【正文】 練習(xí) 1 小 A在 XX汽車銷售公司負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的制訂和實(shí)際銷售業(yè)績(jī)的管理 .具體的工作就是制訂銷售計(jì)劃 ,總結(jié)每天的銷售業(yè)績(jī) ,向總經(jīng)理報(bào)告 . 然而今年以來(lái)銷售任務(wù)一直完成不了 ,每個(gè)月都被領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)斥 :―你就不能分析分析原因 ,想出點(diǎn)對(duì)策來(lái)嗎 ? 等到每個(gè)月結(jié)束以后再來(lái)想該如何不就晚了嗎 ?‖ 聽(tīng)到這樣的訓(xùn)斥 ,小 A開(kāi)始重新審視自己的工作 .―每天反饋給領(lǐng)導(dǎo)的情況能不能加以改善 ,給銷售工作和領(lǐng)導(dǎo)有參考作用呢 ?‖ 銷售業(yè)績(jī)管理的現(xiàn)狀 ? 每天報(bào)告 : 銷售輛數(shù)的每日業(yè)績(jī)變化情況 ,與上年同期相比 ? 每月報(bào)告 : 總銷售輛數(shù) ,各車型單月銷售業(yè)績(jī) ,與上年同期相比 ,銷售計(jì)劃完成率 “問(wèn)題” 在哪里 ? 65 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 內(nèi)部使用 練習(xí) 小 A工作的目的 ? 總結(jié)每天銷售業(yè)績(jī)向領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行反饋 為了 ……? 為了 ……? 為了 ……? 為了讓領(lǐng)導(dǎo)盡快了解實(shí)際銷售與計(jì)劃之間的差距 為了讓領(lǐng)導(dǎo)盡早對(duì)實(shí)際銷售與計(jì)劃之間的差距做出對(duì)策 為了促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提高 業(yè)績(jī)管理的目的 : 及時(shí)反饋銷售業(yè)績(jī) ,幫助領(lǐng)導(dǎo)及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ,及時(shí)采取對(duì)策 ,從而提高銷售業(yè)績(jī) 66 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 內(nèi)部使用 練習(xí) 現(xiàn)狀 理想狀態(tài) 向誰(shuí) 何時(shí) 做什么 何種程度 怎么樣 總經(jīng)理 同左 每天和每月 合適的時(shí)機(jī) 每日的銷售輛數(shù)合計(jì) ,與上年同期相比 每月的銷售輛數(shù)合計(jì) ,各車型單月銷售業(yè)績(jī) ,與上年同期相比 ,銷售計(jì)劃完成率 提供有助于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的有用的銷售業(yè)績(jī)信息 總結(jié) 明白易懂的總結(jié) 反饋 反饋 ,幫助領(lǐng)導(dǎo)及早采取對(duì)策 銷售業(yè)績(jī)管理的問(wèn)題 : 現(xiàn)有的反饋內(nèi)容 ,沒(méi)有為及早發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問(wèn)題 ,及時(shí)采取對(duì)策提供有用的信息 67 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 內(nèi)部使用 1. 思考工作的真正目的 (1) 追溯目的的目的 (2) 將目的具體到 “ 對(duì)象 ” ,―內(nèi)容 ” , ―怎么做 ” 2. 思考工作的 “ 理想狀態(tài) ” (1)將理想狀態(tài)具體到 “ 對(duì)象 ” ,―時(shí)間 ” ,―內(nèi)容 ” ,―程度 ” , ―怎么做 ” (2)確認(rèn)是否能為 “ 真正的目的 ” 的實(shí)現(xiàn)作出貢獻(xiàn) (3) 把握現(xiàn)狀 (4) 將差距 “ 可視化 ” ―明確問(wèn)題”小結(jié) 68 步驟 2. 分解問(wèn)題 ? 將大而模糊的問(wèn)題分解 ,整理成自己能夠著手解決的具體問(wèn)題。 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 內(nèi)部使用 70 A店 B店 C店 D店 SUV MPV A級(jí)車 A0級(jí)車 暢銷車 滯銷車 不恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn) 恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn) 此階段注意事項(xiàng) ： ?