【正文】 角色相互之間不得進行角色說明書之外的溝通，只透過購買或訂單／送貨來溝通。至于終端消費者，則由游戲自動來扮演。角色說明書的假設(shè)：零售商的常態(tài)：　　營業(yè)、庫存、進貨；訂貨時間約為4周（28分鐘）；每次訂貨4箱礦泉水一、安份守己的消費者群你是個安份守己的消費群，你的消費狀況來源于不同的需要與動機，你一直向零售商購買鐵河礦泉水。這一周跟上一周一樣，還是買了出了 8 箱?！　〉诹埽涸愀?！商店貨源不足，實際要買8箱礦泉水，本周只買到了 6 箱鐵河礦泉水而已，預定了2箱。他們要不要做生意了，取回5箱就沒貨了。二、安份守己的零售商　　你是個安份守己的零售商，店里與許多商品，礦泉水是其中一項頗有利潤的營業(yè)項目。雖然這品牌的廠商似乎沒做什么促銷動作，但其是相當有規(guī)律的，每周總會固定賣掉約 4 箱的鐵河礦泉水。 為了方便起見，把進貨、訂貨、售出、原本庫存量、結(jié)余庫存量這五項數(shù)字，用圖表來表示。因此，店里庫存就只剩下 8 箱。4 周前向所訂的 4 箱到了。這一周進貨量為 5 箱。進貨 7 箱。還是有 8 箱礦泉水的消費需求量，但庫存已耗盡。希望本周欠 2 箱的慘狀能趕快解決掉。更慘的是，有五位顧客留下他們的聯(lián)絡資料，希望你一有貨就通知他們。還是只進貨 5 箱。　　第十四～十五周，進貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開始減少了。上周的幾十箱，加上這周的幾十箱。比較特別的是：你是本地的鐵河礦泉水獨家代理商。第一周，風平浪靜，所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車礦泉水。好象多一點的零售商多下一點訂單了，所以，你多銷出 2 卡車的鐵河礦泉水，庫存也減少了 2 卡車的量。但是，上游生產(chǎn)廠家給的貨還沒增加，沒辦法同時滿足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點點的鐵河礦泉水，一邊向生產(chǎn)廠家下多一點的訂單。零售商的訂單持續(xù)增加，生產(chǎn)廠家的進貨卻還沒反應過來。批發(fā)商 9－17周　　第九～十三周。他們卻都不要了？ 你趕緊取消向生產(chǎn)廠家發(fā)出的訂單。它的品質(zhì)不錯，但行銷不太出色，公司希望你能加強行銷。因為從制造到完成共需約 2 周的時間，所以你趕快增加生產(chǎn)線?！　〉谑咧埽荷a(chǎn)量趕上了，但，怎么批發(fā)商送來的訂單變少了？　　第十八周：奇怪，他們怎么都不訂了？有些訂單還可以看出打個大叉叉的刪除痕跡......　　第十九周：訂單還是 0，可是，生產(chǎn)好象開始過剩了...... 六、我的體會 在以上的角色假設(shè)中，游戲中的不同角色會有類似于下面的情況發(fā)生：安份守己的消費者群消費者1－6周　 第一周：一如往常，你們向零售商買了4 箱鐵河礦泉水?！　〉谒闹埽豪^續(xù)，原來如此，這一周，還是跟上一周一樣，買了 8 箱鐵河礦泉水。消費者 7－8周　　第七周：怎么回事？這一周，將預定的2想取回，兩天內(nèi)，又買了3箱。消費者9—13周　　第九～十三周：消費持續(xù)增加，但是買不到礦泉水。所以你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱?！　〉谌埽豪^續(xù)。如果下周銷售量還是這樣的話，下周結(jié)束時，就要零庫存了！為了趕快補足庫存，你本來打算只訂 8 箱；但是，怕銷售量會再上升，為了安全起見，你多訂了一點，訂了 12 箱?！捌婀郑绻@是鐵河的廣告，為什么他們沒先通知我一聲呢？”這一周進貨量為 5 箱，嗯，批發(fā)商也開始反應我增加的訂單了。進貨 7 箱，表示上游批發(fā)商真的開始響應了。還是有 8 箱礦泉水的消費需求量，但庫存已耗盡。于是，你抑制住沖動，還是維持原狀：訂了 16 箱。五箱鐵河礦泉水，剛把其中兩箱賣給上周預約的顧客，不到兩天，剩下的又賣完了?！　〉诎酥埽夯鸫?。消費持續(xù)增加、存貨持續(xù)不足、而進貨緩慢增加。