【正文】 ： 20226 目前認(rèn)購階段，僅放三棟沿街高層 售樓處搭建 市區(qū)村證房信息匯總 建筑形式 戶型特點(diǎn) 立面風(fēng)格 價格領(lǐng)域 以多層 (7層 )或高層 (18以上 )產(chǎn)品為主流建筑形式，客戶對多層或小高層接受度較高，個別項(xiàng)目有花園洋房。 外立面風(fēng)格無突出特點(diǎn) 。 建筑形式 —— 復(fù)合式建筑形式 項(xiàng)目 多層 小高層 高層 1 親親家園一期 ★ ★ 2 怡景苑 ★ 3 紫苑 ★ 4 盛世華庭三期 ★ ★ 5 尹泰花園三期 ★ 6 紫荊家園 ★ ★ 7 南高基小區(qū) ★ 8 香水灣 ★ 9 店上村委大院 ★ ★ 10 南豆新村 ★ ★ ★ 11 西興花園 ★ 12 觀天下 ★ ★ 13 親親家園二期 ★ 14 昊城藍(lán)灣 ★ 15 鑫龍灣 ★ 隨著城市的發(fā)展，可建設(shè)用地逐漸減少，土地成本不斷提高。單一的多層或高層的項(xiàng)目較少。 個別樓盤在立面及 景觀上的加大投入 實(shí)現(xiàn)了高價及快速 銷售。 究竟會不會購買 ？ 很多人還是表示 ， 會視情況而定 。 現(xiàn)狀 有的市民 ， 明知是 “ 村證房 ” ， 但因?yàn)閮r格便宜 ， “ 明知山有虎 ， 偏向虎山行 ” 消費(fèi)者對村證房反饋匯總 本次報告研究思路 市場 策略 市政規(guī)劃 村證樓市概況 目標(biāo)項(xiàng)目展望 項(xiàng)目規(guī)劃建議 區(qū) 域 改 造 村 證 概 述 市 場 現(xiàn) 狀 市 場 信 息 市 場 匯 總 發(fā) 展 策 略 客 戶 積 累 客 戶 定 位 價 格 定 位 戶 型 定 位 營 銷 定 位 規(guī) 劃 建 議 品 質(zhì) 拔 高 客 戶 匯 總 項(xiàng)目信息 項(xiàng) 目 區(qū) 位 項(xiàng) 目 概 況 區(qū) 域 配 套 S W O T 項(xiàng)目定位的探討 第三：增加開發(fā)的獲利值 第一：保證開發(fā)的安全性 第二：提升開發(fā)的品質(zhì)感 項(xiàng)目發(fā)展總策略 ACTION 1 ACTION 2 面向中低端市場的最主流客戶 ， 以他們需求的戶型和可以承受的價格指導(dǎo)項(xiàng)目戶型和價格定位 。個別項(xiàng)目通過產(chǎn)品品質(zhì)的調(diào)整獲取現(xiàn)價比優(yōu)勢，在銷售效 率上也取得優(yōu)勢。 Ⅲ Ⅱ Ⅰ IV III 一般客戶：本地工薪階層 ， 每月?lián)碛泄潭ㄊ杖?， 在當(dāng)?shù)? 有長遠(yuǎn)目標(biāo)的人 。 從目標(biāo)人群中可以發(fā)現(xiàn) 買村證的不是窮人！ 公寓 小高 多層 公寓 增加容積率，價值最大化 小高 提升品質(zhì) 多層 保障回款速度 價格定位策略 ? 項(xiàng)目相對于市區(qū)其他村證項(xiàng)目具備一定的區(qū)位優(yōu)勢 （ 項(xiàng)目在二環(huán)內(nèi) ， 距是中心近 ） ， 區(qū)域價值相對其它村證項(xiàng)目要高 。 本項(xiàng)目戶型建議 戶型 D1 D2 類型 三居 二居 套內(nèi) 公攤 陽臺 總量 建議在本項(xiàng)目推出部分個性戶型，如右圖所示的兩梯三戶式，且整體使用率較高 建議概念性平面戶型（偷面積）設(shè)計理念導(dǎo)入 概念性平面戶型設(shè)計作為偷面積的手法在一些大城市得到廣泛運(yùn)用，該產(chǎn)品面世每每必創(chuàng)當(dāng)期銷售記錄，本案可視情況酌情整合利用 。 