經(jīng)理修練-建立領(lǐng)導(dǎo)力(文件)
【正文】 得不好，但人人都需要肯定與幫助； ? 業(yè)務(wù)員需要的是我們的理解、同情，而不是教訓(xùn)； ? 聆聽(tīng)比解決問(wèn)題更重要； ? 用問(wèn)的方式解決問(wèn)題； ? 不是警察，是教練、導(dǎo)師、朋友、心理醫(yī)師。 診斷訓(xùn)練內(nèi)容的三要素 (如何診斷團(tuán)隊(duì)的錯(cuò)誤 ) ? 看記錄（ Records） ? 觀察（ Observations） ? 面談（ Conversation） 業(yè)務(wù)員每周業(yè)務(wù)追蹤卡 推銷活動(dòng) 得分 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 總分 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 次數(shù) 分?jǐn)?shù) 接觸 /電話約訪 1 取得面談 2 遞送建議書 /客戶服務(wù) /收集材料 3 *獲得推介三位準(zhǔn)客戶名單 3 簽要保書 4 收取保費(fèi) 5 總分 如何準(zhǔn)備訓(xùn)練 ? Prepare 準(zhǔn)備 ? Explain 講解 ? Show 示范 ? Observer 觀察 ? Supervise 輔導(dǎo) 準(zhǔn)備 Prepare ? 使業(yè)務(wù)員輕松 ? 使業(yè)務(wù)員感興趣 講解 Explain ? 強(qiáng)調(diào)要點(diǎn) ? 不要一次說(shuō)得太多 ? 使用簡(jiǎn)單的言詞 示范 Show ? 在給業(yè)務(wù)員示范時(shí)要訂出高標(biāo)準(zhǔn) ? 你的示范必須是一流的 ? 任何示范，都要配合使用銷售資料 ? 每次示范內(nèi)容要適量 ? 檢討你的示范，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)步驟 ? 重復(fù)示范，再檢討，做重點(diǎn)加強(qiáng) 觀察 Observe ? 讓業(yè)務(wù)員放手去做，不要發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤即中斷 ? 先贊美再糾正 ? 糾正業(yè)務(wù)員：謹(jǐn)慎、私下、建設(shè)性的友好批評(píng) ? 學(xué)生沒(méi)有學(xué)好，是教師沒(méi)有教好 ? 經(jīng)常學(xué)以致用 輔導(dǎo) Supervise ? 訂出進(jìn)度，定期檢查、督導(dǎo) ? 業(yè)務(wù)員需要你的督導(dǎo)，是因?yàn)椋? ?大多數(shù)新業(yè)務(wù)員無(wú)法自我管理或規(guī)范自己去遵守其計(jì)劃； ?許多業(yè)務(wù)員無(wú)法充分發(fā)揮潛能，他們通常較被動(dòng)，除非有人鞭策； ?他們需要不斷地被提醒去作他們計(jì)劃做的事，因?yàn)橛幸环N強(qiáng)烈的誘惑會(huì)使他們故態(tài)復(fù)有。 我可不可以請(qǐng)教 （要用請(qǐng)教，不能用問(wèn)）您幾個(gè)問(wèn)題？ 請(qǐng)問(wèn)我們 （不能用你） 為什么要那么辛苦地工作？ （客戶不答自己答） 請(qǐng)問(wèn)我們 （不能用你） 是不是有不能工作、不能賺錢的一天？當(dāng)然我們不希望這一天來(lái)臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。 人壽保險(xiǎn)的十大真相 ， 而是解決問(wèn)題， 不買保險(xiǎn)， 問(wèn)題依然存在， 吃藥治病， 不治病危。 人壽保險(xiǎn)的十大真相 ，也沒(méi)有人向錯(cuò)的保險(xiǎn)公司買保單，錯(cuò)的是沒(méi)有向任何保險(xiǎn)公司購(gòu)買保單，錯(cuò)的是買得不夠的保單。 松鼠的精神 那個(gè)目標(biāo)能推動(dòng)他們，因?yàn)榧偃缢麄儾话咽澄飪?chǔ)藏起來(lái)，就度不過(guò)冬天，就會(huì)沒(méi)命。 專業(yè)人士：一個(gè)人在特定的場(chǎng)所學(xué)到特定的技能，并將它發(fā)揮得淋漓盡至的人。準(zhǔn)備 機(jī)會(huì) 運(yùn)氣 如果你不準(zhǔn)備，你就看不到機(jī)會(huì)且 /或你將無(wú)法利用這個(gè)機(jī)會(huì) 運(yùn)氣是自己創(chuàng)造的！ 人們說(shuō)我運(yùn)氣好。 海鷗經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管（經(jīng)理）的基本能力 1. 高績(jī)效的行銷能力 2. 增員的能力 3. 訓(xùn)練及主持業(yè)務(wù)會(huì)議的能力 4. 輔導(dǎo)及領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的能力 5. 鼓舞或激勵(lì)他人的能力 6. 親和力 7. 情緒管理能力 8. 時(shí)間管理能力 9. 自我成長(zhǎng)的意愿 訓(xùn)練 何謂訓(xùn)練 訓(xùn)練意謂使一個(gè)人正確、有效、盡責(zé)地工作，并不斷改進(jìn)其工作品質(zhì)。它們有一個(gè)目標(biāo)，努力工作都是為了達(dá)成儲(chǔ)存食物的目標(biāo)?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)公司只不過(guò)更有組織、更系統(tǒng)、更科學(xué)。 人壽保險(xiǎn)的十大真相 7 人壽保險(xiǎn)并不是阻礙別人的計(jì)劃 ,相反的 ,我們是幫別人去保證他的計(jì)劃一定成功 . 人壽保險(xiǎn)的十大真相 ，人壽保險(xiǎn)的需求必定存在，關(guān)鍵是看您要不要去承擔(dān)它。 人壽保險(xiǎn)的十大真相 第七區(qū)處宗旨 在這里 ,我們將每天以快樂(lè)和充滿自信的精神去面對(duì)客戶 ,來(lái)營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)和諧向上的營(yíng)業(yè)處 我們自己的避風(fēng)港 . 用保險(xiǎn)幫助每一個(gè)家庭 ,用保險(xiǎn)奉獻(xiàn)一份愛(ài)心 ,用保險(xiǎn)拓展自己的人脈 .今天你以國(guó)壽為榮 ,明天國(guó)壽以你為榮
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