不追問(wèn)為什么，僅分解 ? 將問(wèn)題充分分解， 不要跳躍到制訂對(duì)策階段 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 頭腦風(fēng)暴 Brain Storm!!! 內(nèi)部使用 71 (2) 決定優(yōu)先順序 ,選定自己要著手解決的問(wèn)題 問(wèn)題 問(wèn)題 問(wèn)題 問(wèn)題 問(wèn)題 問(wèn)題 問(wèn)題 問(wèn)題 問(wèn)題 再分解 決定優(yōu)先順序 ? 時(shí)間 ,勞力 ,經(jīng)費(fèi) …. 是有限的 ,不可能同時(shí)解決所有問(wèn)題 ? 首先決定問(wèn)題解決的先后順序 ,再逐一加以解決 重要度 — 能夠?qū)Α袄硐霠顟B(tài)”做出多大范圍 , 多大程度的貢獻(xiàn) ? 緊急度 —不立即處理 ,是否回造成嚴(yán)重后果 ? 擴(kuò)大傾向 —若置之不管 ,其影響及程度是否 會(huì)擴(kuò)大 ? 要著手解決的問(wèn)題 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 內(nèi)部使用 72 (3) ―現(xiàn)地現(xiàn)物”地觀察流程 ,明確問(wèn)題點(diǎn) 問(wèn)題 問(wèn)題 問(wèn)題 問(wèn)題 問(wèn)題 問(wèn)題 問(wèn)題點(diǎn) 決定優(yōu)先順序 觀察流程 ? 決定了要著手解決的問(wèn)題以后 , 首先要了解它產(chǎn)生的過(guò)程 ? 要“現(xiàn)地現(xiàn)物”地觀察或訪問(wèn) , 尋找出現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié) ? 根據(jù)問(wèn)題的性質(zhì) , 也可以從工作流程的分解開(kāi)始 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 內(nèi)部使用 73 例 . A公司銷售部小李最近兩個(gè)月加班過(guò)多的問(wèn)題 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 加班過(guò)多 大而模糊的問(wèn)題 工作的內(nèi)容 工作的時(shí)間 工作的來(lái)源 比以前 要求更高 的工作 以前 沒(méi)干過(guò) 的工作 年度商 務(wù)大會(huì) 支援 大型 車展 支援 項(xiàng)目 計(jì)劃書(shū) 批準(zhǔn)前 項(xiàng)目計(jì) 劃的貫 徹實(shí)施 期限 短的 工作 需要與其 他部門(mén)協(xié) 調(diào)的工作 策劃階段 的工作 日常 的工作 上級(jí)指示 的工作 項(xiàng)目的 策劃實(shí)施 有大型 活動(dòng)時(shí) 其他部門(mén) 拜托的工作 內(nèi)部使用 74 問(wèn)題 最近兩個(gè)月平均加班時(shí)間 ,平均次數(shù)和月總加班時(shí)間比上月增加 緊急度 重要度 擴(kuò)大傾向 綜合評(píng)價(jià) 比以前要求更高的工作 3小時(shí) , 2次 , 20% 以前沒(méi)干過(guò)的工作 , 2次 , 25% 年度商務(wù)大會(huì)支援 3小時(shí) , 2次 , 10% 大型車展支援 2小時(shí) , 2次 , 10% 項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)批準(zhǔn)前 5小時(shí) , 2次 , 25% 項(xiàng)目計(jì)劃的貫 徹實(shí)施 3小時(shí) , 2次 , 15% 期限短的工作 3小時(shí) , 2次 , 20% 需要與其他部門(mén)協(xié)調(diào)的工作 2小時(shí) , 1次 , 5% 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)批準(zhǔn)前加班特別多 確定優(yōu)先順序的結(jié)果 內(nèi)部使用 最重要 /最好 一般 較重要 /較好 最不重要 /最差 75 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)批準(zhǔn)前加班特別多 觀察過(guò)程 確定該工作的理想狀態(tài) ,調(diào)查現(xiàn)狀等 ,進(jìn)行工作的準(zhǔn)備 制定項(xiàng)目計(jì)劃書(shū) 向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告項(xiàng)目計(jì)劃書(shū) 