利用。首先必須加強(qiáng)預(yù)算，建立備件資材管理臺(tái)帳，完善領(lǐng)用審批制度，做到既要滿足設(shè)備的正常需求，又要把費(fèi)用控制在預(yù)算范圍之內(nèi)；其次按照分級(jí)管理，分工負(fù)責(zé)，但分工不分家的原則，做好設(shè)備日常點(diǎn)檢和維護(hù)保養(yǎng)工作，確保設(shè)備狀態(tài)完好率達(dá)到公司設(shè)安部目標(biāo)值的管理要求；完善設(shè)備點(diǎn)檢臺(tái)帳管理，嚴(yán)格按股份公司設(shè)備管理要求，推進(jìn)公司設(shè)備狀態(tài)和成本支出的有效控制，確保設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，使生產(chǎn)任務(wù)順利進(jìn)行。圖57 倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)噸）由此做出儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入的預(yù)測(cè)，如下表所示：表58 倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)量及收入預(yù)測(cè)　倉(cāng)儲(chǔ)量增長(zhǎng)率倉(cāng)儲(chǔ)價(jià)格倉(cāng)儲(chǔ)收入萬(wàn)噸元/噸萬(wàn)元2002E140912602003E未接受15510%91395已接受280925202004E未接受1603%1445已接受30025502006E未接受20081600已接受40083200（二）加工業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)根據(jù)寶鋼的戰(zhàn)略發(fā)展方向，加工業(yè)務(wù)是公司在今后一段時(shí)期內(nèi)要大力拓寬的明星業(yè)務(wù)。圖511 運(yùn)輸業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)噸）由此做出汽車運(yùn)輸業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入的預(yù)測(cè)，如下表所示：表512 運(yùn)輸業(yè)務(wù)量及收入預(yù)測(cè)汽車運(yùn)輸量（萬(wàn)噸）增長(zhǎng)率汽車運(yùn)輸價(jià)格（元/噸）汽車運(yùn)輸收入（萬(wàn)元）2002E9054502003E未接受10011%5500已接受12056002004E未接受1055%已接受1406302006E未接受1104440已接受1604640六、近期業(yè)務(wù)措施建議從近期來(lái)看，寶鋼應(yīng)該采取如下措施：（一）增設(shè)加工設(shè)備經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)BCG的分析，可知，加工是寶鋼的近期需要重點(diǎn)發(fā)展的“明星”業(yè)務(wù)。而寶鋼國(guó)際是寶鋼公司的重點(diǎn)客戶，它對(duì)儲(chǔ)運(yùn)的需求空間很大。（四）建立客戶關(guān)系管理檔案客戶給企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值，一個(gè)好的客戶管理制度能為企業(yè)帶來(lái)事半功倍的效果。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，寶鋼應(yīng)該采取如下措施：（一）引進(jìn)先進(jìn)的物流管理人才物流人才是實(shí)現(xiàn)物流現(xiàn)代化的根本條件。（二）提高信息技術(shù)水平信息技術(shù)帶給物流企業(yè)的好處是不言而喻的，從這個(gè)角度來(lái)將，誰(shuí)擁有先進(jìn)的物流技術(shù)，誰(shuí)就占領(lǐng)了物流業(yè)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。 。（三）培訓(xùn)工作人員工作人員的工作態(tài)度，工作能力直接影響著寶鋼公司的榮譽(yù)。經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)寶鋼物流管理人才奇缺已經(jīng)成為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的瓶頸。因此，建立客戶關(guān)系管理檔案是寶鋼當(dāng)前應(yīng)該著手去做的事情。（三）購(gòu)置倉(cāng)庫(kù)經(jīng)過(guò)預(yù)測(cè)，寶鋼未來(lái)幾年內(nèi)，倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)將穩(wěn)定增長(zhǎng)，如果不接受寶鋼股份兩庫(kù)的話，增長(zhǎng)率大約在10%左右，寶鋼現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)不能滿足進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)的需要。鋼材加工作為寶鋼新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，應(yīng)首先從設(shè)備及其技術(shù)含量上加以滿足。的價(jià)格必然下降。根據(jù)本項(xiàng)目組的分析，在今后的3—5年內(nèi)作為現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)的儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)仍是公司主要的收入來(lái)源。