地中海風(fēng)格建筑原來特指地中海北岸沿線的建筑 ， 特別是西班牙 、 葡萄牙 、 法國 、 意大利 、 希臘這些國家南部沿海地區(qū)的住宅 ， 它們和當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村風(fēng)格相結(jié)合 ， 產(chǎn)生了諸如法國普羅旺斯 、 意大利托斯卡納等地區(qū)的經(jīng)典建筑風(fēng)格 ． ? 豪宅符號 。 省略繁復(fù)的雕琢和裝飾 ， 地中海建筑的線條簡單且修邊渾圓 ，給人感覺格外返璞歸真 、 與眾不同 ， 漳顯極其休閑的生活方式 。 這是地中海建筑中最常見的三個元素： 長長的廊道 ， 延伸至盡頭然后垂直拐彎；半圓形高大的拱門 ， 或數(shù)個連接或垂直交接；墻面通過穿鑿或半穿鑿形成鏤空的景致 。 建筑語言和符號元素 『 關(guān)鍵詞 』 ： 線條；色彩；門廊圓拱和鏤空；細(xì)節(jié)處理 木質(zhì)花架 紅褐色文化石 鑄鐵花飾 圓型鏤空露臺 雙屋頂設(shè)計 地中海建筑風(fēng)格設(shè)計 底層洋房設(shè)計 地中海建筑 營銷組織 基于多年銷售經(jīng)驗(yàn)，我公司形成一套自己的營銷體系！ 需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？ 銷售文件 確定銷售流程 銷售統(tǒng)一說辭 內(nèi)部認(rèn)購方案 抽簽認(rèn)購流程 認(rèn)購須知 認(rèn)購書 買賣合同 補(bǔ)充協(xié)議 價目表制定 客戶資料表 銷售政策制定 銷售手續(xù)文件 交屋標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)權(quán)辦理說明 按揭貸款資料籌備 制定銷售人員培訓(xùn)文件 售樓處流程及說明規(guī)定 付款說明 宣傳文件 策劃文件 價目表 付款方式 認(rèn)購須知 付款說明 來電來訪登記表 認(rèn)購書 客戶溝通登記表 產(chǎn)權(quán)辦理說明 物業(yè)手冊 住宅質(zhì)量保證書 住宅使用說明書 策劃文件 市場調(diào)研表 廣告任務(wù)書 廣告預(yù)算書 廣告發(fā)布 記錄表 廣告績效 評估表 公關(guān)活動 記錄表 公關(guān)活動績效評估表 需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？ 電瓶車 銷售手冊 銷售人員 工牌 銷售人員 制服 辦公家具 及設(shè)備 日常辦公品 辦公用品 戰(zhàn)術(shù)組合與保障體系 客戶公關(guān)活動 業(yè)內(nèi)公關(guān)活動 新聞傳播 工地包裝 售樓處 樣板間 名片 /手提袋 /其它 戶型圖 海報 /樓書 /客通 戰(zhàn)術(shù)保障二：促銷計劃 戰(zhàn)術(shù)保障一：工程進(jìn)度 廣告運(yùn)動 公共關(guān)系 展賣空間 文本道具 網(wǎng)絡(luò)廣告 戶外廣告 平面廣告 部分為重點(diǎn)使用戰(zhàn)術(shù)及渠道 注： 政府關(guān)系 業(yè)內(nèi)關(guān)系 公眾關(guān)系 客戶關(guān)系 媒體關(guān)系 公共關(guān)系 提升行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè) 內(nèi) 傳 播 聯(lián) 誼 活 動 聯(lián) 誼 