【正文】 戶參加樓盤一系列的公關(guān)活對及派對等，并同時(shí)對參加活動會員所持VIP卡進(jìn)行充值，并告知在購房時(shí)充值金額將充抵房款，以幫助本樓盤形象及信息在此類目標(biāo)客戶群體中傳播。特別是明年的春季房交會及秋交會，是本項(xiàng)目開盤后進(jìn)一步積累客戶的大好時(shí)機(jī)，我們必須投入大量的精力和財(cái)力，利用好這一銷售良機(jī)。宣傳品信息承載量大，色彩豐富，設(shè)計(jì)精美的宣傳品還具有一定的收藏價(jià)值，可以讓客戶細(xì)心閱讀，長期保存和傳閱，是項(xiàng)目優(yōu)勢詳細(xì)介紹的載體。強(qiáng)銷期05年4月——05年6月在前期的客戶積累下，完成項(xiàng)目的首次熱銷產(chǎn)品推介會開盤活動春季房交會五一節(jié)金鄰會會員相關(guān)活動報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、大型戶外、新聞發(fā)布會、活動等達(dá)到34%左右的銷售持續(xù)銷售期05年7月——05年9月展示項(xiàng)目品質(zhì)及開發(fā)商品牌，持續(xù)熱銷客戶聯(lián)誼活動報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、大型戶外、活動等達(dá)到36%左右的銷售掃尾期（清盤階段）05年10月——05年12月聯(lián)絡(luò)客戶情感，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 考慮到本項(xiàng)目的整體期望售價(jià)較周邊區(qū)域較高，而又以期房的形式銷售，所以在推出價(jià)格上應(yīng)以“穩(wěn)健性”為原則，建議推售初期價(jià)格不宜過高。關(guān)鍵是要在前期中落實(shí)好各項(xiàng)工作，只有各項(xiàng)工作的落實(shí)能達(dá)到令人滿意的效果，相信價(jià)格的上漲是水道渠成的。 地段（區(qū)位級差、自然環(huán)境、生活環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、升值潛力）216。 戶型（實(shí)用性、通風(fēng)采光性、新穎、現(xiàn)代性）216。 營銷水平（地盤包裝、廣告宣傳、銷售能力）分別為本項(xiàng)目和各比較項(xiàng)目就上述各項(xiàng)指標(biāo)分別評分，各項(xiàng)目評分匯總后，乘以項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)的重要性系數(shù)和可類比性加權(quán)系數(shù)形成比較系數(shù)，利用比較項(xiàng)目的價(jià)格和比較系數(shù)，運(yùn)用函數(shù)公式計(jì)算本項(xiàng)目的銷售均價(jià)。 戶型（實(shí)用性、通風(fēng)采光性、新穎、現(xiàn)代性、面積）216。 樓層與確定小區(qū)總均價(jià)原理相似，為每一套戶型單位的上述各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評分，經(jīng)重要性加權(quán)系數(shù)處理后，推導(dǎo)各個戶型單位價(jià)格與項(xiàng)目總均價(jià)的系數(shù)關(guān)系，因而計(jì)算出各單位的銷售價(jià)格。（三）付款方式折扣目前市場上主要采取的付款方式主要有三種，即，一次性付款、分期付款和按揭付款。而考慮到本項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和所處的市場競爭態(tài)勢，以及項(xiàng)目初次推出面市，需快速建立較高的知名度和市場形象，因此，中原建議本項(xiàng)目一期第一部分的推廣費(fèi)用為：總體銷售金額的4%左右。按照住宅部分總建筑面積約50784平方米，故項(xiàng)目的住宅部分預(yù)期收入約為:50784㎡1800元/㎡= 9141萬元因此項(xiàng)目一期一部分總體推廣費(fèi)用比例的估算，項(xiàng)目總體推廣費(fèi)用約為：91414%=（三）各階段推廣費(fèi)用預(yù)算根據(jù)以上各項(xiàng)目總體推廣費(fèi)用的預(yù)算，中原建議各項(xiàng)目在各個階段推廣費(fèi)用的分配比例如下：推廣階段蓄勢階段強(qiáng)銷期階段持續(xù)期階段尾盤合計(jì)費(fèi)用比例45%25%20%10%100%金額（萬元）按推廣類型分配:項(xiàng)目包裝活動媒體其它合計(jì)比例20%10%65%5%100%金額（萬元）365．64注： 以上推廣費(fèi)用，僅為項(xiàng)目一期第一部分推廣部分； 包裝費(fèi)用包含樓盤的品牌樹立等推廣費(fèi)； 活動費(fèi)用包括房交會等費(fèi)用； 媒體費(fèi)用主要是媒體的發(fā)布費(fèi)用。一、 推廣目的蓄勢期也可稱作項(xiàng)目形象導(dǎo)入期，該階段的推廣目的在于： 在市場上的形象初步建立，以引起市場關(guān)注，達(dá)到一定市場認(rèn)知度； 進(jìn)行大量客戶積累，從而為緊接著的正式開盤銷售做準(zhǔn)備。