【正文】 流量的保障。店內(nèi)的客戶是第一營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。本著先里后外，先后順序展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)三 好產(chǎn)品是利潤(rùn)的保障。跑量機(jī)要會(huì)轉(zhuǎn)利潤(rùn)機(jī)。要經(jīng)常關(guān)注、引進(jìn)新產(chǎn)品，賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的產(chǎn)品才能保持利潤(rùn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暢銷(xiāo)產(chǎn)品是用來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)的。一、高薪招聘：月薪25003500元。2 談吐 案例：說(shuō)話要清晰，說(shuō)話聲音比較大。以上是面試的原則。如沒(méi)有問(wèn)題，進(jìn)入試用期，在試用期內(nèi)，店長(zhǎng)一定要給與特殊的指導(dǎo)與照顧，盡快讓新店員融入環(huán)境，進(jìn)入角色。五 高薪招聘的風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避考察期：（無(wú)工資）7天，合則留不合則去。但現(xiàn)在已經(jīng)被用的泛濫了，都成了街頭垃圾。案例：發(fā)放的方式：要統(tǒng)一的著裝，要有簡(jiǎn)單的禮儀，不能路人面前一塞就完，應(yīng)給路人簡(jiǎn)潔的信息傳遞:您好，諾基亞手機(jī)什么促銷(xiāo)啊，有一個(gè)吸引客戶注意的賣(mài)點(diǎn)很重要。要月月發(fā)，天天發(fā)！案例：發(fā)放的人員：及時(shí)的監(jiān)督指導(dǎo)，因?yàn)榻?jīng)常發(fā)現(xiàn)發(fā)放人員把宣傳單頁(yè)塞到垃圾箱的現(xiàn)象。每一分付出都是在為自己投資，而最大的投資就是投資自己?！? 顧客的分類(lèi) 6一、顧客（今天就買(mǎi)手機(jī)的顧客）
二、潛在性顧客（有買(mǎi)手機(jī)的意向，
但今天不會(huì)購(gòu)買(mǎi)）
三、游客（沒(méi)事閑逛的顧客）■ 產(chǎn)品推介技巧 71 特點(diǎn) 2 優(yōu)點(diǎn) 3 舉例 4 證據(jù)
■ 銷(xiāo)售技巧—手機(jī)銷(xiāo)售技巧 8一、建立聯(lián)系
二、收集信息
三、正確推介
四、驗(yàn)證信息
五、傳遞信息■ 銷(xiāo)售技巧實(shí)用73例 9案例1：銷(xiāo)售人員怎樣克服接待顧客緊張、
害怕的應(yīng)對(duì)技巧 10課程內(nèi)容 ——銷(xiāo)售篇案例51：店面客流量少時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧 59案例52：應(yīng)對(duì)2個(gè)距離較遠(yuǎn)同時(shí)試機(jī)客戶的技巧60案例53：組成銷(xiāo)售組合的技巧 61 案例54：融入團(tuán)隊(duì)的技巧 62案例55：如何應(yīng)對(duì)與同事在銷(xiāo)售中
因搶單產(chǎn)生矛盾的技巧 63案例56：銷(xiāo)售中遇到顧客的問(wèn)題不知道
怎么回答的應(yīng)對(duì)技巧 64案例57：態(tài)度差、蠻不講理的客戶應(yīng)對(duì)技巧 65案例58：說(shuō)了半天，就是不成交怎么辦？ 66案例59：顧客買(mǎi)完單，又要這要那怎么辦？ 67案例60：顧客出了高價(jià)，銷(xiāo)售人員高興的