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些很快就可以賣出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆。第一周，風平浪靜，所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車礦泉水。好象多一點的零售商多下一點訂單了，所以，你多銷出 2 卡車的鐵河礦泉水，庫存也減少了 2 卡車的量。但是，上游生產(chǎn)廠家給的貨還沒增加，沒辦法同時滿足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點點的鐵河礦泉水，一邊向生產(chǎn)廠家下多一點的訂單。真慘！趕緊向生產(chǎn)廠家下 20 卡車的訂單！　　第八周：越來越慘。打電話和生產(chǎn)廠家聯(lián)絡，赫然發(fā)現(xiàn)他們居然兩個禮拜前（也就是第六周）才增加生產(chǎn)量！「我的天！他們真是反應遲鈍！我要怎么跟下游零售商交代呢？只好先比照上個禮拜的數(shù)量給他們了......」從零售商傳過來的訂單越來越多看起來，鐵河礦泉水的銷售成績似乎真的一直成長，一咬牙，把向生產(chǎn)廠家下的訂單提高到 30，但愿能趕快把積欠訂單消化掉。顯然的，鐵河礦泉水生產(chǎn)廠家也跟你有一樣的逃避想法，因為你也開始找不太到他們的負責人員?？墒牵闶凵趟瓦^來的訂單，怎么一個個都變成 0 了呢？怎么搞的？前幾周，他們不都一直嚷嚷著要多一點礦泉水嗎？怎么我一有足夠的貨，他們卻都不要了？ 一股寒意涌上心頭，你趕緊取消向生產(chǎn)廠家發(fā)出的訂單?？蓯旱纳a(chǎn)廠家！干嘛還一直送貨進來？安份守己的生產(chǎn)廠家　　六周前正常生產(chǎn)廠家6周后　　第六周：訂單急劇上升。　　第七～十六周：成為英雄。廠長也開始給員工獎勵，以鼓勵他們加班，并考慮招募新的幫手?！　〉谑咧埽荷a(chǎn)量趕上了，但，怎么批發(fā)商送來的訂單變少了？　　第十八周：奇怪，他們怎么都不訂了？有些訂單還可以看出打個大叉叉的刪除痕跡......　　第十九周：訂單還是 0，可是，生產(chǎn)好象開始過剩了...... 總之，在游戲中，經(jīng)過了多次訂單運行，將會發(fā)現(xiàn)了嚴重問題：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴重缺貨，后來卻嚴重積貨；零售商、批發(fā)商到生產(chǎn)廠家成本依次上升。這種說法正確嗎？如果仔細看看客戶的購買行為，可發(fā)現(xiàn)：只有在第二周購買量變成 8 箱，爾后就一直維持 8 箱的購買量。另一方面他也怪罪上。那么，問題出在哪里呢？該怪罪誰？零售商起初怪罪批發(fā)商不快點增加進貨，到了后來，卻抱怨批發(fā)商進過多的貨讓他們庫存自第 16 周起開始暴增，所以不再訂貨。真的是「客戶需求暴起暴落」嗎？許多的各式各樣背景的學員、經(jīng)理人都實驗過，得到的悲慘結(jié)果也幾乎一樣：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴重缺貨，后來卻嚴重積貨。不過，產(chǎn)量仍然趕不及訂購量。于是，你又擴大生產(chǎn)線，希望能趕快消化訂單。運氣真好！怎料到一首帶有“鐵河礦泉水”字眼的流行歌曲，剛好在你上任時就冒出來，更想不到的是，它還會讓訂單猛然變得那么多！真是無心插柳柳成蔭呀！呵呵。上周的 55 卡車量，加上這周的 60 卡車量，真糟糕！堆積如山了！可惡！那首鐵河礦泉水歌不是還正流行嗎？怎么這些零售店都不再要求進貨了？再不過來訂貨，你要把那些該死的零售商打入第十八層地獄！......之后，零售商還是沒再下訂單。這時，零售商送來的訂單也減少了，你想，可能是這兩周送給他們的貨，讓他們可以少訂一點了吧！　　第十六周，到第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：55 卡車量。訂單持續(xù)增加、存貨持續(xù)赤字、進貨緩慢增加。對零售商積欠的數(shù)量也一直增加，到 40 了?！　〉诹苣骋惶?，你偶然聽到一首流行歌曲有「鐵河礦泉水」的字眼，恍然大悟！