活 動 聯(lián) 合 造 勢 客戶保養(yǎng)活動 客戶關(guān)系管理 新 聞 傳 播 政 府 公 關(guān) 權(quán)威認(rèn)證 間接影響 業(yè)內(nèi)口碑 掌握喉舌 口碑效應(yīng) 公共關(guān)系體系 現(xiàn)場銷售管理體系的構(gòu)成 銷售團(tuán)隊(duì)的 設(shè)計和管理 銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計 管理架構(gòu) 銷售現(xiàn)場人員配置 業(yè)務(wù)流程設(shè)計 人員規(guī)范管理 人員培訓(xùn) 銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計 ?建立一支由市場導(dǎo)向型經(jīng)營模式所指導(dǎo)的 ， 以關(guān)系營銷及服務(wù)營銷為主要工作手段的銷售團(tuán)隊(duì) 。 ? 下階段我們的營銷策略建議 ,包括傳播力度 ， 廣告投放力度 ，之間的信息交流信息等等 。 項(xiàng)目營銷組織的個性 在本項(xiàng)目的銷售過程中，我們希望在完善銷售全程組織的共性整合之基礎(chǔ)上，我們更加強(qiáng)化幾個方面?zhèn)€性優(yōu)勢的塑造： 形象不同 —— 結(jié)合項(xiàng)目自然、積極、中心的個性，我們將對銷售員的服裝、形象重新定位，并有請北京專業(yè)的造型師介入，使項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)與售樓現(xiàn)場達(dá)成和諧的統(tǒng)一和精致的結(jié)合，拒絕傳統(tǒng)的清一色商務(wù)裝束。 營銷策劃工作成果總結(jié) 項(xiàng)目營銷組織的個性 在本項(xiàng)目的銷售過程中，我們希望在完善銷售全程組織的共性整合之基礎(chǔ)上，我們更加強(qiáng)化幾個方面?zhèn)€性優(yōu)勢的塑造： 標(biāo)準(zhǔn)不同 —— 銷售員的個人素質(zhì)是完成銷售任務(wù)的最終保證，因此，我們將從北京方面招聘高素質(zhì)銷售人員，從本土挖掘一流銷售員，達(dá)成京石兩地銷售精英共同組成銷售團(tuán)隊(duì)。 電話接聽 直接來電 電話約訪 現(xiàn)場接待 客戶直接到訪 問詢 ? 提供顧問式全程接待服務(wù) ? 體驗(yàn)現(xiàn)場國際化的人文氛圍 ? 通過售樓處展板、照片、效果圖等形式， 生動地描繪高尚社區(qū)、傳達(dá)高品質(zhì)生活概念 電話邀約 接待流程 沙盤講解 電子樓書講解項(xiàng)目 帶看樣板間 模型講解 展板講解 講解流程 接待流程 邀請客戶參觀樣板間 ?讓客戶感受到業(yè)務(wù)員提供的服務(wù) 是真誠的 ?有效地與客戶溝通 ?售樓處的服務(wù)體系將項(xiàng)目主導(dǎo)的 高端、尊貴生活方式傳遞 給客戶 電子樓書展示系統(tǒng)可將項(xiàng)目規(guī)劃、環(huán)境、 設(shè)計、園林、戶型、外立面、 配套等內(nèi)容直觀準(zhǔn)確地展示給 客戶，可輕松打動客戶 ?體驗(yàn)建筑設(shè)計內(nèi)涵 ?樣板間體驗(yàn)尊貴舒適家居生活氛圍 利用客戶管理系統(tǒng)與客戶洽談 結(jié)合客戶需求在展示系統(tǒng)中選擇對應(yīng)戶型 在系統(tǒng)中依據(jù)客戶選擇計算房款和各種費(fèi)用 打印購房費(fèi)用明細(xì)客戶備份 講解流程 接待流程 洽談流程