斯科特談判技巧模式(文件)
【正文】 一般察覺不出有人在控制談判議程方面施展技巧 ， 但事實上談判高手總是不動聲色地對各個環(huán)節(jié)進行巧妙的控制 ， 通過恰當而有力的干預 ，駕馭談判過程 ， 為在下一議題的談判中占據(jù)主動打下基礎 。 第五個技巧是強調(diào)雙方已經(jīng)取得的一致以及還可以達成的一致 ， 應不時地強調(diào)我們彼此是能夠諒解的 。 五 、 此資料來自 , 大量管理資料下載 （ 一 ） “ 皆大歡喜 ” 談判過程以及談判結果能不能夠使談判各方感到公平 ，是 “ 皆大歡喜 ” 的談判構想能否實現(xiàn)的關鍵 。 但是 ， 在談判實踐中 ， 談判者對任何一項談判結果究竟是否滿足很難界定 。 (2)要積極地影響對方對事物評價的方法 ， 要在不損害本方利益的前提下 ， 去引導對方獲得滿足感 。 (6)選擇那種有助于更多地了解對方需要和讓步方式的議題先行討論 ， 對本方較為有利 。 在我們認識報價的規(guī)律的過程中 ，那些看似普通甚至是不言而喻的 “ 公理 ” ， 正是我們不可忽略的東西 。 作為賣方 ， 你的首次報價一旦開出 ， 這就意味著 ， 你能賣到的最好價格就是這個報價 ， 如果買方還價 ， 你的商品或勞務只會比這個報價賣得更低 ， 而不可能比之賣得更高 。 可見 ， 首次報價對買方來說也只是 “ 可能的 ” 最佳成交價 。 （ 3)首次還價一旦作出 ， 便對談判雙方價格談判的范圍劃定了界限 。 在雙方同步讓步時 ，談判者必須讓對方感覺到我方每次做出的讓步都是重大的 。 （ 2） 注意讓步幅度與節(jié)奏每次讓步幅度不宜過大 ， 讓步節(jié)奏也不宜太快 ， 否則會使對方認為你最初的報價或還價水分很大 ， 從而要求你繼續(xù)不斷讓步 。 在這樣的情緒條件下 ， 對方對我方的讓步就不會太苛求 ， 我方對對方的讓步要求 ， 就容易被理解和接受 。 這不是那種為了抵抗對方的壓力而可以隨意使用的策略 ， 它在被運用得合理時既能維護本方的利益也能使對方得到滿足 ， 但如果它被運用得不合理 ， 則有可能導致談判復雜化 ， 甚至出現(xiàn)破裂的危險 。 他要善于觀察談判形勢的發(fā)展變化 ， 適時地參與進來提出建議或作出某些讓步 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 (4)提出談判的時間限定 談判者在談判的任何一個階段都可以運用這一策略 ， 它能有效地喚起談判各方的緊迫意識 。 它的特點在于 ， 由于談判者是從不同的角度 、 對不同的交易可能性進行假設 ， 以探詢的姿態(tài)而不是以承諾的姿態(tài)與對方交流 ， 因此不會承擔什么義務 。 從策略的表述上看 ， 這句話的意思是愿意向對方提供全部情況 。 在謀求一致的方針下 ， 告知對方的情況會多些 。 。 斯科特提醒說 ， 在介紹我方情況的時候 ， 一定要使對方透露出同樣多的情況 。 因為人們既無如此高超的表達能力 ， 也不可能誠實到把自己的全部情況告訴 對方的地步 。 ” “ 如果我們訂購 4000臺呢 ?” “當然 ， 我們還可以再下調(diào)一些價格 ， 但幅度不會有多大 。 (六 )多方位假設 (“假定 ……將會 (如何 )?”) 斯科特認為這種策略在磋商階段運用具有新的意義 。 什么時候應當堅持強硬立場 ， 什么時候持以合作態(tài)度 ， 什么問題必須達到本方要求 ， 什么問題可以滿足對方 ， 在時機與“ 火候 ” 上都應把握好 。 第一 ， 不要在問題的一開始就聲稱 “ 權力有限 ” ； 第二 ， 不要以過于直截了當告訴對方 “ 權力有限 ” ； 第三 ， 談判者可以在權力范圍內(nèi)與對方合作并達成某些成果； 第四 ， 如果是事實上的權力有限 ， 也應注意前述的運用方法 ； 此資料來自 , 大量管理資料下載 (3)軟硬兼施 在談判中 ， 由一個成員扮演強硬派角色 ， 堅持提出較高的要求 ， 不輕易退卻 ， 努力捍衛(wèi)本方的利益 。 這不是那種為了抵抗對方的壓力而可以隨意使用的策略 ， 它在被運用得合理時既能維護本方的利益也能使對方得到滿足 ， 但如果它被運用得不合理 ， 則有可能導致談判復雜化 ， 甚至出現(xiàn)破裂的危險 。 這是心理戰(zhàn)術在商業(yè)談判中的應用 。 通常在讓步中應注意的問題是： （ 1） 把握讓步時機 ， 不做無謂讓步 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 B、讓步 應當遵從對等讓步的談判原則 。 (2)首次報價應當明確 ， 堅定 ， 沒有保留 ， 毫不猶豫 。 斯科特指出 ， 由于首次報價會影響對方對我方提供的商品或勞務的印象和評價 ， 因此 ， 以皆大歡喜的談判方針為指導 ， 首次報價應當是最高可行價格 。 這是在商業(yè)習慣和道德的長期影響中逐漸形成的最簡單 、 普通的 “ 公理 ” 。 此資料來自 , 大量管理資料下載 （ 二 ） 、 “ 報價 ” 與 “ 讓步 ” 技巧 斯科特指出 ， 在以 “ 皆大歡喜 ” 的方針進行談判時 ，“ 報價 ” 和 “ 讓步 ” 是兩個 “ 相當重要 ” 的階段 ， 這兩個階段涉及許多細微的技巧性問題 。究竟什么是本方的利益，談判者應當認識清楚、準確，如有 (4)談判者要通過摸底 ， 經(jīng)常分析對方利益之所在 ， 以及在哪些方面 、 在什么條件下本方可以給對方以滿足方案 ，更好地知道讓步多少和何時讓步對自己最為合算 。 在這種情況下 ， 斯科特提出了實現(xiàn) “ 皆大歡喜 ” 的幾條談判原則 。 而不是一方滿足而另一方不滿足的不平等結局 。 第六個技巧是建議短暫地休息 。 第二個技巧是提醒雙方看清談判的實質(zhì)問題和形勢 ， 使雙方明確：我們正在談什么 ?目前的問題是什么 ? 第三個技巧是調(diào)節(jié)議題 ， 運用他的洞察力把談判及時地引向對問題的廣泛討論或深入討論 ， 引向 “ 以我為準 ” 或
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