可能這種暢銷趨勢還會持續(xù)好一陣子......?！　〉谒摹埽撼掷m(xù)暢銷。所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車礦泉水。第十七周，批發(fā)商送來幾十箱的鐵河礦泉水，但消費者仍然沒有?！　〉谑摹逯?，進貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開始減少了?；鸫罅?！該不會是生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)線還沒趕上增加的需求量吧！真是的！反應這么慢！本周，你訂了 24 箱，以免欠貨量越來越大，生意不用做下去了。結(jié)果，本周欠了 5 箱貨。零售商 7－9周　　第七周：依舊。而且，照顧客預約的情況看來，搶手程度好象還會增加；以前可從來沒有人會預約的......。望著空空的貨架，你決定跟上周一樣，訂 16 箱, 以免落得滿足不了想“不只是補充鐵的人”，影響商譽。所以，這一次一口氣訂了 16 箱。有一天，你抽空問了一下買鐵河礦泉水的客人，才知道：原來在第二周時，有首流行歌里的說“喝鐵河礦泉水，不只是補充鐵”。批發(fā)商的送貨員來了，送來的鐵河礦泉水數(shù)量，正是 4 周前向他所訂的 4 箱。因此，店里庫存就只剩下 8 箱。　　第十七周：沒有人去該商店購買。　　第八周：火大?！　〉谖逯埽汗质?！商店的鐵河礦泉水被買空了......本周，還是買了了8 箱?！　〉谌埽豪^續(xù)。訂單持續(xù)增加，但生產(chǎn)線才剛擴大一點，庫存量又有限，很快的，就耗光了。生產(chǎn)廠家6周后　　第六周：訂單急劇上升。上周的 55 卡車量，加上這周的 60 卡車量，堆積如山了！四、安份守己的生產(chǎn)廠家　　你剛被這家礦泉水生產(chǎn)廠家雇來做為配銷及行銷主管。 第十四～十五周，進貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于可以開始減少了。你開始著急了?！　〉谄咧埽簬齑媪孔冐摰牧?，總共積欠了 8 卡車的數(shù)量?！　〉谒摹埽撼掷m(xù)暢銷。所以，你還是向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車礦泉水。因為鐵河礦泉水銷售量一向很穩(wěn)定，每周銷給零售商的總數(shù)量都差不多是 4 卡車的量，所以，你固定每周向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車的鐵河礦泉水，維持 12 卡車的庫存。你是個安份守己的批發(fā)商。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些很快就可以賣出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆。零售商 9－17周　　第九～十三周。你另外訂了 16 箱，并禱告說下周會真正開始大量到貨。這一周，還是只進貨五箱。本來想再多訂一點，但，一想到前幾周多下的訂單，可能就快送過來了。你決定跟上周一樣，訂 16 箱。所以，這一次一口氣訂了 16 箱。怕銷售量會再上升，為了安全起見，你多訂了一點，訂了 12 箱?！　〉谌埽豪^續(xù)。所以你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱?！　榱舜_保隨時都有足夠的鐵河礦泉水礦泉水可賣，你嘗試把庫存量保持在 12 箱。你這個周下的訂單，通常要隔 4周才會送來?！　〉谑摹逯埽簩ι痰晔チ诵判?，很少有人到此商店購買礦泉水！　　第十六周：沒有人去該商店購買。接著你又預定了5箱，并留下了聯(lián)絡資料，希望商店一有貨就通知他們。因為有不少人知道有首歌里的說“喝鐵河礦泉水，不只是補充鐵”?！? 第二周：有變化，鐵河礦泉水突然多買了 4 箱，變成 8 箱。每7分鐘為一周四、游戲準備：準備不同層次的訂單，及不同角色的說明書等。主要考察零售商、批發(fā)商、分銷商及生產(chǎn)廠家的存貨或缺貨狀況，并算出總成本。消費者→零售商→批發(fā)商→生產(chǎn)廠家（從左到右下訂單）。