【正文】 ；二、本案整體營銷原則建議從總體上來說，本案屬于一個不良資產(chǎn)，在銷售上，銷售周期長，銷售進度慢，內(nèi)外部因素一直困擾著本案的銷售，為了吸取先前的這些經(jīng)驗教訓，本案在處理原則上，有以下建議：要求資本盡快回籠，實現(xiàn)不良資產(chǎn)的良性轉(zhuǎn)化。 “快”：速度快，即項目一旦啟動，各項工作要圍繞銷售迅速展開。格局及品質(zhì)分:同一層之間,因單元內(nèi)格局及品質(zhì)的差異,其分差在02分。=4902元/平方米完善商務(wù)配套，擴展商務(wù)功能光大國際貿(mào)易中心是由中國光大信托投資有限公司開發(fā)的一座集辦公、商貿(mào)、購物、娛樂為一體的地標性大廈。關(guān)于停車位緊張問題：經(jīng)過考察，光大國貿(mào)中心大廈停車位緊張主要有以下幾個方面的原因。 周邊知名商業(yè)場所，如免稅商場與本大廈相鄰，因管理的無序，停車免費等因素的影響，本大廈停車位更顯得緊張。 在大廳里設(shè)立電子展示屏（可做廣告，與廣告商合作），展示內(nèi)容有國內(nèi)外經(jīng)貿(mào)動態(tài)、入駐企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、大廈商務(wù)文化、大廈商務(wù)功能導示等等內(nèi)容。降低進駐企業(yè)的運營成本經(jīng)我們對目前進駐企業(yè)的調(diào)查，光大國貿(mào)中心的物理管理費在珠海是最高的，達到每月每平方米20元，價格之高已令許多客戶望而卻步，談物管而色變。這樣一來必將帶動整棟大廈的銷售。 目的：光大國際貿(mào)易中心現(xiàn)有租戶是光大物業(yè)多年來積聚的一批忠誠度極高的客戶，其顯著特征便是擁有“光大情結(jié)”和“戀舊情結(jié)”，并在珠海商界擁有強大的客戶資源、良好的信譽和強大的口碑。 標準：光大國際貿(mào)易中心現(xiàn)有大小幾十家物業(yè)租賃用戶，凡是租賃用戶買樓均可獲贈所購物業(yè)兩個月的首期款減免。 執(zhí)行標準：前期以該客戶購買的帶租約單位的銀行按揭月供款為投資回報，該租約期結(jié)束后由投資者與物管公司協(xié)商解決出租事宜，與開發(fā)商無關(guān)。 目的：進一步降低購買客戶首付款巨大、短時間難以籌集的難題和擴大購買客戶的范圍。舉例說明：房號建筑面積銷售單價銷售總價首期款簽約日交付每季度交付月供款1512479410907315507312202921101465929第三篇 附件一、珠海概況：珠海市前身為軍事要塞而形成的海邊漁村，解放后在1957年建縣，1979年建市，1980年經(jīng)中央特批成為經(jīng)濟特區(qū)。在崗職工年人均工資18505元，各項排名均居廣東省和全國的前列。帶來了規(guī)模大、技術(shù)含量高、出口產(chǎn)品多、投資領(lǐng)域?qū)挼闹圃鞓I(yè)和加工業(yè)，這非常利于珠海經(jīng)濟的二次創(chuàng)新和規(guī)模工業(yè)化等的建設(shè)，為打造“珠海制造”的品牌夯實了工業(yè)基礎(chǔ)，而25000多家民企的注冊更是為珠海的經(jīng)濟未來增添了美好的預期。未來的510年中，這些項目的建成和落實，將徹底改變珠海城市發(fā)展的環(huán)境和競爭格局，使之成為珠三角的交通樞紐。一橋雙港（港珠澳大橋、珠海機場、珠海港）和五縱三橫（五縱：廣珠高速公路西線、江珠高速公路、珠港大道和廣珠鐵路、城際輕軌；三橫：粵西沿海高速公路珠海段、珠海大道改建段、金海路）立體交通網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃建設(shè)和配套完善，將使珠海成為正在加速融合與發(fā)展的大珠三角經(jīng)濟圈的重要組成部分。珠海是一個經(jīng)濟快速發(fā)展的外向型現(xiàn)代化城市，而北京大學、清華大學、吉林大學、香港理工大學以及南方軟件園、中國工行軟件開發(fā)中心、托普軟件園等知名科學教育機構(gòu)在珠海產(chǎn)學研基地的設(shè)立則完全證明了珠海成為“大學城”和“高科技城”的可能性。：2003年珠海市GDP為476億元人民幣，%。 執(zhí)行標準：客戶在決定購買光大物業(yè)后，可向申請開發(fā)商一年期分額分期交納物業(yè)首付款。房號建筑面積物業(yè)管理費時間一次性節(jié)約成本151220元/平方米半年另一方案是: 凡購買光大奧通寫字樓物業(yè)，開發(fā)商在該物業(yè)管理公司所管理的期限內(nèi)(不超過寫字樓的使用年限)為購房客戶每月分攤5元的物業(yè)管理費,以降低進駐企業(yè)的運營成本。 目的：部分光大國際貿(mào)易中心已有的買家極為看好珠海樓市以及光大發(fā)展前景，認為光大物業(yè)具有很高的投資性價比，可用于物業(yè)出租等商業(yè)經(jīng)營得利，而光大物業(yè)中部分帶有租約的單位正好適合此類群體的購買要求。它們的成交不但能低成本消化內(nèi)部客戶，更能利用其的客戶資源增大銷售利好消息的提前到來，大大縮短銷售周期。 目的：積極利用光大國際貿(mào)易中心現(xiàn)有的銷售條件，降低客戶付款壓力，增強投資置業(yè)的信心。