喜與形色。點(diǎn)評(píng)：這并不是奢望，只是以前沒(méi)有人去指導(dǎo)培訓(xùn)，不知道怎么做。這些人站在柜臺(tái)里做銷(xiāo)售，感覺(jué)簡(jiǎn)直就是在往外趕顧客。點(diǎn)評(píng)：這是非常不禮貌的行為。2目光案例：很多銷(xiāo)售人員在和顧客說(shuō)話時(shí)，不知道目光應(yīng)該停留在哪里，東張西望，給人感覺(jué)心不在焉。正確的方式應(yīng)該是：看對(duì)方的鼻子一下，嘴唇以上的人中部位，這樣給人的感覺(jué)是你在正視他而不是在逼視他，會(huì)比較舒服一些。我們的要求是流露笑意，嘴角微微上翹即可。沒(méi)有人教，沒(méi)有人監(jiān)督指導(dǎo)，弄那么麻煩干嘛？這是很多銷(xiāo)售人員的普遍心態(tài)。正確的的待人接物的手勢(shì)應(yīng)該是大拇指尖放在食指的第二個(gè)關(guān)節(jié)旁，手掌微微彎曲，指甲縫不能有污垢。6服裝：案例：深圳手機(jī)店基本比較規(guī)范。拍顧客身體提醒吧又不禮貌。點(diǎn)評(píng)：充分了體現(xiàn)服務(wù)意識(shí)，但一定要注意細(xì)節(jié)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具備的基本素質(zhì)=良好的心態(tài)+扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)+高超的銷(xiāo)售技巧一 良好的心態(tài)，需要自己調(diào)整。這不是愛(ài)，是索?。〈蠹业缴钲诘哪康氖且粯拥?，就是來(lái)賺錢(qián)。銷(xiāo)售的原則 一：多問(wèn)少說(shuō)案例： 顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員就不停的說(shuō)：先生（小姐）您要什么手機(jī)??？這是我們最新的手機(jī)，您看一下啦。不然就是在往走趕顧客。點(diǎn)評(píng)：最笨的銷(xiāo)售方式，最差的銷(xiāo)售結(jié)果對(duì)策：銷(xiāo)售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī)，例如站在某柜臺(tái)注視某手機(jī)超過(guò)3秒時(shí)，過(guò)去推介：您好，先生，這是手機(jī)最新推出的型號(hào)，我拿出來(lái)您看一下好嗎？買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說(shuō)話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機(jī)給客戶介紹功能，展開(kāi)銷(xiāo)售。對(duì)策：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高顧客的分類(lèi)顧客分三種：一、顧客（今天就買(mǎi)手機(jī)的顧客） 二、潛在性顧客（有買(mǎi)手機(jī)的意向，但今天不會(huì)購(gòu)買(mǎi)）三、游客（沒(méi)事閑逛的顧客）一、顧客 （今天就買(mǎi)手機(jī)的顧客）又分主導(dǎo)性顧客和融和性顧客主導(dǎo)性顧客案例：顧客進(jìn)門(mén)就問(wèn):你們有沒(méi)有諾基亞5800，多少錢(qián)點(diǎn)評(píng)：這類(lèi)顧客對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的功能價(jià)格有清晰的意識(shí)，很難被銷(xiāo)售人員左右。對(duì)策：一定要先讓顧客坐下，才能展開(kāi)銷(xiāo)售流程。（見(jiàn)后文銷(xiāo)售技巧案例） 二、潛在性顧客（有買(mǎi)手機(jī)的意向，但今天不會(huì)購(gòu)買(mǎi)）案例：進(jìn)店步履悠閑，關(guān)注機(jī)型價(jià)格和促銷(xiāo)。對(duì)策：認(rèn)真培養(yǎng)，熱情服務(wù)，告訴顧客買(mǎi)手機(jī)時(shí)一定到我們這里看看，因?yàn)橥瑯拥氖謾C(jī)，正行的質(zhì)量，別人家賣(mài)多少錢(qián)，我們也賣(mài)多少錢(qián)，我們還有禮品和積分贈(zèng)送。 對(duì)策：銷(xiāo)售人員：您好，歡迎光臨!先生或小姐，您隨便看一下，有什么需要隨時(shí)找我啦！總結(jié)：銷(xiāo)售人員每天面對(duì)的就是顧客基本上就是以上三種。2 優(yōu)點(diǎn)：這些特點(diǎn)能給顧客帶來(lái)那些好處。銷(xiāo)售技巧手機(jī)銷(xiāo)售技巧這里并不僅僅講訴的是一個(gè)銷(xiāo)售技巧，更想表達(dá)的是一個(gè)思維的方式。銷(xiāo)售：（走過(guò)去，要留意看顧客注視的是哪款手機(jī)）您好，先生（小姐）這是手機(jī)，我拿出來(lái)您看一下啦，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您了解一下啦。