上海香溢酒業(yè)公司規(guī)范化管理體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目第一期報(bào)告-組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì)(文件)
【正文】 核職能 。通過制訂銷售管理制度，及廣告促銷方案來逐步加強(qiáng)對(duì)銷售渠道及銷售過程的控制 . ?分公司銷售部負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售政策，收集并反饋市場信息 。2 ． 銷售公司中長期三年滾動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定、執(zhí)行和修正3 ． 根據(jù)市場變化和競爭狀況及時(shí)制定和調(diào)整公司銷售政策4 ． 帶領(lǐng)大區(qū)經(jīng)理建立和健全國市場營銷渠道，定期拜訪重點(diǎn)客戶，經(jīng)常診斷和管理維護(hù)營銷網(wǎng)絡(luò)的健康5 ． 組織編制公司年、季、月度銷售計(jì)劃并分解指標(biāo)到各大區(qū)，督促各大區(qū)經(jīng)理完成銷售指標(biāo)6 ． 組織編制銷售費(fèi)用預(yù)算，按地區(qū)、類別分解費(fèi)用預(yù)算，監(jiān)督并確保銷售費(fèi)用?？顚Ｓ?，使銷售費(fèi)用使用到位和有效使用7 ． 銷售公司組織結(jié)構(gòu)建設(shè)和公司規(guī)章的完善8 ． 不斷完善和提高銷售流程效率，保證供銷鏈的高效運(yùn)作9 ． 協(xié)助制訂客戶信用政策，嚴(yán)格控制和管理應(yīng)收帳款比例10 ． 根據(jù)實(shí)際情況完善和及時(shí)修訂公司管理制度和辦法并確保貫徹執(zhí)行11 ． 有目的地培養(yǎng)銷售管理隊(duì)伍，防止銷售管理人員斷層12 ． 銷售管理人員和行政管理人員的招聘、培訓(xùn)、考核和指導(dǎo)職業(yè)生涯13 ． 就重大問題與其他部門的工作協(xié)調(diào)14 ． 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。年終綜合考評(píng)結(jié)果將決定本職位的任免或晉級(jí)。考核安排 ：1. 對(duì)銷售公司總經(jīng)理的考核由董事會(huì)組織安排。3 ． 職責(zé)考核項(xiàng)目是對(duì)本職位規(guī)定完成的日常工作職責(zé)在本年度的履行情況檢查。2 ． 全年銷售費(fèi)用總額 （根據(jù)董事會(huì)利潤目標(biāo)確定）： 各項(xiàng)費(fèi)用構(gòu)成：3 ． 全年應(yīng)收帳款比例不超出：權(quán)限：1. 在酒業(yè)公司董事長授權(quán)下對(duì)銷售公司的整體戰(zhàn)略和政策的決策權(quán)；2. 在酒業(yè)公司董事長授權(quán)下對(duì)銷售公司經(jīng)理級(jí)以上人員的任免權(quán)；3. 在年度經(jīng)費(fèi)范圍內(nèi)營銷費(fèi)用的分配使用決策；4. 在公司整體薪酬激勵(lì)框架范圍內(nèi)的銷售公司考核激勵(lì)方針和獎(jiǎng)勵(lì)分配決策權(quán)；5. 其他經(jīng)酒業(yè)公司董事長授權(quán)的權(quán)力?？偨?jīng)理協(xié)調(diào)二者的關(guān)系 . 模式 ： 總經(jīng)理控制、分公司銷售部執(zhí)行、市場部支持 ?以總經(jīng)理為主制訂銷售管理制度，監(jiān)督分公司銷售部業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，主要經(jīng)銷商的開發(fā) . ?分公司銷售部：負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售管理制度，按計(jì)劃完成銷售任務(wù)，做好經(jīng)銷商維護(hù)工作 . ?市場部：市場信息的分析，制訂促銷方案等職能 321香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì) 香溢酒業(yè)目前屬于銷售管理模式一，鑒于公司需要加強(qiáng)對(duì)零售渠道的控制，新華信建議香溢酒業(yè)向模式二轉(zhuǎn)變 模式（ 1） ?