按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求修改項(xiàng)目計(jì)劃書(shū) 再次向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū) 開(kāi)始貫徹實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃書(shū) 接受上 級(jí)指示 基于方針 開(kāi)始工作 準(zhǔn)備不充分 ,項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)總是需要多次修改 具體的問(wèn)題點(diǎn) 內(nèi)部使用 76 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 內(nèi)部使用 銷售日?qǐng)?bào)的改善 練習(xí) 2 ―究竟反饋什么樣的信息 ,才能帶來(lái)銷售公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的改善呢 ?‖ 小 A陷入了深思 業(yè)績(jī)管理可以分為很多項(xiàng)目 地域 , 種類 (轎車 ,MPV,SUV...),車型 … . 但信息量并不是越多越好 . 切入點(diǎn) ? 小 A為了研究應(yīng)當(dāng)報(bào)告的信息 , 對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查 . 按地域分 按種類分 按車型分 業(yè)績(jī)(輛 ) 計(jì)劃比 (%) 華南 18093 92 中南 56724 92 西北 89623 93 西南 9874 95 東北 22455 94 華北 47688 92 業(yè)績(jī)(輛 ) 計(jì)劃比 (%) 轎車 223044 91 SUV 50987 91 MPV 7896 92 大客車 866 94 其它 2877 95 業(yè)績(jī) (輛 ) 計(jì)劃比 (%) A車 65869 100 B車 4545 85 C車 2356 90 D車 35656 100 E車 4567 100 F車 63656 98 G車 3567 94 H車 5676 95 77 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 內(nèi)部使用 銷售日?qǐng)?bào)的改善 練習(xí) 2 將銷售業(yè)績(jī)的項(xiàng)目分類 ,應(yīng)盡可能多的列出 : 經(jīng)銷店的大小 第一輛車還是第二 ,三輛車 辦公用或休閑用 購(gòu)車人的年齡 ,性別 平時(shí)或周末 小 A仔細(xì)分析了以上分解后的問(wèn)題后發(fā)現(xiàn) : (1)按種類和按地域分的計(jì)劃完成率差距不大 。如果有多個(gè)原因，就得設(shè)多個(gè)目標(biāo)。 但是，后來(lái)發(fā)現(xiàn)真正的原因卻是“運(yùn)動(dòng)不足”，為“飲食不調(diào)”而設(shè)定的目標(biāo)就沒(méi)用了。 ? 在把握了 [要著手解決的問(wèn)題 ] 后就設(shè)定目標(biāo)，那么之后的 [真因分析 ]中哪個(gè)原因 是真正的原因就好判斷了 消除了這個(gè)原因，是否可以達(dá)到目標(biāo)？ 例：小 S的身體脂肪增加了 5%。同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)自身的成長(zhǎng)。 ? .決定要解決的問(wèn)題的優(yōu)先順序，親赴現(xiàn)場(chǎng) “現(xiàn)地現(xiàn)物”地去觀察生產(chǎn)問(wèn)題的具體 環(huán)節(jié)，搜集定量，定性的事實(shí)信息，將問(wèn)題特定為具體的問(wèn)題點(diǎn)。 努力建設(shè)能夠迅速給顧客提供高品質(zhì)服務(wù)的體系，從而帶來(lái)CHERY車迷的增加、入庫(kù)維修臺(tái)數(shù)的增長(zhǎng)，進(jìn)一步確保收益。 但是 ， 如果主動(dòng)將有關(guān)手續(xù)辦理的信息整理成簡(jiǎn)單的資料提供給員工 ， 那么不是就可以避免這樣的問(wèn)題發(fā)生了嗎 ？ . 案例 什么是豐田的“問(wèn)題” ? 內(nèi)部使用 55 1. 什么是豐田的問(wèn)題解決法 ? 2. 日常工作中的 10個(gè)基本意識(shí) 內(nèi)容 : 3. 什么是豐田的 “問(wèn)題” ? 4. 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 內(nèi)部使用 一 .