我拿來(lái)您對(duì)比一下啦。重點(diǎn)：要多部高檔手機(jī)放在自己面前，說(shuō)話表情不自在或熱情過(guò)度，要小心）。 顧客：那你們能夠便宜多少啊？銷(xiāo)售：先生（小姐），不好意思，這是我們最新的價(jià)格啦。顧客：那就給你750啦。（站起來(lái)打算走）三：請(qǐng)示店長(zhǎng) 申請(qǐng)價(jià)格銷(xiāo)售：先生（小姐），您不要著急嘛，您的這個(gè)價(jià)格我是做不了主的，我到我們店長(zhǎng)那里申請(qǐng)一下，看看能不能賣(mài)?。夸N(xiāo)售：先生（小姐），這是我們店長(zhǎng)，她說(shuō)啦，您再加多30元就賣(mài)給您啦，就當(dāng)多拉一個(gè)老顧客了。（手掌彎曲放在手機(jī)喇叭出形成一個(gè)回聲效果）再大就太吵啦，會(huì)惹人煩的。顧客：好的，那我?guī)湍_(kāi)票啦？ 銷(xiāo)售：那您覺(jué)得哪方面不滿意?。堪咐?9怎樣應(yīng)付2個(gè)客戶（根據(jù)距離和接待的先后次序招呼不要輕易離開(kāi)一個(gè)顧客去接待另一個(gè)顧客）銷(xiāo)售：（對(duì)眼前的客戶）您好，先生或小姐，這是專(zhuān)柜，您想看什么手機(jī)哪？銷(xiāo)售：（對(duì)走近的顧客）您好，歡迎光臨。但利潤(rùn)高的換利潤(rùn)低的，就要設(shè)置層層障礙。銷(xiāo)售：先生（小姐），如果您覺(jué)得手機(jī)有質(zhì)量問(wèn)題，我們可以把手機(jī)送到廠家售后部門(mén)檢測(cè)，以檢測(cè)報(bào)告為準(zhǔn)，您看可以嗎？銷(xiāo)售: 先生（小姐），實(shí)在不好意思，不是我不給您換，確實(shí)是有規(guī)定的。1500元半年服務(wù)費(fèi)（6個(gè)月）含半年所有課程，培訓(xùn)咨詢，贈(zèng)送價(jià)值12000元電子商務(wù)網(wǎng)站一個(gè)（）電子雜志（）免費(fèi)維護(hù)，提供全套營(yíng)銷(xiāo)方案。0元單月服務(wù)費(fèi)含當(dāng)月所有的課程，培訓(xùn)咨詢。實(shí)在不好意思啊。案例69顧客買(mǎi)完以后后悔要來(lái)退機(jī)應(yīng)對(duì)技巧。銷(xiāo)售：我也覺(jué)得這款手機(jī)不錯(cuò)啊，前幾天我們還賣(mài)1200元。我們還有禮品和積分送給您，同時(shí)為了保護(hù)您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購(gòu)買(mǎi)，以免上當(dāng)受騙，您看可以嗎？案例32手機(jī)外形、功能的問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧2顧客：這個(gè)手機(jī)的聲音怎么這么小銷(xiāo)售：先生（小姐）因?yàn)檫@里比較吵。顧客：你要賣(mài)不了就算了，我們?cè)倏纯窗伞ｄN(xiāo)售：那您覺(jué)得什么價(jià)格合適哪？顧客：700元賣(mài)不賣(mài)啊？銷(xiāo)售：先生（小姐），您真會(huì)做生意啊，我們功能這么多的手機(jī)您才出700元啊，我們有700元的手機(jī)，您可以對(duì)比著看一下啦（同時(shí)拿一款700元左右的手機(jī)對(duì)比功能）顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買(mǎi)。案例24計(jì)價(jià)還價(jià)實(shí)用技巧討價(jià)還價(jià)的原則：降價(jià)幅度一次不能過(guò)大，以30—50元為一個(gè)階梯。顧客：（在看手機(jī)，不說(shuō)話）銷(xiāo)售：先生（小姐）您如果今天買(mǎi)的話我可以給您申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎？顧客：什么價(jià)格??？（顧客）銷(xiāo)售：啦（實(shí)惠一些的試探價(jià)）價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)格或不愿在價(jià)格上過(guò)多探討的客戶基本都是潛在性客戶案例23提防小偷！不要給壞人轉(zhuǎn)空子。