溪居（真正讓生活與自然的和諧共生）該推廣主題旨在伴隨“金香林”的被認(rèn)知，進(jìn)一步深化本項(xiàng)目的主題，豐滿本項(xiàng)目的形象，讓客戶從中感受到本項(xiàng)目所打造的、所提倡生活模式與居家氛圍，從而對本項(xiàng)目充滿期待。三、 推廣策略鑒于本項(xiàng)目蓄勢期時(shí)間較長，積累客戶與維持客戶將是該階段推廣的核心，因此中原建議該階段之推廣以報(bào)紙媒體和戶外廣告、賣場展示，車身、網(wǎng)絡(luò)廣告和公關(guān)活動多管齊下、靈活組合的全方位立體營銷，在短期內(nèi)達(dá)到較高的市場知名度，吸引市場關(guān)注，同時(shí)維持市場關(guān)注度。為12月售樓處開放造勢維持項(xiàng)目一定的曝光率，增加客戶信心。（一） 報(bào)紙媒體媒體選擇從覆蓋率來考慮，中原建議該階段以晨報(bào)、晚報(bào)為主，輔以晚報(bào)。同時(shí)發(fā)放金鄰會會員辦理會員卡的通知。中原建議主題：金香林；陽光溪居”、“全國西部健康住宅典范”時(shí)間：04年11月開始，半年或一年。u 有助于建立良好的客戶關(guān)系。目的：u 維持客戶對本項(xiàng)目的關(guān)注與期待。目的：u 維持客戶對本項(xiàng)目的關(guān)注與期待。四、 蓄勢期推廣費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目戶外廣告活動報(bào)紙媒體其它合計(jì)金額（萬元）50左右15左右100左右20左右185萬左右注：以上費(fèi)用均按常規(guī)預(yù)估，實(shí)施費(fèi)用不排除有所出入。u 加深客戶與開發(fā)商之間的交流與了解。u 加深客戶與開發(fā)商之間的交流與了解。u 維持客戶對本項(xiàng)目的關(guān)注與期待。會員卡需要客戶交納一定金額方可獲得，而在此同時(shí)，金鞍公司也會注入一定金額的款項(xiàng)，并告知這些準(zhǔn)VIP客戶，每參加一次樓盤組織的公關(guān)活動及派對，便可持VIP卡進(jìn)行充值，而所充款項(xiàng)將在購房時(shí)充抵房款。溪居；純6+7+1電梯洋房（三） 網(wǎng)絡(luò)廣告推廣主題：04年10月—05年04月：項(xiàng)目介紹，項(xiàng)目相關(guān)信息（四） 車身廣告推廣內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、地址、電話“陽光12月初售房部正式開放；對本項(xiàng)目之產(chǎn)品，如建筑規(guī)劃、園林設(shè)計(jì)、戶型等介紹硬廣告，晨報(bào)整版，晚報(bào)半版吸引客戶，積累客戶，維持曝光率05年1月、2月屬常規(guī)銷售淡季，在此期間可全力為正式開盤蓄勢，中原建議不考慮作大量的硬廣告發(fā)布，而穿插一定量的新聞繕稿與軟文，介紹本項(xiàng)目的產(chǎn)品和環(huán)境信息。庭院通過飽和式的訴求為項(xiàng)目開盤造勢。庭院 良好的園林環(huán)境，親水溪居園林與建筑是相互相成，合二為一的兩大元素，在建筑設(shè)計(jì)已被基本認(rèn)知的情況之下，園林則是對于本項(xiàng)目提倡之生活方式的最佳詮釋，讓客戶能實(shí)在的感受到在此居家生活的舒適與愜意，同時(shí)達(dá)到讓客戶持續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目之目的。二、 推廣主題 陽光附：項(xiàng)目第一階段（蓄勢期）推廣細(xì)化方案說明：鑒于本項(xiàng)目之工程進(jìn)度的考慮，其正式開盤尚需較長時(shí)日，預(yù)計(jì)時(shí)間為2005年4月。定價(jià)策略由于本項(xiàng)目是以高檔為基礎(chǔ)，若項(xiàng)目定價(jià)過高，不僅會讓客戶產(chǎn)生較大抗性，開發(fā)商自身也會承受較大的回報(bào)壓力；若定價(jià)過低，則會給開發(fā)商的利潤造成損失。（四）價(jià)格確認(rèn)程序第一步：發(fā)展商確定項(xiàng)目均價(jià)后，中原制定各單位價(jià)目表；第二步：發(fā)展商確定各單位價(jià)目表；第三步：中原執(zhí)行說明：具體的銷售價(jià)格定位與折扣建議，中原將另外提交價(jià)格定位建議，在此暫不詳述。例如：戶型面積偏大，超過主力客戶需求面積范圍，為避免總價(jià)過高，該戶型評分會略低，單價(jià)相應(yīng)適當(dāng)降低。 朝向216。每套單位價(jià)格重點(diǎn)分析下列因素，確定小區(qū)內(nèi)各套住宅單位銷售價(jià)格。 交房標(biāo)準(zhǔn)216。 周邊配套（商場、學(xué)校、郵局/銀行、菜場、餐飲/娛樂等）216。通常住宅部分價(jià)格比較因素如下。基于以上分析，中原認(rèn)為在推售初期價(jià)格不宜過高，并根據(jù)銷售情形調(diào)整價(jià)格使之穩(wěn)步上升，但在上升過程中應(yīng)特別注意市場認(rèn)同度的變化，以分析和檢討價(jià)格的支持度。秋季房交會國慶節(jié)相關(guān)促銷活動報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、