【正文】 STP戰(zhàn)略 品牌管理 消費者行為 消費混合 4C 營銷概念 Eric (賣方市場 / 以產定銷 ) 生產角度 4P ―硬銷” 求大于供 (推動 Push) 模爾定理 時間 1950年 60年 70 年 80年 90年 2022年 21世紀 （ 膽大經濟 /努力生產 /多元發(fā)展時代 ） （ 滿足顧客 ）（ 競爭激烈 ） (專業(yè) /個性 /人性 ） 工 業(yè) 生 產 4P 為 主 時 代 核心 競爭 信息 戰(zhàn)略 創(chuàng)新 4P + 4C 時 代 (硬銷陷阱 ) 虛擬電子 營銷時代 顧客挑剔 割吼競爭 變化加劇 寡頭壟斷 無障礙聯系 扁平市場 世界是平的 FLAT 扁平營銷 P 15 銷售 : 你 去找顧客并 讓他 接受 (推銷 ). 營銷 : 吸引顧客接受并讓顧客主動來找你 (品牌 ). 5 調查 / 了解 ， 溝通 ， 服務 ， 滿足客戶 5Q: IQ, EQ, AQ, FQ, LQ, CASH (人情 / 顧客 /關系 /交情 /感覺 /信任 ) 經營環(huán)境 戰(zhàn)略 分析計謀 ( 國情 /天時 /國家 ) 具體經銷促銷 市場計劃 ( 行情 /地利 / 市場 ) 銷售服務溝通 執(zhí)行技巧 (人情 /人和 /客戶 ) 國家社會文化背景 ( 國情 /體制 /習俗 ) 政治法律 ， 經濟 ， 科技 ， 人口結構 ， 地理環(huán)境 Change Condition Commodity 商品 / 特色 / 行業(yè) Company 品牌商 / 實力能力 Competition Customer/Consumer 顧客 / 消費者 / 工商業(yè)者 買方時代經“營銷”售基本原理 全程管理控制 市場競爭 動態(tài)變化 市場情況 生存及生活背景環(huán)境衣 ， 食 ， 住 ， 行 ， 安全 ， 健康 ， 教育 ， 娛樂 ， 美麗 … ..形成顧客需求根本因素 業(yè)績 ￥ 1 銷 售 6 影響銷售管理的 “ 三維層面 ” ： 環(huán)境 / 市場 / 一線 宏觀 環(huán)境分析 : SWOT /知己知彼 國情 /天時 : 洞察判斷市場消費 (找機會 ) 戰(zhàn)略方向 , 計巧 , 經營形勢 (為何 /Why) 環(huán)境孕育消費需求 戰(zhàn)略洞察消費機會 Eric 目標 市場計劃 : 內外優(yōu)劣勢考量 行情 /地利 : 競爭差異目標定位 (找市場 ) 戰(zhàn)術方法 , 計劃 , 競爭模式 (如何 /How) 一線 銷售實施 : 具體流程操作執(zhí)行 人情 /人和 : 實施顧客需求滿足 (找顧客 ) 戰(zhàn)技做法 , 技巧 , 行動造勢 (怎做 /Skill) 從一線業(yè)務具體情況中, 滿足客戶需求及解決業(yè)務問題 從宏觀環(huán)境中分析洞察消費市場, 再執(zhí)行一線銷售業(yè)務 (以人文環(huán)境分析為根本 / 治本 / 確診 ) (內外情況競爭優(yōu)劣為重 / 治療 / 開方 ) (以細節(jié)習慣技能執(zhí)行為要 /治標 / 服藥 ) 問題產生根本看法 問題解決建議辦法 問題處理具體做法 管理提升企業(yè)能力 經營確定目標市場 業(yè)務一線問題解決 銷售尋找目標顧客 全員分工協(xié)作, 上下系統(tǒng)整合, 企業(yè)文化和諧 銷售部不是全公司, 但全公司都是銷售部 一 線 市 場 情 況 信 息 反 饋 7 成功經營管理企業(yè)的終結目標任務 a) 企業(yè)經營管理的最終目的為何 ？ (4$) 企業(yè)家精神 , 理念 , 抱負 . b) 如 何達成以上的最終目的 ？ (Sales / 一線銷售 ) 經營銷售專業(yè) c) 如何達成以上最終目的因素 ？ (Marketing /市場營銷 ) 科特勒 d) 影響市場營銷管理的因素 ? (Strategic Mgt. / 戰(zhàn)略管理 ) 德魯克 e) 企業(yè)經營管理的終結任務 ？ (4$, S, M, SM) CMO/CEO/老板 （ 摸爬滾打 / 技巧鍛煉 ） （ 經驗摸索 /市場 /見識 ） （ 思路 /體會 / 全局高度 /感悟 ） （ 綜合整體歷煉水平 ） （ 使命 / 理念 / 抱負 ） Eric Eric （ 德魯克說 : ―對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效￥ ”） 銷售只能解決一線客戶溝通問題 , 不能面對市場競爭問題 . 營銷能夠面對市場競爭問題 , 不能解決企業(yè)盈虧問題 . 顧客 , 雇員 , 雇主 , 社會 戰(zhàn)略管理能夠決定盈虧問題 , 不能解決市場好壞問題 . 一線銷售 難題 要 市場營銷 解決 , 市場營銷 難題 要 戰(zhàn)略管理 解決 , 戰(zhàn)略管理 盈虧 要 CEO解決 . 德魯克 : 營銷太重要了以至于你不能把它授權給營銷部門。 (老板 , 老總 /營銷總負責 ) 8 市場細分 目標市場 產品定位 品牌、競爭優(yōu)勢 產品 促銷 分 銷 價 格 中間商 銀 貨 應 策 貨 財 行 幣 供 政 幣 政 利 政 率 治 人口經濟環(huán)境 政治法律環(huán)境 MacroSocietal Environment: STEEPLE MicroIndustrial Environment: 12 Public Fiscal Policy and Moary Policy SWOT Analysis, Marketing Mix, Competitive Advantages 技術物質環(huán)境 社會文化環(huán)境 競爭者 供應商 大眾顧客 行情，供求競爭，地利 （企業(yè)客戶存在空間） 國情，體制，天時背景 （行業(yè)市場生存空間） ． 股東 / 投資者 ． 雇員 / 工會 ． 供應商 / 產業(yè)鏈 ． 顧客 / 市場 ． 分銷商 / 分銷渠道 ． 競爭者 / 競爭情況 ． 社區(qū) /人力資源 ． 放貸款 /銀行，財務公司 ． 工商協(xié)會 / 專業(yè)團體 ． 地方政府 / 條理法規(guī) ． 相關基建 / 市場硬件 ． 利益 / 興趣團體 企業(yè)具體經營銷售生存辦法 產品，價格， 經銷，促銷， 營銷 4P+4P混合 人情，目標客戶 /人和（企業(yè)利潤戰(zhàn)略方向） 目標定位，市場細分 客戶滿意，客戶關系 附加服務，品牌認知 營銷情報及組織管理系統(tǒng)： 信息了解， 計劃分析， 組織執(zhí)行， 管理控制， 影響企業(yè)經營銷售的宏觀國家環(huán)境及市場情況因素（天，地，人） 政治 , 經濟 ， 科技 ，教育 , 文化 ， 人口 ，就業(yè) , 法律 ， 法規(guī) ，環(huán)保 ， 地理環(huán)境 。 Eric 參考資料 營銷概念的 核心概念 ： 經濟學 ：短缺或剩余 / 供求關系／交換 /滿足。 EduTechnological factors: 科教因素 （ 科技成分高 ， 新技術新發(fā)明專業(yè)知識類產品 ） (科技發(fā)展 : 生產供應科技能力 , 教育程度 : 國家社會未來發(fā)展?jié)摿?) Total Industry spending for Ramp。 天者 ，陰陽，寒暑，時制也。 ) 謀攻篇 ： “ 上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城 。 此兵家之勝，不可先傳也 ” 知勝有五 ： ； 。 ” Eric 現代世界最先進的軍隊也 只學到了“孫子兵法”的皮毛 ! 忽視 人文環(huán)境 , 管理 水土不服 ! 性相近 ！ 習相遠 ！ 入鄉(xiāng)隨俗 ! 投資要先分析大形勢 (大市 ), 再計劃具體做法 (各股操作 ) 孔明17 戰(zhàn)略 : 是一個組織成功的指南針 /方向 , 對的事 (right thing)! 戰(zhàn)術 : 是照指南針的指引前進 /方法 ! 把事做對 (things right)! ..… 這也是草莽英雄和本色英雄的區(qū)別 !.(大 戰(zhàn)略智慧 ! 小技巧聰明 ! ) 企業(yè)如何生存 , 如何發(fā)展 , 涉及的其實是企業(yè)的經營方法論 . 簡單說 , 就是”戰(zhàn)略與戰(zhàn)術” 戰(zhàn)略是全局 (形勢 ),戰(zhàn)術是局部 (行動 ). 戰(zhàn)略 : (各 +田 ) 經營思路形勢 / 長期形勢布局 (超過一年 )/ 方向對錯 / 效果 戰(zhàn)術 : (行 +術 ) 銷售管理行動 / 短期行動布置 ( 短過一年 )/ 方法好壞 / 效率 先審視 ”形勢” 再采取 ”行動” , 先確定 ”方向” 再討論 ”方法” . 戰(zhàn)略管理 : 企業(yè) 保持與環(huán)境的動態(tài)平衡中實現其宗旨的管理過程 . 18 CEO如果都缺失了戰(zhàn)略方向 , 就不是”領導” ,而變成”誤導” ! Eric 瑞士的世界經濟論壇 : （ 98年 ） 真正的大企業(yè)的主要負責人是用： 40%的時間精力用來和各有關方面的人士打交道，包括股東 ,供應商、銷售商、政府有關部門，以及企業(yè)職工等 （ 領 : 總的內外人際關系因素整合協(xié)調理順 / 和諧管理 ）。 A. Strengths ……… B. Weaknesses ……… C. Opportunities ……… .. D. Threats ……… . E. The SWOT Matrix Strengths: Weakness: Opportunities: Threats: F. 1. Matching Strategies, 2. Converting Strategies, 3. Minimizing Strategies, and 4. Avoiding Strategies 1 4 2 3 內部組織 結構環(huán)境 知己知彼／進退攻防 戰(zhàn)略規(guī)劃／營銷思路 市場 戰(zhàn)略 規(guī)劃 層面 自身