建議：與物業(yè)管理公司進行談判，要求其降低物管運營成本，與珠海其它寫字樓物業(yè)管理費水平接軌，從而在實質(zhì)上降低進駐企業(yè)的運營成本，增強本大廈的市場競爭力。 在電梯間增加顯示屏，提高大廈的軟硬性水平；216。建議方法：加強外部車輛在此停車的管理，本大廈客戶憑牌免費停車，外部車輛停車收費，收費標準由物管公司制訂。 光大沒有地下停車場，停車位主要集中在大廈前后的地面，停車位本身不足；216。 3層為毛坯層，有利于裝修設(shè)計及分區(qū)布局；216。312=這一數(shù)據(jù)正是本棟大廈的平均評分水平,它與我們得出的該棟大廈的平均均價4812元/平方米是對應關(guān)系,經(jīng)過計算,我們可以得出每一分值對應的金額大小.4812247。其評分標準如下：層差分:17層因景觀資源較差，看不見山看不見水，層次間差為1分；78層因8層開始可見山和水，景觀較好，與7層相比，間差為3分；833層，景觀大致差不多。 “短”：時間短，即盡可能在較短的時間內(nèi)實現(xiàn)項目的整體銷售；216。 先租后售可以積累更多的目標客戶群；216。第二層建議價格5380元/平方米，其價值為5380元/平方米=第三層建議價格5280元/平方米，其價值為5280元/平方米=商業(yè)部分總價值總價值=＋＋=第二篇 本案營銷策略建議一、項目市場總結(jié)從項目本身的品質(zhì)而言，除了停車位緊張之外，本案在硬件上基本可滿足當前寫字樓商務(wù)辦公所需，基本沒有什么大的問題；從寫字樓所提供的服務(wù)而言，主要問題表現(xiàn)在兩個方面：一是物業(yè)管理費處于較高水平，加重了入駐企事業(yè)的運營成本；二是商務(wù)配套不夠全面，沒有商務(wù)會所及商務(wù)中心、會議中心。三、本案商業(yè)物業(yè)招商狀況 商業(yè)特點樓層行業(yè)數(shù)量租金情況負一層旅行社12530（元/月*平方米）物管：30元/月*平方米家居飾品1電訊產(chǎn)品1保健產(chǎn)品1大堂文化交流14050（元/月*平方米）物管：30元/月*平方米中國移動營業(yè)廳1廣東發(fā)展行1書亭12層食堂1物管投資物業(yè)分析：根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，本案雖然毗鄰于銅鑼灣免稅商場，商業(yè)租金明顯大金額低于周邊商業(yè)平均租金，可以說是以寫字樓的租金出租商業(yè)商鋪，與市場差距非常明顯，這說明了本案商業(yè)物業(yè)的定價是不科學的，因此本案商業(yè)部分的定價應結(jié)合周邊商業(yè)的市場租賃價格予以重新制定。交通情況4路公交車可達243路可達有2226等公車可達裝修及配套情況外墻玻璃幕墻玻璃幕墻玻璃幕墻內(nèi)墻毛坯刮膩子刮膩子地面毛坯地毯地毯天花板吊頂?shù)蹴數(shù)蹴旈T窗鋁合金玻璃門藍色玻璃窗大堂大理石地面防火墻紙大理石地面通道大理石墻面地毯大理石電梯/部9部，寫字樓部份3部2部8衛(wèi)生間/間每層兩間每層兩間每層兩間空調(diào)中央空調(diào)、分戶計量中央空調(diào)中央空調(diào)價格銷售均價770013700元/M2不售6500元/M2租金情況6070元/月*M255元/月*M235元/月*M2物業(yè)管理費/元/月/M210租金包含20租售情況入駐率（%）入駐公司47家入駐率：65%入駐公司24家入駐率：61%入駐公司96家入駐率：63%⑵拱北區(qū)：概況 項目名中信西南大廈中珠大廈名門大廈基本情況地址拱北僑光西路迎賓南路粵華路交匯迎賓南路發(fā)展商中國西南資源中珠置業(yè)通誠房地產(chǎn)租售電話887407288704928189377建筑面積/M2980030000層數(shù)/層121720車位數(shù)量12025100多個使用年限38年3840周邊配套拱北郵局、拱北公共汽車總站珠海平安康復院、拱北醫(yī)院香洲酒店，富都大廈，銀都酒店交通情況11路公交車132路公交車132路公交車裝修及配套情況外墻條磚條磚瓷磚內(nèi)墻刮膩子刮膩子刮膩子地面瓷磚水泥地面瓷磚天花板吊頂?shù)蹴數(shù)蹴旈T窗鋁合金窗鋁合金窗鋁合金窗大堂大理石大理石大理石通道瓷磚大理石大理石電梯（部）333衛(wèi)生間/間每層1間每層1間每層1間，每單位有老板專用洗手間空調(diào)中央空調(diào)分體中央空調(diào)價格銷售均價只租不售暫不售65007000 （元/M2）租金情況35元/月*M2（全包）40元/月*M2（全包）45元/月*M2（全包）物業(yè)管理費（元/月/M2）租金已包含物管租金已包含物管租金已含物管、空調(diào)費，公攤水電費租售情況入駐率（%）入駐72家公司入駐率：89%入駐24家公司入駐率：83%入駐137家單位入駐率：92%⑶香洲區(qū)：項目名概況安平大廈怡華商業(yè)中心太和商業(yè)中心基本情況地址翠香路鳳凰路與康寧路交匯處香檸路湖溪路交界發(fā)展商安平房地產(chǎn)開發(fā)公司珠海怡華房地產(chǎn)兆和（原國信大廈）租售電話2138771135430137673819080建筑面積/M260002000025000層數(shù)/層