銷售培訓(xùn)prefesional(文件)
【正文】 ！ 83 Close 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想：在追求的整個階段中都與公主核對「她」的需求、獲得「她」的同意，那么現(xiàn)在向「她」求婚是順理成章、必然要做的事。 常于大型標(biāo)購案或復(fù)雜的系統(tǒng)購案 76 制作 Proposal 的注意事項 ? 現(xiàn)況掌握 ， 。 ? 承辦人「沒有動靜」為了向高級 主管「發(fā)動攻勢」。 「比較分析」。 。 70 Demo 的程序 。 Benefits并將 重點明確化。 。 ? 百聞不如一見。 ? 為了確認(rèn)、證實。 ? 當(dāng)客戶在「殺 價 」時。 結(jié)?！?＄ 商 譽？ 特 點？ 信 任？ 確保成功 … ？ 59 Presentation – F F A B 訓(xùn)練 Fcature/Function Advantage Benefits 持續(xù) /功能 也就是說 所以 …… 比方 …… 只要什么 … 就能 60 Presentation – F F A B 訓(xùn)練 賣 杯 子 61 Presentation – 介紹解決方法 ? 使你的「準(zhǔn)顧客」同意你的整套「解決方案」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要 目 的 62 Presentation – 介紹解決方法 。 而不是因為你的「產(chǎn)品和服務(wù)」感興趣而購買 55 Presentation F F A B 的重要 ? 滿足顧客的需求。 ? F unction: 因特點而帶來的功能。 「作業(yè)」。 。 Building Trust 24 Approach – 新的拜訪 營造一個「好」的氣氛，借以吸 引「他」的注意。 ? 缺少「見面三分鐘」的意境。 ? 被動屬性。 ? 銷管費用高。 10 短期的 事前準(zhǔn)備 ?了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 ?區(qū)域的特性 ?競爭廠代理店的 勢力 ?業(yè)種構(gòu)成 ?顧客卡 ?地圖 ?客戶名單 ?公司的資料 ?前任者交接文件 ?工商年鑒 ?電話簿 … 等 首先，知彼！ 11 Prospecting – 對象尋求 ? 「行銷對象」的三大類別 第一類：他們有需要，而且 …… 他們都認(rèn)得你的客戶 —老客戶 第二類：他們有需要，但 …… 他們都不認(rèn)得你的客戶 —競爭對手的客戶 第三類：他們有需要，但是 …… 他們不知道 —待開發(fā)的客戶 12 了解 準(zhǔn)客戶 ? 業(yè) 種 ? 資 本 額 ? 員工人數(shù) ? 公司形態(tài) ? 決策管道 ? 人際關(guān)系 訪問目的？ 要明確！ 13 出 發(fā)！ 是否有拜訪行程或計劃 …… 14 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach 15 Approach 由接觸到進(jìn)入「推銷」的 一段銜接過程 16 Approach 的方法 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) Direct Mail信函 開發(fā)信 Letter個人信函 17 Direct Call – 直接拜訪 ? 不斷開發(fā)新客戶 Canvassing。 ? 有關(guān)客戶的咨詢，如組織結(jié)構(gòu)，人員結(jié)構(gòu)等。 需求 目前狀況 理想狀況 滿意 整套解決方法 5 購買心理 – . ? 感到滿意 ? 購買行動 ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ?要求承諾 ?介紹解決方法 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ?介紹產(chǎn)品 ?發(fā)掘需要 ?建立信任 ?確
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