進(jìn)出口磋商-貿(mào)易術(shù)語(yǔ)(文件)
【正文】 當(dāng)事方希望賣(mài)方負(fù)擔(dān)將貨物從碼頭運(yùn)至港口以?xún)?nèi)或以外的其他點(diǎn)（倉(cāng)庫(kù)、終點(diǎn)站、運(yùn)輸站等）的義務(wù)時(shí)，則應(yīng)使用DDU或 DDP術(shù)語(yǔ)。 只有當(dāng)貨物經(jīng)由海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸或多式聯(lián)運(yùn)在目的港船上貨時(shí)，才能使用該術(shù)語(yǔ)。 一、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函寫(xiě)作 2．說(shuō)明去函目的 通常建交信都是以建立業(yè)務(wù)聯(lián)系為目的的。 一般是對(duì)本公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的整體情況的介紹，也可以是對(duì)對(duì)方感興趣的某類(lèi)特定產(chǎn)品進(jìn)行推薦性的介紹。 一、交易前的準(zhǔn)備 一、交易前的準(zhǔn)備 (一 )申請(qǐng)出口許可證 對(duì)關(guān)系國(guó)計(jì)民生的大宗資源性出口商品，在出口中占有重要地位的大宗傳統(tǒng)出口商品，出口額大且易引起經(jīng)營(yíng)秩序混亂的商品，以及國(guó)外對(duì)我國(guó)有配額或要求我國(guó)自動(dòng)限制出口的商品等要進(jìn)行配額許可證管理及出口商品經(jīng)營(yíng)管理。 一、交易前的準(zhǔn)備 例如：苦杏仁，國(guó)際市場(chǎng)年貿(mào)易量約一萬(wàn)公噸，主要出口國(guó)家除我國(guó)外，還有土耳其、摩洛哥、伊朗、印度、美國(guó)等；主要進(jìn)口國(guó)家是德國(guó)、英國(guó)、丹麥、瑞典、芬蘭、意大利等。 一、交易前的準(zhǔn)備 這種市場(chǎng)價(jià)格，有時(shí)是賣(mài)方要價(jià)，有時(shí)是買(mǎi)方出價(jià)，與實(shí)際成交價(jià)還有一定的距離。 如某個(gè)市場(chǎng)每年進(jìn)口多少，出口多少，這些數(shù)字要盡量搞清楚，其目的主要是為制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略和采取必要的措施提供參考和依據(jù)。 (三 )對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資信調(diào)查 一般來(lái)說(shuō)，出口商應(yīng)選擇一些信譽(yù)可靠、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、能大批量向我訂貨的客商。 二、出口報(bào)價(jià)核算 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā)盤(pán)，只有掌握出口價(jià)格核算，才能保證所報(bào)價(jià)格的準(zhǔn)確與合理。它是出口企業(yè)或外貿(mào)單位為出口其產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)、加工或采購(gòu)所產(chǎn)生的生產(chǎn)成本、加工成本或采購(gòu)成本，我們通常稱(chēng)之為含稅成本。 含傭價(jià) =凈價(jià)／ (1— 傭金率 ) (三 )出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 利潤(rùn)是出口價(jià)格的三個(gè)組成部分之一，出口價(jià)格中包含利潤(rùn)的大小由出口企業(yè)自行決定。 交易磋商有詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是必不可少的兩個(gè)主要環(huán)節(jié)。 發(fā)盤(pán)應(yīng)包括商品名稱(chēng)、品質(zhì)規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、支付條件、裝運(yùn)期及一般交易條件等，發(fā)盤(pán)的內(nèi)容應(yīng)明確完整，文字應(yīng)簡(jiǎn)潔明了。 三、交易磋商與簽約 (四 )接受 (Acceptance) 接受在法律上稱(chēng)為“承諾”，是受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)對(duì)發(fā)盤(pán) {內(nèi)容完全同意的表示。 四、出口發(fā)盤(pán)函 發(fā)盤(pán)函既是一方提出訂約的建議，又是日后訂立合同的基礎(chǔ)。 2．明確答復(fù)對(duì)方在來(lái)信中所詢(xún)問(wèn)的事項(xiàng)，準(zhǔn)確闡明各項(xiàng)交易條件 四、出口發(fā)盤(pán)函 有效期及其他約束條件和事項(xiàng)。 一、出口還價(jià)核算 出口還價(jià)所采用的計(jì)算公式如下： 利潤(rùn) =銷(xiāo)售收入 — 費(fèi)用 — 實(shí)際采購(gòu)成本 實(shí)際采購(gòu)成本二銷(xiāo)售收入 — 費(fèi)用 — 利潤(rùn) 一、出口還價(jià)核算 通過(guò)上述公式，我們可以根據(jù)對(duì)方的還價(jià)，計(jì)算出利潤(rùn)、實(shí)際成本或采購(gòu)成本、總費(fèi)用或某項(xiàng)費(fèi)用的變化情況，從而決定我們是否可以接受對(duì)方的還價(jià)。如很遺憾對(duì)方公司覺(jué)得本公司所報(bào)價(jià)格太高，本公司自認(rèn)為報(bào)價(jià)比其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)低。 返回目錄 。如由于原料價(jià)格上漲，或工廠(chǎng)成本上升造成出口成本提高；強(qiáng)調(diào)本公司報(bào)價(jià)只含最少利潤(rùn)；請(qǐng)對(duì)方調(diào)查目前的市價(jià)或測(cè)試本公司的樣品質(zhì)量，以求證明 . 二、擬寫(xiě)還盤(pán)函 ，并催促對(duì)方早日下訂單。出口商收到對(duì)方的還盤(pán)后，通常要做出答復(fù)，答復(fù)可以是接受或拒絕對(duì)方的還盤(pán)，也可以是對(duì)對(duì)方的還盤(pán)進(jìn)行再還盤(pán)。 返回目錄 分項(xiàng)任務(wù)四：還盤(pán)及出口還價(jià)核算 出口還價(jià)核算就是計(jì)算出口報(bào)價(jià)遭到還價(jià)后，價(jià)格中的其他要素可能產(chǎn)生的變化。 但無(wú)論如何，其內(nèi)容必須明確無(wú)誤，無(wú)含糊之詞，其語(yǔ)氣則需誠(chéng)懇、委婉，并且有說(shuō)服力，以贏(yíng)得客戶(hù)信任，最終取得定單。 三、交易磋商與簽約 簽約函就是出口商在向進(jìn)口商寄送出口合同或銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)時(shí)隨附的短信，其目的是要告知對(duì)方銷(xiāo)售合同已經(jīng)寄出，希望對(duì)方予以會(huì)簽。發(fā)盤(pán)人在收到受盤(pán)人的還盤(pán)后，如果不同意還盤(pán)的交易條件，可再還盤(pán)。 詢(xún)盤(pán)的內(nèi)容可簡(jiǎn)可繁，一般涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)及索取樣品等。 5．預(yù)期利潤(rùn)核算包含有傭金 (三 )出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 用利潤(rùn)率表示時(shí)應(yīng)當(dāng)注意計(jì)算的基數(shù)，可以用某一成本作為計(jì)算利潤(rùn)的基數(shù)，也可以用銷(xiāo)售價(jià)格作為計(jì)算利潤(rùn)的基數(shù)。 其中國(guó)內(nèi)費(fèi)用主要包括： 包裝費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、港 口費(fèi)、商檢報(bào)關(guān)費(fèi)、捐稅、購(gòu)貨利息、經(jīng)營(yíng)管理 費(fèi)、銀行費(fèi)月等； (二 )出口價(jià)格構(gòu)成 國(guó)外費(fèi)用包括 :
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