顧客：（在看諾基亞手機(jī)）銷(xiāo)售：先生或小姐，諾基亞手機(jī)一般都沒(méi)什么問(wèn)題的，現(xiàn)在好多國(guó)產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量都和諾基亞差不多。對(duì)策：唯一法寶就是要多培訓(xùn)，多練習(xí)，掌握銷(xiāo)售流程，掌握銷(xiāo)售技巧、掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，以積極的心態(tài)對(duì)待銷(xiāo)售對(duì)象，樹(shù)立信心，就可讓銷(xiāo)售更完美。找出一個(gè)最具說(shuō)服力的例子。（見(jiàn)后文銷(xiāo)售技巧案例）產(chǎn)品推介技巧：當(dāng)你想說(shuō)清楚一件事時(shí)這樣表達(dá)比較有條理有層次有邏輯性。（見(jiàn)后文銷(xiāo)售技巧案例）三、游客（沒(méi)事閑逛的顧客）案例：顧客進(jìn)店步履悠閑，背著雙手或雙手抱臂，沒(méi)有具體問(wèn)題，目光游離。而我們手機(jī)銷(xiāo)售工作中最大的失誤就是沒(méi)有認(rèn)真培養(yǎng)潛在性顧客。告訴使用者手機(jī)功能多價(jià)格實(shí)惠。實(shí)在不行就讓顧客出個(gè)價(jià)格，合適的話就成交，因?yàn)檫@類(lèi)顧客一語(yǔ)不和就會(huì)轉(zhuǎn)頭離去。案例 1 顧客：我想買(mǎi)個(gè)的手機(jī)，哪一種比較好哪？點(diǎn)評(píng)：要求銷(xiāo)售人員對(duì)店面的產(chǎn)品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤(rùn)機(jī)，那些是跑量機(jī)，那些是滯銷(xiāo)機(jī)。二：不要如影隨形的跟著顧客案例：顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員從第一節(jié)柜臺(tái)跟到最后一節(jié)柜臺(tái)。顧客表現(xiàn)欲強(qiáng)，喜歡說(shuō)話，你就要鼓勵(lì)他（她）多說(shuō)，從中了解他（她）的真實(shí)意圖。投資自己才是最大的投資，學(xué)習(xí)可以讓自己變得更有能力，能賺更多的錢(qián)，才有能力去幫自己所愛(ài)的人。但是很多人是怎么愛(ài)錢(qián)的哪？我們員工工資都是從手機(jī)銷(xiāo)售中賺取的，當(dāng)一個(gè)個(gè)顧客向我們走來(lái)時(shí)，那就是一張張人民幣向我們走來(lái)??！可是我們很多銷(xiāo)售人員卻在愛(ài)理不理、無(wú)精打采的招呼顧客，顧客流失卻無(wú)所謂，沒(méi)有賺錢(qián)的迫切感，但到領(lǐng)工資卻又在抱怨錢(qián)少。 2 水不宜太滿，到水杯的三分之二即可。對(duì)策：用椅子邊輕輕的碰客戶的腿，客戶感覺(jué)到后低頭看時(shí)，銷(xiāo)售人員：先生或小姐，請(qǐng)坐下慢慢看啦。對(duì)策：整潔、能體現(xiàn)行業(yè)特色即可，可參照移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商服裝制作。對(duì)策：。對(duì)策：樹(shù)立榜樣，監(jiān)督指導(dǎo)。3微笑案例：很多銷(xiāo)售人員都不會(huì)笑，或者說(shuō)不知道該怎么笑。點(diǎn)評(píng)：眼睛是心理的窗戶，和客戶交流中，坦誠(chéng)真誠(chéng)的眼神很重要。顧客感覺(jué)規(guī)范，自己感覺(jué)自信。1 站姿 案例：很多銷(xiāo)售人員斜依在柜臺(tái)上和顧客說(shuō)話。對(duì)策：你的努力+我們的培訓(xùn)+適合的環(huán)境。點(diǎn)評(píng)：錯(cuò)！對(duì)策：是服務(wù)！手機(jī)的決勝在終端，終端的決勝在服務(wù)！怎么服務(wù)哪？用心+技巧！銷(xiāo)售人員是把夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)的人，是整個(gè)手機(jī)店面最重要的人！銷(xiāo)售人員的工作目標(biāo) 案例：在中國(guó)，中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)雖然不一定是最好的，但一定是最規(guī)范的。課程內(nèi)容 ——銷(xiāo)售篇案例2：顧客溝通的時(shí)機(jī) 11