總經(jīng)理控制 ?分公司銷售部執(zhí)行 ?市場部支持 模式（ 2） ?總經(jīng)理協(xié)調(diào) ?分公司銷售部主導(dǎo) ?市場部支持 模式（ 3） ?總經(jīng)理協(xié)調(diào) ?市場部主導(dǎo) ? 分公司銷售部執(zhí)行 模式轉(zhuǎn)變前提 公司業(yè)務(wù)不斷發(fā)展期，此模式可以加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力度 公司業(yè)務(wù)相對(duì)成熟，通過市場部對(duì)渠道精耕細(xì)作，以強(qiáng)化市場管理職能 模式轉(zhuǎn)變方式 第一線的銷售部門賦予更多職責(zé)，以加強(qiáng)市場反應(yīng)速度 更多管理權(quán)力賦予給市場部，總經(jīng)理成為協(xié)調(diào)者 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì) 在公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷拓展的情況下，總經(jīng)理需要加強(qiáng)銷售協(xié)調(diào)與控制，從而提高業(yè)務(wù)拓展效率 總經(jīng)理 職能管理 財(cái)務(wù)部 人力資源部 辦公室 ?指導(dǎo)下屬部門制訂銷售管理制度 ?考核銷售部門經(jīng)營業(yè)績 ?指導(dǎo)開發(fā)新的經(jīng)銷商 ?指導(dǎo)大客戶銷售合同的談判 ?指導(dǎo)市場部制訂促銷方案 銷售管理 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì) 通過整合外地銷售公司組織結(jié)構(gòu)，從而加強(qiáng)銷售公司銷售部職能，并提高其運(yùn)營效率 外地銷售公司 物流組 財(cái)務(wù)部 銷售部 大客戶開發(fā)組 渠道維護(hù)組 質(zhì)檢組 辦公室 外地銷售公司 質(zhì)檢部 資產(chǎn)部 運(yùn)輸部 辦公室 財(cái)務(wù)部 銷售部 調(diào)整部門 調(diào)整原因 資產(chǎn)部 ?將庫房管理及貨物運(yùn)輸職責(zé)歸入物流組，提高物流管理效率 質(zhì)檢部 ?將產(chǎn)品質(zhì)檢職能歸入銷售部，便于銷售部統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理 運(yùn)輸部 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì) 外地銷售公司資產(chǎn)部作為管理公司固定資產(chǎn)及存貨的部門，應(yīng)并入銷售部物流組 精簡機(jī)構(gòu)原則 賬實(shí)分離原則 財(cái)務(wù)監(jiān)督控制職能 ?銷售公司主要職能為銷售，故職能部門需要精簡 ?將資產(chǎn)部劃歸銷售部管理， 便于其統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理銷售公司行政事務(wù) ?銷售公司財(cái)務(wù)部以會(huì)計(jì)與出納職能為主，包括登記分公司資產(chǎn)情況，而賬目與實(shí)物需要分開，以免出現(xiàn)管理問題 ?財(cái)務(wù)的一項(xiàng)重要的監(jiān)督職能是銷售公司資產(chǎn)的保全，通過銷售部與財(cái)務(wù)部的相互制約，增加了資產(chǎn)的安全性 香溢酒業(yè)組織結(jié)構(gòu)診斷及方案設(shè)計(jì) 外地銷售公司銷售部全面負(fù)責(zé)從開發(fā)經(jīng)銷商，簽合同，訂貨，收貨，驗(yàn)貨，送貨，售后服務(wù)等一系列工作 外地銷售公司銷售部職責(zé)分析 開發(fā)經(jīng)銷商 /零售商 進(jìn)貨 /結(jié)貨款 驗(yàn)貨 送貨 售后報(bào)務(wù) 終端維護(hù) /信息收集 物流組 大客戶開發(fā)組 渠道維護(hù)組 質(zhì)檢組 開銷售單 /收款 大客戶開發(fā)組
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