可實(shí)施的主要措施有，強(qiáng)化行車工、點(diǎn)檢工日常工作主動(dòng)性、責(zé)任性，勤點(diǎn)檢、勤維護(hù)保養(yǎng)；充分提高行車設(shè)備利用率；操作時(shí)，做到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化；不斷推進(jìn)全員設(shè)備管理活動(dòng)，把設(shè)備故障降到最低點(diǎn)；等等。然而，對(duì)于寶鋼來(lái)講，這項(xiàng)業(yè)務(wù)所提供的利潤(rùn)只能是短期的利益，而不是長(zhǎng)久之計(jì)。目前公司的倉(cāng)庫(kù)利用率為60%，如果大膽的引入非鋼材產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸業(yè)務(wù)，對(duì)公司將是一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。（四）邊緣業(yè)務(wù)的開(kāi)展用大面積的倉(cāng)庫(kù)作集裝箱和非鋼材商品的堆放業(yè)務(wù)由軍工路、張華浜、寶山以及羅涇四大貨運(yùn)碼頭組成的寶山港區(qū)是上海目前最大的國(guó)際集裝箱和散伙集散地。滬北物流交運(yùn)集團(tuán)集中精力擴(kuò)大自己的物流產(chǎn)業(yè)，致力于建設(shè)第三方物流的規(guī)模，對(duì)整個(gè)寶山區(qū)的汽車運(yùn)輸進(jìn)行集中規(guī)范的管理。（三）鞏固汽車廠內(nèi)運(yùn)輸業(yè)務(wù)，剝離或收縮廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)寶鋼的汽車運(yùn)輸分公司目前經(jīng)營(yíng)的主要是銷售處小批量的產(chǎn)品運(yùn)輸以及廠內(nèi)廢棄物的運(yùn)輸。作為企業(yè)的明星業(yè)務(wù)，加工業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和獲利都及其看好。目前預(yù)計(jì)產(chǎn)量可以達(dá)到生產(chǎn)能力的一半，即30萬(wàn)噸以上（2002年底——2003年年初）。 一方面，便于生產(chǎn)部門重點(diǎn)著眼于自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)；另一方面，可以避免產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)中存儲(chǔ)的這段時(shí)間的浪費(fèi)，大大提高了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率。如果寶鋼接受了寶鋼股份的鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)，從倉(cāng)儲(chǔ)面積上來(lái)講，將成為全國(guó)最大的倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)之一；從服務(wù)質(zhì)量上來(lái)看，寶鋼目前也是同行業(yè)中的佼佼者。如果高速發(fā)展的信息技術(shù)得以應(yīng)用，必將帶來(lái)鋼鐵倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)的革命。生產(chǎn)企業(yè)、貿(mào)易企業(yè)如何利用信息技術(shù)對(duì)物流進(jìn)行管理，以降低物流成本，提高反應(yīng)速度？（2）物流需求的遞交和尋找適合的物流服務(wù)商。在鋼鐵行業(yè)，條形碼技術(shù)應(yīng)用的很少。分時(shí)期更新設(shè)備通過(guò)對(duì)寶鋼資產(chǎn)折舊的測(cè)算和分析，可以得出公司的設(shè)備嚴(yán)重老化、亟待更新的結(jié)論。隨著中國(guó)加入WTO，物流的思想逐漸深入到傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)，企業(yè)的市場(chǎng)觀念應(yīng)該進(jìn)一步國(guó)際化、全球化，以在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。寶山地區(qū)由于寶鋼集團(tuán)的帶動(dòng)，是一個(gè)鋼材生產(chǎn)、貿(mào)易、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸都相對(duì)集中的區(qū)域，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。其中最大噸位行車50t，最大移動(dòng)吊車95t。鋼材制品相對(duì)于其他商品來(lái)說(shuō)，其物流活動(dòng)相對(duì)簡(jiǎn)單，需要倉(cāng)儲(chǔ)的鋼材產(chǎn)成品主要為定金制產(chǎn)品和預(yù)合同產(chǎn)品。比如，對(duì)于寶鋼是要逐步收縮的廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)而言，就可以采取這種方式，當(dāng)然在選擇合作者時(shí)一定要綜合考察這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和信譽(yù)等。因此，完善與這部分客戶的合作方式，其重要性可想而知?！?到三個(gè)地區(qū)公司所在地新建倉(cāng)庫(kù)三個(gè)地區(qū)公司距離寶鋼較遠(yuǎn)，這對(duì)寶鋼給地區(qū)公司提供服務(wù)收到了