如何學(xué)習(xí)豐田 二 .豐田管理方式 Toyota Way 2022 三 .豐田問(wèn)題解決法 Toyota Business Practices 5. A3資料制作 56 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) D C A (1)思考工作的真正目的 (2)思考工作的“理想狀態(tài)” (3) 把握現(xiàn)狀 (4) 將差距 “可視化” (1) 將問(wèn)題分層次化 (2)選定要著手解決的問(wèn)題 (3) ―現(xiàn)地現(xiàn)物”地觀察問(wèn)題 (1) 下定自己解決問(wèn)題的決心 (2) 設(shè)定定量 ,具體且富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) (1)拋棄先入為主的觀念 ,多方面思考愿因 (2)現(xiàn)地現(xiàn)物地確認(rèn)事實(shí) ,反復(fù)追問(wèn)“為什么 ?‖ (3)把握根本原因 (1)思考盡可能多的對(duì)策 (2)篩選出附加值高的對(duì)策 (3)尋求共識(shí) (4)制定明確具體的實(shí)施計(jì)劃 (1) 齊心協(xié)力 ,迅速貫徹 (2) 通過(guò)及時(shí)地匯報(bào) .聯(lián)絡(luò) .商談 , 共享進(jìn)展信息 (3) 決不放棄 ,迅速實(shí)施下一對(duì)策 (1)對(duì)目標(biāo)的達(dá)成結(jié)果及過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià) ,并同相關(guān)人員共享信息 (2) 站在客戶 . (3)學(xué)習(xí)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn) (1)將成果制度化并鞏固 (標(biāo)準(zhǔn)化 ) (2)推廣促成成功的機(jī)制 (3)著手下一步的改善 內(nèi)部使用 57 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 ?在豐田 ,沒(méi)有哪一項(xiàng)工作是不存在問(wèn)題的 .要從工作的“真正目的 (目標(biāo) )‖出發(fā) ,帶著強(qiáng)烈 的問(wèn)題意識(shí) ,主動(dòng)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 .(不只做上級(jí)吩咐下來(lái)的工作 ,) ? 任何時(shí)候都不滿足于現(xiàn)狀 . 首先在腦海里描繪“理想狀態(tài)” , 將其與現(xiàn)狀的差距 可視化 , 從而將問(wèn)題明確 . 內(nèi)部使用 將模糊的問(wèn)題可視化 理想狀態(tài) 現(xiàn) 狀 差距 真正的目的 貢獻(xiàn) 理想的狀態(tài)是什么 ? 對(duì)目的的達(dá)成是否有貢獻(xiàn) ? 問(wèn)題 步驟 1. 明確問(wèn)題 58 (1)思考工作的“真正目的” 例 . 豐田宗旨 工作目的 的目的 實(shí)現(xiàn)銷售 確保利益工作的目的提供生產(chǎn)好車的圖紙創(chuàng)造生產(chǎn)好車的生產(chǎn)線購(gòu)買(mǎi)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的零部件避免蠻干 , 暇疵浪費(fèi)使好車暢銷 控制成本工作 繪制圖紙 設(shè)計(jì)生產(chǎn)線決定需要采購(gòu)的零部件制定生產(chǎn)計(jì)劃 展開(kāi)促銷活動(dòng) 制作預(yù)算清單為客戶提供性能優(yōu)異 , 品質(zhì)優(yōu)良 , 價(jià)格實(shí)惠的商品通過(guò)生產(chǎn)對(duì)社會(huì)對(duì)顧客做出貢獻(xiàn)部門(mén) [開(kāi)發(fā) ] [生產(chǎn)技術(shù) ] [采購(gòu) ] [生產(chǎn)管理 ] [銷售 ] [財(cái)會(huì) ] ?追溯自己工作目的的目的 , 確認(rèn)自己工作產(chǎn)生的源泉 ,為自己的工作定位 , 并能理解自己的工作對(duì)公司的價(jià)值和意義 ? 只有充分理解了自己工作的目的 ,才能喚起自己工作的“當(dāng)事者意識(shí)” 問(wèn)題解決的步驟 .具體行動(dòng) 步驟 內(nèi)部使用 59 從“為誰(shuí)” ,―做什么” ,―怎樣做”的角度 ,將目的具體化 ? 大而模糊的目的 賣 A1車 ? 更具體的目的 經(jīng)銷店的銷售員向來(lái)店的顧客生動(dòng)有效 地推介 A1的魅力 誰(shuí) Who 向誰(shuí) WHom 怎樣做 How 做什么 What 問(wèn)題解決的步驟