口才訓(xùn)練十六——推銷口才(文件)
【正文】 ? 不要用你自己的思考方式來影響或感染客戶，而只是向客戶提問題，而且提問題的目的，只有一個 ——幫助客戶明確自己到底需要什么，并幫助他們下決心得到它。 ? 一位優(yōu)秀的 SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳。 ? ， 試分析哪種能成功 ，為什么 ？ ? ？ ? ？ 經(jīng)典閱讀與背誦 ? 永遠(yuǎn)不要和你的客戶爭論，只有避免爭論才能真正贏得顧客的心。 應(yīng)變情況有： ① 客觀原因或服務(wù)員自己不注意造成的過失。 （案例） (1)告別時同登門時應(yīng)同樣恭敬，當(dāng)顧客送你出門時，應(yīng)不時回過身，筆直地伸出右手，禮貌地說聲“請留步”。 （案例） ? 通過對同類產(chǎn)品價格 .質(zhì)量的對比，優(yōu)勝劣 汰，使顧客在比較中堅定購買信心。 (4)要引導(dǎo)顧客回答他們自己的異議。下面是幾種處理和突破異議的方法。 （ 2）遇棘手問題要適當(dāng)以資料不全等借口拖延答復(fù)。（案例一、二） (1)提問的作用有： ①精心設(shè)計提問，可以收到很好的效果。 (二 )推銷口才的基本技巧 (1) 根據(jù)交談的對象的不同特點，不同性別對待推銷的態(tài)度不同。 (二 )推銷口才的基本技巧 (一 )推銷員的口才的基本要求 ：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等。 ? ，眼神溫和明亮，態(tài)度端莊輕松。 ? ，話題豐富。力求用聲音的美感、煥發(fā)的精神給顧客以良好的感覺，不說臟話、粗話，不故弄玄虛，說話不帶刺。說話婉轉(zhuǎn)，不生硬。 善用眼神與姿態(tài)，摒棄不雅和慌張。 ：
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