一、 游戲目的：通過游戲了解企業(yè)真實的經(jīng)濟活動。礦泉水游戲是 1960 年代，MIT 的 Sloan 管理學院所發(fā)展出來的一種類似「大富翁」的策略游戲。五、注意事項: 在允許的時間內(nèi),正式開始后利用幾分鐘時間仔細審查你們的材料,并就如何安排使用這90分鐘制訂一個計劃。你們不可以與團隊之外的任何人交流你們的飛船制造計劃,包括你們的輔導員。三、游戲規(guī)則: 給定的材料造一艘“飛船”，然后用力把它投出去。 當學員完成前一步驟后，就請去發(fā)射現(xiàn)場。游戲3——飛船競賽一、游戲目的： 使學員在游戲過程中體會計劃的重要性，工作創(chuàng)新的重要性。投資的機會一旦把握，我們將邁向成功，而我們有人會將成功的原因歸屬為命運，在前面對風險的解釋中我們知道“一個人采取何種行動”取決于“抉擇自由”，投資者獲得抉擇的自由當然要有夠多的信息，在眾多的混亂的信息中才能澄清事實。對參加課程的學員來講，這個游戲?qū)ν顿Y而言有更深的啟示：“風險”一詞是古意大利文的“膽敢”（RISICARE）。他們緊張地把各種材料按照施工方案進行組裝，一個小時很快就過去了，他們帶著“研制”出的成果來到樓下和其他小組進行比賽。五、我的體會：我在《投資管理》的培訓課堂中，設(shè)計到相關(guān)內(nèi)容之前，宣布學員分成若干小組，開始比賽后小組立即分成了兩個“項目部”，一個負責制作“飛行器”，一個負責制做小旗子。二、游戲程序：每個小組的教練把材料分給組員：一只生雞蛋，四個紙杯，一雙筷子，長吸管和短吸管各兩根，兩只氣球，幾根皮筋，幾張彩紙和幾枝彩筆，一把剪刀和一瓶膠水。綜上所分析，我們知道選擇合適的品牌意味著選擇了好的市場機會。當然，這一點在棋牌室行業(yè)有著較明顯的體現(xiàn)，許多投資20萬元的業(yè)主，在短短的一年時間里，就獲得了100萬以上的投資回報，這就是為什么棋牌室不斷發(fā)展的原因。一般來說需要極大的投資才能啟動的企業(yè)，即使前景十分看好，對大多數(shù)投資人來說依然是只能望洋興嘆。其次，市場結(jié)構(gòu)的分析對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說是非常重要的環(huán)節(jié)，在一個行業(yè)中，總是存在大、中、小三層結(jié)構(gòu)的經(jīng)營組織，如果進入這個行業(yè)的壁壘較高，比如說只有通過規(guī)模才能獲得在市場中的穩(wěn)定地位，那么對新創(chuàng)事業(yè)來說肯定是一個較高的壁壘，需要仔細審視是否有投資的必要。市場是創(chuàng)業(yè)投資者首要考慮的問題，它包括幾個方面的內(nèi)容。由此可引出在企業(yè)經(jīng)營管理中非常重要的機會成本的概念。（2）每個球都有編號，不同的編號，代表了不同的分值，學員在抓乒乓球時，有沒有考慮要抓住分值大的乒乓球呢；同樣地，不同的機會，其價值大小是不同的，人們面對眾多的機會，是否能看清哪些機會的價值較大，并抓住他們呢？（3）現(xiàn)實中人們遇到的機會會很多的，企業(yè)的機會也很多。 每個人只能抓一次，時間為10秒鐘。（3）培訓師讓學員試著抓乒乓球（只能用一只手，不能用另一只手幫忙），看他們能抓多少個。小組提出解決辦法后，可由設(shè)計部門和營銷部門聯(lián)合組成一個審查委員會對該辦法進行審議并決定是否采納；創(chuàng)新能力的培訓，假設(shè)為某個高技術(shù)軟件公司舉辦一個有關(guān)創(chuàng)造革新的培訓班，那么可向?qū)W員布置這洋的任務：應用培訓課程中介紹的各種創(chuàng)新技術(shù)．為開發(fā)某種新的游戲應用軟件包提出設(shè)計方案，各個培訓小組可以提出各自的方案進行競爭，并由公司的管理部門進行比較研究，選出最優(yōu)方案投入開發(fā)。他們同時得到全部有關(guān)指示，包括制訂該項戰(zhàn)略的指導性材料。這條原則特別符合成入教育理論：成人總是在已有知識的基礎(chǔ)上學習新知識。比如你想讓某個學員反饋信息而該學員又很不愿意當眾被叫出來；又如你要處理某種麻煩局面必須與有關(guān)學員進行面對面的個別談話，等等。在培訓前后